电话销售三十六计.doc

电话销售三十六计电话销售为什么会难呢，因为我们想的都是怎么从客户的腰包中掏出钱来。你只要能够满足别人的需求，别人就能满足你的需求。研究人性的弱点为什么现在需要营销，之前供不应求，现在供过于求。以前都是传统的营销，随着时间的推移，工作生活的快节奏产生了电话销售。每个老板每天被三十多个电话骚扰，我们需要的是创新。需要举一反三的能力，不是仅仅限制于话术以及说话的方式，而是思考的模式。1、 不考虑，没考虑，不需要拒绝是人的第一反应，就比如我们自己去买东西，我们都是说看看。人保护自己的第一本能就是拒绝。第一句话说什么呢，要跟客户有话聊才能达到我们的需求。如果第一时间告诉客户你是告诉什么是不能有结果的，而不是看客户需求什么。所有的话术都是为了让客户跟我们有话可说。所有的老板都是从业务员做起的，都喜欢做事认真、有创新、执着的人，坚持，有梦想的人。解决：1、我们很多老总在合作之前都是这样说的，而且早考虑晚考虑都是要考虑的，您说是吗？更何况是对您有帮助的事情，更需要您考虑了？第一句话说明你在理解客户，第二句话把客户拉倒我们身边告诉你是需要帮助没有发现的，第三句话强调您是需要的。人当说7次是的时候就是需要。人当遇到自己不能解决的事情是需要别人帮助，从话术中看到人的本性。人的第一需求是快乐，人的第二需求是逃离痛苦。思路：先找到客户的痛苦，把痛苦解决掉 例子：假设能够让你的效果更好，你会考虑吗？任何的产品都是围绕着人，我们只需要把人研究透，了解人。营销思路：不能谈你的公司是什么，不能谈你的产品是什么，不能谈你的价格是多少，价格在最后的时间段谈。营销的是个人的思想、魅力、处理问题的思路。2、 太贵了客户为什么会说贵，你的产品对我有什么作用，从产品能给他解决什么问题入手。客户只想知道你能给我的价格是多少，质量是否有保证不。背后的意思是你的产品为什么这么贵。1、 你不仅关注价格吧，我直接告诉你价格你无没法判断值还是不值，单纯从价格上也无法比较。然后再举例。告诉客户来了解我们的产品，讨价还价的客户就是要跟我们购买的客户。2、 太贵了，是的我也觉得有点贵了，在我做这行之前我也这样认为，当我做这行之后，我了解了这个产品，我才知道很有价值。第一句是站在客户的角度去考虑问题，第二句跟客户拉近距离，第三句让客户有个缓冲，知道你说了句真话。客户都希望跟真诚的人合作。有时候我们告知客户这个产品不适合你，可能会给你接受更多的客户。真诚做人做事。3、 难道你只考虑价格不考虑品质吗？人在购买的时候都是不理性的，这句话是让客户更加的理性。4、 除了价格就一定合作吗？要去跟客户讨个说法，明确客户的购买意向。不是所有的客户都是值得去消耗时间的。5、 您就不关注品质吗，向您这么有品质的人不应该关注这个东西，这个东西就是只价格，是否应该多关注能带来哪些好处对吗？你只要说他的好处，而不是你的好处，让他知道我做不做成你这个单子都无所谓，不差你这一单。这样客户就会放松警惕。如果你让客户感觉到你一定要签下这个单子，客户就好怀疑他的品质思路：贵的理由 我想买，多少钱给我买3、 没时间任何人都会有喝茶、散步陪孩子的时间，没时间的背后问题在哪呢1、 如果因为没时间而不去接受新的资讯，那我们想要超越的竞争对手就很困难2、 如果你没时间去考虑这个产品，没时间去考虑这个市场，就被你的竞争对手超越了。有一种方式改变你现状忙碌的状态，让你有喝茶的时间、有逛街的时间，有陪老婆孩子的时间，您看好吗？3、 有人既有休息的时间又能够挣钱，你想成为这样的人吗？4、 有人没有向您这样努力却能挣到钱，您不想成为这样的人吗？通过假的问题剖析客户的答案4、 不感兴趣背后就是我不了解，人都是对了解的事情感兴趣。证明客户有防范的心理1、 是的，对一个谈不上相信，或对自己不知道有什么好处的事情，你当然不会立刻产生兴趣，有顾虑有问题是十分合理自然的。客户从你的分析中知道，你是真的从他的角度看问题。2、我相信对您公司业绩提升问题一定敢兴趣吗？ 一定吧客户的内心说清楚，客户才会感兴趣，好的话就是说别人说的话，说自己想法的话是不会沟通的人5、 没钱我想少花钱买好的东西，有最好的服务。最初跟客户沟通不能说价格最低，服务最好。要跟客户有话说，所有的电话沟通都要打破客户的防范1、 我知道只有你才是最了解自己的财务状况，不过现务告急做个全盘规划，对将来才最有利，你会不会重新规划自己的财务状况呢。2、 我了解，想要什么有什么的人毕竟不多，真因如此，我们现在找到一个方法，花最少的钱创造最大的利润，这不是对未来最好的保障吗，在这方面，我愿意贡献一己之力。看不可以下周三拜见您呢？告诉客户穷人多，咱们都是穷人，让客户知道咱们都一样。第二句客户想要从我们嘴里听到这句话。客户在自己砍价的过程中会有压力所以不会砍价。6、 我要跟我的合伙人谈谈客户的借口1、 我非常理解你，我什么时候跟他一起谈谈呢？把话术变成白话2、 你想跟你的老公谈谈是应该的，任何一个人都怕做错误的决定，您这有考虑是正常的思维。首先肯定客户，告诉客户所有人的通病都是这样。所有的成就都建立在放心上。3、 你单独跟你太太谈，您也只能把我给您提供的服务不能全面说清楚，不如我跟您太太共同探讨，您看没问题吧。7、 我清楚了，我考虑好了联系你我现在还不了解你的产品，你的产品对我没有任何的帮助1、 相关的重点我们不是已经讨论过了吗，我直率的问一下，你顾虑的是什么，不会是钱吧。我们把好的坏的都已经谈了，您认为您还担心什么呢。会不会是钱的问题吧，我相信不是。一定要开玩笑的语气。2、 您给我打电话我知道是不可能的，您到底顾虑什么呢，还是我哪个地方没有说清楚，那是我的错，您能直言不讳的说，也感谢您在我营销路上给予指点。8、 突破前台1、 请您帮我转接李宝库，李总。请问有预约吗？当然有预约，没有预约怎么敢打扰呢？说话要充分自信，而且要霸道。霸气让你成交很多的客户。如果老总姓名不知道可以随便说一个，然后说不好意思可能记错了，你老总贵姓。2、 老总出差了，您看我现在拨他电话方便吗。是130的还是138的，随便报出一个手机号。然后报出自己的手机号码再换手机号码。我姓张请问您贵姓。请问您是他的助理是吗。9、 你又是推销的吧1、 我当然是很想把东西推销给你，不过要是能带给您让你值得期望的话才会卖给你，对客户没有价值的东西我从来不打电话。把话术变成普通话。成交必须要是幽默的人。10、 不需要1、 那您目前需要什么呢销售主要是问，100句问80句，会问的人才会营销。把问题推会给客户。2、 王总，今天不接受新的资讯，今天没有任何改变，那今天跟昨天有什么区别呢，你说的非常对，没有一个人会对自己不了解的事情感兴趣，不需要，我都知道您公司需要哪些东西，你还说不需要。会让客户反感，不是所有的话术都是顺着客户的，反感会让他思考11、 以后不要再给我打电话1、 如果你们公司的员工也像我一样周六都在打电话，你做梦都会笑醒吧并不是休息时候不适合打电话，我们要研究老板喜欢什么，老板也是通过努力奋斗成功的，老板也喜欢这样的人。我们的行为也会打动客户。为什么在休息的时候还给我打电话，你可以说如果你们公司的员工也像我一样周六都在打电话，你还会这么辛苦吗2、 如果你们公司的员工都像我坚持不懈的打下去，你们公司的业务早就上去了，你还会忙吗？告诉他我是个坚持不懈的人，你不跟我合作我还会继续打下去，老板都是通过自己不断的努力成功的，他佩服这样的人。3、 如果你们公司没有问题，我怎么会给你打电话呢这样可以引起客户的注意，不要把所有的事情在电话里面说清楚。一次性沟通清楚了那你下次沟通什么呢12、 我考虑一下1、 您到底要考虑的是什么呢每个人都爱面子，当自己不清楚这个产品都不会去问，那我们要给客户面子，反问是考虑产品效果、价格、售后呢。问到售后的，有些人把售后体系的几条都背下来，这些人都是不会做销售的您好先生，您需要什么样的服务您会满意呢？2、 拖延一项决定比不做决定或者做个错误的决定损失都要大，您认为呢？告诉客户你现在不做，我们可以会涨价或者推陈出新，做销售就是牵着客户的鼻子在走。13、 没有预算、没钱、我买不起、我现在资金很紧张背后你还能便宜、降价、对我还能打折吗？1、 假如我们提供的产品能帮助你给你长期的竞争力或者带来直接的利益，作为一个公司的决策者在这样的情况下，你是原因让预算控制你还是你来控制预算呢2、 没钱才需要改善，改善才能挣钱啊，您认为呢，我们是不是不能等，等是等不来的，您说呢？很多的想法就是来改变客户的，我们要给客户一个购买的理由。如果你的产品不能用一两句话说清楚，很难做好销售。14、 我们有合作伙伴你的产品很好，我要跟我的老公研究研究，一个人的能力是举一反三的能力。1、 如果上天再给你一次机会，你还会选择他们吗，你喜欢他们哪一点呢。有了合作的伙伴，我们就要问他为什么要跟他合作，喜欢他什么呢，让客户告诉你跟他合作的原因是什么，合作都会有不如意。那你们在合作的过程当中有没有不如意的地方呢根据客户的问题体现出我们有他合作伙伴没有的东西。2、 我知道你有合作伙伴我才给你打电话的 是的，知道为什么吗，因为你需要了解市场，产品随时变动，价格不断更新，如果你不知道你还了解市场吗，你已经落伍了3、 我给你提供的不仅仅是产品，而是市场资讯，老板要掌握的就是市场资讯，这比什么都重要，你说是吧你不是在卖产品，而且告诉客户这个行业的资讯，让他知道你是这个行业的专家，他才愿意跟你成为朋友。我们不了解客户的想法，不了解各层次的想法，我们就不知道他们想要什么。15、 下次不要再打电话了刚开始打电话客户可能觉得很烦，但是放正心态，销售人员首先成长的就是心理，心如果不能强大起来，那就很难成功。1、 你以为我愿意打电话给你啊，如果不是你公司有问题，我会打电话给你吗？去吸引客户，我们的产品一定对客户有帮助的2、 我是个有素质的人，更是个有梦想的人，给你打电话就是有好处的事情，我才给你打电话，对你没好处的事情我不会给你打电话，我要做个对他人有用的人。要把自己当成一个商人，你才知道客户想要什么，而不是一个业务员。17、 距离太远了，不方便1、您这不会是借口吧，刚刚是开玩笑的，如果能解决你现在的问题，你还会考虑距离的问题吗。每个公司都是从一个城市做到全国的，我相信你也有这种梦想，是吧老板。2、产品只是一个媒介，看来你对产品很有戒备，是不是之前购买过有过不理想的，如果是这样的话我更要跟你谈谈。一定要问客户为什么不买。十九、怎么又是你啊证明客户已经记得你了1、 看来你还记得我，你不要介意，我不是想给你推销产品，而是向你请教问题，你不跟我们合作是担心产品质量、售后还是效果问题呢？二十一、其他公司都可以优惠，你们公司怎么不可以呢1、 凭您的经验，好的东西有打折的吗？告诉客户，好的东西打折的机会都会很少，好的东西不需要打折降价。这是正常规律，提醒客户。2、 能打折都是成本低吗，这一点你比我清楚，同样的市场、同样的成本为什么低呢，只能在其他方面缩短，这个你懂的。去分析产品的定价，用生活中案例去举例。让客户知道生活中的点滴二十二、我得先开个会讨论一下1、 做一项决定，跟你的高层讨论是应该的，有我这个相对专业的人参与你的讨论，效果一定不一样的。第一句是认可客户的决定，第二句客户并不专业、2、 况且你在传达的时候会遗漏一些，肯定不能全面，会误导你的判断跟决定，这是我的错，不如我的参与你们的讨论，看你们是否需要，你认为呢？让客户自己说服自己，我们是给一个充分的理想让他说服自己二十三、客户听到是哪个公司的就挂电话1、我刚刚没有听清楚，我还以为你那边掉线了呢，我想应该给您回个电话，否则不礼貌。我们应该理直气壮地给客户回个电话，要给自己找个相对合理的理由给客户理直气壮地的打电话。2、 你们公司都向我这么执着有勇气给你打电话，左次三番给你打电话，你们公司的业绩是不是早上去了，就这一点你们公司的业务员都要向我学习。二十四、你想干什么1、 没事情我怎么会给你打电话呢我想您不想听是您是损失，对我来说就是少了一个客户，你想不想做生意了呢，我相信一点，在我身边的很多客户有没有你的客户呢，我可能不是你的直接客户，那有没有可能是你的间接客户呢。二十五、我不认识你1、 生意都是从不认识开始的，你认为呢？二十六、打我电话干嘛1、 对你没有用处的事情，我才不会打电话给您呢要第一句引起到客户的兴趣二十七、我不是跟你说了吗，不要再打电话来了1、 您贵公司的业务员有没有像我一样被拒绝了二十次、三十次还坚持不懈的打电话呢，如果都像我一样，你们公司的业务早就上去了，您认为呢二十八、又是58同城的电话1、我知道您每天接到十几通这样的电话，但是从这些电话当中筛选出一到两通有价值的电话并不多，您认为呢？2、那么多通电话打给您，那么多的信息第一时间反馈给你，每天老板烦业务员打电话，只要你不讨厌，找人才还愁吗，找业务员还愁吗？如果都像我这么敬业的业务员到您的辉下，那么公司还会缺人才呢二十九、没时间1、 您为什么会这么忙呢，据我了解公司业务员不忙老板忙，那这个公司就有存在很大的潜在问题，成功的老板都是老板忙，员工不忙。2、 如果我们公司的产品给您带来效果，也可以让你轻松一点，你是不是有更多的时间陪陪您的家人呢三十、没计划1、 如果有一种方法能改善公司现存的问题，或者帮助贵公司提前达成目标，您愿不愿意改善计划呢。三十一、我们今年好忙1、 一个公司不能随时接受外面的资讯，想超越竞争对手是不可能的，发展好的公司都不会忙乱的，您认为呢？2、 您听说一句话吗，挣大钱的老板都不忙，忙的老板都不挣钱，一个公司的老板怎么能忙呢，那公司的方向谁来看呢？三十二、突破前台你找谁三十三、我们刚好有这样的计划，但是