贵金属销售工作总结

1 / 32 贵金属销售工作总结 周六周末网销研讨会总结 当你还不能对自己说今天学到了什么东西时，你就不要去睡觉。 利希顿堡 在网销研讨会上，我充分的了解了我的不足，如切白银太急切，感情培养不到位，转接 质量不过关等。这相信要是这些我不能改正，这将会导致我的工作变得越来越难以开展。 今天是周一了，对于周六周末所学的东西，我并未完全消化完，正如经理所说，要是只 存在脑子里，你永远学不会运用，现在我要学习的就是如何去运用。 在研讨会上，我学人地 四计：美人计，连环计，欲擒故 纵，苦肉计等。 美人计：即是运用我们的投资人所有的美貌也气质外表。 连环计：即抛砖引玉先抛出话题，让客户感兴趣，从而来询问我们，引起兴趣，再培养 感情。 欲擒故纵：即在客户对银市感兴趣的时候，我们不能马上回答他这个问题，需要的是绕 开话题，等待下一次的切入，吊足客户胃口。 苦肉计：适用于客户亏钱后，告诉客户我们亏 的更多，引起客户的共鸣，让客户觉得他比我们好，不会对银市产生反感。 而且在身份定们 2 / 32 上要做到：细、符、准 培养感情，树立 形象要做到：真、顺、诚 如要增加客户的信任感，多聊聊家里的事，身边发生的事，不要一味的只讲些表面的事。 让客户产生反感，如聊聊家庭、儿子、事业、婆媳关系等。 永远不要反驳客户的话，可以先顺从，然后提出自己的意见，可让客户更加的容易接受。在最后的分享时刻，提出了很多的问题，有好多问题都是我们会遇到的，甚至是遇到了 又解决不了的，能过这次的培训，让我知道了很多问题的最好回答。 如碰到嗯、哦、恭喜你 多赚钱、不用做主业单做白银就好啦。这类回答的下句回话，如客户说“嗯、哦”，我们 可以 绕开话题；客户说“恭喜你多赚钱”我们可回，你也可以啊，毕竟这些投资每个人都行做啊； 客户说“不用做主业单做白银就好啦”我们可以用：实业为主，投资为副的理念来反驳客户， 说出主业的重要性，从侧面突出投资能到钱，而且不用荒废主业来做单一的一件事。在 2 天的研讨会上，我认识到了很多的不足，也学会了很多的补救方法，更学到了让客 户加金、引进新客户等的知识。相信在未来我能做3 / 32 得更好。 学如逆水行舟，不进则退。将是我们所有的最好的写照，让我们共同辉煌吧！ 致亮 剑队所有队员篇二：金融理财销售人员工作总结 金融理财销售人员工作总结回顾走过的一年，所有的经历都化作一段美好的回忆，结合自身工作岗位，一年来取得 了部分成绩，但也还存在一定的不足。在我行进行网点转型，提升服务质量，加强网点营销。 我们支行从人员配置进行了部分调整，安排了低柜销售人员，个人理财业务得到初步的发展， 开始尝试向中高端客户提供专业化个人投资理财综合服务。我也从低柜调整到理财室从事个 人理财业务。虽然在工作中遇到诸多的困难和问题。但是，在分行个 金部理财中心的指导下、 支行领导高度重视下，建设队伍、培养人才、抓业务发展、以新产品拓展市场，加大营销工 作。以下是 11 年度个人工作总结报告：一、 11 年具体工作总结：客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作： 1.抓基础工作，做好销售工作计划，挖掘理财客户群；通过前台柜台输送，运用银掌柜 crm 系统，重点发展 vip 客户，新增 vip 贵宾客户； 2.进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜 crm系统将客户关系管理，资金管理，投 4 / 32 资组合管理融合在 一起，建立了部分客户信息 .在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同 时 .进行各种产品销售，积极营销取得了一些成效； 3.加强了宣传，通过报社、移动短信，展版张贴，led 横幅等方式传递信息，起到一些 效果； 4.结合市场客户投资理财需求，按照上级行工作部署进一步推进新产品上市，如人民币 周末理财、安稳回报系列、中银进取搏弈理财等、以及贵金属的销售。自身培训与学习情况： 在省分行的高度重视下，今年三月份通过全省对个人客户经理经过选拔和内部考核后， 脱产参加接受西南财大 afp 资格正规课程培训。在自身的努力学习下，今年 7 月通过了全国 组织的 afp 金融理财师资格认证考试，并于 10 月取得资格证书；通过 afp 系统规范培训，经 过本阶段的学习后，提升了自己素质，在工作中，作为银行的职员，在为客户做投资理财方 案时，根据不同的客户，适当地配置各种金融产品，把为客户创造最大的投资回报作为自己 的工作目标。能将所学知识转化为服务客户的能力，结合我行实际情况参加 it 蓝图培训，不断提高自己业务能5 / 32 力 二、存 在的不足：不足处： 1.基础理财客户群较少，对客户信息资料了解不全缺少对客户的维护； 2.营销力度薄弱，需要团队协作加强营销，没有充分发挥个人能力； 3.业务流程有待梳理整合，优化服务提高服务质量，多渠道从前台向理财室输送客户信 息； 三、来年工作打算 1.在巩固已取得的成绩基础上，了解掌握个人理财业务市场，应对同业竞争，进快迅速 发展我行的理财业务， 2.不断加强素质培养，作好自学及参加培训；进一步提高业务水平 3.加大营销力度推进各项目标工作，有效的重点放在客户量的增长。 4.结合我行工作实际加强学习，做好 it 蓝图新系统上线工作，做好 2016 年个人工作计 划。篇三：贵金属公司市场部员工工作汇报工作汇报 2016-8-10 日入职，至今已参加工作一月。参加工作6 / 32 以来，努力工作学习，在与领导、 同事的接触中，不断完善补充行业专业知识，个人综合素养、涵养、能力都得到较快提升。 同时也暴露出自己的局限性与不足之处，在今后的工作中，将继续努力，在工作、学 习中不 断鞭策自己，不断取得进步。 一、工作汇报： 在近期工作中主要参与以下工作： 1、 学习：参与公司的规章制度培训、专业知识技能培训、综合素养技能培训。参与公司培训，让我迅速了解公司工作环境与流程，促使我快速进入工作状态，提高工 作效率。专业知识的技能培训，让我尽快熟悉贵金属的工作内容：天通金、现货白银，掌握 它们的特点及优势，提升我对金融行业的深度了解，并以贵金属为参照物，对比了解整个金 融市场的大致状况。综合素养的培 训，加深我对一般办公软件的使用印象，做符合要求的工 作文件，强化我的商务礼仪、提高我的展业技能，在培训中熟练掌握展业技巧。 同时也发现，我的专业技能还很肤浅，综合素养还需不断学习进步，自我工作时间安排 有待完善，工作效率有待提高。解决建议：不断学习充实自己的专业知识，督促自己的日常行为，培养良好的7 / 32 综合素养， 对自己的工作提出自我要求，以求尽力打到工作目标。每天根据部门任务规划自己的工作时 间，自我警醒，确保工作高质量按时完成。 2、工作：小区推广、电 话营销、客户资料搜集、客户约访、证券营业点驻点、市场拜访。对公司周边小区、蜀山区大部分小区进行驻点和推广，推广效果良好，加强公司影响力， 顺利推进小区，部门内已有部分客户来函咨询，但部分小区物业管理严格，禁止进行小区推 广，而小区驻点因合肥创建活动期间禁止进行而进展缓慢。运用身边资源搜寻客户资料，已 顺利搜寻部分良好客户资源，加以整理，进行电话销售，销售中有部分客户对公司有一定兴 趣，并索要公司简介，同时发现电话营销中，话术过于生硬，且经常遇到各种古怪的疑问。 在证券营业点驻点，加深对股票金融的了解，提升综合素质，但不易打入中户室、大户室接 近目标客户。私人客户约访，与以前业务上的客户联系，优势是有一定联系，易取得信任， 但对于贵金属投资仍抱有一定顾虑。市场拜访中前往钢材市场、建材市场拜访，但大部分客 8 / 32 户不愿交流。 解决建议：在小区推广工作中，尽量不与物业产生矛盾，在进行小区驻点前，尽量最好 该小区的市场调研工作。电话营销中，集思广益每日整理各种问题大家一同讨论，总结成话 术，丰 富话术，转化成自己语言，多打多练。证券营业点驻点，每周不定时前往，先行融入 不同交际圈，再徐图进入大中户室。私人客户要不定时跟踪，保持联系。市场拜访中，从协 会、行会入手，接近目标客户。 二、工作计划： 近期工作计划以开业庆典、居间商的信息搜集、投资报告会的筹 备为主要工作任务。每星期中抽出一天作为小区推广、一天作为小区驻点、其它时间用 于电话营销、资料搜集、约访客户为主。 居间商信息搜集：可采用网络、电话、报纸、个人关系、身边关系，联系时，重 点声明 公司的居间商政策、以及居间商收益情况。 投资报告会： 1、邀约客户：选定客户群，白领、中产阶级，新富群体；邀约方法，当面邀约，先行拜 访客户初步建立个人关系，保持联系跟踪，灌输金9 / 32 融理财常识，未曾对贵金属表示明显拒绝， 初步建立信任后，用最大诚意邀请，并把请帖送到客户手上，让客户重视起来。 2、进程：小型投资报告会，选取公司小会议室为主办会场，以金融黄金投 资分析培训为主，招待茶水，并以幻灯片，讲师为主力，礼品为辅。 中型投资报 告会，选取酒店会场为主办会场， 举办酒会、联谊会，讲师解读讲解幻灯片，配合客户活动，讨论，辅以礼品。 大型投资报告会，露天，选择风景良好， 距离适中位置，举办公司庆祝活动，邀请部分已开户操作客户，现身说法，辅以讲师解 读讲解。 小区推广、驻点：议定星期五为最佳小区推广时间，推广后，星期日驻点，乘势引起小 区住户注意。 电话营销：每天坚持 30 分钟 -60 分钟电话营销时间，每日最少营销 15 位客户。 资料搜集：每日维持 30 分钟 -60分钟用于客户资料搜集，可以网上 搜寻企业联系电话， 或者维持已有客户转介绍。所需支援：硬件支援，充足丰富的展业资料；银行渠道的相关领导、及如何维护银行渠 道的方法。篇四：君泰贵金属 2016 上半年度总结报10 / 32 告君泰贵金属年度总结报告 致无锡市金融办： 时间飞逝，转眼间 2016 年已经过去了一半。在这半年里，君泰贵金属在金融办和各级政 府的关心指引下、在公司和相关领导正确指导下，以及在全体员工的辛勤努力下，初步完成 了公司年初所定下的各项工作任务，保证了企业的快速发展和运营，取得了一定的成 绩，为 建设无锡电子商务城市及实现企业最终愿景做出了贡献。现将 2016 上半年年度主要工作做一 个总结汇报，具体情况如下： 一、 上半年公司运营财务数据 营业收入： 同比增长： 净利润： 同比增长： 上缴税收： 同比增长： 截止到 2104 年 6 月 30 日，公司整体盈利 _，较之 2016 年底增加了 _ ，增幅为 _。 二、 上半年公司运营各项介绍： 公司架构 11 / 32 进入 2016 年，大智慧股份正式入股君泰，后又遇到市场的清理整顿，为适应企业及行业 的发展升级，公司也进行了相应的部门建设和架构调整。具体如下： 股东构成：公司架构： 人力资源 君泰贵金属 2016 年上半年度新增员工 11 名，离岗 2名，招聘途径为网络自主招聘；新 员工大多为本科学历，人均岗位培训 36 课时，并开展了消防安全、企业安全、客户服务等专 项培训。 对于员工素质和团队精神培养公司也十分重视，先后组织了团队旅 游、拓展训练等活动。 在公司内更是设置了休息区，提供咖啡茶水、水果点心以供员工放松及交流，加强员工福利 水平，提高了工作质量。 品牌、广宣 自君泰向品牌型企业转型之后，君泰在建设品牌形象、扩大品牌影响的方面就一直在努 力。 1 月：君泰在辽宁卫视、青海卫视投入了广告宣传并制作了财经类栏目； 3 月：君泰在 浙江电视台民生频道连续 2 个月冠名播出人文经济12 / 32 类节目； 6 月：因接待各级政府的调研参观，无锡当地电视、平面及网络媒体对君泰进行 了大量 的报道； 社会活动 1） 随着品牌的不断加强、模式的不断完善，君泰在上半年接待了多个省市级 调研组，体现了政府对行业的关心。除此之外，君泰的影响力在立足无锡的同时也走向 了全国，山东、甘肃等地区当地政府部门也组织了访问团前来访问交流，这是对君泰的肯定， 也是君泰的骄傲。 2） 在快速发展的同时，企业也时刻不忘自己所担负的社会责任，在 6 月份， 君泰与无锡雪浪山生态园管理委员会、无锡欢乐义工组织就达成了共识；君泰作为爱心 公益企业，将支持成立一支爱心公益小组，为来长期、定期的积极参与当地的公益事业， 为 无锡创建文明城市做出积极贡献。 现货白银业务 在发展过程中，君泰充分的认识到单一业务的局限性，在听取了政府领导的建议和市场 考察后，重拾现货白银业务也就成为君泰业务发展的突破口。以网络为交易平台，带动现货 交易；又以现货交易为辅，补充交易平台现货流通13 / 32 空白。 客户服务及投诉处理客户服务及投诉是君泰在日常运营过程中最重视的一个环节， 315 对行业的影响也 使得 我们必须加强自查自纠，以保证君泰的健康持续发展。为此，君泰针对性的成立了合规稽查 部，其主要职责为：监督君泰各会员及居间商在宣传、营销、运营过程中，有无虚假宣传、 夸大宣传、代客理财、违规操作、期满客户等不良事项。除此之外，君泰也开通了客户投诉 专线，出台了严格的处罚措施，并在客户开户、进仓前进行 2 次提醒，最大程度的保障客户 的合法权益。 三、 上半年经营主要面临的问题及应对 1.管理问题： 14 年上半年，君泰遇到了第一次 机遇 上海大智慧入股君泰，这是君泰 发展史上的一个重大事件；入股君泰之后，君泰实现了跨越式的发展，但也导致了一些问题， 比较突出的就是管理更不上。应对措施：设置总经理信箱，集思广益、发动全体员工，提出的合理化建议、投诉并进 行回应和处理，以最快速度、最大限度解决直接面临的问题。同时，研究出台各项管理模式，填补管理空白。 14 / 32 2.市场危机：央视 315 晚会之后，行业受到冲击，市场对于贵金属交易中心提出更高的 要求。 应对措施：加强客户投诉处理 、完善君泰模式、做好自查自纠，变危机为契机，利用君 泰的优势扩大品牌影响力，面向全国拓展市场。 3.发展瓶颈：产品单一，市场相对狭小，业务部门空间比较窄。 应对措施：挖掘白银现货市场，形成上下游产业链，成为白银市场的三维立体桥梁。 四、 下半年运营计划 1. 计划时间： 2016 年 7 月 -12 月 2. 交易量： 3. 盈利： 4.运营计划： ? 市场部门进行深入整合调整，成立现货白银部门，负责现货白银业务； ? 客 服部继续 加强专业和礼仪培训，完善客户操作指导和风险提示服务； ? 拍摄公司宣传片及其他基础物 料设计制作 ? 丰富现有白银产品，带动产品销售，制作君泰品牌展示区以更好的对来宾进行展示； ? 针对性进行品牌宣传及落实反馈 ? 进行 2 次市级以上公益慈善活动；篇五：刘15 / 32 涛年终个人工作总结天盛贵金属公司成员年终个人工作总结 1.在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程 . 2.作为天盛贵金属的成员在工作取得了一定的成绩，但也存在不少的问题， 为了更好的 完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的 公司成员工作进行总结。 3.在这一年的结尾时 ,公司对于你个人来说为你的人生经历添上一笔浓重的色彩 ,即丰富 了自己又带来了财富 ? 4.此外，还要广泛了解整个 -市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力 争尽快成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作的个人心得及计划 . 针对今年一年的销售工作，从四个方面进行总结： 一、天盛贵金属公司部门成员：市场部 二、作为市场部的工作协调和责权明确 : 业务经理负责员工开户咨询及技术培训对接工作 经理负责营销战略的制定实施及日常管理工作 三、关于会议 : 16 / 32 周六周末网销研讨会总结 当你还不能对自己说今天学到了什么东西时，你就不要去睡觉。 利希顿堡 在网销研讨会上，我充分的了解了我的不足，如切白银太急切，感情培养不到位，转接质量不过关等。这相信要是这些我不能改正，这将会导致我的工作变得越来越难以开展。 今天是周 一了，对于周六周末所学的东西，我并未完全消化完，正如经理所说，要是只存在脑子里，你永远学不会运用，现在我要学习的就是如何去运用。 在研讨会上，我学人地四计：美人计，连环计，欲擒故纵，苦肉计等。 美人计：即是运用我们的投资人所有的美貌也气质外表。 连环计：即抛砖引玉先抛出话题，让客户感兴趣，从而来询问我们，引起兴趣，再培养感情。 欲擒故纵：即在客户对银市感兴趣的时候，我们不能马上回答他这个问题，需要的是绕开话题，等待下一次的切入，吊足客户胃口。 苦肉计：适用于客户亏钱后，告诉客户我们亏的更多，引起客户的共鸣，让客户觉得他比我们好，不会对银市产生反感。 而且在身份定们上要做到：细、符、准 培养感情，树立形象要做到：真、顺、诚 17 / 32 如要增加客户的信任感，多聊聊家里的事，身边发生的事，不要一味的只讲些表面的事。让客户产生反感，如聊聊家庭、儿子、事业、婆媳关系等。 永远不要反驳客户的话，可以先顺从，然后提出自己的意见，可让客户更加的容易接受。 在最后的分享时刻，提出了很多的问题，有好多问题都是我们会遇到的，甚至是遇 到了又解决不了的，能过这次的培训，让我知道了很多问题的最好回答。 如碰到嗯、哦、恭喜你多赚钱、不用做主业单做白银就好啦。这类回答的下句回话，如客户说“嗯、哦”，我们可以绕开话题；客户说“恭喜你多赚钱”我们可回，你也可以啊，毕竟这些投资每个人都行做啊；客户说“不用做主业单做白银就好啦”我们可以用：实业为主，投资为副的理念来反驳客户，说出主业的重要性，从侧面突出投资能到钱，而且不用荒废主业来做单一的一件事。 在 2 天的研讨会上，我认识到了很多的不足，也学会了很多的补救方法，更学到了让客户加金、引进新客 户等的知识。相信在未来我能做得更好。 学如逆水行舟，不进则退。将是我们所有的最好的写照，让我们共同辉煌吧！ 致亮剑队所有队员 篇一：一个销售人员的十个黄金销售心得 很实用 一个销售人员的十个黄金销售心得 很实用 18 / 32 1:多和相关行业建立关系 解 :在实际销售中很多人喜欢单刀直入打电话说自己做什么什么的产品 ,有需要吗等 .结果很多客户您一提到做什么的别人就怕了 .说不要或什么 .这个现象在销售中很多 ,往往是没有什么效果 ,那么怎么理解和运用我说的这个话呢 ?比方说 我做碗面封口机的 ,我就跟做碗的和做面调料的建立关系 ,他们是前到供应商 ,提供的信息肯定准确 ,其他行业我想是一样的 . 2:多发信息和资料 解 :这个可以通过网络和寄资料方式来完成 ,但是前提是一定要找对负责人 ,负责人你可以从很多途径来打听 ,第一说法就可以利用 . 3:对自己的产品和相关产品要精通 解 :我们自己也是消费者 ,也是客户 ,任何的客户在购买时都希望能从你口中知道 ,他买的这个产品各个性能 .特性啊以及着边的信息 ,你对自己的产品和相关产品要精通话 ,给客户感觉是非一般的 ,这中现象在 机械行业特别突出 ,我相信一个对自己的产品和相关产品要精通销售成功率是很高的 4:给人的印象要好 ,要稳重 .可信 解 :给人的印象要好 ,要稳重 .可信说白了就是对自己的言行负责 ,不要轻率 .世界上的人都喜欢和这样的人打交道 .做生意 ,你也不例外的 . 19 / 32 5:谈的过程 ,要少说多听解 :走到这一步可以说你已经有成功的希望 ,谈的过程 ,要少说多听这个很重要 ,这个运用的好你可以知道你客户的需求 .经济实力 .以及他对这产品的了解和对这产品需求程度 ,这就是你谈的本钱 ,你不了解客户情况你往往把客户丢了 ,所以 很多人说 ,我报过价什么的之后客户就没有消息了 ,原因就在这里 . 6:价格浮动不要太大 解 :各个公司都有自己的特点 ,千万不要碰到客户说你价格高 ,你就来个大降价 ,这样做你的可信度就已经降低了 ,即使再低他也不买你的 ,你只要把你自己的产品介绍透彻 ,能给他提供出一系列的服务 ,让他有物有所值感觉就好了 7:该坚持的原则要坚持 解 :该坚持的原则要坚持就是说 :价格 .付款方式 .交货时间等等 ,做为销售人员这要坚持的原则 ,很多客户一开始会叫你让让 ,这时候你不能轻易退步 ,不然给他的感觉 就是不实在 ,不放心 ,即使你是亏本卖他也觉得还是太贵 ,这在很多销售人员中出现过 . 8:多了解本行业的行情 ,才能取胜 解 :只有多了解本行业的行情 ,才能取胜 ,我这话不是叫大家打听价格 ,而是要了解本行业的发展动态 ,别人的产品的优点和特性 ,以及发展的方向等等 20 / 32 9:不要急于求成 解 :这就很容易理解了 ,不要催客户快点下单 ,有的变着花样说有什么优惠啊 ,其实这样是起反作用的 ,除非客户是个傻瓜 10:没有定单时 ,千万不要乱了分寸 解 :这个在很多销售人员身上 表现出来 ,没有定单时 ,就怨声四起 ,电话乱打 ,还有怪自己的产品价格太高 ,自己东西不如人家啊 ,一定要记得没有定单时 ,千万不要乱了分寸 ,没有定单说明你的工作做的不好 ,没有把握好客户 ,也可以说以上的几条你违规了 . 以上是个人见解 ,有好的意见请留下好的见解 .谢谢篇二： 2016 年金店年度总结 工作总结 光阴似箭，转眼间我在老凤祥金店又一年了。做为老凤 祥的一分子，首先感谢老板，店长，以及各位同事对我帮助 和支持。在过去的时间里，有得也有失去，现将 2016年的 工作予以总结。 一， 提高自身素质，履行自身职责 在 2016 年，我经历了更大挑战和考验。我明白，为21 / 32 了适 应当前的工作学要，必须把学习黄金和钻石的知识放在首位， 提高自身综合素质，增强销售方面的知识。尽快转变角色，尽 快做一名合格的导购。态度决定一切，我深刻体会到学习销售 不仅是一份任务，更是一种对工作的责任。几年来，我来到金 店坚持学习专业知识，向同事虚心请教，努力提高了自己的销 售知识和对黄金和钻石的 了解。用理论联系实际，用实践来锻 炼自己。通过学习我认识做为一个优秀导购应具备有优秀的销 售能力，协调能力，沟通能力。不断强化服务意识。培养及时 发现，解决问题的能力，准确分析，判断，预测市场的能力。 为我店创造更好的经济效益。 二， 对自身职责，切实负责 在店长的正确指导和同事的帮助下，通过自己的努22 / 32 力，克服 了对市场的不熟悉，对客户的不了解等困难，较好的完成了工作 任务。一年来我对工作尽职尽责，销售中做到手勤，最勤，不怕 苦，不怕累。在业务工作中，首先从每件首饰特点入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息适时制定具体的销售计划；其 次经常与同事勤沟通，勤交流，分析市场情况，存在的问题及应 对方案，以求共同提高。 三， 销售经验总结 通过 2016 年的工作，我总结经验如下：首先，面对顾客，要 多观察，多思考，多分析，适时向顾客介绍产品，给顾客创造轻 松的环境。其次，充分展示顾客所选中首饰的特点，以亲人般的 态度和顾客交流 首饰的特点，教他选购首饰的方法，挑选首饰注 意的问题，在交流中拉近与顾客的距离，刺激顾客购买欲望。顾 23 / 32 客所了解钻石的知识越多，其买后感受就越得到满足。比如一位 女士带了一枚钻戒去上班，总是希望一起同事的注意，当别人看 到这枚钻戒后，她会把他所知道关于钻戒的知识滔滔不绝的讲一 变，充分得到一份拥有钻戒的精神享受，同时她也为金店做了广 告。 四， 2016 年展望 在即将步入新的一年，我给自己制定了明年的销售计划， 产品策略：当顾客来购买钻石时充分利用钻石的金刚光泽和强烈 的火彩，在金店灯光的配合下利用钻石强折射率和高色散值的特 点，刺激顾客更大购买欲。充分给顾客讲解颜色分级，净度分级， 切工分级的标准。让顾客对所购买产品有更多了解，有更多的向 往购买性。价格策略：当金店定下价格后，把有折扣的首饰 24 / 32 放在价格居中的商品附近，让顾客看到所喜欢的首饰与折扣首饰的不同风格。促进顾客对所选首饰的购买欲。服务策略：当 顾客对所挑选的款式出现挑花眼的情况 时，应及时推荐两款反差 比较大且顾客选择观察时间较长的首饰来描述两款所代表的不 同风格，这样锁定和缩小顾客选择的风格和范围，在选择时遵循 猛上慢下的原则为顾客介绍，让顾客对所选产品有“得到”的向 往性。数据库营销策略：通过各种方式获得忠实顾客的资料， 包括姓名，住址，职业等，分析这些资料，将新产品及特别说明 宣传给他们，让他们成为金店的“回头客”。 随着经济的发展和消费者购买力的增强，钻石销售市场也将 不断增长。我 将以一个合格的员工身份来根据自己的实力来整合 自己所掌握的知识和资源，获得更多为金店销售的市场信息，并 25 / 32 以依据自己的信息和知识更加有效的为金店贡献一份微薄的力 量。篇三： 2016 年销售工作总结 2016 年销售工作总结 第 1 篇： 2016 年市场销售年终工作总结 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，过去的 2016 年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。 2016 年对于白酒界是个多事之秋，虽然 10 年的全 球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 、业绩回顾 1、整年度总现金回款 110 多万，超额完成公司规定的任务； 2、成功开发了四个新客户； 3、奠定了公司在鲁西南，以 济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作； 26 / 32 、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有： a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡天元副食，已近年底了！ b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差； c、公司服务滞后，特别 是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心； 2、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制定的 6 个的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说选择比努力重要，经销商的实力、网络、配送能力、配合度、投入意识等，直接决定了市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到重点抓、抓重点，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中 ，最终于 09 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作27 / 32 奠定了基础。 在公司领导和各位同事关心和支持下， 09 年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调节能力增强了； 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了； 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了； 4、对整体市场认识的高度有待提升； 5、团队的管理经 验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒 沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销 商的人品有问题，但市场环境确实很好的28 / 32 且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。 3、滕州市场 滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点： 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖； 、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充； 4、整个 09 年我走访的新客户中，有 10 多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！ 四、 10 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 10 年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以和谐发展为原则，采取一地一策的方针，针对不同市场各个解决。 1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解； 29 / 32 2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售； 3、泗水：同滕州 4、峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。 五、办事处加经销商运作模式运作区域市场 根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的办事处加经销商合作方式运用好， 但必须符合以下条件： 1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方酒太强等； 2、经销商的质量一定要好，比如实力、网络、配送、配合度等； 办事处运作的具体事宜： 1、管理办事处化，业务人员本土化； 2、产品大众化，主要定位为中档消费人群； 3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户； 4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用； 六、对公司的几点建议 30 / 32 1、加强产 品方面的硬件