培训中心策划书.doc

零起点教育培训中心策划书策划组人：郑大林2011年6月2日目 录一、中心简介二、服务产品概述三、市场分析四、市场营销五、财务运营计划六、机构运作 【我们的目标】打造中国教师教育培训第一品牌 【我们的宗旨】为学员提供“最新、最优、最实用”的教育服务 【我们的使命】提高铜仁、贵州省乃至全国范围内的基础教育的师资水平与经营管理水平 【我们的精神】勇于创新，不断进取的奋斗精神；执着严谨，精益求精的治学精神；团结协作，永不磨灭的团队精神 【我们的理念】以专业求市场，以质量求生存，以效益求发展 【我们的定位】成为学校和政府的战略伙伴 【我们的原则】高质量、专业化、规范化 【我们的承诺】您的要求就是我们的承诺 【我们的优势】* 丰富的战略伙伴和教育资源：朗文英语、学习、培训等专业机构建立战略伙伴关系，充分进行资源整合。* 一流的学习培训专家：中心拥有一支由国际、国内学术权威、业界名人、专家学者、学习导师和资深培训师组成的讲师团队。* 专业规范的培训流程：中心按照国际培训行业标准，建立了标准化的服务流程，实施学习培训全过程质量控制，与学员充分沟通，保证培训目标的实现。* 潜心研究、精心设计、量身打造的培训课程：中心根据学员和客户的实际需求，一方面通过引进国际国内的经典教学理念，另一方面通过自身研发量身定做课程来满足学校、机构和广大学员的二、服务产品概述1、服务对象及范围目前主要针对铜仁市区各中小学生2、服务内容2.1 服务种类本中心主要提供培训类和活动类两种服务，其中以培训类服务为主，活动类服务为辅：（1）培训类* 基于当前考试的热点问题，针对每个学生的不同需求，提供各类公开培训课程；（2）活动类* 基于当前考试的热点问题举办各类讲座，邀请名师、研究人员等担任主讲，向社会各界传递考试试题的最新动态；* 策划组织教育教学、心理辅导和学校经营管理方面的各类研讨会，促进学术交流；* 策划开展国内外的各类教育观摩、访问、交流学习活动，力求使参与者了解国内外教育的最新发展动态，学习他人成功经验。2.2 课程种类根据目标客户群，课程分为三大类，分别是针对学生情况的不同分为基础辅导班、提高班、精英班、单科强化班、奥赛班。3、服务流程3.1 培训项目操作流程（1）组建培训项目团队培训中心根据具体的需要组建具体培训项目团队。（2）需求调查分析了解各学校、学生的自身存在的缺点，通过问卷 交谈或观察等多种方法收集资料，获得反馈信息。（3）培训方案的制定和修改在需求分析的基础上制定出培训的整体方案，在培训方案正式实施前，要对方案进行讨论、修改。培训方案包括：培训目标、实施目标的步骤和时间、培训具体课程安排、选定授课讲师、培训的具体形式、检测培训效果的手段和方法。培训方案必须符合这些要求：* 体现教育发展的新理念和新要求；* 体现鲜明的主题特征；* 体现培训者与受训者的共同参与和积极合作；* 体现受训者学习、探讨与主动性相结合的特点；* 对培训所需的物质条件有明确的规定；* 对方案的实施有监督与评估的要求。（4）培训方案的组织与实施团队按照方案开展各类培训。中心为团队提供各方面的支持，并监督方案的实施。（5）评估培训实际效果可通过问卷调查、访谈等方式了解培训的实际效果，对不足之处加以改进，使得今后开展的培训更有效。（6）建立客户档案在整个项目实施过程中，收集服务对象的各类信息。在培训项目结束时建立客户档案，以保持长期的合作关系。3.2 活动项目操作流程（1）组建活动项目团队：由中心组建活动项目团队；（2）需求调查分析：项目团队对目标市场进行需求调查分析；（3）确定活动项目策划：根据需求调查分析的结果确定活动策划方案；（4）实施活动项目策划：项目团队根据策划方案开展活动，中心提供各方面支持，并监督策划方案的实施；（5）总结活动实施情况：总结活动项目的实施情况，对不足之处加以改进；（6）建立客户档案：收集参与者的资料，建立档案资料库。4、服务原则我中心强调的服务核心是：开放、互动、实践、反思、创新。本着“因为专业所以卓越”的服务理念，竭诚为客户提供高质量、专业化的教育培训服务。5、服务特色5.1 完善的服务功能学生培训作为铜仁公共服务产品（作为教师这一特殊阶层的公共服务产品），应具有公共服务产品的便捷性、选择性、适用性、应方便受训者为目的，终将周详层级化、咨询化、社区化的发展轨道。因此，必须为受训者提供足量的可供选择的内容。而我们提供的内容具有较强的针对性，体现时代特色。并且我们能根据家长的需求提供不同的培训时间和接送服务。5.2 不断更新的培训内容只有培训内容保持新度，培训才会有吸引力，才有学习的必要。因此我们开发的培训课程，采用的培训方式是吸引学生的关键。我们能为学生提供新理论、新知识、新题型、新考点、新经验等培训内容，让学生不断学到新的东西，让我们的培训真正成为学生成长发展的重要途径。积极为学生介绍最前沿的考试动态，推广最新的教育理念。5.3 推进人本化建设，完善学生培训创新机制一是培训内容的人本化。提供的培训内容要符合学生的需要，要在种类上尽可能的多样化，满足学生个性成长的需要，既要有基础类，又要有技巧类；但是培训时空人本化。培训要更趋向校本化、社区化，更加灵活、多样和开放。三、市场分析1、需求分析从社会上的培训机构方面来看，随着近年来铜仁经济的迅速发展，已有不少教育培训中心成立起来并迅速占领市场，但其目前尚未形成规模。经正式注册成立的培训机构仅十多所。在几所规模较大的培训机构中，也以职称培训和证书培训居多。虽然可供选择项目多，但仍留下了大量空白，与学生有关的培训机构也以学生培训居多，比较片面。随着生活水平的提高，人们对教育的要求要逐步提高，因此学校与学校之间的竞争也逐渐强化。为了能适应这种变化，各类学校都纷纷采取各种措施提高自身的师资水平和经营管理水平，从而提高其核心竞争力。在社会上缺乏专业化的相应培训服务的情况下，其对这方面的培训需求显得越来越明显。2、发展趋势教育始终是人们关心的话题，而作为教师和教育管理者，他们作为特殊的工作群体，与一般的员工有很大的区别。学生的培训不光是学习的，还有更多的体现在学生的个人素质培养上。因此，虽然目前的培训多以这两方面为主，但随着社会的发展，学生的需求会更多元化，他们对新课程适应的需要，他们面临强大压力而需要的心理上的调节，作为人类灵魂工程师需具备的素质将会一直是教师的追求；而教育管理者也作为特殊的管理者，他们的领导素质，他们的战略眼光以及怎样保持学校走在同类学校顶端位置也将是管理者们关心的问题。这两者的培训市场是极具潜力的。3、目标客户3.1 目标客户定位本中心的目标客户目前主要定位在大江平周边地区、乃至铜仁市区到整个铜仁的各中小学，特别是中低等城镇里的学校以及市区城市的薄弱学校的学生，这类群体缺乏培训资源，同时又在力争使自己的质量得到提升。因此他们最有可能成为本中心的主要客户群体，因为本中心所提供的服务能够满足他们的需求。当培训中心初具规模并且形成一定的社会美誉度以后，本中心的培训资源将成为现有的强势学校所依赖的培训资源的替代品。因此，从长远来看，所拥有的培训资源落后或质量赶不上本中心的学校、教育部门，也将成为本中心的淘汰品，因为本中心所提供的服务，将成为其原有资源的替代品。 4、市场竞争分析市场特征 目前的教育培训市场在某种程度上趋于饱和，已有不少成功培训机构占领了大部分市场。但并非这类培训机构覆盖了整个市场，随着人们意识的进步，不断学习不断接受新知识新技术已经成为主流思想，尤其是面对课改，更激发了家长对孩子学习的愿望，因此学生培训等系列培训也开始取得成功。但能够提供专业的高水平的培训的机构数目仍然非常少。这也是由于如果要提供专业化个性化的服务，对师资、资源和机构管理者本身素质的要求也非常高。目前的市场上的培训机构大多不是由专业出生，而是经过多年的经验了解到了市场的需求，或者是复制了其他机构的热门培训项目而成立的。机构中也缺乏专家团队进行专业课程设计，往往是追随着市场的需求而不是去以自己的特点去创造需求。因此虽然有众多培训机构，但内容大同小异，亟需新的突破。四、市场营销2、市场扩展计划市场渗透教育培训市场是一块大的“甜饼”，这块“甜饼”虽然诱人垂涎欲滴，但难以轻松“入口”。本中心不必急于求成，而是采用稳中求胜，立足长远的策略。在前期发展的基础上开设一些优惠活动及部分的免费服务来吸引客户，争取竞争者的顾客“倒戈”，通过我们优质的服务赢得客户的认可，并且吸引潜在的消费群体。新的市场开发无论多么大的“甜饼”都会有分完的时候。新市场的开发，将给中心注入新的血液，推动中心的进一步发展。本中心将细分服务的范围和形式，分析服务的市场价值与社会需求，在现有服务区域内寻找新的细分市场，挖掘更多的潜在顾客，并发展新的服务领域，进一步开拓国内市场，突破空间的“瓶颈”，扩大业务范围。2.3 多角化发展如果学前教育、基础教育的学生培训，服务项目的市场需求基本达到饱和的时候，或者有其他更好的市场出现时，我们就考虑拓展新的服务领域。水平多角化针对现有市场和现有顾客，在已有的信誉基础上，扩大业务范围，例如增加学校教育信息专递、家庭教育咨询指导、学生学习生涯规划、学生个人发展设计指导服务等。由于已经有了一定的客户群，在推广这些新业务时就相对比较容易。定价策略（1）定价原则：瞻前顾后，审时度势，灵活调整。（2）价格制定依据：我们的服务具有很高的知识含量，因而我们的服务定价策略是一种排他策略，从而实现市场渗透。在制定价格的时候主要考虑的因素：。* 服务成本（详见财务分析部分）* 服务的竞争力* 遵守物价局的价格制定规定* 同行的价格* 服务的知识技术含量* 目标顾客的接受度（3）价格调整* 需求：掌握市场行情，合理调整价格。* 竞争对手：密切留意竞争对手品牌、价格、策略的变化，及时作出相应的调整措施。* 消费者收入水平：随着消费者能力水平的变动而进行调整。* 服务成本：随着本中心规模的不断扩大，知名度的不断提高，服务的单位生产成本将会进一步降低。3.3 渠道策略（1）渠道目标建立中间环节少、运转快、成本低、效率高的渠道系统，达到业务的面市（面向市场）、流通、销售和服务上目标的一致性。（2）渠道结构分析本中心把营销部的人员分为两个小组。一个小组需要直接面向客户，主要负责与目标客户打交道、处理客户的电话咨询和网上咨询。这一小组主要采取直销的方式，小心处理与客户的每一笔交易，努力争取与他们建立长期友好的合作关系。另一个小组主要负责与市、区的家庭打交道。通过和他们交流能够提高目标客户对本中心培训业务的了解，有利于本中心的市场推广。此外，在进入市场的初期，我们会选择性地与一些著名的培训机构合作。3.4 推广策略我们主要是通过免费公开课、电话营销、广告宣传、网站等手段推广业务。（1）免费公开课在市场调研的基础上针对目标客户开展免费的公开课，通过公开课让他们了解本中心及相应的培训业务。（2）电话营销直接通过电话或传真向目标客户介绍本中心及相应的培训业务。（5）专业刊物、文章报导请行业专家执笔为本中心撰写评论并作相应业务介绍，在一些知名刊物、网页上发表，以增进本中心的社会认可度。（6）直接邮寄通过邮寄将本中心的简介和业务宣传册寄到目标客户手里，旨在获得迅速的客户反应和寻求销售机遇。（7）广告宣传为了在最短的时间里最大限度地提高本中心的知名度，让消费者了解和接受本中心，认可本中心的服务。借助各种媒体对本中心进行宣传是必要的手段。（a）广告类别* 产品广告：考虑到广告费用等因素和本中心提供的服务的特点，本中心主要通过在教育方面的报纸、杂志上刊登产品广告，印发传单，进行推广，提升学校形象。本中心的广告将会保持统一的风格，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。* 公益广告：除了利用上述媒体外，本中心将多参与各种公益活动，树立本中心的良好形象。公关活动的原则是在外部树立本中心力量雄厚、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象,积极与传媒、地区的团体组织、政府机关等公众，建立友好关系。（b）广告策略：让客户了解本中心，认同中心的实力，是获取顾客的主要手段。考虑到中心的服务性质，主要是在相关的教育报或教育版面、教育杂志和教育网站上刊登广告，同时向目标客户群邮寄由本中心的教学体系和教学风格。目的是提高社会知名度。主要包括中心的简介、教师胡简介、培训的具体内容。同时，为了更直接地展现本中心的业务和发布中心的最新动态，展现中心的良好形象，中心也将建立自己的网站。网站上可以提高公司的信誉度与便捷度。中心在成立初期锁定的平面宣传媒体主要是：* 报纸类：铜仁日报* 杂志类* 网站类* 专刊类4、营销队伍管理4.1 营销队伍的建设 营销环节是中小企业生存的一个关键，所以建立一支良好的营销队伍非常重要。本中心将会组建一个市场研发部，市场研发部根据各校特点和实际情况，确定自己的管理职责：* 内部管理：合同管理、客户管理、财务管理、统计管理信息中心等；* 外部管理：市场调研、制定年度业务计划，确定目标市场，提出新服务的改进、售后服务，广告及其他宣传等本中心对市场营销人员的能力培养非常重视：对高级营销人员重点放在市场洞察力、市场分析和策划的培养；对中级人员重点放在组织营销计划的实施上；对一线业务员重点放在营销技巧、客户关系处理技巧和市场调查能力上。4.2 业绩评估制度* 按照营销配额的实现水平来对营销人员的业绩进行评估。* 按照获得新客户的数量来对销售人员的业绩进行评估。* 按照营销人员所在营销区域中的顾客满意度来对销售人员的业绩进行评估。4.3 奖惩制度如果业务人员能超额完成营销配额，就会获得额外的奖励。如果业务人员没能完成销售配额（在特殊情况下除外），就可能受到惩罚，主要是扣奖金。本中心也参照客户的满意度来对业务人员进行奖惩，客户满意度极高的业务人员会受到奖励，客户满意度比较低的业务人员也会受到惩罚。另外，能获得较多新客户的业务人员能得到奖励，流失较多原有客户的业务人员会被惩罚。5、市场营销控制在执行市场营销计划中，难免会遇到各种意外事件，所以本中心会不断地对市场营销活动进行监督、评价，控制其发展动向。本中心的市场营销控制主要包括年度计划控制、盈利控制、效率控制和战略控制。* 年度计划控制：对营业额、市场占有率、费用率等进行控制。* 盈利控制：分析本中心的盈利能力和选择最佳的调整措施。* 效率控制：对本中心营销队伍的效率、广告效率、促销效率进行评价和控制。* 战略控制：由于市场和环境复杂多变，本中心会定期地、批判性地重新评估本中心的战略（一般半年）、计划（通常1年）及其执行情况。机构整体运行分析 （SWOT分析）5.1 机构优势分析：（1）高素质的人才资源本中心拥有一支高素质的员工队伍，所有教师工作人员都具有本科以上学士学历，并且在教育学、教育心理学、发展心理学等方面有一定研究与实践经验。（2）专业人才本中心的工作人员来源各类高等教育包括师范类优秀毕业生和其他大学优秀毕业生。（3）合理利用人力资源由于本中心成为教育培训基地，因此本中心开展的很多业务可以借用其他培训机构或者学校的人力资源。 （4）创建推行课程实验的基地可以以社区或者学校为参考点，定期推行我们的教学任务和目标，乃至明确目的。（5）环境地理优势大江平地处车站及开发区相交地段，经济发展较快，人口密度大，培训机构少，而且周边拥有五中 三完小及万山实验小学，参加培训是他们获取学业进步的有效途径。5.2 机构弱势分析（1）新成立的教育培训机构不具备知名度优势正如所有的培训机构一样，开始的第一步是非常艰难的，新的品牌尚未被大众所接受，要想占领市场分额，与其他强大的竞争对手竞争，如果没有能体现自己特色的项目，没有能第一时间让市场认同并接受的话，那么机构以后的发展又会遇到更多困难。（2）本机构重点不在于高中培训，会损失名声学生培训的目的在于能够提高学习成绩，希望通过培训来对自己成绩的提升有帮组。但是我们中心在早期无法对高中进行全面的辅导，我们中心目前还缺乏带领高中学生有经验的教师，因此无法满足他们的需求，盲目去做结果会有损公司的名声。（3）机构工作人员缺乏实践经验理论的丰富无法代替实践经验，本中心成立初期必然遇到各种重来没有遇到的问题需要解决，而本中心成立初期对于聘请拥有丰富市场经验的人才来担任要职也是有一定难度的。5.3 机构机遇分析（1）行业高速发展背景近年来，教育培训的产业化、国际化发展，使培训机构得到了空前的发展。教育培训被认为是最有价值的投资项目，为全球的战略投资家所推崇。教育培训市场已被公认为是最具“钱景”的市场之一。就目前而言，中国的教育培训市场，尚可称之为“朝阳产业”。（2）社会发展趋势中国社会正处在由计划经济转向市场经济，逐步融入经济国际一体化进程时代，社会的变革让人们感到生活的节奏加快，知识更新的的频率更快了，竞争的激烈程度加深了。新的职业生活的挑战与岗位竞争的压力，迫使他们接受教育，庞大的“充电”大军，形成了一个规模庞大的教育培训市场。（3）学生心理压力问题突出改革带来的前所未有的巨大压力使教育工作者的心理问题更为突出，目前社会也开始普遍关注学生的心理状况。而本中心把学生的心理培训也作为重点培训内容之一，正符合了市场的需要，顺应了国家政策的向导。（5）零起点教育培训中心发展推动随着零起点教育培训中心在今后的高速发展，其社会声誉的提高将为本中心带来实在的好处，正如水涨船高，本中心也会随之获得较高的认可度，从而又能吸引更多的优秀人才和学者的加盟，从而形成良性发展。5.4 机构威胁