经营创新系列之二-代理商KPIT管理.ppt

1 KPI经销商关键绩效指标管理 KeyPerformanceIndicators 2 由工厂有效来帮代理商达成销售目标维持忠诚顾客企业更有利润KPI提供区经理正确的诊断工具来监控代理商的运作 纠正问题及改善绩效 KPI的目的 3 确定KPI的SMART原则 KPI 4 如何运用KPI 监控KPI用来评定代理商各部门的健康及主要步骤作得如何 问题诊断KPI允许更详细的探测问题找出问题主因同时决定适当行动来纠正 5 要监控绩效 看 1 绩效在可接受范围以上还是以下 2 绩效的明显改变 关键绩效指标使用KPI来监控代理商运营 纠正问题和改进代理商的业绩 监控KPI及问题诊断KPI流程表 6 代理商KPI确认利润 费用或绩效上的改变确认衰退部门或衰退因素 部门KPS确认绩效或费用改变衰退部门或因素 构成KPIS确认部门内问题来源 确认问题 预测问题认明问题使问题解决开始成可能采取适当行动改善代理商绩效 执行纠正修正找出主因执行纠正行动证实改善 7 江铃汽车代理商潜在客户管理统计表 填表说明 一 注释 车型包括江铃汽车的四大系列 轻卡 皮卡 不含宝威 经典全顺 新世代全顺 来店 电总数是指来展厅和来电话咨询的潜客总数 推荐客户总数是指旧客户推荐 亲友推荐和续购的C级以上 含C级 潜客总数 零服介绍总数是指零服部门介绍的C级以上 含C级 潜客总数 开拓客户总数是指巡展 定展和销售员陌生拜访开发的C级以上 含C级 潜客总数 级别判定 O级 已交订金用户A级 7天内成交用户B级 30天内成交用户C级 3个月内成交用户 本部 分销 累计潜客总数 C级客户数 B级客户数 A级客户数 O级客户数 累计潜客总数 本部累计潜客总数 二级分销累计潜客总数 本周销售总数 本周本部成交数 本周二级网点成交总数 二 本部是指一级代理商的4S店和专营店 三 代理商本周本部客户来店 来电总数 客户推荐数 开拓数是指本周新增的C级以上潜客数 累计潜客总数是指至目前为止未成交客户 如上月结转 客户数的总和 四 代理商填写本表时应参照销售员填写的 展厅客户登记表 经理填报的 江铃代理商潜在顾客管理周 月报表 及 展厅活动管理统计表 数据填写 五 二级网点潜客数由一级代理商要求分销售填报 六 本报表为每周填写一次 每周五下午填报 周六 周日数据计入下一周 KPI1 1 代理商客源管理关健数据统计表 漏斗表 8 KPI1有效接触率 留下姓名数 来店数 或陌生接触数 KPI2有效试车率 成交数 试车数 KPI3来店成交率 来店数 成交数 KPI4完美交车比率 售后服务介绍 交车数 KPI5售后关怀比率 成功回访数 交车数 DCRC KPI1 2 销售KPI分析指标 9 说明 KPI1 代理商 走势分析表 10 KPI 1 代理商服务管理主要数据表 11 KPI1预约成功率 成功预约回厂数 邀请预约电话数 KPI2预检率 预检完成率 KPI3一次修复率 未返工数 来厂数 KPI4完美交车率 车辆清洁满意数 来厂数 KPI5维修后关怀比率 成功回访数 来厂数 3天 来厂数 KPI 维修服务 分析 12 KPI 提升四步骤 第一步骤 代理商成立CVP推进小组并确立负责人 执行要点 1 所有指标落实到人 2 与薪酬绩效挂钩 3 其它管理人员同样 如订单员 市场部人员 负连带责任 4 DCRC 客户关系管理 DealerCustomerRelationshipCenter 13 KPI 提升三步骤 第二步 CVP调研结果解读由公司内部CVP工作小组依照电访结果与区域差距 从13项关键趋势因素中 找出并确立优先改进项及优先级顺序 注07年06年13项要素重要性会发生变化 下表要素是销售07年CVP重要性排序为例 14 KPI 提升四步骤 第三步 提出改进措施及改进计划从13项中根据本公司与全国差距最大选取前5项作为重点整改项 按优先顺序排 15 KPI 提升四步骤 第四步