零售业务工作简报(第5期).doc

公司内参，严禁外传零售业务工作简报（2008-3-A）（第5期）2008年4月7日 营业部业务情况通报 交易总量排名 资产变动排名 净增开户数排名 营业部经验交流 南京华侨路营业部营销团队的组建和发展介绍 营业部管理探讨 管理佣金分配方案的制定原则 新业务动态 下发文件提示 “新三板”有多大“含金量” 意见及建议征询 关于客户使用各种交易方式时常见问题征集 同业资讯 逆流勇进抢占更高市场份额 券商扩张经纪人队伍主送：各营业部 抄报：公司领导 抄送：各相关业务总部 营业部业务情况通报 累计交易总量排名单位：万元排名营业部名称本年累计交易量其中3月份交易量1北京北洼路（含自营）1,965,620.12 622,891.77 2乌市北京南路1,076,105.33 317,606.92 3上海中山北一路1,016,253.65 305,662.23 4杭州体育场路879,739.46 260,442.17 5乌市新华南路749,251.98 227,440.40 6大连友好路747,387.37 243,898.52 7昌吉延安南路735,918.43 205,444.93 8库尔勒建设路707,379.02 200,424.15 9乌市文艺路694,909.15 189,377.94 10杭州莫干山路643,920.62 190,215.83 11盐城大庆中路640,537.90 224,586.50 12乌市红山616,528.11 196,853.04 13盐城解放北路598,340.02 187,502.58 14大连开发区579,594.81 180,092.93 15克拉玛依塔河路549,212.61 156,449.24 16克拉玛依友谊路512,426.84 151,530.51 17乌市北京路503,376.46 148,108.85 18乌市和平北路490,611.71 150,432.00 19乌市人民路483,107.42 141,565.25 20北京裕民东路479,363.91 153,006.78 21深圳上步中路478,227.72 146,135.03 22杭州温州路458,062.21 153,906.91 23上海浦北路446,775.32 134,651.91 24上海康定路411,724.66 174,832.02 25桂林上海路402,685.72 134,736.53 26深圳莲花路401,830.92 114,614.93 27武汉东湖路396,655.60 120,704.42 28上海长寿路395,631.87 150,596.78 29石河子西环路394,282.02 113,203.24 30沈阳十一纬路384,962.44 118,599.35 31乌市友好南路361,240.18 110,068.91 32广州江南大道356,915.64 104,042.64 33奎屯乌鲁木齐西路349,930.07 106,595.41 34哈密天山北路345,515.99 94,054.18 35上海妙境路344,099.01 107,222.84 36伊宁胜利路338,877.41 100,895.07 37杭州浙大路338,149.35 104,120.97 38南京华侨路331,893.01 116,996.51 39柳州解放南路317,653.29 98,538.27 40喀什解放北路309,765.05 93,177.79 41厦门厦禾路294,695.63 103,949.54 42宜兴人民中路277,816.30 101,687.33 43昆明祥云街245,422.23 71,516.82 44南宁桃源路240,409.83 67,858.40 45长沙韶山北路224,990.45 118,074.51 46海口龙昆北路220,897.64 65,294.87 47杭州庆春路195,171.30 65,114.92 48深圳福华一路174,363.23 65,187.72 合 计24,108,229.01 7,509,910.41 资产累计变动排名单位：万元序号营业部名称较上年资产变动值1库尔勒建设路284883.72 2昆明祥云街171645.41 3乌市人民路64438.67 4上海康定路56318.57 5武汉东湖路52803.72 6南宁桃源路50798.17 7盐城大庆中路43963.31 8盐城解放北路30356.02 9杭州庆春路25417.71 10杭州莫干山路16156.83 11上海中山北一路6636.78 12上海长寿路4313.82 13长沙韶山北路3842.11 14深圳福华一路-311.40 15南京华侨路-991.37 16广州江南大道-3545.00 17喀什解放北路-4195.37 18宜兴人民中路-5157.94 19厦门厦禾路-6749.21 20克拉玛依友谊路-13210.93 21奎屯乌鲁木齐西路-14501.92 22上海妙境路-17507.06 23杭州温州路-17733.91 24柳州解放南路-18819.35 25哈密天山北路-18873.68 26深圳上步中路-18990.59 27乌市北京南路-20998.01 28桂林上海路-21119.57 29海口龙昆北路-22144.77 30北京北洼路-23211.94 31深圳莲花路-25586.16 32昌吉延安南路-26716.66 33乌市和平北路-27316.52 34大连友好路-30212.05 35上海浦北路-32516.45 36克拉玛依塔河路-33040.21 37乌市北京路-35039.09 38大连开发区-35804.22 39沈阳十一纬路-37106.21 40杭州浙大路-38604.68 41乌市友好南路-49262.70 42北京裕民东路-52326.33 43乌市新华南路-54072.86 44乌市文艺路-70386.25 45石河子西环路-112611.30 46伊宁胜利路-116540.57 47杭州体育场路-139267.16 48乌市红山-167825.46 合 计-500722.05 累计净增开户数排名单位：户排名营业部名称本年累计帐户净增长数其中3月净增户数1昌吉延安南路3,480 1,792 2库尔勒建设路2,096 642 3伊宁胜利路1,870 480 4乌市北京南路1,857 445 5喀什解放北路1,737 392 6盐城大庆中路1602453 7克拉玛依友谊路15051,095 8乌市友好南路1,374 320 9乌市文艺路1311431 10沈阳十一纬路1299456 11奎屯乌鲁木齐西路1,261 390 12乌市新华南路1,192 276 13石河子西环路1,107 1,285 14乌市北京路968260 15桂林上海路933255 16柳州解放南路860232 17哈密天山北路824 145 18大连开发区797279 19乌市人民路647 184 20昆明祥云街502146 21武汉东湖路489262 22南宁桃源路428155 23乌市红山418156 24北京北洼路（含自营）409110 25上海妙境路394127 26深圳莲花路36395 27长沙韶山北路295 81 28杭州温州路236-15 29广州江南大道234 83 30海口龙昆北路23176 31厦门厦禾路214 86 32上海浦北路20364 33杭州体育场路197-37 34上海长寿路193 48 35杭州庆春路182 71 36宜兴人民中路166 30 37上海康定路14936 38克拉玛依塔河路144150 39深圳上步中路1182 40大连友好路7393 41北京裕民东路70 10 42杭州莫干山路48-73 43南京华侨路44 -39 44深圳福华一路7 -47 45乌市和平北路-41 168 46盐城解放北路-166-17 47杭州浙大路-218-258 48上海中山北一路-359113 合 计31,743 11,488 营业部经验交流【编者按】2008年，南京华侨路营业部针对营销队伍建设做了大量切实有效的工作。目前已初见成效，今年以来该营业部市场份额取得了明显的增长。其营销团队的组建的经验可借鉴的内容很多，相关制度可操作性强，现刊登出来，供大家参考、讨论。南京华侨路营业部营销团队建设情况介绍及相关制度 营销团队建设情况介绍：一、成立营销团队办公室管理营销团队营销团队办公室负责营销团队的日常管理工作，成员为负责人1名、区域经理2到3名。成员要求来自基层营销队伍，有一定的团队管理能力、协调力、有营销经验、思想统一、目标明确、有创新意识。（参考附件1：营销团队办公室考核管理制度）二、对营销团队进行制度化的日常管理对于营销团队来说，制度化、标准化将是团队健康和持续发展的框架和保障。在营销团队的日常管理过程中，要注重团队主管的培养，要塑造和谐团队文化，要规范管理、严格考核。（参考附件2：客户经理日常管理规范）三、充分重视营销队员的招聘与培训招聘方式采取人才市场招聘，该方式是最直接有效的方式。招聘人员对招聘工作起着关键作用，应代表公司良好形象，感召力强。培训内容分为两部分，专业知识培训和社会实践，每部分都有专人负责，并经过认真充分准备，要结合工作实际不断加以深化。（参考附件3：招聘通知，以及附件4：培训课程表）四、进驻银行网点，建立与银行定期回访制度银行是金融客户流量最大的场所，金融行业的发展趋势也日益体现出银行的重要性。采取进驻银行网点等方式，和银行进行深入有效的长期合作是营销的重要途径。和银行合作应注意：1）总经理或团队负责人出面谈好网点；2）对进驻银行的客户经理要严格管理，要注重他们综合素质的培养；3）处理好与银行关系，不能让银行觉得只是单方面利用他的平台；4）建立银行定期回访制度，和银行建立有效的沟通渠道。（参考附件5：银行驻点员工考核制度；附件6：与某银行合作方案；以及附件7：银行网点回访表）。五、营销渠道的拓展：社区营销社区拥有庞大的固定群体，是值得我们定期进行宣传和推广活动的场所，亦可开发到目标客户。社区营销可与银行合作，在银行周边优选社区，要提前做好策划和宣传准备。（参考附件8：某社区营销策划方案）六、进行较深入的客户关系管理要求客户经理建立客户档案，定期进行有效的回访，了解客户需求，为客户提供专业理财建议，促使交易，利用亲情服务等方式尽可能的提高客户的忠诚度。（参考附件9：客户资料档案表） 相关制度及资料：附件1、营销团队办公室考核管理制度1、工作时间：每周周末休息一天，其他时间均为上班时间。2、请假：每月请假次数为1次，请假时间不得超过两天。3、工作任务完成情况：公司安排相关事务未按时完成，影响营销团队工作计划，相关责任人每人每次罚款100元。包括方案的制定与实施、团队工作的执行与落实等。4、工作态度：懈怠、松散、未主动负责管理、解决团队事务者，未积极主动履行相关职责,每人每次罚款100元。包括工作日志检查、电话回访客户、积极主动解决团队相关事项。5、团队相关活动、培训准备不充分，简单应付者，每人每次罚款50元。6、因自身工作失误导致团队工作受影响者，罚款100元。7、迟到、早退，每人每次罚款50元。8、旷工：旷工1天，直接辞退。（凡属下列情况之一者，均为旷工：a违反请假制度未及时办理请假手续不来上班；b假期已满未办续假手续的；c请假未准，擅离工作岗位的；d不服从组织调配，两天内拒不到新岗位上班的；e其他被确认为旷工的行为）9、工作服着装上班，未穿工作服上班者，每人每次罚款50元。10、晨会、晚会必须同团队一起参加，未参加者，每人每次罚款50元。11、团队工作业绩:所管理团队连续两个月完不成公司业绩,取消团队主管资格。12、团队区域会议、碰头会,了解队员情况,每天必须一次,时间自行安排。13、区域每天、每周、每月数据及时统计并上报。14、团队员工因各种原因离职，区域主管有不可推卸的责任，所以在平时工作中要及时发现、及时解决，避免影响到团队的稳定。15、团队主管每周至少抽查3次团队队员银行驻点情况，如有问题未及时发现，遭到银行方投诉或是公司抽查发现了问题，公司将根据具体情况界定，确定属于区域主管失职的，每次罚款50元。16、分析师每天发送大盘预测、股票推荐、新股发行等相关财经信息至客户经理，如发现有重大财经消息出来，而并未及时发送，每次每人罚款50元处理。17、办公室保持地面、桌面整洁，各自负责自己桌面，需每日整理，未整理者及影响整个环境者，每人每次罚款30元。18、团队主管和助理要加强对所驻银行网点定期进行关系维护、沟通，及时了解合作情况，对未有效进行沟通导致银行网点丢失，每人每次给予罚款200元处理。19、团队主管和助理如若有客户投诉或银行方投诉每人每次罚款100元，3次以上予以撤职处理。20、每季度各区域员工对团队主管、助理进行测评，连续两次测评不及格者予以撤职处理。21、营销团队办公室所有人员必须以身作则，在团队中起到带头，表率作用，严格要求自己，尽职尽责管理好团队，保障团队健康，稳定的发展。附件2 客户经理日常管理规范为了加强团队员工职业道德建设，规范员工工作行为，提高全体员工整体素质，保证本团队各项业务稳健发展，特制定此行为规范。一、适用范围：本行为规范适用于宏源证券营销拓展部门全体员工。二、客户经理行为准则：1、诚实公平原则。业务人员应本着诚实公平的原则，维护投资者的合法利益，并确保业务活动过程中的所有行为都有助于维持证券市场的公平有序，有助于证券市场的发展和稳定，不得给投资者任何形式的盈利承诺和风险控制保证。2、勤勉尽职原则。业务人员必须为履行自己的义务而勤奋学习、努力工作、忠于职守、谨慎敬业。3、合作性原则。业务人员必须积极与营业部管理人员配合，对所有客户热情服务。4、客户至上原则。业务人员必须在控制好风险的前提下，追求客户利益的最大化。不得为牟取佣金收入，诱使客户或代理客户进行不必要的证券买卖。5、信誉第一原则。绝不允许业务人员根据道听途说的消息而让投资者买卖，更不能编造谎言诱使投资者交易。6、保密原则。业务人员有责任为客户保守秘密，不得透露客户的有关资料以及客户的交易内容。7、遵纪守法原则。业务人员要严格遵守国家有关证券方面的法律法规及公司制定的各项规章制度。以上职业道德规范请客户经理严格遵守，如违反上述规定，即给予辞退处理。三、银行大堂行为规范：1、着装规范，大方合体，男客户经理须白色衬衣、打领带、黑色裤子、皮鞋。女客户经理须穿工作服值班。2、保持大堂桌面及周围卫生。3、积极主动为客户解决问题，帮助引导客户办理相关业务，处理大堂客户纠纷，解决客户业务咨询，缓解柜面压力。4、与客户交谈时注意言谈举止，礼貌用语，避免遭到客户投诉及银行工作人员投诉。5、积极自主学习银行相关业务和理财产品，配合银行工作人员推广银行理财产品。6、维护与行里员工的关系，和谐共处，互相帮助，保持与行里相关负责人的沟通、协调。四、日常工作要求1、到公司签到时间8:30,参加晨会。2、到银行上班时间9：30-5：00。禁止迟到，早退.3、上班在岗时间服装必须穿工作服。4、客户资料档案每周检查一次。5、客户经理每月对新开客户及老客户进行维护，解决理财需求，给予专业性建议，区域主管每个月抽查一次。6、每周举行一次集体营销活动。7、每个月组织一次集体娱乐活动。8、社区营销活动不得无故缺席。9、因疏忽大意导致工作失误，出现差错，须及时上报。五、工作目标与任务每个客户经理每月必须完成有效户3个或新增市值15万。连续两个月未达标者，将根据个人平时工作态度及表现情况给予进入考察阶段或是辞退处理。业务人员禁止行为:1、证券营销人员在接受客户开户或为其提供服务时，不得接受客户全权委托买卖证券；2、证券营销人员不得与客户或相关人员约定分成，不得为客户之间的融资融券行为提供担保；3、证券营销人员不得挪用客户的有价证券或资金、利用客户的名义或账户买卖证券；4、证券营销人员不得向客户提供虚假及不负责任的信息，以诱导客户从事不必要的证券交易；5、证券营销人员不得向他人泄露客户的委托事项及有关交易情况；6、证券营销人员不得因本人或本经营机构利益而影响或试图影响客户的交易行为；7、证券营销人员不得以任何方式对客户证券买卖收益或赔偿证券买卖的损失作出承诺；8、证券营销人员不得私下设立非法营业网点、理财工作室；9、证券营销人员不得与网吧、证券投资咨询软件商合作开发客户；10、证券营销人员不得面向不特定公众以各种方式（包括利用网络通信工具如QQ群、博客等）擅自开展、变相开展证券投资咨询活动。11、证券营销人员不得以获取利益分成为目的恶意鼓动客户频繁进行证券交易。12、证券营销人员在获得有关直接影响证券交易价格的内幕信息时，不得泄露该内幕信息。13、证券营销人员不得利用客户或与客户联手操纵证券交易价格。14、证券营销人员应通过自身服务质量的提高提升所服务证券经营机构的市场形象，不得损害所服务机构的合法权益。15、证券营销人员在执业过程中，不得贬低、诋毁其他证券营销人员和其他证券经营机构，损害其合法权益。16、证券营销人员进行广告和营销时，不得夸大、虚假宣传。17、证券营销人员未获得执业资格或未参加、通过年检，不得以证券营销人员身份与经营机构签订聘用合同。18、中国证监会规定的其他违法、违规行为。附件3 招聘启事中国首家上市证券公司（股票代码000562），市值超过500亿元经中国证监会批准设立的全国性、综合类证券公司，全国首批保荐机构之一经中国证券业协会的评审，成为创新试点类证券公司被中国证监会评为A类A级证券公司强大股东背景，中国建银投资有限责任公司持有宏源证券66.67%的股份公司净资本位居全国三甲，资本充足，实力雄厚，具有广阔发展空间公司拥有50家证券营业部和17家证券服务部，网点遍布全国主要城市及经济发达地区。现因业务发展需要，宏源证券诚邀以下岗位优秀人才加盟：岗位名称：理财客户经理 岗位数量：5名岗位描述：根据客户需求为客户合理配置资产，达到增值目的；证券及银行经纪业务新产品的推广；未来的理财规划师。岗位名称：银行大堂助理 岗位数量：5名岗位描述：协助银行大堂经理解决客户相关咨询和业务；了解客户需求、寻找目标客户岗位名称：市场营销人员 岗位数量：5岗位描述：通过各种渠道进行有效的市场开拓，开发股票客户岗位要求：年龄21到28岁，性别不限，大专以上学历；形象良好，身体健康；做事严谨，责任心强，吃苦耐劳；热爱金融证券行业，有进取精神，有良好的语言沟通能力；有证券从业资格及相关工作经验者优先；金融经济、工商管理、市场营销专业优先。待 遇：完善培训后上岗，试用期三个月，试用期满后录用，签定正式劳动合同；享受养老保险、失业保险、医疗保险、住房公积金等；享受其他福利待遇，发展空间广阔。附件4 培训课程表讲课时间培训课题培训内容主讲人周 一 9:30-10:00团队个人规划团队构架,团队发展规划,团队文化建设,个人职业生涯展望10:00-10:40礼仪规范工作礼仪,日常行为规范10:50-11:30开户流程A股,B股,基金户,股指期货户,机构户,费率13:10-15:00视频观看成功学陈安之周 二 9:30-10:30证券基础知识证券知识,交易知识,交易演示(股票,基金)10:40-11:30基金基础知识开放式基金,封闭式基金等13:00-13:30股指期货基础知识接触,了解基本情况,概念13:40-15:00股票K线知识如何看K线等技术知识周 三 9:30-10:30营销观念树立正确的营销观念10:40-11:30专业化营销流程渠道,方式方法13:00-14:00成功营销策略技巧促成14:10-15:00视频观看成功学陈安之周 四9:30-10:30电话营销技巧电话营销方式,方法10:40-11:30B股培训基础知识13:00-15:00投资理财理财理念,专业理财周 五 9:30-11:30客户服务提升服务效果和质量13:00-14:00薪酬考核制度营销团队薪资构成13:00-15:00结业考试考核附件5 营销团队银行驻点员工标准化考核制度1、工作时间： 早晨到银行上班签到时间为8：45下班离开银行时间为5：00到公司参加公司晚会时间为6：00所有银行驻点员工周六周日不休息，周末上班时间为9:45-5:002、请假：每月请假累计次数不得超过2次，累计请假时间不得超过四天。3、银行驻点着装规范，大方合体，必须穿工作服上班，佩带工作牌，着装必须和银行行服颜色相似，发型自然，不得浓妆艳抹。4、工作时站姿挺拔，座姿端庄，精神饱满，严禁看报纸，电话聊天等与工作无关行为。5、配合银行大堂经理管理好大堂环境，保持大堂卫生，桌面干净整洁。6、积极主动为客户解决问题，帮助引导客户办理相关业务，处理大堂客户纠纷，解决客户业务咨询，缓解柜面压力。7、我公司驻点人员应热情主动接待客户，做到站立服务，微笑服务，与客户交谈时注意言谈举止，礼貌用语，“您好，欢迎光临*银行，请问要办理什么业务？”“欢迎下次光临，请慢走”；办理业务时的文明用语：请稍侯，谢谢，对不起，麻烦您等等。8、积极自主学习银行相关业务和理财产品，配合银行工作人员推广银行理财产品。9、我公司员工如若有客户投诉或是银行员工投诉，经核实情况属实，每接到一次罚款100元，满三次直接予以辞退处理。10、银行驻点时间严格禁止私自离岗，如是回营业部开户须向银行大堂经理或是主任打招呼，公司主管同时监督是否回公司开户。擅离岗一次，罚款100元，累计2次，辞退处理。11、维护与行里员工的关系，和谐共处，互相帮助，保持与行领导及负责人的沟通、协调。12、坚持写工作日志，每天抽查；建立客户资料档案，每周检查一次。未按时写工作日志及客户资料档案者每人每次罚款30元。13、客户经理每月对新开客户及老客户进行维护，解决理财需求，给予专业性建议，区域主管每个月抽查一次。14、公司团队集体活动，不得无故缺席。15、因疏忽大意导致工作失误，出现差错，须及时上报。16、旷工：旷工1天以内，按100元/日扣发工资；2天以内，按200元/日扣发工资；三天以上予以辞退。17、驻点银行员工在银行的行为表现每月将由银行负责人对其进行综合测评。不符合要求者将进行网点调换，调换2次以上者直接予以辞退处理。18、请各位员工严格遵守上述规定，严格要求自己，树立宏源的良好品牌形象，共创财富人生。附件6 与银行合作方案过去的一年是我国资本市场蓬勃发展的一年。金融同业竞争愈演愈烈，外资机构逐步加速进入国内市场。在各国金融业的发展过程中，通过兼并重组和金融创新，让银行、证券、保险之间的业务界线逐步模糊。一些综合性外资金融机构由于可以为客户提供包括商业银行、证券、保险等一揽子金融服务，从而在争夺高端客户的竞争中优势凸显。2007年，有关监管部门的高层人士多次在不同场合对混业经营表示了认同。中央银行行长也撰文指出：稳步试点、综合经营是提高我国金融业竞争力的必然选择。而后银行与券商利用第三方存管的契机，建立了战略合作关系。2008年证券市场行情的震荡，更需加强银证合作，为彼此客户提供合理的投资理财建议与更细化的金融服务。但是随着第三方存管业务逐步进入尾声，以前被双方所忽视的与合作过程中发现的一些问题也浮出了水面。券商驻点流于形式化，几家证券公司的人挤在大堂里影响正常工作秩序；驻点人员都是实习生，业务知识不熟练，对银行业务没有起到应有的作用；大部分证券公司没有扎根银行，制定与银行共同发展的规划；驻点人员流动性大，导致沟通不畅或部分驻点人员因各种原因不能坚守岗位；银行人员担心存款都被搬进股市等等。目前已有部分银行开始“清场”，对券商营销渠道的冲击也在不断扩大；今天一家银行清场，明天就有更多的银行效仿。而离开了证券公司，银行方面熟悉证券业务的服务人员短缺也必然带来客户的不满与流失。问题出现在哪？发生上述情况的根本问题是合作双方没有实现真正的互利互惠，共同发展。银证合作应本着资源共享，优势互补的原则，谋求共同的利益。但是目前随着第三方存管业务的结束，券商本身的“老本”吃光了（其实大多数银行没有或者说只是少量的获得了券商方提供的三方存管业务）。目前，仅仅是单方面的获取银行的客户而已。这样的合作肯定不能长久只有把市场做大，实现共赢，才能解决问题。从2008年的第一个工作日起，我拜访了贵行部分分理处，发现部分证券公司驻点人员已经被清场。在了解了相应的情况后，回去后经过仔细的研究分析制定了本参考合作方案。我们希望能与贵行开展深层次的合作，争做南京地区银证合作的典范，将宏源证券与建设银行的金融合作做成品牌。具体合作方案如下：一、立足银行 开源节流 扩大客户群宏源证券驻点人员辅助（后期合作良好可代替）银行大堂经理，依托银行大堂，进行客户开发与维护。对每个前来办理业务的客户做到微笑服务，适度营销，利用开放式的问询，了解客户需求，获取客户信息，对有理财需求的客户进行引导，最终做到将银行存款，理财产品，基金及股票等一揽子产品进行配售，实现客户银行券商三方共赢。对不同理财意向客户进行信息登记，为客户后续营销积累基础。在相关产品推出前，根据产品性质和额度通知客户。做到服务客户的第一步。大堂收集的客户信息及时整理汇总分类并协同银行工作人员进行开发。作用：1）缓解柜面和大堂经理压力；2）最大限度的获取客户需求信息，留住客户。二、贵宾理财 产品整合 把握高端 目前各大券商银行成立自己的贵宾理财中心似乎成了一种业内的时尚。不过仔细想一想，贵宾理财中心从豪华的装修到优雅的环境再到微笑的服务，首先无疑是门面问题；但从更深层次来讲它体现的是一种标准化的前提下提供的差异化服务。财富管理理念的兴起，是一场巨大的变革，只有优良的客户服务才能吸引客户，只有全新的服务理念才能拓展客户，只有多样化、个性化的产品才能留住客户，三者缺一不可。贵行可依托宏源证券强大的市场研投能力及产品为客户量身打造尊贵个人理财，争做服务高端客户的金融理财。证券市场的赚钱效应，是吸引广大投资者入市的直接原因，可几次大幅震荡带来的风险却也令部分客户望而生畏。可面对人们投资的热情，显然存款的利率和银行低风险低收益的理财产品，满足不了客户的要求，这时就需要我们的工作人员进行合理的引导，分流资金。而不是担心资金回流的问题，只要客户购买产品的基本结算户在我行开立，他的资金就不会外流。当一个客户他个人所需要的金融服务（如存取款业务、个人贷款业务、投资账户、个人网银、信用卡、水电费代缴、话费充值等等）全部在我行得到解决的时候，他还会从我行流失么？人都是有惰性的，当我们能够提供一种可使客户产生依赖的服务以后，我们就牢牢的把握住了客户。产品整合主要是针对不同风险、不同收益的产品进行组合配售，完成产品销售到资金回流的良性循环。这一过程最重要的就是做到为客户着想，并同时进行客户引导工作。新股投资：火爆的行情，必然伴随着大量新股的发行；2008年新股募资大约在4000亿左右，保持与2007年持平。而集中发行的红筹股，带来了无风险套利的机会。打新资金回流速度快，存款成本低，易被高端客户所接受。基金投资：我们在宏源证券研究所调研评级为A类的基金池中进行筛选并将适合客户意愿的基金，根据市场环境建议何时买入和赎回，此项服务在其银行开展后深受广大基民喜爱与称赞，在为客户提供了优质的服务的同时，防止了资金的外流。那么最关键的一步就是资金的回流了，根据历年市场的规律，年底的时候客户都有将股票卖掉或是基金赎回的愿望，以规避市场风险，同时银行存款此时也是关键，那么这个时候只要我们的理财专员打个电话通知客户前来赎回基金且等下次通知何时买入即可。资金回流问题迎刃而解，当拥有了一定的基金理财客户后，良性循环所产生的存款效应银行将无后顾之忧。银行产品的销售：高收益伴随的高风险不是每个人都能承受的。而银行的理财产品在一定程度上填补了这部分市场空白，贵行可将宏源证券的营销队伍看作是自己的外部营销团队，对银行的产品进行外部营销，同时根据配售的原则为年龄偏大，风险厌恶型客户超配理财产品。（注：该理财组合服务所产生的存款效应是在其它商业银行经过近两年的实际操作，并且是成功的理财案例。）作用：1）适应市场变化，满足高端客户的需求。2）依托宏源，专业理财，贵宾享受。3）银行相关本外币理财产品的推广和销售，完成理财产品的销售任务。4）分散投资有效降低客户风险，真正做到为客户资产保值增资。三、依托社区 多元化营销 做大做强贵行部分分理处附近是非常集中的居民区，按每一分理处附近居民按2000户估算，每个家庭仅按5万元的储蓄计算，就有1个亿的市场。宏源证券工作人员可与银行员工定期在社区进行各种宣传活动，对银行产品和服务进行宣传。如理财讲座咨询等，以地毯式的宣传来影响银行周边的小区，让他们知道家门口就有这样一家优秀的理财银行。作用：1）充分利用地理优势，做好宣传扩大影响。2）社区银行，上门服务，做客户家门口的银行。3）人群相对集中，有利与理财产品的推广。4）充分利用宏源证券的人力资源，由宏源证券的营销人员填补贵行外部营销团队的空缺。四、贵宾客户投资理财报告会由建设银行组织贵宾客户，宏源证券华侨路营业部提供股票、基金策略研究报告，并派营业部分析师进行讲解，现场穿插咨询问答。引导客户在震荡行情中进行资产配置，并由银行理财专员与宏源证券投资顾问共同为有需求的客户提供解决方案，将各种银行理财产品与证券产品进行打包推荐，做到客户、银行、券商三方共赢。为表达宏源证券本次合作的诚意与信心，结合部分合作网点对本公司驻点业务考核要求，宏源证券制定了本驻点人员业务量考核标准（月度）。业务项目三方存管借记卡手机炒股短信银行数量510510335业务项目网上银行贷记卡基金销售理财产品数量353530W30W宏源证券力求与建设银行进行持续长期的合作，凭借自己的行业优势，充分利用贵行的网点优势，以全新的战略方式，方法，开拓市场，维系客户，真正达到互惠共赢的目的，从而推动双方合作的健康持续发展。为使本次合作能顺利进行，真正做出一个社区理财银行的样板。宏源证券承诺派驻最优秀的具有银证合作、社区营销工作经验的客户经理队伍进驻贵行，所有驻点员工一律按贵行员工的标准进行管理。附件7 银行网点回访反馈表 网点：月份作息时间（8:4517:00）（2分）服装礼仪(是否规范、整齐)（2分）大堂服务（是否积极主动接待客户、引导办理相关业务）（2分）银行基础产品推广与销售（是否主动推广并完成基础目标）（2分）与银行员工相处是否融洽（2分）综合测评得分领导签字备注三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月附件8：某社区营销策划方案中国银行与宏源证券 小区合作方案由于中国银行东宝路支行和河西分行附近是非常集中的居民区，有巨大的潜在市场，按每一分理处附近居民按2000户估算，每个家庭仅按5万元的储蓄计算，就有1个亿的市场。宏源证券为了贯彻“依托社区 多元化营销 做大做强”的营销理念，按计划本周周末（3月22日，3月23日）开展宏源证券进小区活动。活动时间： 3月22日，3月23日 两天 早上 9点30进小区，下午5点结束活动参加人员：宏源证券营销团队，中银理财营销团队。活动小区：1.东宝路附近的世纪花园世纪花园是南京市基础设施开发总公司的荣誉项目，位于江东北路99号，小区地处3号地铁沿线占地约12.6公顷，总建筑面积10多万平方米，绿化率38%，分四期建设，一期近4000平方米，于2000年底竣工交付使用。备注：该小区分东西2个院子，东院为南京邮政局家属院，西院为商业售房，本次活动的小区为东面小区。2.河西支行附近的聚福园聚福园小区位于鼓楼江东新区，总占地12公顷，总建筑面积15万平方米。聚福园住宅小区经建设部评审后被列为全国第一批建筑节能试点示范工程和第一批住宅小区智能化系统示范工程，实现了人们对21世纪家居崇尚舒适、安全、文明和个性化品味的追求。备注：由于小区设施齐全，物业委员会不允许做小区活动，物业没有允许我们进入小区里面进行设点，但是答应我们可以在小区门口设立展位。活动期间优惠活动：一引导客户了解中银动态策略股票型基金。该将于3月3日至3月28日发行，规模上限为120亿元，如超上限，末日比例配售。据介绍，该基金在主要投资于市值大、业绩稳定的大盘蓝筹的同时，兼顾增值潜力大的成长型股票，在控制相对市场风险的前提下，追求基金资产的中长期稳定增值。基金经理人陈志龙，在控制基金风险方面有非常强的管理能力，现在管理的基金163803二.更方便的办理中国银行信用卡。深入小区，只需业主提供南京本地的有效身份证，医保卡或者以前其他银行的信用卡就能办理中国银行信用卡，办理过程更简单便捷。三.为客户提供免费的股票，基金资询。我们将在每个展位安排一位分析师，如果有客户想马上了解最近的行情，想了解自己关注的股票信息，马上就能帮助客户解决问题，并引导他们关注我们公司推荐的股票和银行推荐的基金。让客户知道我们，了解我们。四.股指期货的预约开户。股指期货准备工作临近尾声，市场对推出股指期货的预期亦随之大增。为了能够更快的占领市场，宏源证券也在第一时间推出了股指期货预约开户的业务。五.手机炒股的推广。手机炒股与传统交易方式，最大的优势是方便，只要手机在网络覆盖范围内（只要手机可以收到信号），就能够查看行情，委托交易。手机炒股的用户还可享受充值300送150元苏果卷的超值礼品。六.客户还可定期参加 银行举办的理财报告会。根据小区客户比较集中的特点，我们可与邀请有兴趣的客户定期参加银行举办的投资报告会。宏源证券华侨路营业部提供股票、基金策略研究报告，并派营业部分析师进行讲解，现场穿插咨询问答。引导客户在震荡行情中进行资产配置，并由银行理财专员与宏源证券投资顾问共同为有需求的客户提供解决方案，将各种银行理财产品与证券产品进行打包推荐，做到客户、银行、券商三方共赢。附件9 客户资料档案表 编号姓名资金帐号身份证号性别上海银行卡号生日深圳开户行电话手机理财市值家庭住址单位风险偏好客户信息备注回访记录及客户需求123营业部管理探讨在新的薪酬管理办法的框架下，营业部可以使用管理佣金的分配、对投资顾问的考核，以及对存量客户服务的激励等手段来加强经营管理。营业部净佣金收入的3%作为管理佣金，由营业部自主分配，管理佣金可跨月度、跨年度调剂使用。管理佣金的使用应主要用于加强对营业部现有存量客户服务的激励、开发新增客户的营销人员以及其他人员的业务拓展激励。同时对投资顾问的业绩提成发放可结合营业部的绩效考核任务目标制定投资顾问管理考核细则。通过管理佣金分配方案、存量客户服务的激励方案、投资顾问增量客户拓展的考核，可实现营业部增量客户拓展和存量客户服务的管理导向。请各营业部在现有的薪酬管理办法框架下，制定本营业部的管理佣金分配方案、存量客户服务激励方案，于4月20日前报零售服务管理总部综合邮箱，我部将选取具有代表性的方案在零售业务工作简报上予以刊登，供各营业部进行交流与借鉴。新业务动态下发文件提示根据公司近期下发的关于开通代办股份转让业务的通知（宏源函200817号），各营业部即可正式开展代办股份转让业务，各营业部应做好员工业务培训、客户宣传等工作，在业务中如有上报事项请联系零售服务管理总部，由零售服务管理总部协调相关部门处理；如有涉及具体业务的日常事务性问题请直接与有关业务人员联系。“新三板”有多大“含金量”从去年10月中旬大盘振荡下行以来，由于主板市场的政策风险不断加大，一些投资机构提出，作为未来中小板、创业板优质企业的“蓄水池”，“新三板”（即报价转让业务） 2008年将被市场资金重点关注。而呼唤已久的创业板目前基本确定在上半年推出，更增加了“新三板”的诱惑力。中国证券登记结算公司深圳分公司不久前宣布，将对三板账户与深市主板证券账户（包括A股账户、B股账户）进行合并。对此，业内人士认为，一旦合并完成，“新三板”的相对低价，可能吸引大量二级市场资金进入。从中国证券业协会网站专设的中关村科技园区非上市股份有限公司股份报价转让系统中可以看到，“新三板”目前只包括中关村科技园区的27家企业。成交明细显示，2月20日全天只有北京时代以 4元的价格成交了18万股，其余26家公司则由于买卖双方报价不匹配等原因未达成交易。不同于主板的报价，“新三板”股份报价转让的成交价格通过买卖双方议价产生。虽然理论上新三板交易每天都可以进行，但是零成交的情形时有出现。比如世纪瑞尔20日最新卖价为9.3元，最新买价为8.5元，自然不能达成交易。然而，从证券业协会提供的历史交易数据可以看到，“新三板”的大部分股票成交价格节节攀升，收益水平完全可以媲美去年主板市场的股票。比如世纪瑞尔股份从2006年1月开始转让以来，成交价稳步上升，今年2月9日的交易价格为9.3元，在两年的时间里上涨近两倍。中科软的股份转让 价格也从2006年初的3.7元一路涨到2008年1月30日（当日过后迄今尚无新交易）的11元，涨幅也近2倍。“新三板”是对中小高科技企业实施投融资体系扶持的重要一环，与风险投资、政府对中小企业给予创新基金支持等具有同等重要的意义。科技部早在2006年就提出，代办股份转 让系统将会成为“新三板”建设的核心，对于大量暂时达不到上市门槛的高新技术企业，需要先进入代办系统进行股份转让交易，待条件成熟后通过转板机制进入中小企业板或未来的创业板。这样的规划思路铺就了从三板踏向创业板甚至主板的“晋级之路”，市场中的“先知先觉”者也由此看到了其中的盈利前景。从去年