终端导购产品培训.doc

终端导购产品培训总论：终端产品销售和成交时一个很复杂的过程，其中很多因素都可能成为影响产品销售的原因，但是导购员是专卖店的灵魂，是产品的化身，所以导购员的工作是整个专卖店的重中之重。导购员最大的能力是要能留得住人，让顾客能够在店里停留半小时以上，就算是成功了，拉近与顾客的距离，然后详细解说，坐下来慢慢聊，全方位推广我们的品牌和产品。怎样才能做到这一点呢？一个很好的方法就是导购员一定要了解当地房产的情况，包括小区 房型 价格等一些楼盘的综合情况，这样导购员才能更有话说，当顾客可以向你打开心门时，你这个时候就可以让顾客坐下来，和顾客详细解说产品的卖点。产品的卖点到底应该怎样讲？首先向顾客提一个问题，您应该已经看了几家强化地板店，不知道您是否清楚怎样去鉴别什么是好的强化地板？基本回答都是不知道!那就是我们给顾客挖的一个坑，我们就是在这里等他！下面我们就是要告诉他方法，教他怎么去鉴别，什么是好的强化地板。（反正今天也是不忙的，您请坐下来，让我告诉你几个简单的办法，怎样区别什么是好的强化地板，您买不买我的地板没关系，但我真的希望您可以买到性价比高的地板。）大部分消费者进店，首先看的是地板表面，那我们首先就要告诉他，给他一个观念上的冲击，好的地板首先不是看表面，而是看背面。好地板背面一定明确标注品牌，认证资质，生产时间等一系列相关内容，让消费者一眼看上去非常清楚明白。而杂牌板背面基本都是一些非常模糊不清的标志和名称，消费者买到这样的地板，有时候想找生产厂家都很困难。其次，要告诉消费者，好地板一定要看侧面，侧面看什么？看基材，地板品质的好坏和稳定性能的强弱，很大程度上取决于基材。好的基材，木质纯正，少杂质，接近于木质的颜色。为什么这样呢？因为基材是70%的松木加30%的杨木在粉碎之后，去树皮树根，泥沙沉淀洗去，在高温高压下压制而成，如果杂质太多，在压制过程中必然使用大量的胶水粘结，这样必然会造成基材颜色发黑发暗，导致甲醛过多，所以看基材是一个辨别地板好坏的一个重要的方法。但是地板基材如果太白，胶水用的太少，地板粘合度一定不够，还有是可能将基材漂白，同样对健康和环保不利。再有才是看正面，正面除了看花色之外，还要看表面耐磨转数和木纹纸抗紫外线等级，可以通过一些互动演示，这样效果会比较好。最后是售后服务问题，用质保卡和顾客进行沟通，我们有十五年的品质保证，告诉顾客质保卡顾客留一份，另有一份是寄到工厂存档，打消顾客心中顾虑，帮助顾客最终下决心订单。以上是地板通用性能的大致介绍，后面是各类型地板的卖点提炼介绍。防潮地板 地板的防潮性能是如何确定的？三重防潮 1.基材中加入防潮因子 能有效提升基材防潮的性能。 2.蜡油技术 别人用的是工业蜡，那我们凯莱（圣卡）产品用的是纯天然环保植物蜡油，普通蜡只可以渗透50S，而我们的植物蜡油可以渗透到基材内150S以下，完全填充基材纤维，在基材表面形成一层防水性极佳的防水保护膜，而且对人身体是绝对无害。防止外界和空气中的水分进入地板，同时防止地板内的水分散发失水，使含水率达到稳定平衡的状态，防止地板变形，起拱或者起翘。可以有效减弱甲醛释放速度，让地板在使用过程中更加更健康。3.平衡层 地板背面表层。采用高分子树脂材料，在三聚氰胺*中浸渍，胶合于基材底面，起到稳定与防潮的作用。克数越高稳定性越强，我们用的是120克耐磨纸。凯莱平衡层银灰色，圣卡平衡层紫色。负离子*防水静音地板 地板负离子的性能如何？凯莱（圣卡）地板全能冠军和灵动自然系列，采用定制特殊耐磨层，中间含有可以释放负离子的矿石粉末，在任何情况下，只要和空气接触，就会不断分解水分子，持续释放高浓度羟基。而且其释放年限和地板使用年限相同。静音地板性能如何？背面附加EVA*静音垫，静音 减震 防潮 环保是凯莱（圣卡）静音技术四大特点。2.5MM的EVA静音垫柔韧性极强，最大化阻隔撞击声在空气中传播。仿古地板什么是仿古地板呢？仿古地板的商家主张的是深度雕刻和充分发挥木头本来的纹理，以这些为特色而做出的地板。还原木质天然古朴的味道，经由后天的雕刻、加工，搭配中式、欧式传统的装饰风格，营造出古典浓郁的居室氛围。凯莱仿古的产品优势：产品采用进口特殊钢板压制，凹凸感接近真实原木，视觉效果特别好，脚感特别舒服，纹理自然，除了竖纹还有条文和横纹。更有巴洛克同步对花产品，纹理深浅直接和产品花纹同步，完全达到一种纯天然的效果。3D幻影钻石晶面地板采用最新研发的立体热压技术，成品在光线照射下，正面看和普通地板基本没有区别，但是从侧面看是棱角分明，出现布纹状，呈三维立体六棱形，象水晶折射的视觉效果，而且表面耐磨转数极高，这样的表面工艺只有高克数耐磨纸才能做到这种工艺要求，耐磨转数高达9000转。高光亮面高亮面得优势在哪里？高亮面与普通亮面有很大的区别，普通亮面是由于材质平面的反射而发亮，而凯莱直喷技术将钻石级的耐磨层直接喷涂在装饰纸表面，装饰层和耐磨层直接融为一体，使地板表面的纹理更加细腻清晰，地板的光彩由内向外透出来，亮泽度更高，更耐磨损，并且持久保持光泽度。1.透明完全呈现印制的图案，并保持高清晰度；2.无瑕疵可抵抗普通的家庭物质，包括番茄酱、水笔墨迹的污染；3.防火别担心香烟掉在了地上！它具有优良的防热能力。小结 顾客不订单，一定是心中还有顾虑没有解决，一定要发掘客户内心深处的秘密，彻底打消客户心中疑惑，最终达到订单的目的。*三聚氰胺三聚氰胺是一种用途广泛的基本有机化工中间产品，最主要的用途是作为生产三聚氰胺甲醛树脂（MF）的原料。三聚氰胺还可以作阻燃剂、减水剂、甲醛清洁剂等。该树脂硬度比脲醛树脂高，不易燃，耐水、耐热、耐老化、耐电弧、耐化学腐蚀、有良好的绝缘性能、光泽度和机械强度，广泛运用于木材、塑料、涂料、造纸、纺织、皮革、电气、医药等行业。其主要用途有以下几方面：（1）装饰面板：可制成防火、抗震、耐热的层压板，色泽鲜艳、坚固耐热的装饰板，作飞机、船舶和家具的贴面板及防火、抗震、耐热的房屋装饰材料。（2）涂料：用丁醇、甲醇醚化后，作为高级热固性涂料、固体粉末涂料的胶联剂、可制作金属涂料和车辆、电器用高档氨基树脂装饰漆。（3）模塑粉：经混炼、造粒等工序可制成蜜胺塑料，无毒、抗污，潮湿时仍能保持良好的电气性能，可制成洁白、耐摔打的日用器皿、卫生洁具和仿瓷餐具，电器设备等高级绝缘材料。（4）纸张：用乙醚醚化后可用作纸张处理剂，生产抗皱、抗缩、不腐烂的钞票和军用地图等高级纸。（5）三聚氰胺甲醛树酯与其他原料混配，还可以生产出织物整理剂、皮革鞣润剂、上光剂和抗水剂、橡胶粘合剂、助燃剂、高效水泥减水剂、钢材淡化剂等。*EVA橡塑发泡系列产品 EVA橡塑制品是新型环保塑料发泡材料，具有良好的缓冲、抗震、隔热、防潮、抗化学腐蚀等优点，且无毒、不吸水。 EVA橡塑制品经设计可加工成形，其防震性能优于聚苯乙烯（泡沫）等传统发泡材料，且符合环保要求，是出口产品的最佳选择。相对于防震包装可以切割、成型；因密度差异较大，还可以有更为广泛的用途。特点：耐水性：密闭泡孔结构，不吸水，防潮，耐水性能良好。耐腐性：耐海水、油脂、酸、碱等化学品腐蚀，抗菌、无毒、无味、无污染。 加工性：且易于进行热压、剪裁、涂胶、贴合等加工。防震动：回弹性和抗张力高，韧性强，具有良好的防震/缓冲性能。 保温性：隔热，保温防寒及低温性能优异，可耐严寒和曝晒。隔音性：密闭泡孔，隔音效果好。*人造负离子的开发及应用当人类确认负离子对人有功效作用时，为了改善环境促进健康，各种负离子发生器大量被发明出来，主要采用两个途径，一种是利用高压电产生电离使空气产生负离子，另一种利用天然矿物质，经科原加工