难以拒绝的邀约技巧与话术.doc

_ 难以拒绝的邀约技巧与话术 邀约的基本概念1. 邀约是创造接触的机会, 邀约是一切行动的开始;2. 邀约: “邀约”就是要先先邀后约; 邀: 创造对方愿意出来的强烈理由; 约: 当对方愿意出来后, 即刻约定时间和地点.3. 大多数无法成功邀约的原因,都在于只有告知而已;4. 对方愿意出来的理由 晓之以理: 满足对方的需求. 动之以情: 因为交情, 对方不好拒绝. 诱之以利: 让对方知道来有什么好处, 或引发其好奇心. 5. 邀约必须保持热忱、自然且不易拒绝的态度; 6. 当客观条件不足时, 必须进行两段式邀约:暖身: F家人; O工作; R休闲; M经济;健康和梦想. 7. 邀约不成功的理由: 根本没有邀约, 邀约的量不够; 缺乏邀约的信心, 邀约不够自然和兴奋; 邀约的技巧不纯熟, 没有找到需求与切入点; 站在自己而非对方的立场; 没有打动对方的邀约话术(热度从熟练而来); 没有做再确认或持续邀约的动作; 不会处理对方的异议问题;i. 没时间;ii. 不感兴趣;iii. 不好意思拒绝, 但又没有足够的经验; 自己立场不够坚定, 太容易放弃. (在对方不确定的时候,做个暂定时间) 邀约的流程1) 引起对方的注意(话题暖身):1. 轻松、自然的语气;2. 传递好的感觉和讯息给对方;3. 久未联络的对象: 先给予和对方联络的理由;4. 平时让对方看到自己的改变和成长.2) 引发对方兴趣(根据对方需求)邀: 创造碰面的理由-诉求: 赚钱、事业的诉求; 健康、保养身体的诉求; 因为交情, 给机会了解的诉求; 介绍与认识特别对象的诉求; 观念启发与收获的诉求; 其他诉求.3) 进一步强化意愿, 化解疑虑l 深刻了解对方为什么不愿出来的心态, 化解疑虑;l 强化面谈或参加会谈的好处; (既然进行邀约了, 不要轻易)l 了解对方最在乎的疑虑, 投过保证等方式得以化解.4) 约定时间和地点. (约) 异议处理的话例1) 我们这么多年的朋友, 你应当非常清楚我的个性. 我知道你对直销行业有着不太好的印象, 所以我才说你先来了解一下, 我保证提供你最完整的资讯, 并且尊重你最后的决定, 绝对不会让你为难, 怎样? 你不会连我这个老朋友都信不过吧?2) 我了解你过去有过不好的经验, 所以你的担心我完全能够了解, 如果我跟你有过同样的经验, 一定不想再做任何的接触. 不然这样好了, 要是你担心会被强迫推销, 你不要带钱和信用卡, 只是来听一听, 我保证对你会有帮助的,这样可以了吧? 如果这样都还不来的话就不够意思了吧! ACTIAON行动(约定)约定时间、地点和其他细节 任何邀约都必须有明确的时间和地点; 约定时间和地点时尽可能用二选一; 面对对方的怀疑, 多用鼓励和引导, 不要用质问语气; 一定要做再确认的动作. (再确认可用留言和简讯等各种方式, 必须有时间和地点的再次传达) 熟朋友邀约事业的话术小王你好, 是这样的, 我最近接触了一个相当不错的生意机会, 在美国已经有了三十年的历史, 因为看准亚洲和中国未来的市场, 所以刚来台湾发展(突显事业特点和优势), 你也知道我一直对做生意很感兴趣, 毕竟在现今的环境中必须要通过创业才能真正赚到钱(理由强化). 我收集了这家公司的相关资料, 甚至求美国的朋友帮我了解, 发觉真的还不错的, 上个星期刚去听完他们的招商会感觉相当有规模(说明自己感兴趣的理由).所以我想如果你时间没问题的话, 我们在这个星期找个时间碰个面, 我把相关资料和你一起研究一下, 看看你觉得怎么样? 我话先说在前头, 我已经开始用他们家的产品, 觉得相当不错, 我自己大约有八成的可能决定去经营, 就像你上次想开咖啡厅时先找我商量, 我要做生意当然第一个也是想到你, 但是, 不代表你一定要接受, 但你的肯定对我相当重要.(化解疑虑, 以退为进)不然就这样好了, 看你星期三还是星期五比较方便, 这两个时间基本上我应该都可以, 我先把一些资料拿给你看, 我们兄弟俩先研究一下, 我也想听听看你的看法到底如何. 健康产品诉求的话术小王, 我一定跟你讲一个好消息, 真是太棒了, 你知道吗? 我们这次破天荒, 真的非常难得的请到一位国际级的健康大师, 在这个领域中他真的是大师级的人物. 每一年他都要花超过一半的时间巡回到超过30个国家做演说, 通过他的专业知识帮助人们改善健康情况.我跟你说, 在短短的两个小时, 他会分享许多外面听不到, 超实用的健康观念, 我上次听他讲过了之后, 才知道原来过去很多观念都是错误的, 现在包括怎么照顾家中的老人家, 甚至我们自己已经迈向中年, 身体该怎么调理, 让自己获得健康快乐,不要成为子女的负担, 其实对我们这个年纪的人来说真的很重要.你也知道, 健康是人生最重要的事, 没有健康就一无所有, 有句话说: 什么都可以等, 唯有健康不能等, 星期天下午, 无论如何你一定要来, 我保证绝对会有非常多的收获, 如果可以的话, 带你老公一起来, 像他这样有家族遗传疾病的人一定要特别注意.OK, 就这样说好了, 星期六下午两点我在地方等你, 我跟你说, 保证精彩, 听了没收获你找我算帐. 解决对方问题的邀约小王, 真是太棒了, 我迫不及待地要告诉你一个好消息.我跟你说, 我最近瘦了8公斤, 整个人看起来完全不一样, 每个看到我的人都说我年轻了至少十岁以上, 整个人也变地开朗很多, 天啊! 真是太棒了, 才两个月时间, 没想到整个人都变地不一样了.说真的, 对于身材, 我以前几乎是放弃了, 你也知道我的体质本来就容易胖, 结婚后生了两个孩子就怎么也瘦不下来了, 到最后也自暴自弃了, 心里想: 反正都是已婚妇女, 两个小孩的妈妈, 有什么差, 可是看到别人的身材维持地那么好, 心里其实真的很自卑.(重点来了)我跟你说前阵子开小学同学会时, 我有个同学就分享了个很神奇的产品, 我看到她身材保持地那么好, 然后看他们的产品又是很天然的成分, 没有任何副作用, 用起来也很简单, 又不用特别去节食, 我就想一定要给自己一个机会, 真没想到, 神奇的美好事情就发生在我的身上了.从我瘦下来开始, 我就告诉自己上天这么善待自己, 让我接触到这么棒的东西, 我一定要做些什么事情来回馈, 就是把它分享给更多需要帮助