人员配置_战略资源及其配置分析研讨

0 战略资源及其配置分析研讨 1 对xx证券进行战略策划的整体思路 证券行业分析 参考国外最佳实践 2 xx证券战略资源及配置分析研讨会介绍 欢迎参加本次研讨会 在下面的时间里 我们将就各个要求讨论的议题各抒己见 集思广益地展开讨论 3 xx证券战略资源及配置分析研讨会的目标 项目组汇报xx证券战略资源及其配置分析和评估的结果通过讨论达成对xx证券战略资源及其配置状况的基本共识通过沟通获得与会者对战略实施全方位的理解和支持 4 xx证券战略资源及配置分析和评估的基本程序 市场份额及竞争力的分析 战略资源项的分析 战略资源配置分析 总结及提示 50分钟 50分钟 30分钟 10分钟 时间 就市场表现 竞争力状况进行分析并作出判断 就xx证券资源占有状况进行分析并作出判断 就xx证券资源配置状况进行分析和讨论 对前项研讨及后续战略建议作出总结和提示 达成效果 休息 介绍项目组战略资源及其配置的分析模板 10分钟 对项目组分析方法以及部分术语拥有基本了解 介绍 休息 10分钟 10分钟 5 START 6 步骤一 介绍战略资源及其配置分析模型 目标怎样做时间 对战略资源及其配置分析模型有一个总体了解听项目组成员介绍分析模型了解分析模型所使用的各个概念20分钟 7 新成立的xx证券面临严峻的外部环境 资料来源 项目组独立分析 华夏南方国泰申银万国 君安 申银万国合并 联证 竞争 所有业务 二级市场法规宏观经济 不很激烈赶上两次牛市 92 93 96 97 法律 法规不健全国民经济高速发展 激烈市场疲软要求规范 约束力强金融危机 经济疲软 中国开始建立证券市场 1998 1997 1996 1995 1994 1993 1992 1999 君安国泰合并 8 战略资源配置与竞争力和市场的关系模型 9 合理的资源获得和配置循环 吸引更多的优质资源 10 战略资源 配置 组合 竞争力与市场的分析模型 11 步骤二 xx证券市场表现及竞争力的分析 目标怎样做时间 对目前xx证券的市场表现和竞争力有初步的了解参阅书面资料的有关内容 听取项目组成员汇报项目成果结合本步骤内容展开研讨50分钟 12 配置 组合 资源 产品 服务 渠道 关系 人力 技能 资本 战略 组织 系统 价值号召力 核心技能 核心客户 市场份额 商誉 战略资源 配置与竞争力和市场的关系模型 中心议题 13 议题1 确定xx证券的行业地位和市场地位 14 国内同行收入结构比较说明 xx证券在总收入远低于国内领先券商的条件下过于倚重手续费的收入贡献 资料来源 xx证券1998年会计报表 其他券商为1998年金融年鉴所载1997年数据 单位 百分比 利息与金融企业往来 手续费收入 证券销售差价收入 其他收入 26 21 43 10 27 48 24 1 21 22 49 8 28 39 29 4 23 51 22 4 438 876 202 465 113 187 258 460 67 719 万元 100 15 xx证券的经纪业务总量98年在国内券商中进入前十名 资料来源 xx证券内部资料分析 单位 亿元 1998年国内主要券商总交易量比较 16 xx证券经纪业务无论从营业网点数还是总收入均处于国内行业中游水平 资料来源 内部资料分析 总交易量 亿元 营业部数 1998年国内主要券商营业部数和总交易量关系图 1998年联证的交易量仅处于行业中游水平营业部数和A股交易量的相关系数为0 9 说明通过扩张营业网点可以增加经纪业务量 这是国内同行纷纷投资 收购营业部的主要动因 申万 华夏 海通 君安 南方 国泰 广发 信达 四川 xx 东信 17 xx证券所属营业部主要集中于沿海经济发达地区 xx证券在沿海发达地区还有大连 厦门 青岛 宁波等重要城市未覆盖 资料来源 xx证券1998年会计报表 区域分布 东北地区 哈尔滨4家沈阳2家华北地区 北京3家天津1家济南1家其他地区 成都2家十堰1家 华南地区 深圳9家广州4家海口1家长沙1家华东地区 上海7家南京3家南昌1家仪征1家 18 xx证券的营业部网点主要分布于竞争较为激烈的地区 资料来源 中国证监会 广东省的营业部中不包括深圳的营业部 全国证券营业部总量 2412家 1998全国证券营业部分省分布图 1998xx证券营业分省分布图 1997年各省市人均GDP 19 联证的收费银行业务的收入结构 资料来源 xx证券1998年报表 联证内部资料 联证营业收入构成单位 万元100 67 719 收费银行业务收入构成单位 万元100 3 652 7 非收费银行业务的收入 收费银行业务收入 95 5 40 35 16 9 发行A股1 451 配股1 282 财务顾问563 5 债券承销337 xx证券的收费银行业务倚重于新股承销和配股 20 1998年联证的新股承销个数只相当于地方性券商水平 资料来源 中国证券报 21 1998年联证的财务顾问业务收入水平低 资料来源 xx证券1998年报表 联证内部资料 财务顾问收入总计 563 5万元单位 万元 22 议题2 xx证券的核心客户和商誉 2 1核心客户对于xx证券是否重要重要比较重要一般不很重要不重要 2 2xx证券目前是否已经拥有了核心客户经纪业务依赖拥有一般很少没有收费银行业务依赖拥有一般很少没有资产管理业务依赖拥有一般很少没有 2 3xx证券应当培育什么样的核心客户国有企业重要比较重要一般不很重要不重要上市公司重要比较重要一般不很重要不重要民营企业重要比较重要一般不很重要不重要高成长性企业重要比较重要一般不很重要不重要 2 4xx证券目前的商誉如何很好较好一般较差很差 23 市场表现与竞争力的关系模式 商誉 目标市场份额 核心客户 对于客户的价值号召力 核心技能 24 中高级管理人员对联证所具备核心技能的认识 资料来源 内部问卷调查 25 议题3 xx证券的价值号召力和核心技能 3 2xx证券具有什么样的核心技能 3 1您认为xx证券具有什么样的价值号召力 a b c a b c d 26 步骤二之总结 问题的回顾与思考 我们就第二步骤 市场表现与竞争力分析 进行了近40分钟的研讨 现在对本步骤的研讨进行简略的总结 总结将分两个部分进行 时间控制在10分钟之内 现在稍事休息 10分钟 对3个议题的讨论结果进行回顾请大家思考一些问题 并列出这些问题主要相关因素的相关程度 27 议题1 xx证券的行业地位和市场地位 讨论总结对选择项进行优先排序的表格 对联证的重要性 低中高 低中高 对联证近期的可能性 优先性强的选择项有 1 2 3 4 5 6 7 28 议题2 xx证券的核心客户和商誉 讨论总结 低 不重要 一般 高 重要 20人 20人 20人 20人 20人 20人 20人 20人 20人 100 29 议题3 xx证券的价值号召力和核心技能 讨论总结 3 1选择排序 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 3 2选择排序 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 30 请思考以下问题 并简要陈述您的意见 1 xx证券应该如何提高商誉 2 xx证券应该提高什么市场份额 3 xx证券应该如何培育核心客户 4 xx证券究竟应该培养什么核心技能 5 xx证券如何提高对客户的价值号召力 31 请根据您对上述5个问题的意见陈述 找出与以下6个方面因素间的相关程度 注 请按照1 6分进行评分 6分最高 1分最低 32 步骤三 xx证券战略资源的分析 目标怎样做时间 分析xx证券目前所拥有的战略资源参阅书面资料的有关内容 听取项目组成员汇报项目成果结合本步骤内容展开研讨50分钟 33 竞争力 市场 配置 组合 资源 产品 服务 渠道 关系 人力 技能 资本 战略 组织 系统 价值号召力 核心技能 核心客户 市场份额 商誉 战略资源 配置与竞争力和市场的关系模型 中心议题 34 议题4 xx证券的服务产品和获得客户的渠道应当如何评价 4 1现有产品和服务的状况评价好 高 有一般差 低 否4 1 1有否在行业内居于领先地位的产品123454 1 2有否对公司现实贡献较大的产品和服务123454 1 3有否目标客户特别认同的产品服务123454 1 4有否具有未来发展潜质的产品和服务123454 2现有获得客户的渠道的状况评价4 2 1有否与众不同的渠道123454 2 2有否非常畅通的渠道123454 2 3有否具有可重复性的渠道123454 2 4有否开拓渠道和渠道维护的能力12345 35 xx证券营业收入结构及其业务收入结构 资料来源 xx证券1998年会计报表 项目组独立分析 xx证券1998年营业收入构成单位 万元100 67 719 手续费收入34 399 利息及金融企业往来收入15 657 证券销售差价收入15 159 其他收入2 504 23 22 4 52 36 经纪业务及其关联性收入是联证收入结构的支柱 资料来源 xx证券1998年会计报表 联证营业收入构成单位 万元100 67 719 经纪业务及其相关收入构成单位 万元100 42 886 非经纪业务的收入22 278 经纪业务及其相关的收入42 886 33 67 72 28 手续费收入30 690 利息与金融企业往来收入12 196 37 联证经纪业务及其关联性收入的未来增长面临巨大压力 资料来源 xx证券1998年会计报表 经纪业务及其相关收入构成单位 万元100 42 886 经历了1998年股市疲软后 业内人士普遍认为1999年的股市为整理行情总交易量不会放大 这对联证手续费收入稳定增长影响很大 1998年人民银行已经几度降息 但是为了促进宏观经济健康运行 预计人民银行仍有可能降息 这将减少与经纪业务有关的利息与金融企业往来收入 手续费收入 利息与金融企业往来收入 27 68 经纪业务总收入 27 68 38 国内同行收入结构比较说明 xx证券在总收入远低于国内领先券商的条件下过于倚重手续费的收入贡献 资料来源 xx证券1998年会计报表 其他券商为1998年金融年鉴所载1997年数据 单位 百分比 利息与金融企业往来 手续费收入 证券销售差价收入 其他收入 26 21 43 10 27 48 24 1 21 22 49 8 28 39 29 4 23 51 22 4 438 876 202 465 113 187 258 460 67 719 万元 100 39 xx证券经纪业务无论从营业网点数还是总收入均处于国内行业中游水平 资料来源 内部资料分析 总交易量 亿元 营业部数 1998年国内主要券商营业部数和总交易量关系图 1998年联证的交易量仅处于行业中游水平营业部数和A股交易量的相关系数为0 9 说明通过扩张营业网点可以增加经纪业务量 这是国内同行纷纷投资 收购营业部的主要动因 申万 华夏 海通 君安 南方 国泰 广发 信达 四川 xx 东信 40 扩张营业网点是国内券商经纪业务竞争的焦点 资料来源 内部资料分析 1997 1998年国内主要券商营业网点个数比较 123家 72家 95家 91家 99家 40家 82家 29家 28家 26家 1997年营业网点数 1998年新增营业网点数 41 xx证券亦试图通过扩张网点方式来获取经纪业务 筹建营业部 原有营业部 资料来源 xx证券1998年会计报表 联证内部资料分析 内部资料分析 17家 14家 7家 5家 4家 xx证券这种把发展经纪业务的注意力放在证券营业部网点数上 与其他券商采取相同的竞争策略 竞争结果很难预料 xx证券营业网点总数从42家增加到47家 42 xx证券所属营业部主要集中于沿海经济发达地区 xx证券在沿海发达地区还有大连 厦门 青岛 宁波等重要城市未覆盖 资料来源 xx证券1998年会计报表 区域分布 东北地区 哈尔滨4家沈阳2家华北地区 北京3家天津1家济南1家其他地区 成都2家十堰1家 华南地区 深圳9家广州4家海口1家长沙1家华东地区 上海7家南京3家南昌1家仪征1家 43 xx证券的营业部网点主要分布于竞争较为激烈的地区 资料来源 中国证监会 广东省的营业部中不包括深圳的营业部 全国证券营业部总量 2412家 1998全国证券营业部分省分布图 1998xx证券营业分省分布图 44 在考虑新设网点时应当考虑社会 经济多种因素 资料来源 内部资料分析 人均GDP 元 营业部平均交易量 百万元 xx证券各地营业部的平均交易额同下列各参数的相关关系 人均GDP0 66人均存款0 55GDP总值0 45常住人口数0 09因此 在考虑扩张网点时必须考虑当地的人均GDP的水平 可以适当考虑人均存款数和GDP总值 不必考虑城市的人口规模 营业部平均交易量 百万元 营业部平均交易量 百万元 营业部平均交易量 百万元 人均存款 元 GDP总值 10亿元 常住人口数 百万人 45 xx证券各营业部成本 收入分析 营业收入 百万元 营业成本 百万元 资料来源 xx证券1998年会计报表 访谈资料 保本线 5家营业部处于保本线下方的亏损区 且亏损严重4家东北直属营业部就总体来说虽然亏损 但是亏损不是很严重7家营业部虽然处于保本线上方的盈利区 但是利润甚微25家营业部盈利水平较高 此处的赢利水平高低按照10 来划定 46 联证的收费银行业务的收入结构 资料来源 xx证券1998年报表 联证内部资料 联证营业收入构成单位 万元100 67 719 收费银行业务收入构成单位 万元100 3 652 7 非收费银行业务的收入 收费银行业务收入 95 5 40 35 16 9 发行A股1 451 配股1 282 财务顾问563 5 债券承销337 xx证券的收费银行业务倚重于新股承销和配股 47 联证的收费银行业务对公司营业收入贡献低 营业收入分布百分比 由于市场的不成熟 交易 投资仍是中国证券公司收益的最大来源但随着市场的发展 收费银行业务才能真正带来可持续的增长如果不从现在开始做业务调整 未来收入 利润 市场地位必受影响 资料来源 xx证券内部资料 内部资料分析 48 1998年联证的财务顾问业务收入水平低 资料来源 xx证券1998年报表 联证内部资料 财务顾问收入总计 563 5万元单位 万元 49 联证在收费银行业务的各环节面临巨大竞争压力 资料来源 联证内部资料 访谈资料 xx证券收费银行业务 在财务顾问业务中联证的投资银行部门受到大量投资咨询公司和财务 法律咨询机构的竞争压力 在新股和配股承销方面联证的投资银行部门受到国内大券商和地区性券商的竞争压力 50 联证收费银行业务竞争对手的竞争优势分析 资料来源 外部访谈资料分析 竞争对手 竞争对手的竞争优势 投资咨询公司和财务 法律咨询机构 国内大券商 数量多 可能接触到的业务量也多由于财务顾问的收费较低 收费比较低廉的小公司较有竞争力从业人员在某些方面有专长 开始从事投资银行业务较早 在业内声望较高这些券商的资产规模大 信誉度高通过以往的投资银行业务 已经培育了一批客户群已经形成一支有经验的团队 地方性券商 由于有地方政府支持 因此这些券商有明显地区优势在地方上 这些券商和地方性企业往往保持比较密切的关系 比较容易获得本地企业信任 向他们提供有关投资银行服务由于这些券商的规模一般不大 因此在经营上有比较大的灵活性 51 联证的自营业务收入对公司收入贡献大 资料来源 xx证券1998年会计报表 内部访谈资料 联证营业收入构成单位 万元100 67 719 自营业务收入构成单位 万元100 15 159 非自营业务的收入52 560 自营业务收入15 159 78 22 93 3 4 公司本部自营收入14 045 直属营业部自营收入499 授权营业部自营收入615 52 xx证券的自营证券库存量偏大 资料来源 xx证券1998年会计报表 1998年金融年鉴 自营库存证券 非自营库存证券流动资产 18 82 87 88 89 95 13 12 11 5 国内主要券商自营库存证券比较单位 百分比 100 42 1 49 7 145 7 94 4 117 2 亿元 53 xx证券的证券销售价差收入的同业比较 资料来源 xx证券1998年会计报表 1998年金融年鉴 证券销售价差收入 非证券销售价差收入的营业收入 49 51 78 57 76 71 22 43 24 29 联证自营业务收入对公司营业收入的贡献水平在同业中较低 国内主要券商证券销售价差收入比较单位 百分比 100 11 3 43 9 25 9 20 3 6 8 亿元 54 联证自营业务在业内的相对位置 证券销售价差收入占营业收入的比例 自营证券库存占流动资产的比例 资料来源 xx证券1998年会计报表 1998年金融年鉴 南方 华夏 申万 国泰 联证 低风险低收益 低风险高收益 高风险高收益 高风险低收益 风险 收益 55 xx证券自营业务出口太多不利于风险控制 资料来源 联证1998年会计报表 自营业务 56 联证的研究性服务产品不理想 在战略上 公司没有提出指导性要求各业务部门对研究发展部没有提出具体的业务要求在经费上研究发展部没有充分保证在人员上缺乏真正的专家 没有重点地开展研究业务每天完成要闻简报不定期到各营业部讲解宏观大势和股市行情与外部开展合作研究业务 并开展各种交流活动 研究成果对公司决策层没有支持作用研究成果对自营业务没有指导作用研究成果对投资银行业务没有帮助作用研究成果对联证的声誉促进作用不明显 资料来源 内部访谈资料分析 给研究发展部门制定战略指导性要求各业务部门向研究发展部门提出具体要求给研究发展部门的研究成果合理定价 便于内部结算 57 联证的服务产品到达客户的渠道 xx证券总部 A股承销服务产品公司总部直接到达客户通过区域分支机构到达客户通过非固定中介人到达客户财务顾问服务产品公司总部直接到达客户通过非固定中介人到达客户债券发行服务产品公司总部直接到达客户通过非固定中介人到达客户经纪业务服务产品通过各营业部到达客户通过独立经纪人到达客户 资料来源 内部访谈资料 58 联证渠道资源的缺陷 资料来源 内部访谈资料 联证内部资料分析 由于营业部未完成整合 业务部门各成体系 地区总部即使授权也没有能力发挥作用 59 议题5 xx证券人力资本和财力资本应当如何评价 5 1现有人力及其个体技能状况5 1 1知识结构好比较好一般比较差差5 1 2年龄结构好比较好一般比较差差5 1 3业内经验好比较好一般比较差差5 1 4学习能力好比较好一般比较差差5 2现有财力及资本状况5 2 1充裕好比较好一般比较差差5 2 2对业务开展的支持好比较好一般比较差差5 2 3对市场竞争的支持好比较好一般比较差差5 2 4对公司未来发展的支持好比较好一般比较差差 60 由于来自不同的地方 联证的员工目前尚处于磨合期 没有形成共同的价值取向 资料来源 内部访谈资料分析 61 在xx证券中高级管理层中还没有形成企业文化 资料来源 内部访谈资料分析 问题 您认为公司目前是否已经拥有一定的企业文化 单位 人数 62 1997年xx证券按总资产在业内排名 资料来源 内部资料分析 单位 亿元 xx证券的资产总规模在国内券商中处于领先水平但是 与那些超级大券商相比 联证的资产规模并不能为联证赢得竞争优势 63 国内券商在融资上杠杆率过低 资料来源 联证内部资料 内部资料分析 1998年中国金融年鉴 国内外证券公司的长期负债与股本比值的比较 美国券商为1993年数据 为1997年数据 64 步骤三之总结 问题的回顾与思考 我们就第三步骤 战略资源分析 进行了近40分钟的研讨 现在对本步骤的研讨进行简略的总结 总结将分两个部分进行 时间控制在10分钟之内 现在稍事休息 10分钟 对3个议题的讨论结果进行回顾请大家思考一些问题 并列出这些问题的主要相关因素的相关程度 65 议题4 xx证券产品和渠道应当如何评价 讨论总结 没有 一般 有 20人 20人 20人 20人 20人 20人 20人 20人 100 66 议题5 xx证券人力资本和财力资本应当如何评价 讨论总结 差 一般 好 20人 20人 20人 20人 20人 20人 20人 20人 100 67 请思考以下问题 并简要陈述您的意见 1 xx证券应该拥有什么样的服务产品 经纪业务承销业务咨询业务资产管理业务2 xx证券应当建立什么样的业务主渠道 经纪业务承销业务咨询业务资产管理业务3 xx证券员工的个体技能应当如何培育 4 xx证券的财力资本应当达到什么样的水平 从竞争力的角度分析 68 请根据您对上述4个问题的意见陈述 找出与以下6个方面因素间的相关程度 注 请按照1 6分进行评分 6分最高 1分最低 69 步骤四 关于战略资源配置的分析和总结 目标怎样做时间 通过对步骤二和步骤三的相关分析 明确xx证券目前的资源配置状况总结前项研讨的结果听取项目组关于战略资源配置的分析汇报40分钟 70 竞争力 市场 配置 组合 资源 产品 服务 渠道 关系 人力 技能 资本 战略 组织 系统 价值号召力 核心技能 核心客户 市场份额 商誉 战略资源 配置与竞争力和市场的关系模型 中心议题 71 第二 第三步骤中相关因素的研讨结果 72 1999年改革前 联证的组织结构条块不明 资料来源 内部访谈资料 联证内部资料 xx证券 总裁办公室 人力资源部 计划财务部 稽核审计部 研究发展部 信息管理部 行政事务部 投行综合部 投资银行部 资产管理部 资产经营部 交易管理部 科技投行部 债券基金部 国际业务部 投资管理部