如何使银行服务于庞大的小型／微型企业市场.ppt

如何使银行服务于庞大的小型 微型企业市场BuildinganinnovativeSMEfranchise 征信产品在商业银行信用风险管理中的应用 国际研讨会2007年6月20日中国天津SymposiumonCreditReportingandRetail SMEBanking Tianjing ChinaJune20 2007 2 建立创新的中小企业业务 中小企业银行品牌 BuildinganinnovativeSMEfranchise 新兴的增长领域EmergingGrowthHorizons 为中小企业创建一个生态系统Creatinganeco systemforSME s 3 建立创新的中小企业业务 中小企业银行品牌 BuildinganinnovativeSMEfranchise 新兴的增长领域EmergingGrowthHorizons 为中小企业创建一个生态系统Creatinganeco systemforSME s 4 传统方法TraditionalApproach 很少关注交叉销售Limitedfocusoncrosssell 没有使用市场细分的方法Un segmentedapproach 有限的交付渠道Limiteddeliverychannels 根据财务报表进行的刻板风险评估Rigidfinancialstatementorientedriskassessment 缺乏积极主动的销售体系Absenceofproactivesalesarchitecture 有限的产品系列Limitedproductsuite 5 客户的要求和认识Customersurvey s insights 国际最佳实践GlobalBestPractices ICICI银行的中小企业战略ICICIBankSMEStrategy 我们对中小企业进行了大量调研 以便了解WehavescannedtheSMEspacetounderstand 6 5年years 3 5年years 1 3年years 1年year 长期的和忠诚度高的业务关系Loyal longbankingrelationships 百分比Percent 价格敏感度较低Lowerpricesensitivity 分行与写字楼 住宅区的接近程度Proximityofbranchtooffice residence 优质服务Superiorservice 银行的声誉Bankreputation 与银行职员的关系Comfort relationshipwithbankstaff 服务费用低Lowservicefees 81 72 58 49 44 41 41 39 28 17 17 15 存款产品Depositproducts信贷产品Creditproducts交易产品Transactionproducts 大量的交叉销售机会Significantcrosssellopportunities 被调查对象中使用各类产品的百分比Percentofrespondentsusingproduct 支票账户Checkingaccount 支付凭证Payorders 电子转帐Tele graphicFundstransfer 定期贷款Termloan 定期存款Fixeddeposit 外汇Forex 透支 信用卡OD CC 面值支付Payableatpar 信用证LC 银行保函BG 保理Factoring 代发工资Salaryprocessing 来源 麦肯锡研究报告Source MckinseyStudyReport 中小企业客户具有特殊性SMEcustomerisunique 7 利润比例ProfitPercentages 交易业务和存款是中小企业业务赢利性的驱动因素TransactionBankingandDepositsdrivesSMEprofitability 来源 美国FIC咨询Source FICConsulting USA 8 国际最佳实践GlobalBestPractices 市场细分Marketsegmentation 与零售战略和分销渠道相匹配Alignedwithretailstrategiesandchannels 个人银行业务和企业银行业务相结合Integratedprivateandbusinessbanking 多渠道获取业务Multi channelacquisition 以信贷评分为基础的信贷评估Creditscorebasedcreditassessment 大量使用技术手段和自动化流程Intensiveuseoftechnology automation 9 以客户为中心Customerfocus以销售为导向的市场细分Salesorientedmarketsegmentation全面的产品系列Comprehensiveproductsuite多样化的交付渠道Multipledeliverychannels 控制风险Containrisk专业化的放贷Focusedlending以组合方式进行风险管理Portfolioapproach积极主动的监控Pro activemonitoring不仅仅分析财务表现Goingbeyondfinancials 交叉销售Cross sell根据客户需求 为其提供全面服务Holisticapproachtocustomerneeds 成本效率最优化Cost efficiencyoptimization集中化处理流程Centralizedprocesses通过技术手段保证服务和产品交付的一致性Leveragetechnologyforconsistencyofservices delivery ICICI银行中小企业战略ICICIBank sSMEStrategy 10 产品Products 方法Approach ICICI银行I Bank 传统方式Traditional 通过专注于市场细分 拓展了中小企业资产覆盖模式ExpandedSMEassetscoveragemodelthroughfocusedmarketsegmentation 无差异化oneshoefitsall 业务获取Acquisition 评估Assessment 监控Monitoring 交付Delivery 分散性的无差异方法Diffusedundifferentiatedapproach 以 无差异 为基调的分散性战略Diffusedstrategywith oneshoefitsall attitude以价格为主导 没有规模效益Priceledapproachwithnoeconomiesofscale不重视关系银行业务Noeffortatrelationshipbanking 11 基于流程和风险来树立内部品牌InternalBrandingbasedonprocesses risk价值主张Valueproposition 客户Customer 专注于资金类产品FocusedonFundbasedproducts针对性低Lowcustomization 外汇 贸易Forex Trade 第三方投资产品ThirdPartyInvestmentproducts 资金 非资金Fund Non Fund 交易银行业务 现金管理服务TransactionBanking CMS 公司连接贷款计划Corporatelinkedlendingprogram 信用卡CC 定期贷款TL 支票账户CA 银行保函BG 信用证LC 产品Products 方法Approach 业务获取Acquisition 评估Assessment 监控Monitoring 交付Delivery 投资Investment 弹性信贷FlexiCredit 企业信贷EnterpriseCredit 快速外汇服务RapidForex 信用卡证券化CreditCardSecuritisation 漫游服务RoamingProtect 快速现金管理服务RapidCMS 集群贷款计划Clusterslendingprogram ICICI银行I Bank 传统Traditional 传统Traditional 传统方式Traditional 12 不断产生的客户需求EmergingCustomerNeeds 交叉销售和追加销售其它的业务产品Crosssellandup sellotherbankingproducts提供理财产品OfferWealthManagementproducts 通过风险投资机构提供股权融资EquitysupportthroughVCfirms 增长中的个人财富Growingpersonalwealth提供投资咨询服务OfferInvestmentadvisorysupport 13 分行Branch Traditional 单一的业务来源Singlesourceofacquisition 分行Branch 互联网Internet 电话服务中心CallCentre 移动电话Mobile 伙伴Partners 采用多渠道来获得客户Usemultiplechannelsforclientacquisition 客户经理RM 产品Products 方法Approach 业务获取Acquisition 评估Assessment 监控Monitoring 交付Delivery 电子邮件E mail 客户Customer 客户Customer ICICI银行I Bank 传统Traditional 传统Traditional 传统方式Traditional 14 贷款申请LoanApplication Old 根据财务报表进行信贷评估Creditappraisalbasedonfinancialstatements 信贷评分模型CreditScoringModel 集中化审批Centralizedsanctions 产品Products 方法Approach 业务获取Acquisition 评估Assessment 监控Monitoring 交付Delivery 客户Customer ICICI银行I Bank 传统方式Traditional 全方位评估360degreeevaluation 贷款主要集中于Lendingpredominantlyfocusedaround 预先筛选出的集群Pre selectedclusters公司连接客户 产业链 供应链关系 Corporatelinkages参数化Parametrisation 15 事后监控Postfactomonitoring 专门的清收部门FocusCollectionsunits 贷款组合监控PortfolioMonitoring 借记卡 信贷卡总和Debit CreditSummation逾期信用证 银行保函 EPC单OverdueLC BG EPCBills 早期预警信号和贷款用途监控EarlyWarningSignals end usemonitoring 无信贷交易Nocredittransaction借记卡 信贷卡结清RoundedDebit Credit 积极主动的监控Pro activemonitoring培养了解和评估各领域信贷风险的能力Buildingdomaincapabilitiestounderstandandassesscreditrisk 产品Products 方法Approach 业务获取Acquisition 评估Assessment 监控Monitoring 交付Delivery 16 以分行为主要交付渠道Mainlybranchbaseddelivery 集中化运营CentralisedOperations 互联网Internet 电话服务中心CallCentre 多种交付渠道Multi Channeldelivery集中化处理 以保证速度和一致性Centralisationforspeed consistency 信用卡Cards 自动提款机ATMs 分行Branch 客户经理RM 产品Products 方法Approach 业务获取Acquisition 评估Assessment 监控Monitoring 交付Delivery 传统方式 17 客户数量比2004财年增加了5 4倍5 4XincreaseincustomerbaseoverFY04 业务量比2004财年上升了4 5倍4 5XgrowthintradevolumesoverFY04 18 建立创新的中小企业业务 中小企业银行品牌 BuildinganinnovativeSMEfranchise 新兴的增长领域EmergingGrowthHorizons 为中小企业创建一个生态系统Creatinganeco systemforSME s 19 未来的发展纲要必须基于客户不断变化的需求ourfutureagendaisdrivenbythechangingvoiceofthecustomer 以前客户说Earliersaid 现在客户说Nowsaying 我需要方便可靠的银行服务Iwantconvenience reliabilityinbankingservices 我需要品种丰富的银行产品Iwantawiderangeofbankingproducts 经济发展为业务增长带来了机遇 我需要获得融资 使我能够有效地参与到这种增长中去Theeconomyisofferinggrowthopportunities Ineedfinancetoparticipateinthisgrowthinanefficientmanner 20 特定的行业集群Specificindustryclusters 集群银行业务ClusterBanking 与公司关联的渠道伙伴CorporateLinkedChannelpartners 与公司客户相关的业务CorporateLinkedBusiness 其它中小规模的企业OtherSmall MediumSizedCos 小型业务SmallBusiness 起始阶段Initialstage 成长阶段Growthstage 向加强型覆盖模式发展Leadingtointensifiedcoveragemodel 关键客户经理Keyaccountmanagers 集群银行业务Clusterbanking 强化型关系工作组Intensiverelationshipgroup 电话业务组Tele callinggroup 与公司客户相关的业务Corporatelinkedbusiness 小型业务Smallbusiness 产品开发Productdevelopment 市场营销Marketing 风险管理与合规Riskmanagement compliance 21 22 我们的中小企业战略的成功实施已经显露成效 使ICICI银行在印度中小企业中树立起了品牌OursuccessfulexecutionofSMEstrategyhasyieldedresultsandestablishedICICIBank spresenceintheSMEsector 23 2006年 ICICI银行荣获 新兴印度奖 有35000名申请者 Overwhelmingresponseofover35000applicationsforEmergingIndiaAwards2006 24 中小企业对话SMEDialogue 新兴企业杂志EmergingEnterprisesMagazine 中小企业博览会SMEExpo s 中小企业评级机构SMERatingAgencies 树立一个富有意义的形象和品牌资产Buildingameaningfulpresence brandequity 25 建立创新的中小企业业务 中小企业银行品牌 BuildinganinnovativeSMEfranchise 新兴的增长领域EmergingGrowthHorizons 为中小企业创建一个生态系统Creatinganeco systemforSME s 26 如今 印度的中小企业正在重新整合以应对国际竞争 他们正在寻找能有效管理现金流和获得发展机会的产品 服务 Now IndianSMEsarere aligningthemselvestofaceglobalcompetition Theyarelookingforproducts servicestomanagetheircashflowsefficientlyandcapturegrowthopportunities 27 中小企业门户SMEPortal 中小企业银行业务咨询框架SMEbusinessbankingadvisoryframework 28 安全港协议 关于本演讲内容的免责声明 SafeHarbour Exceptforthehistoricalinformationcontainedherein statementsinthisReleasewhichcontainwordsorphrasessuchas will would indicating expectedto etc andsimilarexpressionsorvariationsofsuche