影响采购谈判的主要因素有效谈判策略与任务判定

1,知识改变命运，学习成就未来,采购谈判技巧与供应商管理 影响采购谈判的主要因素、有效谈判策略与任务判定,2,知识改变命运，学习成就未来,第三单元：影响采购谈判的主要因素,3,知识改变命运，学习成就未来,知彼知己,百战不殆!不知彼而知己,一胜一负! 不知彼不知己,每战必殆! - 孙子,4,知识改变命运，学习成就未来,采购谈判战略的四象限分析法,5,知识改变命运，学习成就未来,市场新加入者,供应商,*,供应市场竞争态势,是否存在规模经济效益/不依赖于规模的成本优势大小产品的差异化程度如何对资本投资的要求高低退出的门槛/转换的成本高低分销渠道获得的可能性大小是否存在可能出现的报复,替代者,是否少数公司占主导地位供应商是否要比购买者更集中是否不存在可靠的替代品该供应市场行业是否是该供应商群体的重要客户供应商是否实现了产品的差异化转换的成本如何前向的整合是否可能,是否有大量或同等大小的供应商存在该行业的增长率是否较低是否存在较高的固定或仓储成本产品是否有差异或转换的成本较低生产能力的扩大/利用是否依赖于大量生产品牌的同质性如何是否存在较高的退出门槛,相对于供应商的销售量，购买量大小采购的物品是否是标准产品或无差异供应商更换成本高低是否有替代产品购买者从采购中获得的收益高低是否存在存在后向整合的可能性该行业的产品质量对于购买者的产品来说是否重要购买者是否掌握全面的供应市场主要信息,替代产品的相对价值/价格比如何转向替代者的更换成本高低购买者或供应商的新技术高低自制还是外购的决策,采购类别：负责人：日期：,可以采用波特（Porter）的“五种力量分析法”从以下角度对各类采购类别的采购市场进行全面的分析。,6,知识改变命运，学习成就未来,示例,市场新加入者,供应商,*,供应市场竞争态势,开矿的投资较小，进入门槛较低，新投资者容易进入,替代者,规模较小，必须较大规模地提供开采量来降低成本需要较好的现金流量管理/受采购商支付的影响较大,供应市场总体上讲供大于求，供应商之间的竞争激烈,良好的付款记录，信用好是该地区的主要采购量没有或仅有很低的供应商转换成本拥有自己的矿山作为备选方案，不需要完全依赖于供应商,不存在替代品,7,知识改变命运，学习成就未来,供应商开采能力的扩大需要大稳定的采购量的支持可以利用新进入的供应商和自己开采的矿山,示例,供应市场五种力量的分析是为了分析找出“谈判的杠杆”。,优势(Strengths),本地区最大的购买商，购买量占到当地市场的60%以上良好的付款信誉几乎没有或仅有很低的供应商转换成本拥有自己的矿山，并且正在积极寻找其它的矿山资源供应市场供大于求供应商分散，开采规模小新供应商的进入门槛较低,劣势(Weaknesses),对供应商和供应市场的了解不充分，替代方案的可操作性不强供应商对石灰石供应市场有良好的了解，他们互通信息,机会(Opportunities),威胁(Threats),值得利用的现有优势,需要创造优势,8,知识改变命运，学习成就未来,演练,9,知识改变命运，学习成就未来,总结 问题与答疑 个人行动计划,10,知识改变命运，学习成就未来,第四单元：有效谈判策略与任务判定,11,知识改变命运，学习成就未来,谈判的策略是“根”,谈判的技巧是“叶”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾! - 无名,12,知识改变命运，学习成就未来,谈判的核心(主)策略 三个阶段: 1双赢阶段 2妥协阶段 3竞争与让步阶段,13,知识改变命运，学习成就未来,谈判的核心策略 双赢阶段的重点: 创造共同的目标 尊重对方意见 坚定解决问题的信念 寻求互补性 强调互利,14,知识改变命运，学习成就未来,谈判的核心策略 妥协阶段的重点: 追求公平与合理 主动权交给对方 儘早展开妥协,15,知识改变命运，学习成就未来,谈判的核心策略 竞争(让步)阶段的重点: 明確谈判目标 不轻易显露底线 利用让步换取空间 临门一脚,16,知识改变命运，学习成就未来,开场的六大策略 一、大胆开口要求： 理由一：有 的可能。 理由二：提供 的空间。 理由三：提升所提条件的。 理由四：避免谈判陷入 。 理由五：容易营造 的气氛。了解对方越少，开出的条件就要越高。 曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。,成交,转寰,价值,僵局,让步,季辛格,17,知识改变命运，学习成就未来,二、绝不接受首次开价避免予人联想1. 我应该可以将价格杀得更低。2. 这么容易得手，其中必定有诈。先行预测对方的反应是 但 的。因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！ * 买二手车的例子。,必要,危险,18,知识改变命运，学习成就未来,三、大吃一惊倒退三步倒退三步的反应之后，往往跟着对方的 。他人对你做任何提议时，他们就 你的反应。人们相信 胜过 。 * 百分之七十的谈判对手都是 型的人。在电话中表现本策略也非常有效。 * 街头的素描家,让步,开始观察,视党,听党,视党,19,知识改变命运，学习成就未来,四、好的开始避免敌对律师与业务的不同。手掌相贴的直觉反应。运用3F（ 、 、 ）公式Question: 客户抱怨产品价格过低时。,FEEL,FELT,FOUND,20,知识改变命运，学习成就未来,五、心不甘情不愿希望数字与转身离去的价钱。要当个 的买主或 的卖主。运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤： 1. 先得到对方的 。 2. 诉诸更高 。 3. 以 收场。,不甘心,不情愿,承诺,决策层,黑.白脸,21,知识改变命运，学习成就未来,六、不露虚实、莫测高深以话术回应对方：你开的条件要更好才行？反制的策略：究竟要好到什么地步？以钱的 来考量而非以 来考量。谈判得来的钱是 也是速度 的。,数量,比例,净赚,最快,22,知识改变命运，学习成就未来,中场的六大策略一、掌握利用决定权的游戏不要让对方知道你有作决定的权利诉诸更高决策阶层必须是个 的集合名词， 而不是 。用下列三个方法使对方犯措激起对方 的心理。让对方 传达正面意见给更高阶层。加注“视某情況而定”为结尾。,模糊,个人,自大,承诺,23,知识改变命运，学习成就未来,五、陷入胶着的处理 陷入胶着 = 虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识 试试下列方法：更换 。改变谈判 。暂停一下，缓和 。凝聚 共识。多方面条件上的 。 * 印度筑路工程队的故事,谈判者,环境,气氛,双赢,调整,24,知识改变命运，学习成就未来,六、形成僵局的处理 僵局=双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要僵局出现时，唯一化解之道就是邀请 介入, 扮演 或 的角色。 若是 ,谈判的双方必须完全遵守其决定; 若是 ,则是利用个人沟通技巧。不要认为请求协助是自己能力不足!稍作让步以取得谈判空间与信任 。,第三者,仲裁者,调停者,仲裁者,调停者,25,知识改变命运，学习成就未来,六、形成僵局的处理 僵局=双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要僵局出现时，唯一化解之道就是邀请 介入, 扮演 或 的角色。 若是 ,谈判的双方必须完全遵守其决定; 若是 ,则是利用个人沟通技巧。不要认为请求协助是自己能力不足!稍作让步以取得谈判空间与信任 。,第三者,仲裁者,调停者,仲裁者,调停者,26,知识改变命运，学习成就未来,收场的六大策略一、投桃报李对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。 因为： 1. 你可能 。 2. 提升让步的 ,以便是后讨人情。 3. 最重要的是可避免 的效应。你可以这么说：如果我们可以帮你这个忙， 你愿意怎么帮我们呢？遣词用句要小心，不要主动指名特定的回报！,得到,价值,得寸进尺,27,知识改变命运，学习成就未来,二、白脸黑脸人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付 !黑白脸可以有效的向对方 ，又不会导致 。反制对方运用黑白脸的方法就是 ，但小心谴词 ! 例如：拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们， 让我们共同想个好办法 ! * 警匪片中的侦讯镜头,施压,冲突,拆穿它,28,知识改变命运，学习成就未来,三、逐步蚕食施展蚕食的时机应在谈判的 ,你可以得到原先在谈判进行中对方不肯同意的条件。对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。谈判之初，他考虑的是否要向你购买 !应付蚕食的方法可以 1、以轻松无恶意的方式暗示对方贪小便宜。 2、以 的方式列出对方要求应付出的代价。 * 不要让对方认为你有让步的权利， 要营造对方 的气氛。,尾声,书面,获胜,29,知识改变命运，学习成就未来,四每况愈下让步的方式会导致对方的期望。每次降价 的相同，会使对方持续向你施压。 让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。轻易告知对方 ，是片面解除武装。不要害怕对手称不喜欢 或说只剩问题， 你就轻易让步。 逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是 条件。,幅度,一次,底限,讨价还价,价格,最佳,30,知识改变命运，学习成就未来,五撤回承诺撤回承诺的策略是一项 ，施用的对象限于给你难题的对手。所提出的条件和原承诺的差距不能太 。设计一个模糊的较高权利人物扮演 ，自己以同一阵线的 出现。对方运用此策略时，要坚持对方先处理 再重新开始谈判。,赌博,大,黑脸,白