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管理经济学综合分析图片 天马行空官方博客 企业市场经营管理 市场导向 天马行空官方博客 目标市场的选择 市场细分 将一个大市场分隔成若干个小市场 而每个小市场中的用户有类似的消费需求 购买心态 消费模式 购买方式 这样就能有针对性地去选择目标客户群 去了解竞争对手的状况 并制定相应的市场经营战略和战术以达成企业的经营目标 甜 冷 热 资源有限 供求关系 竞争状况 用户状况 消费者的分化与差异性目标客户得到极大的满足在局部战场 地区形成优势 1 2 为什么要进行市场细分 3 市场细分在计划过程中的作用 机会与实力 进入或退出 目标与战略 优先级与重要性 竞争对手 市场细分在执行过程中的作用 机会与实力 进入或退出 目标与战略 优先级与重要性 竞争对手 市场细分的参考工具之一 工业品 可定义的目标市场 消费品 行业 领域 年龄 性别 用途 目的 收入 阶层 使用者 操作者 职业 学历 地域 省市 地域 省市 服装市场的细分案例 市场定位与机会分析 大企业与大市场 小企业与小市场机会与实力的平衡点 定位决定了竞争的战场与谁竞争 在什么地方竞争 大型企业为什么不能 通吃 小型企业为什么越来越多 中型企业为什么越来越多 性能质量 价格档次 市场预测与量化分析 未来能否预测 预测准确度意义何在 市场细分是前提条件和成败关键 历史数据 内部数据 数据 信息的量化是难度最大的一个方面 假设 经验 证实 否定 变量与风险 修正 不确定性 市场的定义与竞争的定义 市场 竞争 白色家电烘干机洗衣机 厨房用品 黑色家电 自来水软饮料可乐矿泉水 果汁奶牛 茶啤酒果酒 分散与集中的平衡 竞争优势的建立与保持 竞争优势来自何处 加入竞争的新对手 供应商的讨价还价资格 现有的直接竞争对手 用户的讨价还价资格 替代品的威胁 现有企业间的竞争 什么情况下竞争更激烈 竞争结构 行业中的小企业过多 实力相当 行业中只有几个规模相当的大企业 竞争对手分散 战略 地区 特色 战收益越高 成本条件 固定成本越高 相对于增值税来说 储存成本越高 竞争者之间成本差别越大 需求和市场条件 市场需求弹性越大 市场增长缓慢 产品生命周期短 产品和服务的差异性小 市场横向透明度越低 纵向透明度越高 转换厂家成本越低 市场退出条件 退出市场的 沉没成本 越高 退出市场的固定成本越高 退出市场的 感情 障碍越大 公司内部业务单位之间的战略关系越密切 政府和社会的限制越多 替代品的威胁 成本远低于现有的产品 原材料 能耗 工艺 技术上先进 代表一种发展趋势 比现有产品更有利于健康 比现有产品更有利于环境保护 某些产品人们有更换品牌的习惯 喜新厌旧 具有同样或类似的功能达成同样的目的 加入竞争的新对手 供应商的讨价还价资格 现有的直接竞争对手 用户的讨价还价资格 替代品的威胁 案例分析 P G 宝洁 的多品牌战略 飘柔 海飞丝 潘婷 沙宣 洗发水 可口可乐 可口可乐雪碧芬达醒目天与地中国茶 加入竞争的障碍 一把双刃剑 规模经济效益限制了小公司加入 单位成本 进入该市场的资金需求很大 如半导体 产品可替代性低 转化产品代价高 软件 品牌忠诚度和名牌效益使用户不愿换厂家 专用技术 专利 地点优势 学习周期长 无法利用现有的销售渠道 政府严格控制的一些行业 加入竞争的新对手 供应商的讨价还价资格 现有的直接竞争对手 用户的讨价还价资格 替代品的威胁 案例分析 DVD机的市场大战 芯片 组装 广告 销售 供应商的讨价还价能力 在下列情况下供应商占有优势 只有少数几家供应商 相对垄断 没有更便宜或更适当的替代品 对供应商来说该行业并不重要 供应商的产品是企业产品的核心部件 产品独特 转换产品代价高 供应商很容易制造最终产品加入竞争 现有的直接竞争对手 加入竞争的新对手 供应商的讨价还价资格 用户的讨价还价资格 替代品的威胁 用户的讨价还价能力 在下列情况下用户占有优势 采购量占总产量非常大的大用户 产品对用户来讲成本很高 选择慎重 产品标准化 缺乏独特性 很容易替代 改变供应商的转换成本低 用户的最终产品利润低 指工业品 产品对用户的最终产品质量影响不大 工业品 用户可自行设计或制造 产品横向透明度高 用户了解得很清楚 现有的直接竞争对手 加入竞争的新对手 供应商的讨价还价资格 用户的讨价还价资格 替代品的威胁 市场形势与竞争状况 纵向透明度 高 供应商合作商 低 市场 用户 价格 高 横向透明度 无序过度竞争 适度和平竞争 适度垄断竞争 竞争状况的演变与影响 4 1 2 3 B A C 厂家数目 初级竞争 少 弱 厂家实力 强 垄断竞争 完全竞争 无序竞争 多 竞争焦点的演变与预测 性能质量 Performance Quality 运作 Operation HR 市场 Marketing 80年代以前竞争的焦点是质量和性能 成本与服务日本车vs美国车 90年代竞争的焦点是市场营销和 商业生态环境 MacvsPC 21世纪竞争的焦点将是企业运作的有效性和人力资源Dellvs其他PC厂家 协同竞争 新的思维方式 大多数企业只有在其他企业成功时才会取得成功当大家在一起做陷饼时 商场上是合作当大家在一起做陷饼时 商场上是竞争 成功秘诀在于塑造自己参与的游戏在于制造自己期望的游戏在于不被动地接收游戏 竞争对手 供应商 配套厂家 用户 自己 案例分析 佳能与施乐复印机 相对垄断市场 施乐 佳能 进入难度 森林与树木 协同与竞争 游戏规则 改变游戏规则的自查清单 游戏者 你是否为你的企业画了价值链注意到了尽可能包括所有的游戏者呢 在与用户和供应商 竞争者和配套商的关系中存在哪些合作与竞争的机会 你是否希望改变游戏者的构成 希望增加哪些新游戏者 如果你参与游戏 谁有所失 谁有所得 游戏规则 哪些游戏规则对你有利 哪些会对你有害 你希望有哪些新的游戏规则 你希望能够同用户和供应商签订怎样的合同 你有无能力制定这些规则 别人有无能力推翻它们 附加值 你的附加值是什么 如何增加你的附加值 你能否培养忠诚的用户和供应商 游戏中其他游戏者的附加值是什么 限制他们的附加值是否会对你有利呢 战术 其他游戏者对游戏的反应如何 这种反应对游戏的进行又有些什么影响呢 你希望保留什么样的印象 改变哪些印象 你是否希望使游戏透明化 游戏范围 游戏的现有范围如何 你是否希望做些改变 你是否希望将目前的游戏同其它游戏联系起来 你是否希望取消目前的游戏与其它游戏的联系 商场上的生物链 社会生态系统 上游企业 供应商之供应商 供应商 供应商之上游产品 上游产品基础设施 生产厂家 配套产品 下游产品 消耗品 软件 服务 升级 分销商 代理商 专卖店 用户 下游企业 案例分析 商场上的 生物链 SONYBeta与JVC 松下VHS录像机之争 案例分析 商场上的 生物链 经销商与生产商之争 案例分析 商场上的 生物链 乐凯的故事 原材料供应商 原材料供应商 乐凯 代理商 零售商关心什么卖一卷与卖一卷科达或富士相比 利润如何 胶卷零售商 消费者 胶卷冲洗店 照像机 上游产品 下游产品 最终用户关心什么 冲洗费用 方便程度 照片质量 服务水平 假如乐凯建立同样的代理渠道和胶卷冲洗店 假如乐凯花费同样多的广告宣传费用结果如何 竞争优势的维持与演变 可变因素 不变因素 优势 弱势 竞争分析的参考工具之一 SWOT 优势 机会 弱势 威胁 竞争分析的参考工具之二 竞争方面 技术先进性 可靠性水平 服务质量 宣传策略 价格策略 销售渠道 人才素质 加权值 自己公司 相对优势 得分 对手A 对手B 对手C 相对优势 得分 相对优势 得分 相对优势 得分 总分相对优势分五档 1 2 0 1 2 竞争分析的参考工具之三 竞争方面自己公司对手A对手B对手C 市场竞争与战略战术 进攻战原则了解老大的长处长处之中找了弱点集中优势重点突破防守战原则只有老大能玩自己打自己注意对手的行动 迂回包抄战原则没有设防的地方出其不意闪电战乘胜追击游击战原则小得别人看不见的地方夹着尾巴做人随时准备撤离 竞争的实质是占有资源 防守战 没有失败者 就没有胜利者 游击战 进攻战 迂回包抄战 案例分析 优势之中找弱点 立邦漆的启示 美国西南航空公司的启示 DellPC机的启示 案例分析 有所为 有所不为 美国西南航空公司的启示 737飞机 二流机场 点到点飞行 达拉斯 奥斯订 休斯顿 美国西南航空公司的经验 比竞争对手强的方面与竞争对手一样的方面比竞争对手弱的方面 Benefitexperience Equalexperience Trade offs 减少门到门的旅行时间体验轻松活泼的旅行生活价格低廉 与最安全的航空公司一样安全 不提供餐饮服务不提供行李转机服务没有特等舱不确定座位不通过旅行社卖票 与自己开车或乘坐其他航空公司飞机相比 参见美国西南航空公司案例介绍 市场营销的经典理论 经典的4P原则 创造价值 产品 Product 交付价值 渠道 Place 体现价值 定价 Price 宣传价值 宣传 Promotion 市场营销是涉及公司所有人员的一项工作 产品 渠道 定价 宣传 用户分析 消费者的现状 富裕阶段 小康阶段 温饱阶段 自我实现 成长 成就 尊重需要 自尊 地位 社会需要 爱 友谊 归属 安全需要 心理 生理 生理需要 衣食住行 4P中的Product 产品定义及开发 1 该产品将用于2 该产品也可用于3 该产品不会用于以上三项均涉及市场定位 应用领域 目标客户4 该产品将通过渠道来销售5 该产品的售后服务计划和方式6 该产品的生产制造计划和方式7 该产品的销售预测和回报率 先慢后快的产品研制战略 失误的代价 阶段 产品概念及定义产品开发产品制造推广期 产品开发的全过程 可行性产品定义 雏型 样品 小批量试产大批量生产分析设计设计产品服务产品服务 0 1 2 3 4 5 人力 公司技术生产法规目标设备能力政策 市用竞风场户争险 研究开发部 012345时间01检查12检查 产品定义的前期准备工作 1 了解并掌握用户需求2 与公司的总体经营战略方向一致3 了解竞争对手的方案及特点4 了解当地的法规政策及各种标准5 制定评估与决策的依据6 分析本企业的技术储备几技术风险7 确定产品的分销渠道和售后服务9 得到上级主管部门和领导的支持与批准10 得到企业内所有员工的理解和支持 产品的定义及其价值 整个产品 Wholeproduct 的概念 核心产品 配套产品付款条件 品牌 零配件 购物环境 包装 市场份额 宣传品 升级能力 颜色 外观 维修服务 手册 销售人员素质 培训 以旧换新 不同门类产品的价值体现 衬衣 质量 品牌 式样 质感 手感 购物环境 PC CPU 操作系统 性能外观 服务 购物环境 哪里是竞争的制高点 案例分析 完整产品 Wholeproduct 的概念产品实质 产品形式 产品附加 麦当劳 肯德鸡的启示 麦当劳的整个产品设计 儿童乐园 周末儿童歌舞 洗手间 就餐环境 生日会 儿童玩具 饮料 用户感觉到的产品是什么 整个产品 整体体验 整体价值 Totalexperience Wholeproduct Totalvalue 一对一的产品策略 大规模订制 社会化大生产1 质量稳定可靠2 产品一致性好 差异小3 成本低4 有品牌优势5 用户群大 覆盖面广6 市场规模大 但利润低7 容易 仿造 或 复制 8 交货时间短 个人订制1 质量更好或更差2 个性化制作 差异大3 成本高4 区域性品牌 难以扩大5 用户群小 覆盖范围有限6 市场规模小 但利润高7 不易仿造 有 专长 或 手艺 8 交货时间长 案例分析 一对一的产品策略 牛仔裤Levi s衬衣CustomFoot皮鞋 包AndersonWindows窗户 门Dell个人电脑 大规模定制也有一定限度 一定量的组合 产品开发 T 型战略 产品 技术 市场 用户 造船出海还是借船出海 独立自主与合作发展 中间在外与两头在内 新产品开发的风险分析 新技术 老技术 老市场 新市场 案例分析 产品与服务的延伸 康师傅方便面的启示 案例分析 长虹与海尔的多元化经营 长虹 海尔 黑色家电 白色家电 市场陷阱与主流产品 关于产品生命周期 关于不同的消费群体 什么是主流产品 什么是市场陷阱 产品生命周期 市场陷阱 主流产品 发烧型 先锋型10 实用型40 保守型40 怀疑型10 先锋型消费者 有远见的一批人 消费动机 建立自己或企业的竞争优势 树立自己或企业的领先现象 追求 革命性 的突破主要特征 追求最新技术 追赶最新潮流 偏爱高风险和高回报的产品 即使产品不成熟也愿尝试 追求产品性能质量 价格不敏感企业面临的挑战 产品尽快上市 争取 先行者优势 按用户要求尽快改进或定制 市场陷阱 主流产品 发烧型 先锋型10 实用型40 保守型40 怀疑型10 产品生命周期 实用型消费者 很现实的一批人 消费动机 提高生产效率或改善生活质量 不断追求 革新型 的改进与提高主要特征 已有成功范例 真实可靠 愿跟踪先锋型消费者的足迹 产品基本成熟 便于使用 对产品 服务和效益很敏感企业面临的挑战 可信赖的有代表性的成功经验 基本完整的产品解决方案 市场陷阱 主流产品 产品生命周期 发烧型 先锋型10 实用型40 保守型40 怀疑型10 保守型消费者 很谨慎的一批人 消费动机 只有大多数人都消费时才考虑 迫于环境或竞争压力时才消费主要特征 不愿承当任何风险 对价格很敏感 对产品很挑剔 不想花时间去学习使用某产品 相信并依赖于专家或好朋友的推荐企业面临的挑战 非常完整的产品解决方案 千锤百炼 的成熟产品 主流产品 产品生命周期 市场陷阱 发烧型 先锋型10 实用型40 保守型40 怀疑型10 怀疑型消费者 落伍的一批人 消费动机 维持现状 得过且过 不冒任何风险主要特征 不相信新技术 新产品能提高生产效率或生活质量 对新生事物持有怀疑态度 尽量不花钱 不投资 节约度日 总把自己放在反对者的立场上企业面临的挑战 有充足的理由证明其价值和效益 能证明这是最佳选择 产品生命周期 市场陷阱 主流产品 发烧型 先锋型10 实用型40 保守型40 怀疑型10 跟着别人走 还是走自己的路 走自己的路 是否有实力去发现机会 是否有实力去把握机会 是否有实力去迅速占有市场 是否有实力去过河拆桥 是否有准备迅速撤离 仅靠 发烧型 和 先锋型 市场能否赚到钱 跟着别人走 是否有实力后发制人 市场是否进入主流消费 该产品是否有规模效益 本公司专长是否与机会接近 能否利用现有的渠道和服务网络 能否在低利润市场上赚钱 案例分析 成功之路 走自己的路SONY苹果电脑 跟着别人走松下微软 4P之中的Pricing 产品定价 定义 定价是从用户的角度精确地衡量一个产品价值的完整过程原则 产品的价位应当处在用户愿意支付的价格与产品的成本之间要求 定价是一种 艺术 一种高风险的 赌博 价格是用户价值的体现 产品定价与过河拆桥 重复建设的根源是什么 追求暴利的结果是什么 以什么标准来定价 工业品 用户价值 ROI 消费品 竞争状态 如何防止别人跟进 如何利用协同竞争 利润率 时间 A B 封杀 协同 选择 价格战的原则与结果 如何回答以下问题 如果你是市场上的领导 降价能否扩大需求 降价能否将对手逼出市场 降价后净收益如何 降价是否影响服务水平 对手会在多长时间内反应 如果你不是市场上的领导 对手降价是否跟进 产品差异 类同战略 是否有能力后来居上 后发制人 是否有成本优势 企业的长期目标是什么 定价与价格弹性系数 A B A B 价格 需求 需求 价格 你是否了解本行业的价格弹性系数 你能否算出A与B之间的关系 产品差异战术 远离对手或质量领先 机会与实力的平衡 竞争与合作 的选择 条条道路通罗马 降价能否促销 代理商 零售商 现有库存怎么办 价格保护 降价是否回降低利润 一个产品降价是否会使总销售额下降用户 价格是否会进一步降低 买涨不买落 降价是否意味着质量或服务下降 是不是有新产品问世 老产品会过时 拥有成本高 竞争与合作的选择 市场细分 市场定位 用户需求 跟着别人走 后发制人 走自己的路开拓市场 产品无差异 产品独特 竞争 价格大战广告大战用户争夺战 用户关系服务水平产品质量 市场规模大企业效益不稳 企业效益稳定市场规模有限 合作 不降价 用户跑掉降价 企业死掉 案例分析 凌志 挑战 奔驰 凌志 聪明的用户 奔驰 地位的象征 同样的性能半价的价格 奔驰应当降价还是提价 4P中的Promotion 市场宣传与促销 宗旨 为市场营销战略服务 为达成企业的销售目标服务 为树立企业的形象服务原因 1 酒香不怕巷子深 的时代已经过去2 日趋激烈的国际化竞争3 垄断行业越来越少 市场竞争越来越强4 人们对健康 对环境越来越关心5 产品上市时间的压力越来越大 市场宣传与促销的目的 1 激发潜在用户对一类产品的需求2 树立企业的形象 打出知名度3 提高企业的信誉 加大信任度4 影响用户的决策 树立偏爱度5 帮助用户的消费 触发消费点教育潜在用户 告诉用户选择方法 突出自己优势 市场宣传与促销的两个方面 关于 战略 与 战术 把事情做正确 Dothingsright 与做正确的事情 Dorightthings 市场宣传与促销的终极目标 企业的经营目标 经营目标决定了市场目标 企业的市场营销目标 市场目标决定了宣传目标 企业的市场宣传与促销目标 单向沟通 借助媒体 电视广告 文字广告 宣传文章 宣传品邮寄 双向沟通 面对面 电话促销 直销 讲座 展览会 市场宣传目标决定了宣传手段 市场宣传与促销的全过程 选定目标市场和听众确定宣传的目的和期望的结果设计 广告词 选择宣传媒体和渠道制定整体预算和资金分配管理 协调 执行监测评估宣传效果 市场宣传与促销面临的挑战 发送 编码 信息 媒体 解码 接收 反馈 噪音 响应 在充满噪音与干扰的环境中去沟通 市场宣传的 推 拉 战术 推 拉 厂家 中间商 最终用户 市场宣传 需求 需求 厂家 市场宣传 中间商 最终用户 需求 需求 先有市场还是先有用户 案例分析 市场宣传的 推 拉 战术 有关 孔府家酒 的一个故事 有效广告的标准 具有本企业特色 换一家公司就不成立 或不贴切 不适合 具有明确的 价值 概念 Valuemessage 强调用与不用的区别 市场定位 Positioning 很清晰 只针对一个特定消费群体 有排他性 强调与其他类似 相同 产品的区别及特色 Differentiation 侧重用户最关心的一个或两个方面 能激发人们去想象 去比较 去尝试的愿望 广告词的定位 理智型 让人产生 对号入座 的感觉 一种自然需求 使人们了解FAB Features 特性 指标Advantages 优点 好处Benefit 利益 效益 适用于技术含量高 不易复制的产品 直接表达 煽动型 让人产生 拥有它 的欲望 一种心里满足 与某个社会群体的时尚相关Fashion 流行 时尚Attractive 兴趣 诱惑Brand 品牌 名牌 适用于大众消费品 产品差别不大 间接表达 广告词的评估与选择 说服力强 让人同意本广告的观点 产生兴趣和愿望针对性强 产品 服务的特点明显 与其他品牌不同 适用于某个特定的消费群可信度高 广告词令人信服 没有夸大和不真实的感觉 有证据和证明有文化色彩 不同地区对广告的反映不同 爱好也不一致 案例分析 广告词的 价值 渴了 累了 困了 喝红牛金利来 男人的世界世界领先水平 远大中央空调联邦快递 准时快递全球 充分重视 口碑效应 原因 1 满意的用户愿意告诉周围的亲戚朋友哪个厂家 品牌好2 专家希望别人把他们当专家看待 并提供参考意见3 用户和专家对产品 服务很有信心或有过亲身体验好处 1 给生产厂家带来新的生意机会2 使生产厂家和用户均受益3 帮助别人是一种快乐4 推荐者以许会从厂家得到回报挑战 1 建立适当的渠道 使 推荐者 和 被推荐者 都受益2 找出谁是某个行业的权威性 专家 3 如何设计一个有效的回报 推荐者 的系统 广告宣传与产品生命周期 信息性广告 说服性广告 提醒性广告 推广型 成长型 成熟型 衰落期 产品生命周期 激发基本需求 激发选择性需求 提醒人们购买 4P之中的Place 销售渠道 销售渠道 是将制造商生产的产品通过分销渠道和零售网络送到最终消费者手上 在权衡制造商的能力和用户要求的基础上 最有效地向选定的目标市场提供服务 不同销售渠道的运用将直接影响制造商的成本结构 服务质量 品牌现象 市场覆盖率 销售渠道的设计与规划 销售渠道类型 销售人员直销 电话 Internet直销 代理商 分销商 零售商 专卖店 OEM供应商 系统集成商 增值服务商 销售渠道问题 成本结构 地区覆盖能力 市场控制能力 名声 业绩 经验 冲突 竞争 技术实力 服务水平 资金实力 销售 漏斗 与销售管理 潜在用户销售量成功率 用户1100万25 用户2 用户3 用户4 用户5 用户7 用户8 用户10 用户9 用户6 50万 10万 120万 300万 150万 40万 60万 100万 20万 75 75 50 50 25 50 25 75 50 合计437 5万 25 50 75 潜在用户 用户 销售管理的参考工具 销售 漏斗 用户单位联系人姓名拟购产品名称及型号拟购产品金额预计购买时间成功率 销售渠道的选择与管理 中间商的动力来源于利益大小 销售渠道是企业资源的一个重要部分 中间商的兴趣点1 经营利润率2 经营难度 市场需求 3 厂家支持与服务水平4 厂家的管理水平 市场控制力 5 厂家的长期承诺6 资金需求和付款方式 不同销售渠道的利弊分析 优点 缺点 直销 代销 销售渠道的评估与考核 考核因素 地域覆盖 业务范围 公司规模 财务状况 人员素质 产品结构 说明 有多少网点 在哪里 行业 专长 客户网 营业额 利润率 资产负债状况 学历 技术等级 产品范围 档次 相对重要性 总分100 定量分析 销售渠道的评估与考核 考核因素 成长潜力 人员干劲 信息交流 计划能力 公司文化 经营水平 说明 公司实力 专长 工作热情 态度 提供用户 市场信息 中长期经营战略 价值观念 行为准则 管理经验 领导素质 相对重要性 总分100 定性分析 市场开发的三种策略 争取市场份额 与市场共同成长 从无到有创造市场 市场营售的宗旨与作用 掌握目标市场的现实需求与潜在需求 达成企业的经营目标 销售额 利润 成长 权衡企业实力与市场机会的平衡 提供恰当的产品和贴切的服务 计划执行检查修正分析 21世纪市场营销的特点 全球化 国际化趋势加剧环保及经商规则更加严格以改善生活质量为目标市场更趋离散 用户要求多样化信息技术将扮演越来越重要的角色 生物链社会导向 营销市场导向 推销用户导向 产品内部导向 市场竞争的焦点及层次 1 有无产品 2 产品质量 3 服务水平 4 名牌形象 5 战略联盟 互利 感觉 软件 硬件 高 低 用户忠诚度更换厂家成本 穷则思变与居安思危 企业发展 1 2 5 1 适应型企业2 学习型企业3 创新型企业 浮躁心态 线性思维 人才瓶颈 规章瓶颈 组织瓶颈 理行VS感性 1000万 2000万 5000万 1亿 2亿 5亿 10亿 50亿 20亿 规模经济效益之规律 单位成本 规模与产量 规模经济与成本递减企业规模与成本递增 总平均成本 组织成本 生产成本 成长的困惑 放权与控制体系 简单放权直接控制 1 一放即乱 严重失控2 中高层管理人员乱来3 自作主张 我行我素4 为自己 或小团体 利益奔波5 决策分散 无统一战略6 对公司战略执行不起劲 1 一统即死 效率不高2 中高层管理人员无积极性3 上有政策 下有对策4 总裁忙得团团转5 一人决策风险加大6 对市场 用户把握不住 美国通用电器公司案例 集中式控制 分散式管理 1 2 14 10 15 10 15 市场动态发展趋势 过去3年竞争对手动态 过去3年本企业行动 今后3年竞争对手威胁 你的应变措施是什么 季度会议 问题 总裁应当做什么 企业的生存与发展 三种成长模式1 Intensivegrowth内在型成长 市场份额 2 Integrativegrowth延伸式成长 上下游企业 3 Diversificationgrowth扩散式成长 多元化经营 三种发展战略1 OverallCostLeadership成本最低 运作效率 2 Differentiation性能与指标独特 拉开距离 3 Focus针对特定市场 企业成长三步曲 1 2 3 复制 机械性模仿 改进 革新性提高 独立自主 自力更生 探索 古为今用 洋为中用 复制 多元化经营 的前提条件 按 T 型战略扩张 降低风险 在现有市场中已占有绝对优势 相对垄断 自有资金充足 劳动生产率高 已形成了独具特色的企业文化 已建立了完善的管理体系和监督约束机制 多元化经营 面临的问题 扩展领域与公司战略方向一致 能发挥品牌优势 服务优势和用户覆盖优势 发挥技术互补优势 完整方案优势 上下游 在管理组织与人才上有充分的准备 必须走向国际市场 成为跨国公司 掌握 进取 与 稳妥 的节奏 新兴企业 企业家的灵感好产品概念创业精神 市场机会 不愿让人说努力方向年轻 不成熟虚心学习 科学管理 不愿让人说保守 努力方向 官僚 没有朝气进取变更 创新发展 市场成功 成熟企业 科学的用户产品定义4P组合需求分析竞争分析 组织结构与决策机制 组织结构决策机制 高层管理人员 中层管理人员 中层管理人员 高层管理人员 普通员工 普通员工 自下而上的组织形式自上而下的组织过程 平衡记分卡与绩效评估 BSC 财务目标客户目标企业战略目标内部流程创新与学习 经营业绩如何评估 企业年度 季度业绩跟踪 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 员工 people 员工满意度 财务 financial 成长率 固定资产汇报率 销售额 用户 customer 用户满意度 到货即损率 运作 prcess 内部审计 质量成熟度 员工评估拖延 经营状况晴雨表 1百万至2百万 1千万至2千万 2百万至5百万 2千万至5千万 5百万至1千万 5千万至1亿 1亿至2亿 10亿至20亿 2亿至5亿 20亿至50亿 5亿至10亿 50亿至100亿 60 50 40 30 20 10 10 20 30 40 50 60 30 60 50 40 20 10 10 20 30 40 50 60 Growth 与去年同期相比 Quota 经营目标 参考工具 员工年度评估 工作责任完成结果技能与表现领域 方面1 专业知识2 工作能力3 工作质量4 工作效率5 人际关系6 团队合作7 用户满意度8 创造性与灵活性 1 2 3 4 1 2 3 4 得分 解释 说明 参考工具 员工满意度调查 公司最高决策层的战略决策是否得力 分公司 办事处领导层是否胜任 关心员工 直接经理 顶头上司是否公正 公平 有能力 员工晋升是否有平等的机会 工资福利在同行中是否偏低 公司文化是否令人心情舒畅 你是否知道公司的发展方向和经营战略 你能否得到恰当的工作培训和指导 参考工具 员工发展计划 要求 标准现状目标时间基础知识技术知识业务知识交流沟通 员工技能分析图 员工技能目标图 参考工具 员工流失原因 经典的管理方格 乡间俱乐部式管理 生产是次要的 只要没有冲突 保持好的伙伴关系 团队式管理 生产的基础是任务和人的需要两者的整体结合 减少了振幅的钟摆 中间道路 推动生产但并不全力以赴 对人也有些关怀 但却不是全心全意 做到不温不火 坚定不移 管理不善 不可能有高效的管理 因为人员懒惰 冷漠不关心 很难产生成熟的伙伴关系 因为人的本性难改 冲突无法避免 任务式管理 人和机器一样只是商品 管理人员的职责只是计划 指挥和控制下属干活 123456789 9 8 7 6 5 4 3 2 1 对人的关心 对生产的关心 企业规划十步法 战略步骤 第一步 明确目标我们为什么存在 我们将对用户有何贡献 第二步 五年目标在将来的三到五年内我们的目标是什么 达到目标的关键何在 第三步 客户我们有什么机会 我们将关注哪些市场 在这些市场中客户的需要和渠道是什么 第四步 竞争谁是我们在某个市场上的潜在对手 他们的策略是什么 我们将用什么技术和方法去竞争 第五步 理想的解决办法我们的客户想达到什么目标 能够有助于他们成功的理想方案是什么 企业规划十步法 执行步骤 第六步 发展和执行计划关于理想的用户解决方案我们有什么战略上的响应 我们将如何实施方案 需要谁的帮助 第七步 财务分析在我们的计划中财务上的结果是什么 值得这样做吗 第八步 潜在的和外在的问题分析哪些情况会影响我们实现目标 哪一种影响最大 我们的应对计划是什么 第九步 相互依赖性要向用户提供完整的方案 有哪些因素使我们无法独立运作 我们将如何处理这些问题 第十步 第一年计划在今年我们要开始哪些重点项目以达到长远目标 我们的长远规划是什么 用什么样的标准来衡量我们的业绩以说明我们是否达到长期和短期的目标 企业战略规划的流程 会议流程 时间 投入比例 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 战略步骤 战术步骤 12345678910 市场与用户分析 竞争格局 对手分析 理想的解决方案 企业的宗旨与使命 5年目标与发展方向 实施方案与计划 财务 投资回报分析 潜在 外在问题分析 内外相互依赖性 第一年具体计划 70 10 20 文本结构 企业的宗旨与使命 5年目标与发展方向 市场与用户分析 竞争格局 对手分析 理想的解决方案 实施方案与计划 财务 投资回报分析 潜在 外在问题分析 内外相互依赖性 第一年具体计划 战略设计与战术方案的制定 不同的角度 市场销售 研究开发 财务运作 人力资源 生产制造 争论 辩论 百家争鸣 项目计划 科学管理 战略设计 战术方案 创意 想法 百花齐放 一致意见 统一设计 协调安排 统一步调 执行 统一行动 市场经营战略与战术的整合 环境分析 目标市场选择 战略设计 执行计划 市场 分析 竞争 差异优势 公司实力 战略定位 选择 用户 市场细分 经营目标 战略选择 市场定位 战术方案 4P组合 资源分配 环境变化会带来什么影响 环境变化 用户需求会有哪些变化 政策法规会有哪些变化 竞争格局会发生什么变化 参考工具 描述某行业的未来状况 竞争趋势 销售模式 技术趋势 用户趋势 生产模式 如何降低环境变化的影响 维持老业务 开发新业务 市场渗透 市场拓展 市场份额 产品延伸 新产品 新市场 新生意 新地区 新机会 新机会 新机会 新机会 可行性报告怎样 可行 目的 可行性报告是企业投资新市场 新产品或改变经营策略的依据 是企业内部统一思想和认识的工具 是评估项目风险与回报的