谈判人员应具备的素质.doc

谈判人员是谈判行为的主体,谈判人员素质的高低会对谈判结果产生重大影响。所谓素质，是人的品质与技能的综合，它是指人们在先天因素的基础上，通过接受教育和客观实践锻炼形成的。在一次谈判中，有各种类型的谈判者，由于他们在谈判中的地位、任务、工作性质和职责不同，要求是有所差别的，但不论哪种类型的谈判人员，都应具备相应的素质。一般来说，一名胜任谈判工作的人员应当具备以下基本素质：一、良好的气质和性格谈判活动往往困难、很艰苦，有时甚至要“知其不可为而为之”，一名成熟的、成功的谈判人员应该具备坚强的毅力、百折不挠的精神和坚定的自信心和决心。在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、活泼而不轻浮、谨慎而不拘谨、严肃而不呆板、果断而不粗率。二、出类拔萃的能力能力是知识运用的主观条件，是人的素质的综合表现。在谈判中，谈判人员必须具有较强的智能、技能、自控能力和思维推理能力。1.智能所谓智能就是智慧能力，即认识、理解客观事物，并运用知识、经验等解决问题的能力，如记忆、观察、思考、判断和决策等能力。一名精明的谈判人员，要能记忆各种有益的谈判素材、资料、情景以及瞬间的感受与体会，做好积累工作；要能留心观察同事、领导、对手处事的做法、神态、追求目标等行为；要有丰富的想像和创造能力，预测谈判发展的进程、趋势及意外情况，能够排除各种洽谈障碍，打破谈判僵局；要善于思考问题、辨析问题，进而明辨事物的真伪与是非，权衡其中的利弊、得失，做出正确的结论和对策。2.技能所谓技能就是掌握和运用专门技术的能力。商务谈判是一种技术性很强的活动，作为谈判的一员，必须要掌握谈判所需的各种专门技术，如调查预测技术、计算技术、论辩技术、经济活动分析技术、商品检验技术、文字书写技巧等等。只有掌握这些技能，才能使谈判深入细致，得心应手，顺利而有效地实现谈判目标。3.自控能力和思维推理能力所谓自控能力和思维推理能力，就是谈判人员在压力下进行分析与推理的能力。谈判双方由于利益方面的抗衡和相互依存，使谈判人员心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。要求谈判人员在承受压力的情况下，依据自身的知识经验，细心地观察与思考，根据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在谈判局势发生急剧变化，甚至在激烈的争执中也能克服自身的心理障碍，控制自身的行为，以恰当的语言和举止来说服和影响对方。三、良好的思想品德一个称职的谈判人员首先应该思想品行端正，这也是商务谈判人员必须具备的基本条件。具体说来，有以下几个方面：1.热爱祖国，具有鲜明的政治观点和立场，能够自觉地贯彻和执行党的路线、方针和政策。2.有理想，有敬业精神，有事业心和责任感，勇于进取，敢于创新，不断开拓。3.作风正派，具有执著和牺牲的精神，既要战胜环境的挑战，又要战胜自我的压力。4. 善于沟通，团结同仁，具有合作精神。5.遵纪守法，不违反国家政策和规定，保守国家机密和商业机密。四、渊博的知识面商务谈判作为一种边缘性学科和经营活动，是多种学科与知识的综合和创造。因此，作为一名谈判人员，必须要掌握各种相关的基本知识。1.掌握政治、政策知识，把握交易的基本性质和方向。2.了解经济学知识，具有经济头脑。3.懂得企业经营管理知识，使商务谈判更好地成为企业经营管理的一个有机组成部分，并为企业经营管理服务。4.精通心理学、行为科学和社会学的知识，善于分析己方及对方的各种需要、动机和行为，充分发挥谈判人员的积极性和创造性。5.掌握对外商务知识以及有关世界各国的风土人情、社会状况、国际社交礼仪、法律知识等，以适应国际商务谈判的需要。6.具有较高的语言、文学修养，使谈判能够生动活泼，有声有色，富有成果。五、丰富的经验谈判是一种具有实践性、应用性的艺术。因此，对商务谈判的理论研究所得出的一般结论，只能作为谈判人员的行动指南。要做到在谈判中炉火纯青，还需要谈判者经过多方面的反复实践，积累谈判经验。经验是实践知识与能力的结晶。谈判者只有书本知识，没有实践经验，只能使谈判成为纸上谈兵。六、过硬的身体素质谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，很多谈判都是时间紧，任务急，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。谈判人员应该考