商务谈判培训课程(DOC 30页).ppt

商务谈判 何谓谈判 你经历过哪些谈判 第一章 导论 一 谈判人们之间相互交往 改善关系 协商问题 要进行谈判 天下熙熙 皆为利来 天下攘攘 皆为利往 谈判 拆分开来讲 谈 即指谈判者的沟通 引导能力 这是谈判者的人文内涵 或者说是他的情商 判 是指谈判者运筹帷幄 评估 推断的能力 这是谈判者的科学内涵 或者说是他的智商 优秀的谈判能力不仅需要谈判者具备出色的沟通技能 更要求谈判者具备深厚的文化修养 扎实的专业能力以及具有把握和利用所处环境的能力 谈判是一门艺术 不仅需要智慧 也需要技巧 5 谈判 买房 求职 财产继承 升职 推销产品 人生就是一连串的谈判 谈婚论嫁 商务谈判选择题 你想出售自己的汽车 得知卖得好能卖15万 准备在报纸上作广告 这时一个人上门出16 5万并付现金 此时你将 1 二话不说 立即成交 2 请他等广告刊出后再谈 3 再讨讨价 商务谈判能力测试题 2 你想买汽车 正好广告有一辆15万你中意的汽车 你只凑足14 3万 你找上门说明你强烈的愿望 只有这么多 对方同意成交 你认为 1 这个价格合适 2 出价高了 3 庆祝做成一笔对自己有利的买卖 8 谈判的起因 追求利益 谋求合作与维护关系 寻求共识 1 谈判的起因 9 行为学 心理学 管理学 经济学 2 认识谈判 1 谈判学与其它学科的关系 谈判学 社会学 10 合作 探知需要 谈判 了解对手 选择地点 时机 言谈举止 2 谈判是一门综合艺术 情绪控制 商务谈判能力测试题 4 你承建一个水塔 合同中有延期罚款的条款 因为分包商施工的吊车损坏未能如期交工 以致影响工程的正常完成 这时你应 1 检查分包合同 找出分包商责任 2 列举该分包商的种种失误 用传真向他的上级投诉 3 给对方经理打电话 威胁要起诉 由对方承担全部责任 4 安排一次会议与对方协商补救办法 讨论你方工程师提出的解决方案 3 商务谈判的概念 美国谈判专家尼伦伯格认为 谈判是人们为了改变相互关系而交流意见 为了取得一致而相互磋商的一种行为 美国谈判专家威廉 尤瑞认为 谈判是为了达成某种协议而进行的交往 美国谈判专家威恩 巴罗认为 谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能 其最终目的就是要达成一项双方都有利的协议 我国学者认为 谈判是不同国家 不同经济实体 为了各自的利益 相互沟通 妥协 把可能的商业机会确定下来 13 谈判的特征 4 谈判的特征 资料来源 给与取兼而有之 合作与冲突 互惠又不对等 公平且自主 14 谈判目标实现的程度 所付出的成本大小 5 商务谈判的评价标准 资料来源 双方关系改善的程度 15 商务谈判 介绍阶段 鉴别阶段 磋商阶段 解决阶段 商务谈判的准备 6 商务谈判的内容及程序 资料来源 6 商务谈判的内容及程序 16 谈判当事人 谈判议程 谈判背景 7 谈判的要素 资料来源 商务谈判 三八节 这一天 小英随母亲到双安商场买衣服 虽说衣服品种 花色很多 但很难挑到一件中意的上衣 小英好不容易看中了一件 标价230元 还是打八五折的价 小英问服务员能否再优惠一点 服务员讲 我作不了主 小英说 能否请出能作主的人来 我想买这件衣服 售货组长来了 先问 您很想买吗 是的 若这样还可以便宜2 小英 才便宜5元钱还不到 1 小英和售货组长进行的是什么谈判 2 在该案中 谈判的构成要素是什么 3 她们各应如何谈判售价 18 情商与智商 有限与无限 资源与资本 心气与心态 一个谈判者必须领悟到以下四个过程 资料来源 8 商务谈判的学习方法 第 章 谈判原则 商务谈判是在一定的指导思想下完成的 一 博弈论与谈判游戏理论 如果你注意观察发生在你身边的一些事情 哪怕是下棋 打牌这种休闲娱乐活动 你会发现许多 游戏 都有这样一个共同特点 即策略或计谋起着举足轻重的影响作用 因为当确定了游戏的基本规则之后 参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素 从索罗门王判案看双方博弈 两个女性争一个孩子 都说自己是那孩子的亲娘 如果让专业人员解决问题 用DNA鉴定手段就行了 但是领导不可能掌握所有具体技术 但应该会管理 索罗门王是这样解决问题的 让两个女人各拽一只胳膊 象拨河一样 谁拉走孩子就归谁 结果孩子的亲娘心疼孩子 先松手 索罗门王就把孩子判给了先松手的那位 第二天 又来了那么一桩同样的官司 如果索罗门王还用同样的方法判案 结果两人都会主动松手 因为第一天判案的故事早已传遍民间 孩子的假母亲也长了心眼 于是索罗门王又把二人关在一个墙上刚刚用油漆写有 假母 字样的黑屋里 告诉二人 一刻钟之内 万能的神灵就会在假母亲的背上写上 假母 二字 真正的假母心中有鬼 怕背上被写字 就故意靠墙而立 结果正好被标出了假身份 第三天又遇到同一宗案子 索罗门王就当场宣布 谁让出孩子的所有权 可得到100两黄金的补尝 假母亲又由于贪婪的本性 主动让出所有权 这个故事说明 做为管理者 要深谙人性 而不是背记原理 要不断创新 而不是千锁一匙 要重点掌握智慧 而不是单纯掌握知识 商务谈判也是一样 要随机应变 灵活博弈 1 博弈论初步 在寡头市场上 厂商们之间的行为是相互影响的 每一个厂商都需要首先推测或了解其他厂商对自己所要采取的某个行动的反应 然后 在考虑到其他厂商这些反应方式的前提下 再采取最有利于自己的行动 在寡头市场上的每个厂商都是这样思考和行动的 因此 厂商之间行为的互相影响和相互作用的关系就如同博弈一样 在每一个博弈中 都至少有两个参与者 每一个参与者都有一组可选择的策略 作为博弈的结局 每个参与者都得到各自的报酬 每一个参与者的报酬都是所有参与者各自所选择的策略共同作用的结果 2 博弈矩阵分析 占优策略 乙 合作不合作 1010 612 126 88 甲 合作甲不合作 分析矩阵图可发现 如果甲 乙双方都选择合作的策略 则总报酬最大为20 每个参与者均得10 如果甲 乙两者中有一方选择合作 而另一方选择不合作 则选择不合作的一方可得12 而选择合作的一方只得6 如果甲 乙双方都选择不合作策略 则总报酬最小为16 每个参与者均得8 占优策略 无论其他参与者采取什么策略 某参与者的惟一的最优策略就是他的占优策略 博弈矩阵分析 纳什均衡 乙LR 710 35 68 89 甲 UD 图中的矩阵表示甲有两个策略U和D 乙有两个策略L和R 对于甲的策略选择而言 当乙选择L时 甲会选择U 7 6 当乙选择R时 甲会选择D 8 3 显然 甲没有占优策略 甲的最优策略随乙的策略的变化而变化 类似地 对于乙的策略而言 当甲选择U时 乙会选择L 当甲选择D时 乙会选择R 同样 乙也没有占优策略 乙的最优策略也随甲的策略的变化而变化 在一个纳什均衡里 任何一个参与者都不会改变自己的策略 如果其他参与者不改变策略 例如 卡特尔组织 3 博弈模型 合作博弈 以王二卖车 李五买车为例 王二旧车期望值 元 要价 元以上 李五买车期望值 元 愿付 元以内 根据上述情况 如果出售和购买旧车的两人要进行交易 王二的要价在3000元以上 而李五愿付4000元以内 谈判的余地1000元 从合作博弈的角度讲 交易双方都能从合作行为中得到利益 具体地说 这个交易使某个资源 旧车 从对他评价较低的所有者手里转移到对他评价较高的人那里 这个资源在这一交易过程中的潜在利益从3000元增加到4000元 净增1000元利益 同时也带来了利益的分享 如果成交价为3500元 交易各方都从资源的转移中分享了500元的利益 合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息 一旦谈判双方不能够进行信息交流 就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益 非合作性博弈 以囚徒困境为例 假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审 他们彼此之间无法进行交流和通气 警察分别向两名嫌疑犯表明 如果一人招供 而同伙不招供 招供者会关半年 同伙将被关10年 如果都招供 将被各判5年徒刑 如果不招供 将各判徒刑1年 对这个博弈来讲 两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪 但监禁半年是最吸引人的 所以 每个嫌疑犯都可能有承认的动机 这样 双方可能都会认罪 结果是各监禁五年 三个孩子分一个苹果 甲 乙 丙按顺序各提出一个方案 然后投票 甲提案 甲分1 3 乙分1 3 丙分1 3 乙提案 甲分0 乙分1 2 丙分1 2 丙提案 甲分1 4 乙分0 丙分3 4 投票结果 这里有个多数人原则 即少数服从多数的问题 两人同意就通过了 也有个提案顺序问题 谁先提案谁吃亏 还有个智慧问题 甲提案后 轮到乙提案 乙想到自己的提案能得到丙的同意 乙 丙每人得1 2比每人得1 3好得多 而丙又多了个心眼儿 提出了一个自己能得3 4的方案 程序比内容更重要 有时程序就决定了成败 如谁先提案 按年龄 按职务 按股份 按学历或抓阄 提几次案 少数人有无否决权 比如上述表决结果 如果少数人有否决权 那么乙就会推翻第一轮提案 重新进入下一轮提案和表决 那样就会无休止地提案下去 最后会发现第一轮甲的提案最合理 于是最终表决结果会是1 3 1 3 1 3 这样就又回到了看似公平 其实不公平的平均主义上 例 田忌赛马 沟通能力就又出现了 甲 乙 丙任何一方都可以说服任何另一方放弃新一轮提案 如 你有权继续提案 但如果无休止地提案下去 我和他时间拖得起 你拖不起呀 等等 或说服一方赞同自己的提案 如丙说服甲 你如果同意我的方案 尚能得到1 4 如果不同意 我就同意乙的提案 你一点都得不到 或聘请第四方 不参加分配 提出一个无效反对方案 如0 1 0 按博弈理论讲 说 的效率比 做 高得多 有时一席话就可以不用再提案直接定局 如用思维和预想 如果 那么 就象让犯人招供一样 你有权沉默 但是 要在意 有效反对方案 如0 1 2 1 2 别在意 无效反对方案 如 0 1 0 预则立不预则废 光预不行 还要提出制衡方案 如1 4 0 3 4 并说服所有有效反对方案的提出者接受你的方案 博弈论的三个概念要综合运用 灵活运用 一个是分配 亲兄弟 明算账 一个是程序 程序不合理 结果有可能不合理 一个是沟通 丑话要说在前头 丑话要会说 如 你的反对是无效的 我可以否定你的无效反对 沟通有技巧和谋略 如对付乙 可提出无效反对意见0 1 0方案 私下给甲说 你先同意 事后分给你1 2 这叫做联盟博弈 可致信的威胁 胡罗卜加大棒 承诺是以此为保证的 凭什么相信你的话 因为我有实力 你失信了给你自身造成的损失会很大 你就不会失信了 假如甲发现了深山藏宝之地 自己单独没能力挖 找乙帮忙 各分一半 为了安全起见 暗中买通丙私下适时把乙全家抵为人质 一旦乙有什么不轨 就拿他家人算账 挖宝出发后 甲事先向乙说明自己的措施 乙就会认真兑现诺言 从而保证双赢 保证合同正确执行 威胁要可致信 不可致信性威胁是无效的 如爸爸对孩子说 今天如果 我打死你 一般都不可信 32 考虑并尊重对方的利益 赚取利润 远期目标 建立互信的关系 二 双赢原则 资料来源 1 谈判赢的内涵 2 商务谈判的基础是合作 1 1 2 1 1 2 1 1 3 4 5 甲乙双方所得都大于1 34 扩大整体利益 谈判效率 双赢谈判 谈判要改进或至少不损害双方的关系 谈判成本 3 双赢谈判需要考虑 资料来源 4 如何双羸 谈判是双方沟通 妥协 把可能的商业机会确定下来 1 做大蛋糕 在利益的总量上下功夫 2 以对方的利益为出发点 达到自己的利益 一切方案是从你的利益出发 奥运会上 有一句口号 我们是对手 不是敌人 正因为有了你 我才显得如此重要 从对方的利益考虑 来达到自己的目的 3 分散目标 避开利益冲突 只有利益分散 各得其所 才不至于产生矛盾 以对方的利益来设计整体方案 也是我们今天处事贯彻的原则 例2 六日战争 埃及 以色列 美国三方关于中东问题的最高级会议1978年9月6日下午在美国戴维营开始举行 双方商定 埃及在国际上承认的埃及和受托管的巴勒斯坦之间的边界内行使充分的主权 以色列的武装部队撤出西奈 例2巴以战争 以土地换和平 例1 分桔子 如何做到公平 有这样一则寓言故事 一只大雁当空飞来 恰好在两个猎人最佳射程之内 正待张弓搭箭之时 却冒出一个问题 大雁到底怎么吃呢 一个说清蒸最好 一个坚持要熏烤 意见不统一 两人暂停射击 待他们意见趋于一致时 举目望天 空白一片 哪还有大雁踪影 三 公平原则与谈判 公平理论的基本内涵美国行为科学家亚当斯在20世纪60年代提出的公平理论 具有代表性 并在人们的社会实践中产生了深远的影响 如何看待公平问题 1 经济学上的边际效用相等 2 公平要由大多数人参与 3 机会均等 4 设计互相制衡的机制 创造两个第一 海盗组织 早在17世纪 加勒比海盗们就建立了 双核管理 制度 以及 双核管理 所依赖的民主决策程序 透明的利润分配制度 统一的价值观 并籍此成为了历史上最优秀的犯罪组织 17世纪的海盗已经发展成为一个十分壮大的组织 当时 一艘200吨的商船大约由13 17名水手组成 一艘皇家海军舰船平均承载150人 但仅仅海盗始祖摩根船长1人 就建立起了拥有37艘海盗船 逾2000成员的庞大船队 摩根船长甚至在1670年带领这帮亡命之徒攻占了巴拿马城 从西班牙人手里劫掠了10万英磅的巨额财富 这个庞大有力的群体多数时间共同在无涯的大海航行 并寻找狙击对象 因此形成了小型 流动的社会 并由此发展出一套独特的社会规则和管理机构 海盗组织 船长 军需官的双核管理 在黄金时期 加勒比海盗船队每年会抢劫超过60000英镑的贵金属和珠宝 当时每个海盗的年收入在1000英镑左右 相当于一个商船水手40年的收入 但是同时 17世纪对于海盗的惩罚也异常严厉 等待他们的就是冰冷的绞架 这种高风险 高回报的海盗行业对于管理提出了极高的要求 海盗们是来自五湖四海的亡命之徒 却又都深深憎恶船舶专制制度 期待一种更加民主的决策和管理体系 此时 船长 军需官双核管理制度应运而生 其领导核心包括一名船长和一名军需官 这两个最高领导者形成了一个微妙的制衡体系 为海盗组织打造出了高效的双核团队 海盗组织 能力互补的选择 海盗们对船长的选举依据是战斗能力 因此历史上著名的海盗船长一般性格勇猛果断 一般与船员比赛谁枪快射得准 战胜了所有挑战者 让全船人心服口服地跟着他亡命天涯 但是不可否认 海盗船长的凶残在日常管理中极易产生权力的滥用 侵害船员的利益甚至生命 所以 与对海盗船长的选举截然不同 海盗们推选的军需官大多公正 亲民 同时具备一般船长所缺乏理性头脑和知识技能 他负责让船只维持团结并防止船长的权力滥用 清晰的权力边界 海盗组织为船长和军需官划分了极为清晰的权力边界 战斗期间 海盗船长是全船的至高权威 他全权掌握组织的战略 战术和航行方向 决定如何圈定猎物 追逐目标 以及如何以敌船的攻击做出回应 海盗船长在战斗期间的命令全员必须无条件服从 在此期间他拥有独立的决策权 能够有效地避免争辩和不同意见带来的低效和危险 一旦战斗结束 海盗船的主要负责人转变为军需官 他负责日常管理中的纪律 食物和战利品的分配 他们按照规定分发脏物 对于有不当行为的海盗 情节较轻的也由军需官直接裁决处理 较重的则由全体海盗船员表决处罚 处罚的内容经常为切下耳朵 鼻子 或者仅仅带着一支枪和一瓶水被放逐荒岛 海盗组织 建设性竞争与对抗 海盗组织进一步形成了民主投票选举和替换罢免机制 船长和军需官这两个最重要的角色由全体船员民主投票选出 船员除了拥有选举权利 他们还有一项极其重要的权力 罢免权 当大多数人认为船长无勇无谋 判断失误或超越权力范围 就可以通过多数投票机制或其他方式罢免船长 在海盗船上 有一套开放的沟通系统 船长的船舱不允许关门的 他与船员同床共食 每个船员都有权力闯进船长的房间 对他质疑 与他争执 规范化和透明化 双核团队的实施还有赖于成熟可行的管理制度和透明的利润分配制度 以明确利益关系 建立起团队合作是基础 海盗法典 其中一些规定耐人寻味 每个船员都有权参与重大问题的决策 在战斗中残疾的人可以不干活留在船上 并从公共储蓄里领800块西班牙银币 分战利品时 船长和舵手分双份 炮手 厨师 医生 水手长可分一又二分之一份 其他有职人员分一又四分之一份 普通水手每人得一份 海盗法典 里的规则由全体海盗一起制定并审核同意 所以建立起趋向于一致的价值体系和奋斗目标 一旦船长或军需官要按照规定办理事务时 管理在很大程度上是由海盗全体成员自主实施的 海盗组织坚持透明的财务管理机制 极力避免分配中的黑箱操作 他们将战利品放在船上公众区域不上锁的柜子里 等待军需官在所有人员到齐时统一清点发放 私自取被发现 立刻处死 在这种严苛的透明体制下 海盗们在战斗中建立起弥足珍贵的长期信任关系 实现了团队战斗力的最大化效应 2 朴素法和拍卖法朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出 他们通过对遗产继承问题的研究 以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值 得出一种公正分配遗产的方法 每个孩子的估价值单位 美元 乔丹 迈克尔 玛丽 0000 2000 500 800 4000 1000 1500 2000 7000 4000 2000 1000 1 朴素法 首先 让每个孩子对每件物品进行评估 得到上表 第一种公正分配的方法是将物品分配给对它出最高价的人 然后按所有物品的最高估价总值来作为3个孩子共同平等分享的金额 乔丹得 A 估价10000元 4000元迈克尔得 D 估价2000元 4000元玛丽得 B和C 估价分别为4000元和2000元 0四件物品总值 18000元 每个人可得6000元 2 拍卖法 以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物 再平分全部拍卖所得 根据拍卖的原则 依然是乔丹得到物品A 迈克尔得到D 玛丽得到B和C 但是他们各自支付的金额却不同 乔丹 只要稍高于7000元 如7005元 就得到A 3165迈克尔 只要稍高于1000元 如1005元 就得到D 2835玛丽 只要2005元和1505元 可得到B和C 330这种全部拍卖金额为 11520元 三人平分各得3840元 第一 由于人们选择的角度与标准不同 对于公正的看法及所采取的分配方式会有差异 完全绝对的公正是不存在的 第二 公平感是心理现象 如果产生不公平感 会极大影响人的行动积极性 第三 心理因素的影响越来越重要 人们对公平的看法取决于心理因素 案例 穷人和富人分金币的故事一位穷人和富人在海边钓鱼 不幸的是他们的鱼钩绞在了一起 两人只好合力将鱼钩拉了上来 意想不到的情况发生了 在两个鱼钩交缠处竞挂着一个沉甸甸的钱袋 钱袋里装着100块金币 两人喜出望外 都想独吞这笔钱 从互不相让到大动干戈 最后只好诉诸法院 4位法官作出了4种裁决 1 法官甲的裁决是以不同经济能力的人所具有的不同的心理承受能力为依据 按7 3的比例对这笔钱进行了分配 富人得到了70块 而穷人只得到了30块 在他看来 30块金币对穷人来说是一个大数目 穷人得30块金币要比富人得70块更加高兴 2 法官乙是以 补偿原则 为裁决的标准 分配的比例不变 只是交换了受益人 富人得到了30块 而穷人得到了70块 在他看来 法官甲的裁决就好比乌龟与兔子的赛跑 两者如果同时起步 那么乌龟将会被兔子越甩越远 真正的公平是让乌龟先跑一程 然后使两者同时到达终点 3 法官丙的裁决则是尊崇 绝对公平 的原则 既然是两人合力钩上来的 那么理所当然两人应各得一半 4 法官丁从税务的角度出发 作出了新的裁决 他以纳税的标准作为分配的原则 将两人分到的钱以完税的数目作基数 基于富人的税率比穷人高 富人纳税后的所得比穷人少 故而将100块金币按纳税的比例进行了分配 买卖罐头的例子 美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头 也很久没吃到了如果价钱好 他不在乎全买下 但是只买一罐也够了加州的价格是每罐0 4元 他最多愿付到1 1元 买卖罐头的例子 店主需要现金 而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖 所以罐头若低于0 5元 他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉 价钱在0 5元 1 25元之间 买卖罐头的例子 什么成交价会使得双方得到一样的满意度 价钱为多少时 双方会得到一样的边际满意度 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看 双方都无共同的满意度可言只知道在0 5元 1 1元之间成交 双方都会比 不成交 满意 买卖罐头的例子 现在双方都在考虑是否在0 75元上成交店主可得0 25元利润 美国佬比1 1元省了0 35元这是否是最好的交易 买卖罐头的例子变通方案 一 店主若聪明 可提议卖3罐2 25元店主赚0 75元 美国佬仍然平均成本每罐0 75元改进了店主利润 美国佬无任何损失 买卖罐头的例子变通方案 二 美国佬可还价 提议5罐都买 价钱2 75元美国佬平均价降至0 55元店主仍然保持0 25元利润 买卖罐头的例子变通方案 三 如果店主拒绝了第二方案 店主可试着用1 4元卖2罐店主利润提升至0 4元美国佬成本降至平均每罐0 7元 买卖罐头的例子变通方案 四 如果双方同意5罐价钱3 15元店主赚0 65元美国佬平均价是0 63元任何变动都会损及对方的利益 四 信息原则与谈判 在信息社会中 从谈判的力量来看 掌握信息的多与广 起到了很大的作用 从商品的生产和流通过程看 只有10 停留在生产阶段 90 停留在流通领域 如果我们能有效压缩占全部时间90 的流通阶段的时间 效率就会有较大提高 信息能起到压缩90 时间的作用 信息的获取 可用多种渠道 广泛收集 网络 电子商务的发展 缩短了人们获取知识 商品的时间 提高了效率 在信息原则运用中 要有对信息正确的反映 保密自己的信息 有可能的活也可散布些假信息 扰乱对方视野 破坏对方正常思维 争取主动 商务谈判是最常见的商业活动之一 在买卖交易 企业兼并 技术引进乃至各种商业冲突中 人们都可能采取谈判的手段来解决问题 所以从某种意义上说 商务谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈 在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才 素质 公司的实力 更重要的是各自所掌握的相关情报 在商务谈判中 口才固然重要 但最本质 最核心的是对谈判的把握 而这种把握常常是建立在对谈判信息的把握上 铁矿石谈判间谍战 力拓 间谍门 世界第三大矿业公司 总部在澳洲的力拓矿业集团爆出在中国的 间谍门 事件 凸显了中国在商业保密机制上的软肋 09年7月9日 上海市国家安全局证实 力拓上海办事处的4名员工因涉嫌窃取中国国家机密已被拘捕 其中包括该办事处总经理 力拓铁矿石部门中国业务负责人胡士泰 外交部新闻发言人秦刚指出 中国有关部门掌握了大量确凿证据 证明胡士泰等人为境外刺探窃取中国国家机密 并对中国钢铁企业的内部人员行贿 每日经济新闻 报道称 08年8月 必和必拓的 奥运观光团 曾邀请国内多家矿山企业和钢铁企业进行 感情沟通 必和必拓为了款待贵宾 专门成立了代号 IMT 的接待小组 高价聘请美国接待公司安排贵宾的行程 除了白天邀请贵宾观看比赛 晚上还专门邀请著名女歌手为其献唱 1 收集哪些信息 1 本企业的产品及经营状况 自己企业产品的规格 质量 品种 数量 销售情况 在市场上的竞争状况 供需情况以及经营手段 效益 经营策略等 2 谈判对方的情况 1 对方合作欲望 如果对方的合作欲望强的话 可以促使谈判朝着对已方有利的方向发展 2 谈判对方的资信情况 3 谈判人员的情况 在谈判之前 必须了解谈判对方的真正需要和其个人属性 3 主要竞争者 供货商或购买商 市场行情及竞争者的价格决策 产品性能 服务质量 价格 折扣 推销力量 市场营销策略 信用情况等 案例 艾柯卡如何寻求政府支持美国汽车业 三驾马车 之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金 是美国第十大制造企业 但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运 从1970年至1978年的9年内 竟有4年亏损 其中1978年亏损额达2 04亿美元 在此危难之际 艾柯卡出任总经理 为了维持公司最低限度的生产活动 艾柯卡请求政府给予紧急经济援助 提供贷款担保 但这一请求引起了美国社会的轩然大波 社会舆论几乎众口一词 克莱斯勒赶快倒闭吧 按照企业自由竞争原则 政府决不应该给予经济援助 最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会 那简直就是在接受审判 参议员 银行业务委员会主席威廉 普洛斯迈质问他 如果保证贷款案获得通过的话 那么政府对克莱斯勒将介入更深 这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张 指自由企业的竞争 来说 不是自相矛盾吗 你说得一点也不错 艾柯卡回答说 我这一辈子一直都是自由企业的拥护者 我是极不情愿来到这里的 但我们目前的处境进退维谷 除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款 否则我根本没办法去拯救克莱斯勒 他接着说 我这不是在说谎 其实在座的参议员们都比我还清楚 克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例 事实上 你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款 因此务请你们通融一下 不要到此为止 请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧 因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司 它关系到60万人的工作机会 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入 如果克莱斯勒倒闭了 它的几十万职员就得成为日本的佣工 根据财政部的调查材料 如果克莱斯勒倒闭的话 国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金 所以他向国会议员们说 各位眼前有个选择 你们愿意现在就付出27亿呢 还是将它一半作为保证贷款 日后并可全数收回 持反对意见的国会议员无言以对 贷款终获通过 4 相关环境因素 谈判是在一定的法律制度 特定的政治 经济 文化和社会环境中进行的 特别在国际商务谈判中 不同的社会文化背景对谈判进程和结果会起到相当重要的影响 1 政策 法规情况 需要了解对方国家的有关商业政策 商业合作相关法令及国家管制企业的程度 2 财政金融方面 货币是否能自由兑换 可有保兑的信用证 通用的税法 3 社会文化 宗教信仰 衣着 称呼方面的社会规范 如何看待名誉 妇女的地位 4 商业习惯 商业是如何经营的 是不是文字协议才有约束力 律师 领导的权威 有没有商业贿赂 2如何收集 1 公开情报 报刊 杂志 各类文件 广告 用户来信 企业名录 产品样品 说明书等 2 设立情报网 建立驻外办事处 情报站等 3 公共场所寻求情报 逛市场 参观 访问 参加会议 信息从日常经营中收集 厚积薄发 水滴石穿 平时注意对情报的收集和处理 谈判中往往能够游刃有余 获得成功 我国在秋季广交会的大豆报价失败 20世纪70年代的某届秋季广交会 我国大豆成交价定为800元人民币 比当时国际市场行情高了200元人民币 结果大多数客户都惊呆了 他们弄不明白中国方面的意图 连还价的基础都拆除了 只好远离而去 这场交易遭受了失败 分析以下问题 1 这场交易失败的原因是什么 2 你是卖方 应如何报价 2005年中美纺织品谈判 在谈判前夕 商务部在全国一些纺织品生产出口大省 市多次召开地方商务主管部门以及纺企的座谈会 在北京 浙江 上海 广州 通过与纺织企业座谈 切实了解各地各有关方面以及广大纺企提出的切实可行的建议 为谈判技术层面的成功提供了扎实的依据 商务部在每轮谈判前 都要与纺织工业协会 纺织品进出口商会 外商投资企业协会等保持密切沟通 听取业界的意见和呼声 在一段时间内 商务部还要听取有关专家学者的合理建议 在20世纪60年代有关大庆的信息几乎都是保密的 一般外界连大庆油田的具体位置都不知道 但日本人不但知道 而且还掌握得非常准确 1966年7月 中国画报 封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片 画面上 工人们身穿大棉袄 正冒着鹅毛大雪奋力拼搏 日本人根据这一张照片分析出 大庆油田可能在东北三省北部的某个地点 接着 在 人民日报 上日本人又看到了这样一篇报道 说王进喜到了马家窑 说了一声好大的油海啊 我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去 于是 日本人找来伪满时期的旧地图 发现马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个村子 在兆安铁路上一个小站以东10余公里处 接着 日文版的 人民中国 杂志里又有报道说 中国工人阶级发扬了 一不怕苦 二不怕死 的精神 大庆石油设备不用马拉车推 完全靠肩扛人抬运到工地 日本人据此分析出 大庆的石油钻井离马家窑远不了 远了人工是扛不动的 当1967年王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息见报时 日本人肯定地得出结论 大庆油田出油了 不出油王进喜当不了人民代表 日本商人的敏感 3 信息情报的处理和筛选 情报的加工 整理 一方面收集市场情报 另一方面 对原始的信息情报进行加工 整理 归纳 分类 排队 比较等 情报的分析 筛选 错误的信息情报可能会导致谈判的失败 需要对加工 整理后的市场情报进行定性分析 定量分析和定时分析 如市场竞争产品的分布 规格 质量分析 以及对谈判对手的历史 现状 体制等方面因素进行质的分析 对竞争者产品的市场容量 营销数量 成本利润 价格等方面进行量的分析 对一定时间内的谈判对手 竞争对手等情况及发展趋势进行分析 4 正确把握信息 生活中的体验告诉我们 看到与听到 看清楚与听清楚 看明白与听明白 他们之间是有距离的 在谈判中 你集中精力去谈 留心听 不见得记得住 没有受过特殊训练的人 一般进大脑的只有50 记清的只有50 的三分之一 还有三分之一被错误理解 有三分之一是零碎的东西 没有用途 所以仅有15 有用 俗语 好记心不如烂笔头 没有笔记等于没有发生 5 肢体语言信息 大量的信息不是来源于口头语言 而是肢体语言 了解人的行为 往往是难以掩蔽的 才能分析其心理 掌握其动机 生活中要做一个有心人 交流过程中 观察对手相应的形态 这往往显示其内心的过程 肢体语言 6 制造假信息 竞争中透露点假信息 让对方误入歧途 总之 要收集对方有用的信息 使谈判占主动 美国收购巴拿马运河 巴拿马运河简介 沟通太平洋和大西洋的重要航运要道 被誉为世界七大工程奇迹之一 位于美洲巴拿马共和国的中部 横穿巴拿马地峡 巴拿马运河全长81 3千米 水深13米 15米不等 河宽150米至304米 整个运河的水位高出两大洋26米 设有6座船闸 船舶通过运河一般需要9个小时 可以通航76000吨级的轮船 巴拿马原来是哥伦比亚的领土 十九世纪末 一家法国公司和哥伦比亚国家签订了一个合同 打算在哥伦比亚的巴拿马省境内挖掘一条连通大西洋 太平洋的运河 法国公司请来了开凿苏伊士运河的总工程师雷赛布 雷赛布以为有了开凿苏伊士运河的经验 开凿巴拿马运河不在话下 但实际难度超出了其想象了 巴拿马既有潮湿的低地 又有几百英尺的山地 而且太平洋与大西洋之间海平面有较大的落差 加上雷赛布管理不善 公司上下贪污成风 工程结束的日子遥遥无期 法国国内的投资者丧失了信心 不愿继续投资 公司陷入了财政窘境 法国公司的代理人瓦里亚想到了财大气粗的美国人 于是他出访了美国 游说美国政府收购巴拿马运河公司 索价一亿美元 美国是一个两洋国家 水路航运从大西洋的东海岸到太平洋的西海岸要穿越赤道 绕南美洲的最南端麦哲伦海峡 运输成本大 十九世纪八十年代 美国国会就开始讨论开挖一条连通两洋的运河 1901年12月 美国海峡运河委员会认为在尼加拉瓜开凿运河省钱 约需1 9亿美元 在巴拿马开凿运河只需1 44亿美元 但加上购买法国运河公司的1亿美元 就达2 5亿美元了 瓦里亚一听慌了手脚 赶紧宣称愿意削价 只要四千万美元就行了 其实 当时开凿尼加拉瓜运河是一条假消息 是当时美国总统西奥多 罗斯福授意国会通过一项法案 连国会都以为是真的 购买巴拿马运河仅仅以8票的优势通过 五 心理原则 心理活动左右谈判的节奏 善于利用 才能掌握全局 因势利导 助成交易 营销理论中提出 需求产生动机 动机导致行为 需求是行动的基础 也是谈判各方的基础 1 马斯洛的 需求层次论 生理 安全 社交 尊重 自我实现 不同的心理活动的层次不一样 需求不一样 销售谈判心理 在销售谈判中 我们有时太关注谈判条件 例如价格 而没有考虑到 客户其实更需要的是一种心理感受 所以 在销售谈判中 我们首先要和客户开展心理战 让客户觉得他做了划算的生意 销售谈判在一定程度上是一种心理战 客户的真正目的是希望得到最好的交易条件 其实 我们每个人都是客户 我们经常要采购衣服 食物和日常用品 还会偶尔买一些房子 汽车等比较昂贵的产品 拿一个我们生活中的例子来说 在逛展销会或者一些小摊贩组成的市场时 我们经常需要价格谈判 假设你看中了一件夹克 它的款式还不错 但布料质地不太好 做工有些粗糙 标价200元 你有些犹豫 继续往前走 很快 你又看到了一件款式非常类似的夹克 这一件布料和做工也都让您满意 只是标价是300元 由于款式你很喜欢 布料和做工都上乘 你其实觉得300元挺值的 因为商场里同样的衣服要卖500元以上 现在 你会怎么做 你会用300元直接买下来吗 2 需要理论 在商务谈判中的应用 1 人的需要 人都希望得到信任与友爱 人都需要社交 人都有个人的需要 2 需要理论与商务谈判的关系第一 为达到最高层次的需要 必须注意满足前四个层次的需要 客场谈判 吃 穿 住 行安排问题 尊重与社交需要 待人接物的成熟 对成就我们未来的事业至关重要 采用什么方法交往更合适 是一门艺术 要历练待人接物 第二 提供物质利益和尊重 以迎合谈判者对自我需要的满足 满足谈判对手尊重需要 得到同事的尊敬 得到对方的尊重 自我尊重 言悖而出者 亦悖而入第三 重视谈判的准备工作和基础工作提供基本的生活条件和安全条件 注重社交需要 言词 礼仪 举止 谈判实战 某品牌进入商场谈判 谈判往往是双方心理的较量 无论那个行业 很多都是相通的 关键看人怎么 领会 一 准备要很详尽 包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况 主要是第一品牌和第二品牌的基本情况 这方面通过经销商 行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证 估计自己产品在该场所可能的大概销量 二 确定自己的位置 进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量 第一品牌 短期内很难撼动 可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压 三 谈判1 进场费对方第一时间要求多少进场费 没个3 5万别想进我这个场子 答 呵呵 这么高 谈了这么多场子你这可是最高的 我考虑一下 不过你这也太高了 怎么样 看不起我这个场子啊 别的品牌进入我这个场子都是这个数 答 哦 A品牌和B品牌都是这个数吗 是真的吗 他们销量挺高的嘛 我这个品牌在你这有多少销量呢 你可别一棒子打死我啊 那你给多少 答 你认为我应该给多少 给多一点大家都好做 我这个场子大家又不是不知道 答 按照行规吧 你不要让我难做 那多少 答 你说吧 总不能不听你的嘛 那2万 答 能少点吗 反正我们合作是长期的 到底多少 答 脸上露出迟疑 1万块 大家都好 不行 这太少了 答 不少了 而且我准备在你这做促销活动也要花钱 呵呵 那太低了 不行 不行 不行 答 态度突然强硬起来 我只能给这个数 不能再高了 那你给多一点嘛 对方口气开始软了下来 答 一万已经不少了 现在还有那个品牌能给得起这钱 没错 这个是新品牌但业绩还要看以后呢 那好吧 怎么支付 我要现金 答 我这里只是办事处 没有财务权 给现金可要总部批 时间够长的 而且你又不能提供发票很难报帐 反正我要现金 答 那咱们变通一下 你在这个月底经销商的货款里扣除 反正又不会欠你的 是吧 那好吧 就这样进场费商定 当个月销售月底 经销商的货款扣除 我补足给经销商 这很关键 对夜场绝对不能给现金 这里面风险很高 在其它渠道也一样 必须到场所先进货而且要进够进场费金额的货 防止其突然反悔 将控制权掌握在自己手里 而且在货款里扣除 保证经销商第一笔货款的安全 2 价格 你的供货价格太高了 答 是吗 这可是我们的全国统一价 不行 A品牌在我这里供货价是这个数字 答 呵呵 我现在不清楚我在你这销量是多少 对我没信心吗 我这个场子A品牌能做到这个数 反问对方 那我这个品牌能做多少量 对方迟疑不肯回答 这时候趁机说 你这个场子一个月A品牌多少 数字 B品牌多少 数字 其它品牌多少 数字 一口气说完停顿看对方反应 两分钟后说 据我估计 我的销量大概是这么多 数字 这个数字很关键 为你的基本量 你也太看不起我这个场子了吧 反问 那你到底能做多少量 对方又迟疑 这时候语气放松说 我说的这个量大家都好做 对于你来说是轻而易举的事 你的价格还是太高 这样你的零售价格很难定 答 那你究竟能做多少量 这样吧 你能做什么量就享有什么样的价格 大家有个量化标准都好做 低于基本量就没有优惠 间接要求包量 至于零售价格嘛 场子是你的怎么定价你说了算 迟疑了一段时间说 那好吧 零售价和A品牌一样 问题就很快解决 快刀斩乱麻 很多细节随之解决 3 促削时间 促销时间呢 别的品牌都要花钱买促销时间 你出多少 答 你认为呢 我的促销小姐进场促销可是帮你销售啊 你只有完成任务才能拿到折扣 她们可是帮你完成销量的 当然她们在你这里要服从你们的管理 是吧 这也是 你想我怎样安排呢 我场子的促销时间可是安排得满满的 答 估计一下一晚我的销量能有多少 一个月我这个品牌的销量有多少 反正促削时间都是你安排的 你说了算 对方想了一会 说 那就一个礼拜七天全上 帮你们冲冲销量 答 谢谢你 2010年度铁矿石谈判开始 2009年铁矿石谈判 09年5月26日 力拓与日本新日铁达成2009年度铁矿石首发价 最主要的粉矿在去年基础上只下降了32 95 远低于中国所期望的40 以上的降幅 在其他国外钢厂纷纷无奈就范的情况下 中国选择了与矿业巨头继续谈判 自2008年11月开始的谈判 一直处于僵持状态 为逼中国就范 力拓 必和必拓和巴西淡水河谷等三巨头态度强硬 从6月中旬开始已经停止对中国的铁矿现货出口 6月30日是2009年铁矿石谈判的最后截止日 但僵局仍在继续 六 时间及谈判地位原则 谈判中 急者败 慢者胜 说明耐心很重要 纵看谈判失败原因 一是个人性格 另一个是时间逼的 时间紧迫 由主动变被动 在商业谈判中 谁有时间压力 谁让步的机会就大 1 什么时候易出现动摇和让步接近尾声 动摇的可能性大 有耐心才会变为主动 整个商务情况是变化的 现实谈判中 千万别把谈判的时间搞得一点弹性也没有 面对时间的压力 人们愈容易对坚持的事物做出妥协 因此愈接近谈判尾声所做出的让步 通常价值也高 谈判的优势方应善用期限 创造压迫感 以赢得胜利 而弱势方也提出条件 延长期限来应变 例1 美国与越南的谈判 1973年1月27日 越南和美国在法国巴黎签订了结束越南战争的和平协定 2 谈判地位 也叫架式 即你在谈判对手心目中的份量 有高有低 熟重熟轻 架式与你的地位有关 有时也与专业身份有关 日常生活中间 你在别人心中有一个份量 别人在你心目中也有一个份量 架式越高 份量越大 1 人为地制造竞争 人为地制造紧张 但制造竞争要流于自然 竞争制造得越真 架式就越好 2 显露专业身份 学问 经验往往也是架式 3 提高你坚持到底的韧性 4 显示一个放松的心态 架式就高 你越放松 你的潜能越容易充分发挥出来 3 怎样提高架式 案例 李明是清华大学的MBA 一天他接到老朋友赵虎的电话 请求他替赵虎的公司去谈判 原先单位的同事李闻和几个朋友开了个A公司 请赵虎做了总经理 公司注册100万 业务是搞科技项目中介 现在他们有个项目 B电力科技公司有个电网研究项目 因为没有电力部门的入网许可证而无法投放市场 被投资方撤资 面临资金困难 想找一个投资公司 赵虎前去联系想当中介替他们找投资方 但对方见他对电力方面一窍不通而冷淡 其实赵虎已经知道有一家C公司现在有意投资电力项目 但是C公司不想通过A公司中介 想直接找到电力项目进行投资 但又还不知道B公司 A公司的董事长李闻等人了解情况后 立即给赵虎找来了一个电力部门的人员做助手 甚至可以让B公司的项目进行实验 而李闻因为关系广所以对赵虎说可以帮助B公司办理相关的许可证 现在赵虎就欠缺一个找两个公司进行商务谈判的人员 于是找到了李明 如果你是李明 你如何分析现状 如何去对B和C公司进行谈判 第三章 谈判类型 一 按照是否跨越国境划分1 国内商务谈判企业购置原料 采购 添置生产设备 广告宣传 推销产品 供应商进商场等 2 国际商务谈判我国企业与外国的企业之间的经济往来所发生的以交换为目的的商贸洽谈活动 二 按照商务谈判的性质和内容 1 价格谈判 价格是一个内涵广泛的概念 涉及总价 折扣 特殊服务 质量要求以及包装 运输 交货时间等其他因素 价格谈判应注意 一是根据行业惯例和顾客愿意出的价格确定他们的价格 而不是根据实际成本 二是卖方通过瞒天过海 以退为攻的方法抬高价格 三是买方也会提出种种威胁的理由 压低价格 如暗示你的竞争者的名单 迫使其接受自己提出的价格 吉利收购沃尔沃 福特 吉利收购沃尔沃新闻发布会现场3月12日 吉利已经敲定21亿美元的融资 资金来自中国金融机构和地方政府部门 吉利集团收购沃尔沃的出价18亿美元 将创下中国收购海外整车资产的最高金额纪录 2 成本谈判 成本谈判的特点是对卖价涉及的要素逐项地进行议定 主要包括 工人 材料 间接费用 行政管理费 税金 生产技术费等 难点主要是双方对成本的分析和磋商问题 谈判将围绕成本构成 如何计算成本展开 3 原有成本的重新谈判在长期合同中 一般都有一些允许买方和卖方在合同截止期之前重新谈判的条款和条件 三 按谈判信息交流的方式来划分 1口头谈判 面对面或异地通过电话交谈 优点 具有较大的灵活性 有助于双方对洽谈内容做出充分 详细的说明 有利于达成各方满意的协议 可以利用多种方式传递信息 缺点 一般在谈判期限内成交 时限压力大 口头谈判不利于复杂问题的表达 口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费 容易失去主题 延长谈判的时间 甚至因用词不当而发生误会 不利于谈判的进行 电话谈判前的计划和准备 1 把要谈判的内容列一个详细的清单 包括说话的内容和顺序 尤其是重要事项不要遗漏 2 把即将在电话里进行的谈判在脑海中演练一遍 熟悉内容 加深记忆 3 对于对方在谈判中可能采取的战略战术 技巧策略要有所估计和预料 相应的对策 有充足的心理准备 以便做好 4 在打电话之前 应当把将要用到的东西放在手边 例如 谈判中可能涉及的有关资料 数字 记录用的纸和笔 另外 准备计算器 便于随时用来计算 电话谈判 王玉松 M乳品公司大客户经理宋卫东 华惠大型连锁超市采购经理周一早上 王玉松拨通了宋经理办公室的电话 王玉松 早上好 宋经理 我是M乳品公司大客户经理王玉松 想和您谈一谈我产品进店的事宜 请问您现在有时间吗 宋卫东 我现在没有时间 马上就要开部门例会了 急于结束通话 很显然对此次交谈没有任何兴趣 王玉松 那好 我就不打扰了 请问您什么时间有空 我再打电话给您 这时一定要对方亲口说出时间 否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝 宋卫东 明天这个时间吧 王玉松 好的 明天见 明天也是在电话里沟通 但 明天见 可以拉近双方的心理距离 周二晨 王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话 王玉松 早上好 宋经理 我昨天和您通过电话 我是M乳品公司大客户经理王玉松 首先要让对方想起今天致电是他认可的 所以没有理由推脱 宋卫东 你要谈什么产品进店 王玉松 我公司上半年新推出的乳酸菌产品 一共5个单品 希望能与贵卖场合作 宋卫东 我对这个品类没有兴趣 目前卖场已经有几个牌子销售了 我暂时不想再增加品牌了 不好意思 显