招商策略 (下)招商.ppt

招商谈判谈判策略与技巧招商策略 下 招商前的工作的准备 Aaron 谈判是智慧与实力的较量 是谋略与技巧的角逐 商户活动的成功与否并不取决于经理人员的专业技术 而取决于管理者的谈判策略与技巧 预防性策略 一 投石问路策略 当面对预选商户的意图等不大了解时 通过巧妙地提出大量问题并引导对方尽量做出正面的全面的回答 从中得到一般不易获得的资料以达目的 比如 1 假如我们给你最优惠的政策呢 2 假如我们替你装修呢 3 假如我们提供强有力的广告支持呢 注意点 一 提问题要恰当 二 要有针对性 诱惑性 三 不与对方争辩 二 沉默寡言策略 当预选商户对项目极度怀疑时 他会大谈该项目的诸多不利因素 这时通过微笑着注视对方不开口 让其尽情表演 寻找对方的突破口 注意点 一 事先准备 二 耐心等待 三 利用行为语言 搅乱其思路 最终牵扯着对方的鼻子走 通过你的美妙的描述 说明该项目的美好前景加以利诱 三 声东击西策略 针对预选商户对项目不感兴趣情况 有意识地将洽淡议题引导到其他方面 造成对方一种错觉 比如 夸赞其经营能力 询问其在异地成功经商的经历 使其产生强烈的自豪感 最终使其改变对项目的看法 四 欲擒故纵策略 二 用语应有尊重对方的成份 切不可羞辱对方 否则会转移焦点 使 纵 失控 一 在一方面表现不太在乎的同时 有意给对方机会 注意点 你所看中的这套商铺 也有许多人看中 品牌的代理商天天打电话给我要确定 并找我们老总打招呼 但我对那个品牌不太认可 我觉得你的品牌在我们项目中得天独厚 经营状况会好很多 所以我一起没有答复他 在等待你的答复 比如 对有意投资经商的商户 适当采取不在乎的态度 从而压制其谈条件的胃口 确保我方的利益 处理性策略 一 针锋相对策略 当预选商户的同伴提出蔑视我们项目的意思时 要采取他说什么 你就跟着驳什么 不能使决策人倾向该意见 比如 对方说 你们的项目地处郊区 不可能有多大商业机会 你驳道 你这么肯定 你知道目前市政府的商业区域规划吗 展地图 陈述规划 你知道我们在广告宣传方面投入多少吗 前期1200万 你知道一年有多少旅游人口经过我们项目吗 接近1000万 注意点 在驳斥对方时不能过火 切不可人身攻击 二 以退为进策略 以退让的姿态作为进取的阶梯 退是一种表面现象 让对方得到心理满足 作为回报 对方也会很快与你达成共识 注意点 不能让步太快 不做无谓让步 三 最后通牒策略 针对犹豫不决 采取观望态度的商户可以尝试使用最后通牒的策略 往往会收到意想不到的效果 注意点 最后通牒的内容要有弹性 要给对方留有考虑或请示的时间 综合性策略 提供建议的方法 迎合客户的心理策略 十术 顺潮术 激将术 背逆术 利用术 匮乏术 馈赠术 折扣术 改轨术 展示术 票券术 错觉术 刺激术 顺潮术比如最近电视上经常看到的一个广告 就是要到北京去给2008奥运会加油的促销广告 这就是顺势策略 叫做顺潮术 激将术激发客户来投资 这也是一种迎合心理的策略 背逆术比如一些商品的名字 傻瓜相机 傻子瓜子 这就是背逆术的一种 利用术有些商家会利用一些方法 就是你买我们的东西 我们给你积分卡 当你累计到一定的分数时就可以换赠品或者买其它的产品 这就是利用术 匮乏术让客户感觉到这种项目很少 需要预定才有 你必须预订 因为客户在合作的前提下 即害怕失去又渴望拥有 当你在做项目说明或展示解说时 顾客感觉很不错 你可以用这个东西但它是需要定做的 或这个产品需要几个月才送到 让他感觉到想马上得到还不是那么简单 这个叫做匮乏术 馈赠术有很多商家 他会用买二送一 买三送一这种方法来促销 这就是馈赠术 折扣术折扣术是一种方法 就是说你买东西以后 多少价格买到的 你会得到多少折扣 改轨术这个跟销售没关系 就是一些厂商在做销售时 运用的促销途径改变 把商品变成邮购的方式再销售 或通过广告的方式销售 而不用业务员去销售 叫做改轨术 展示术比如用模特表演来展示服装 这种销售就是展示术 票券术就是你买我们的东西 就送你优惠券 使客户能产生一种购买的心理 错觉术利用一些人爱贪小便宜的心理来使人产生一种只要你来买我们的商品就可以从中占到小便宜的错觉 刺激术就是促销广告的吸引 现在不买就没有机会了 这样的方法叫做刺激术 掌握购买动机 1 求新心理 2 好奇心理 3 求变心理 4 求廉心理 5 求名心理 6 求信心理 7 求实心理 8 档次心理 9 显露心理 10 习俗心理 二 先谈细节后原则 先从洽淡细节问题入题 到各项细节问题谈妥之后 也使于自然而然地达成原则性的协议 比如 先谈谈我们有哪些软 硬件设施 全年促销活动的安排 先进的物业管理模式等等 从而增强对方的投资信心 2 阐述技巧 一 开场阐述 表明我方的基本立场 可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或挑战 也可以表示我方将采取何种方式为双方共同利益做出贡献等 二 对方的反应 观察对方对你的开场阐述的反应 如果对方表现出不感兴趣的动作 暂时先巧妙的转换话题 三 坦诚相对 谈判中应当提倡坦诚相见 不但将对方想知道的情况坦城相告 而且可以适当透露我方的某些动机和想法 坦诚相见是获得对方同情和信赖的好方法 人们往往对坦率诚恳的人有好感 一 提问技巧 通过适当的提问可以摸清对方的需要 把握对方的心理状态 1 引导性提问 是指对答案具有强烈暗示性的问句 这一类问题几乎令对手毫无选择地按发问者所设计的答案作答 比如 这样算法 对我们都有利 是不是 真正的生意人是不会胡乱砍价的 您说是不是 以您的实力 这样的投入成本不会很高吧 是不是 2 坦诚性提问 是指一种推心置腹友好性的发问 这种提问 能制造出某种和谐的气氛 比如 请告诉我 你能接受的价格是多少 您是否清楚我已经给您最优惠的政策了 要打消您的顾虑 需要我做什么 提问四要素 1 提出什么问题2 如何表述问题3 何时进行发问4 对方的反应 一 应答技巧 商务谈判中 需要巧问 更需要巧答 应答原则 1 预先估计对方可能提出的问题给自己留有思考时间 2 对自己不清楚的问题 千万不要随意回答 3 对一些值得回答的问题 或是一些不便回答的问题 决不 和盘托出 比如 在答复您的问题前 我想先听听您的观点 很抱歉 对您提出的问题我暂时不好回答 但我所了解的大概印象是 我不太清楚你的意思 请您把这个问题再说一下 我们的价格高吗 我们项目的软 硬件设施可是扬州一流的 贵公司的要求是可以理解的 但这个价位是