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文档简介

重点客户的开发和挖竞争对手的优秀客户 南京办 李强 江苏本属中国太阳能行业的一个大省，而苏北又是江苏省品牌太阳能如辉煌 华扬 太阳雨 四季沐歌的集中地，小厂家更是不计其数；对于我们外来户想要打进此类市场谈何容易，但有蛋糕的地方就不会少我们力诺瑞特的一份。 2003年8月我正式成为力诺瑞特大家庭的一员，怀着对未来美好的憧憬来到徐州。在和老业务人员一起拜访过一些经销商后，有两个发现：一 我们的网络少 二 现有网络质量不好，由于我们再当地的知名度底，销量上不去，导致经销商积极性差和主动性相当差。首先面临的就是开发经销商。 在这几年的市场开发工作中做了一些个人总结：前期的准备工作1 了解市场和竞争对手，做到知己知彼了解市场我更偏向于从小客户入手，在他们口中了解到我们主要竞争对手的信息我认为更加真实一些。我们要了解到当地太阳能市场的竞争程度，现在主要的销售渠道，将来的发展方向 ，各品牌的销售情况。主要竞争对手一般是我们开发的重点，首先要了解他们经营的品牌政策 价位 他们和公司的关系，和业务人员的关系，他们的经营思路。 2 拜访 细心的拜访 真诚的拜访 不怕辛苦的拜访 商人重视的无非是利益 与厂家合作的稳定性 厂家能否帮其组织一个优秀的团队 和合作的愉快性。（1） 初次拜访目的就是相互了解，多听发现对方的需求（采用引导的沟通方式），为后续工作打下基础。 （2）做好笔记会使我们的再次拜访得心应手，一层层的筛选工作更理性，开发的效率和质量也会相应提高； （3）坚持是最好的法宝 在滨海经销商的开发上，从第一次接触到成功提货经历三个年头，这中间有我一次次的登门拜访 一次次的短信祝福 一次次的电话沟通 辛苦的汗水不会白流，此客户在2006年一年的时间里，销量一跃成为苏北前4的经销商。所以我主张在没有合适人选时，就坚持找认为最好的。3 真诚贯串始终 想别人之所想 做别人之想做 万事人为本，长久的合作建立在相互信任的基础之上。再市场开发中无论合作与否，我们都要真诚的对待每一为客户，同时也在给自己多一个选择的机会。例2005年泗洪客户开发，从邀请其提货到打款共5天时间，正式由于他的合作才让我完成了当月任务，这中间有着我前期多次的真诚拜访。4 抓住机会 临门一脚我认为开发客户的最后催成和踢球是一样的，再好的过程都是为了有个圆满的结果，把握合适的时机，找到合适的方式把球踢进。对力诺瑞特我的态度是坚定的，对自己信心是饱满的：所以我坚信 在苏北有我们力诺瑞特的一片天地； 在中国太阳能市场我们力诺瑞特
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