《商务谈判》实训任务指导书

精品文档 1欢迎下载1欢迎下载 实训任务指导书实训任务指导书 专 业 电子商务 年 级 11 级 学 期 2013 学年 2014 学年第二学期 课程名称 商务谈判 实训课时 32 课时 实训教师 高红艳 商务系商务系 精品文档 2欢迎下载2欢迎下载 前 言 本课程以实训模块作为训练和学习单元 每个模块设置仿真性极强的 实训任务环境 并针对任务进行分步骤模拟操作 以完成任务为实训目标 将相关的商务谈判技能与知识贯穿其中 使学生初步掌握商务谈判各个环 节操作的技巧和方法 从而有效地激发学生的学习兴趣 锻炼其沟通 谈 判能力 培养其团队协助精神 为实现学生 的 零距离 就业目标打 下坚实的基础 精品文档 3欢迎下载3欢迎下载 一 适用专业一 适用专业 该实训指导书适用于商务系电子商务专业 商务谈判 课程实训教学指导 参考 二 实训教学任务内容及学时安排二 实训教学任务内容及学时安排 序号 模 块 学习情 境 实训项目 任务 内容教学场所课时 谈判者心理素质测 试 构建谈判团队 通过测试使谈判人 员了解自己的谈判 心理素质 并不断 培养和提高谈判人 员的心理素质根据 每位同学的兴趣爱 好与性格特质进行 角色分工 构建谈 判团队 商务谈判 实训室 2 商务谈判背景分析 通过获取可靠的商 务谈判背景信息 为制定谈判计划提 供依据 要求掌握收集 分 析谈判背景信息的 内容 途径和商务 谈方法 商务谈判 实训室 2 1 商务谈判 准备 选定谈判地点 布 置谈判场地 了解商务谈判中选 择地点及布置谈判 场地的原则 了解 模拟谈判的相关内 容 商务谈判 实训室 2 精品文档 4欢迎下载4欢迎下载 制定商务谈判计划 了解在商务谈判开 始之前组成谈判小 组 进行人员分工 确定目标谈判 确 定谈判地点 确定 谈判进程 制定谈 判策略 准备谈判 资料 准备谈判合 同文本 制定应急 预案等制定商务谈 判计划的关键内容 商务谈判 实训室 2 商务谈判礼仪准备 了解商务谈判礼仪 的基本常识 掌握 日常商务谈判礼仪 的准备工作 商务谈判 实训室 2 商务谈判礼仪模拟 了解商务谈判 基本的待人接物常 识 掌握日常商务 谈判礼仪的艺术和 技巧 商务谈判 实训室 2 2 商务谈判 礼仪与开 局开局 商务谈判开局模拟 了解在商务谈判 过程中了解谈判对 手 建立洽谈气氛 正确的开局以及诚 意等对整个谈判成 败的重要性 商务谈判 实训室 2 3 商务谈判 沟通模拟 商务谈判沟通与叙 述模拟 了解商务谈判沟通 的技巧 叙述技巧 中的入题技巧及阐 述技巧 商务谈判 实训室 2 精品文档 5欢迎下载5欢迎下载 商务谈判提问与答 复模拟 了解和掌握商务谈 判中运用语言的 提问 和 答复 技巧 原则和运用 要点 商务谈判 实训室 2 商务谈判报价模拟 了解商务谈判中影 响价格的因素 价 格关系 合理的报 价范围 报价策略 报价原则 报价方 式 西欧式与日本 式报价术等与报价 有关的基本知识 商务谈判 实训室 3 4 商务谈判 价格谈判 模拟 价格磋商模拟 了解议价谈判中讨 价 还价等价格磋 商策略 商务谈判 实训室 3 5 商务谈判 对抗模拟 商务谈判实力对抗 模拟 掌握正确判断谈判 双方实力的方法 客观地根据我方处 于主动地位 平等 地位 被动地位的 情况 采取适当的 谈判技巧和策略 商务谈判 实训室 3 精品文档 6欢迎下载6欢迎下载 商务谈判僵局处理 技巧 了解谈判中僵局的 种类 僵局出现的 原因 处理僵局的 原则以及制造僵 局 打破僵局的策 略运用方法 商务谈判 实训室 2 商务谈判让步模拟掌握让步技巧在商 务谈判中的使用方 式 时机与步骤 商务谈判 实训室 2 商务谈判促成技巧 了解商务谈判结束 的判定和结束方式 的基本知识 了解 商务谈判结果的各 种可能和促成签约 的策略 商务谈判 实训室 3 6 商务谈判 结束与签 约 合同条款谈判及合 同签约 了解和掌握商务谈 判中合同文本准备 及合同条款谈判的 基本知识 熟悉商 务合同的特点 商 务合同的种类 商 务合同的订立 订 立商务合同应遵循 的基本原则 合同 文本的结构模式以 及合同的内容要素 等 商务谈判 实训室 3 精品文档 7欢迎下载7欢迎下载 三 实训目的 内容与考核要求三 实训目的 内容与考核要求 实训项目实训项目实训目的实训目的实训内容 考核要求实训内容 考核要求 学学 时时 安安 排排 实训实训 场所场所 1 1 谈判者心理素质 测试 通过测试使谈判人 员了解自己的谈判 心理素质 并不断 培养和提高谈判人 员的心理素质 1 班级划分项目小组 每 位学生确定在项目小组 的谈判角色 2 每位学生在半小时内完 成一套谈判者心理素质 测试试卷并根据答案自 行评分 3 教师根据学生测试评分 掌握班级学生大致的谈 判者心理素质 并就该 门课程的实训教学与考 核要求向学生进行说明 并传授相关商务谈判知 识与技巧 2 2 2 2 商务谈判背景分 析 通过获取可靠的商 务谈判背景信息 为制定谈判计划提 供依据 1 实训内容 超市与供应商的商务谈判准 备 收集情报 2 实训要求 通过获取可靠的商务谈 判背景信息 为制定谈判计 划提供依据 要求掌握收 集 分析谈判背景信息的内 容 途径和方法 3 实训组织与考核 首先建立团队 明确团队 2 2 商务谈 判实训 室 精品文档 8欢迎下载8欢迎下载 目标分工 制度 以团队 为单位进行实训演练 以 团队为单位参加班级的团 队形象展示 师生进行点 评 并完成实训报告 3 3 选定谈判地点 布置谈判场地 了解商务谈判中选 择地点及布置谈判 场地的原则 了解 模拟谈判的相关内 容 1 实训内容 选定谈判地点 布置谈判场 地技巧演练 2 实训要求 了解商务谈判中地点的选 择与谈判场所的布置 以及 二者对谈判结果产生的影响 要求掌握商务谈判地点选 择的方法及谈判场所布置的 技巧 3 实训组织与考核 以团队为单位进行实训演 练 以团队为单位参加班 级的团队形象展示 师生 进行点评 并完成实训报 告 2 2 4 4 制定商务谈判计 划 了解在商务谈判开 始之前组成谈判小 组 进行人员分工 确定目标谈判 确 定谈判地点 确定 谈判进程 制定谈 判策略 准备谈判 资料 准备谈判合 同文本 制定应急 预案等制定商务谈 判计划的关键内容 1 实训内容 超市与供应商的商务谈判准 备 制定商务谈判计划 2 实训要求 通过确定商务谈判 目标 谈判原则与策略 安排谈判议程 明确谈 判地点 组成谈判小组 进行人员分工 准备谈 判资料和谈判合同文本 制定应急预案 掌握制 定商务谈判计划的基本 方法 2 2 精品文档 9欢迎下载9欢迎下载 3 实训组织与考核 以团队为单位进行实训演练 以团队为单位参加班级的团 队形象展示 师生进行点评 并完成实训报告 5 5 商务谈判礼仪准 备 了解商务谈判礼 仪的基本常识 掌 握日常商务谈判礼 仪的准备工作 1 实训内容 超市与供应商的商务谈判礼 仪准备演练 2 实训要求 让学生了解商务谈判礼仪 的基本常识 掌握日常商务 谈判礼仪的准备工作 3 实训组织与考核 以团队为单位进行实训演练 以团队为单位参加班级的团 队形象展示 师生进行点评 并完成实训报告 2 2 6 6 商务谈判礼仪模 拟 了解商务谈判基 本的待人接物常识 掌握日常商务谈判 礼仪的艺术和技巧 1 实训内容 超市与供应商的商务谈判 礼仪模拟演练 2 实训要求 让学生了解商务谈判基本 的待人接物常识 掌握日常 商务谈判礼仪的艺术和技巧 3 实训组织与考核 以团队为单位进行实训演练 以团队为单位参加班级的团 队形象展示 师生进行点评 并完成实训报告 2 2 7 7 商务谈判开局模 拟 了解在商务谈判过 程中了解谈判对手 建立洽谈气氛 正 确的开局以及诚意 等对整个谈判成败 的重要性 1 实训内容 超市与供应商的商务谈判开 局 了解谈判对手 建立洽谈气 氛 2 实训要求 掌握商务谈判开局阶段 制定开局策略 了解谈判对 2 2 精品文档 10欢迎下载10欢迎下载 手 建立融洽的洽谈气氛的 技巧和方法 实训组织与考核 以团队为单位进行实训演练 以团队为单位参加班级的团 队形象展示 师生进行点评 并完成实训报告 8 8 商务谈判沟通与 叙述模拟 了解商务谈判沟通 的技巧 叙述技巧 中的入题技巧及阐 述技巧 1 实训内容 超市与供应商的商务谈判 沟通与叙述技巧演练 2 实训要求 本实训着重训练谈判者运 用语言传达意见 交流观点 的基本能力 让学生初步掌 握商务谈判中的沟通与叙述 技巧 原则和运用要点 3 实训组织与考核 以团队为单位进行实训演练 以团队为单位参加班级的团 队形象展示 师生进行点评 并完成实训报告 2 2 9 9 商务谈判沟通中 的提问与答复模 拟 了解和掌握商务谈 判中运用语言的 提问 和 答复 技巧 原则和运用 要点 实训内容 超市与供应商的商务谈判沟 通中的提问与答复技巧演练 2 实训要求本实训着重 训练谈判者运用语言中的 提问 与 答复 掌握对 方真实意图 传达己方观点 和立场的基本能力 让受训 者初步掌握商务谈判中提问 答复的技巧 原则和运用要 点 3 实训组织与考核 以团队为单位进行游戏实训 演练 以团队为单位参加班 级的团队形象展示 师生进 行点评 并完成实训报告 2 2 1010 商务谈判报价模 拟 了解商务谈判中影 实训内容 3 3 精品文档 11欢迎下载11欢迎下载 响价格的因素 价 格关系 合理的报 价范围 报价策略 报价原则 报价方 式 西欧式与日本 式报价术等与报价 有关的基本知识 超市与供应商的商务价格 谈判 商务谈判报价 2 实训要求 熟练掌握和运用商务谈 判中的报价方法 技巧和策 略 3 实训组织与考核 以团队为单位进行实训 演练 以团队为单位参加班 级的团队形象展示 师生进 行点评 并完成实训报告 1111 价格磋商模拟 了解议价谈判中讨 价 还价等价格磋 商策略 1 实训内容 超市与供应商的商务价格谈 判 价格磋商技巧演练 2 实训要求 能够在谈判中正确进行价格 磋商并能与对手进行有效沟 通 实训组织与考核 以团队为单位进行实训演练 以团队为单位参加班级的团 队形象展示 师生进行点评 并完成实训报告 3 3 1212 商务谈判实力对 抗模拟 掌握正确判断谈判 双方实力的方法 客观地根据我方处 于主动地位 平等 地位 被动地位的 情况 采取适当的 谈判技巧和策略 实训内容 超市与供应商商务谈判实力 对抗模拟演练 实训要求 要求掌握正确判断谈判 双方实力的方法 客观地根 据我方处于主动地位 平等 地位 被动地位的情况 采 取适当的谈判技巧和策略 实训组织与考核 以团队为单位进行实训演练 以团队为单位参加班级的团 队形象展示 师生进行点评 并完成实训报告 2 2 精品文档 12欢迎下载12欢迎下载 1313 商务谈判僵局处 理技巧 了解谈判中僵局的 种类 僵局出现的 原因 处理僵局的 原则以及制造僵局 打破僵局的策略运 用方法 1 实训内容 超市与供应商的商务价格谈 判 僵局处理技巧 2 实训要求 在商务谈判中熟练运用 制造僵局和打破僵局的方法 实训组织与考核 以团队为单位进行实训演练 以团队为单位参加班级的团 队形象展示 师生进行点评 并完成实训报告 2 2 1414 商务谈判让步模 拟 掌握让步技巧在商 务谈判中的使用方 式 时机与步骤 1 实训内容 超市与供应商 的商务谈判让步模拟演练 2实训要求 掌握让步技巧在商务谈判中 的使用方式 时机与步骤 实训组织与考核 以团队为单位进行实训演练 以团队为单位参加班级的团 队形象展示 师生进行点评 并完成实训报告 2 2 1515 商务谈判促成技 巧 了解商务谈判结束 的判定和结束方式 的基本知识 了解 商务谈判结果的各 种可能和促成签约 的策略 实训内容 超市与供应商的商务谈判促 成技巧演练 2 实训要求 在商务谈判中准确把握结束 时机 熟练运用商务谈判的 结束技巧和促成签约的策略 实训组织与考核 以团队为单位进行实训演练 以团队为单位参加班级的团 队形象展示 师生进行点评 并完成实训报告 3 3 精品文档 13欢迎下载13欢迎下载 1616 商务合同条款谈 判及合同签 了解和掌握商务谈 判中合同文本准备 及合同条款谈判的 基本知识 熟悉商 务合同的特点 商 务合同的种类 商 务合同的订立 订 立商务合同应遵循 的基本原则 合同 文