“水晶之恋”方案策划书.doc

Program Error 前言随着电子商务的在世界范围上的快速发展与普及，利用网络平台进行国际贸易已经不再新鲜，网络交易的低成本性与快捷性，使得我国许多的中小企业获得了与大型企业进行海外市场竞争的机会，只要接入互联网，利用网络平台就可以共享贸易信息，使其与外商的直接对话变得“唾手可得”，电子商务，是进行国际贸易极为理想的手段，B2B电子商务能打破地域时空和国界的限制，帮助中小企业迅速成长“水晶之恋”正是借此来谋求更多国际交易机会，虽然在规模上不能与国内外大型水晶制造企业抗衡，但利用“中国制造网”等网络平台工具，正在不断地拓展着其海外市场。然而，我国的中小企业似乎并不能很好地利用好电子商务这一新的营销方式，将传统营销的方法照搬于网络之上，对于网络营销所提供的新一代服务功能与品牌推广方式等的利用并不乐观，“水晶之恋”也是如此。本策划书以“个性与客户，网络与品牌”为主题，利用所学电子商务知识，基于对“水晶之恋”公司的发展情况，针对其对“中国制造网”等网络平台工具的应用情况，结合我国和国际水晶艺品行业的发展情况，利用现有的网络等功能工具，提升“水晶之恋”对“中国制造网”等网络平台的有效利用，结合客户关系管理，更好提高与推广其品牌。 团队简介:团队名称: Program Error团队口号：错的不只是程序思维碰撞 Together we are stronger than alone团队成员： 华南农业大学 翁美娜（队长） 华南农业大学 陈瑞鹏 华南农业大学 陈春浩团队LOGO： 目录前言2一、背景环境介绍：4（一）“水晶之恋”公司简介4（二）水晶工艺品4（三）中国水晶工艺品行业概况4（四）市场价值分析：51、国外水晶工艺品整体市场需求分析52、在国内进行网上国际贸易市场的发展潜力分析7（五）竞争对手情况分析：8（六）当地政府大力支持：9（七）背景环境分析总结：9二、具体网络营销推广方案设计10（一）方案设计目的：10（二）具体方案设计：101、品牌化建议：102、产品策略12(三) 网络平台应用与推广方案设计：141、如何更好地利用“中国制造网”142、合理利用其他推广方式173、客户服务策划19后记：21一、背景环境介绍：（一）公司简介水晶之恋水晶饰品有限公司（下文简称为“水晶之恋”）成立于2006年2月17日，是一家位于我国最大的水晶加工集散地和最大的原料聚集地，有“水晶之都”之称的浙江浦江县的水晶工艺品制造私营企业。“水晶之恋”以“以质量求生存、以创新求发展”为企业经营理念，不断吸收国际先进的技术和管理经验，发展迅猛。公司生产工艺成熟，有一定生产技术，产品体系齐全，种类丰富，共有十几个类别2500多种款式。从各种模型到精美的手链、首饰、小动物等等，满足装饰、赠送纪念、庆典等各个层次的需求。提供代客设计、来料加工等服务项目，自主研发了目前国内一流的最新一代水晶影像制作技术等。其注册资金为50万人民币，年营业额为人民币 300 万元/年 - 500 万元/年。在产品开发，生产、销售、管理等方面都拥有高素质的专业人才，且产品设计以“品质至上、精益求精”作为宗旨，大胆创新，不断超越自我，突出个性，形成了自己独特的路线风格，深受国内外消费者的青睐。无限广阔的国际水晶市场，带给水晶之恋无限的发展机遇和美好的发展前景。21世纪将不只是产品的竞争，还有品牌与服务的竞争，“水晶之恋”已经意识其重要性，将计划用最短的时间去逐步完善直接面向客户的服务体系，迎接国内外市场的挑战。（二）水晶工艺品水晶工艺品是指由水晶材料制作的装饰品。水晶工艺品类有：水晶雕件、水晶画、屏风、水晶观赏球、水晶鼻烟壶、水晶招财树等。水晶工艺品精莹通透、高贵雅致，用料考究、工艺精细、典雅美观、具有较高的欣赏价值和收藏价值。以其独有的时尚与高雅表达着特殊的激情和艺术品位。（三）中国水晶工艺品行业概况我国的水晶行业已经有了近20年的发展历史，在这短短的时间内，以惊人的速度发展着。在广东的广州荔湾与深圳三联，已经聚集了好几千家水晶企业，在我国的水晶基地，有着“水晶之乡”之称的浙江东海县，在2005年时全县有10多万人从事水晶产业，整个产业年产值达60亿元，水晶产业已经占其财政收入的80，而我国“水晶之都”浙江浦江的水晶年销售额达12亿元以上。还有上海的水晶一条街和北京的水晶首饰城等地，我国的水晶行业正在逐渐地发展着，年产量达1000多吨，产品在国内外都具有一定的市场份额，远销欧、美、日、韩和台湾等30多个国家和地区。但是，我国水晶工艺品行业主要由一些大中小企业与家庭作坊构成，行业进入门槛低，充斥大量的家庭式作坊和简易的小加工厂，大量仿制冒制生产价格低廉质量差劣的成品，行业局面混乱，缺少有影响力的品牌企业，许多生产商经营品种单一，不少的企业并没有专门的设计人员，他们只停留在产品“模仿”阶段，没有创新意识也无设计力量。在技术上，还有很多水晶工艺制造商仍以手工为主，利用锯等工具来冷加工，而国际上的生产则是采用高科技的数码控制，同时采用模具来加工产品。同样，企业中的管理、营销的专门人才也是急缺，整个行业的管理水平不高，人才结构急需进一步的调整。而且，行业缺乏质量等标准，从根本上制约了产业发展，影响了产业提升。总之，我们觉得我国的水晶工艺品产业发展仍较落后，其技术和工艺与捷克、意大利、法国、奥地利等国家相比，还有较大差距。因此，随着金融海啸的到来和其他国家的产品的进入，行业已经到了该转型的时候，企业必须依靠科技不断开发新产品、引进新工艺、研制新材料，引进各种人才，设备的更新、管理的改进，走品牌化道路，提高产品质量档次，制定行业标准，提高市场竞争力，推进水晶工艺品行业由数量的扩张向质量和效益的提高转变。（四）市场价值分析：1、国外水晶工艺品整体市场需求分析中国水晶工艺品凭借其低价优势，在国际市场上占有相当的一部分市场份额，出口额在前几年都有20的增长，而“水晶之恋”公司所在的浦江地区的水晶工艺品，60出口美国，在美国的市场占有率曾高达90。但是，目前全球水晶玻璃业贸易额达到了200亿美元，而我国年出口额还不到5亿美元，所占份额微不足道，量多并不意味着就能在市场竞争中取胜，我国水晶工艺品大都处于艺术含量低，用料多，附加值低，品牌化的层次。下列图表为中国水晶网络贸易买家对象与主要出口国家与地区的情况反映：从上列图表中可以看出，在网络上，B2B市场上买家比较活跃的是北美与欧洲，而分布较多的是亚洲地区，而我国主要的工艺品出口方向是美国与欧盟，当然我们也不能忽略作为世界贸易中心之一的香港所占的份额。美国美国是世界最大的工艺品市场，而且市场规模将持续扩大。近几年美国的手工工艺品年零售额达到120亿美元，其中美术品、画框、刺绣、壁饰、雕像、首饰、烟灰缸、打火机、雪茄盒等特别受消费者欢迎，而家庭办公礼品的市场规模更是高达740亿美元。 德 国 德国是欧洲最大的工艺品市场，总体容量约160亿美元。近年来德国广义工艺品市场规模维持在160亿美元左右，约一半需要进口，其中波兰是其最大的进口来源国，占进口总额的17.7；其次是中国，占17.3，其他如葡萄牙、意大利等。德国消费者购买工艺品的三大原因是“生日”、“圣诞节”和“拜访亲友”，占购买消费者的比重超过60；此外由于德国“节日经济”的兴旺发达，约三分之一的德国人经常选择在节日期间购买工艺品作为礼物。 香港香港人拥有居全球之首的消费能力，其工艺品市场消费更是其重要部分，每年花多达几十亿于零售市场，大陆的水晶工艺品一直在香港占了很大的份额。同时作为全球经贸金融中心，香港是让“水晶之恋”走向世界的贸易窗口，香港是中国大陆产品出口的最大中转基地，作为东西方经济文化交汇之地，其先进的交通，通讯，信息，金融和人才，可为内地企业开拓国际市场带来很大的便利。每年香港举办很多不同类型贸易展览会，吸引世界各地数十万的专业采购商。每年的礼品展、钟表展、珠宝展及家庭用品展，这四大展会已是世界领先的展会。有如此高的国际关注度，适当利用香港当地的网络贸易平台及其它网络工具作为信息传播载体，对于提高海外知名度与贸易量是有所帮助的。中东印度台湾虽然中东印度及台湾地区并不是我国水晶工艺品的出口方向，并不及日本与俄罗斯等国家的贸易量，但是考虑到金融危机的影响，对其他新兴地区贸易的拓展，与中东地区、印度等地的外贸拓展，包括依托海峡两岸的“大三通”良好氛围，挖掘大陆与台湾贸易的商机。虽然全球的商家都可以通过“中国制造网”了解到自己的公司与产品，但我们的目标市场的设置是针对于对“水晶之恋”的推广方式上的，即可以有针对性地利用当地的网络与现实生活的资源进行推广，同时，我们也不能忽视其他地区与国家的商家，当他们对“水晶之恋”有兴趣时，那就是机会，“水晶之恋”也得及时了解商家所在市场与地区的大至情况，有针对性地进行联系。2、在国内进行网上国际贸易市场的发展潜力分析我国电子商务交易的发展情况：09年1月份，IDC中国研究正式发布有关电子商务行业与社会经济影响的白皮书：2008年我国电子商务交易额近2万亿，未来5年的仍将处于高速增长周期；与此同时，行业升级已经悄然发生。IDC估计，在2007年中国B2B电子商务交易额规模达到16078亿人民币的基础上，B2B电子商务交易额在2008年将保持20%左右的增长速度，B2C/C2C在2008年保持约30%的增长。这与2008年不景气的宏观经济形势和低落的市场信心形成了鲜明的对比。2007年中国中小企业网络B2B交易规模达到14万亿元，占网络B2B总体交易额的57.8%，2002-2007年间，该比例维持在50%左右，预计2012年中国中小企业B2B交易规模将达到32.6万亿元，占当年B2B贸易总额的60.3%。目前，就在金融危机下，全球性的贸易萎缩费收紧的大环境中，电子商务在中国的反向“逆市扩张”就带有特别的标志意义，传统的线下交易受到金融危机的影响，反而加速了向电子商务线上平台转移的进程。据艾瑞咨询集团所发布的研究报告显示，2008年第三季度中国B2B电子商务运营商营业规模达到14.3亿元，同比增长32.4，虽然当前全球经济尚处于金融危机的影响之下，但预计2009年全年的B2B电子商务交易额还会保持20左右的速度向上攀升，是因为有不少传统企业因遭遇金融危机“寒流”影响，大力削减成本，降低各种开销，并尝试改变以往的传统营销模式，转向电子商务领域。专家表示，“电子商务的低成本高收益、开放性拓展性，在危机中，更突显价值。”（五）竞争对手情况分析：主要竞争对手特点巴西水晶拥有世界上高质量的紫水晶黄水晶，具有场地上的优势，紫水晶主要产地，巴西关于水晶业的管理有一个非常完善的法律、法规体系。巴西的矿产很丰富，造就巴西较好的资源内部环境。但是目前，巴西主在还是出口水晶原材料，对于水晶工艺品，还不是其水晶的主要产业。奥地利水晶奥地利水晶指的是人造水晶，奥地利水晶得名于奥地利施华洛世奇公司。该公司以切割各种玻璃制品、合成立方氧化锆以及部分中低档宝石而闻名，是全球规模最大的仿水晶石制造商，其品牌在全球都有着很大影响力，如施华洛世奇公司LOGO中一只姿态优雅的天鹅轻浮在“SWAROVSKI”组成的祥云之上垂首冥想，这一独具创意的商标就像施华洛世奇美丽的面容一样令人印象深刻。但其产品价格不菲。中国东海水晶“水晶之乡.”东海水晶，因其具有天然生成的六棱晶体状，以无色透明晶体为主，也有茶色、紫色、烟色、乳白色、玫瑰色的，向为世人钟爱。东海县水晶矿藏丰富，主要分布于东海县的牛山、房山、八湖等地，总储量25544万吨，年收购量近几年一直占全国水晶年产量的2/3。东海水晶质量品位高，二氧化硅含量在999以上，有害元素含量低于国家规定标准，已被广泛用于半导体、光学、电光学、冶金、化工、通讯、原子能、航空、航天等尖端科学领域。（六）当地政府大力支持：水晶产业作为浦江县的支柱产业之一，政府从领导力量和工作机构及扶持政策上都给予大力倾斜。县财政每年拿出150万元扶持举办水晶博览会，至今已连续成功举办四届，具有一定的国际影响力。为提升水晶产业产品质量档次，抢占国内外市场的制高点，浦江局积极筹建浙江省水晶玻璃饰品质量检验中心，帮助企业解决原材料、加工、制造等方面难题，提供产品质量水平依据。加大科技创新、节能降耗、安全生产、产品内销外贸投入等扶持力度，如：评为国家、省专利示范企业的分别奖励10万元、5万元，企业参加县政府组织的境外各种展会每一摊位补助2万元，生产和外贸流通企业年自营出口达到一定规模的实行分档奖励。建立企业转贷应急奖金，帮助企业解决此次金融危机带来的对出口企业的影响（七）背景环境分析总结：针对目前“水晶之恋”所在的行业情况，由于“水晶之恋”具有自我产品开发的能力，可以提供个性化的来单定制产品，在目前中国水晶行业这种大部分制造商处于模仿、无创造力的情况，“水晶之恋”具有一定的优势，建议其由此出发，建立自我的品牌优势，走品牌化，增加产品附加值，与国际一些知名品牌的竞争中，利用网络工具在客户发掘与维护方面的优势，合理的客户关系管理战略，加上其水晶产品的物美价廉，而且浦江企业集中，可以产生集聚效应，更加有利于专业化分工以及企业间的协作，而且促使企业进行设备的更新、管理的改进，具有一定的实力与国外水晶工艺品抢夺市场。对于品牌化，“水晶之恋”目前做的仍不够，其公司标识设计、口号等仍不成熟，对于公司的形象在网络上的维护很得不好，公司信息在不同的网站有不同说法，让人迷茫。但基于公司的品牌化战略涉及一家公司的深层次的运作，我们只能从建议的角度出发为其出谋画策，做一些品牌与产品策略的设计建议，在本策划书后边的内容将会详细谈及。从市场需求与市场价值分析中我们可以看出，虽然金融危机的影响很大，但仍有一定的市场需求，在大都国内企业从国际业务退缩回国内市场的情况下，也是抢占未来市场与忠诚顾客的时机，加以浦江当地政府对企业开拓海外市场的支持，“水晶之恋”有把握打赢这一次战。二、具体网络营销推广方案设计（一）方案设计目的：此次方案设计是为提高“水晶之恋”公司对网络的有效利用，以“中国制造网”为主体，借助网络这一个良好平台推广自己的品牌与经营，有针对性地拓展海外市场，创造更多有价值顾客的同时，为顾客创造价值，提升“水晶之恋”的市场竞争力。（二）具体方案设计：1、品牌化建议：在之前对我国水晶行业的情况中我们可以了解到，提高技术含量与质量，引进与开发工艺与人才，改善公司经营是十分重要的，而其中，走品牌化路线更是最核心的内容，“水晶之恋”公司必须从本公司自身情况出发，分析自主品牌设计的各维度，结合公司文化，向社会推广自己的品牌，使其在日益同质化的产品时代找到与其竞争者的差异所在，寻求自己的核心竞争力所在。根据之前公司的简介，“水晶之恋”以“以质量求生存、以创新求发展”为企业经营理念，产品设计以“品质至上、精益求精”作为宗旨，大胆创新，不断超越自我，突出个性，形成了自己独特的路线风格。“水晶之恋”已经慢慢地在走上品牌化的道路，但对其品牌的推广工作却做得不尽人意。l 首先是在公司统一对外的信息传播方面在对国内网络的应用中，“水晶之恋”非常广泛地在不同的网站注册并传播其公司信息，如：国际企业网/shop/hcsjzl/About.htm，商务都市网/BizList_Detail.aspx?ID=164213、全球黄页网http:/21/member/mp_43659.html，中国国际文化产业网/style/qy/01/index.asp?id=23063，但所陈述的同一内容却有不同说法，下列是从以上网站其公司的宣传网页截下来的图：信息填写不全与不符合，信息表述不统一和信息更新的不及时，这不但不利于其自身品牌对顾客的推广，在大量的网站宣传，却没有做好统一与及时的信息维护，反而弄巧成拙，就算很好地利用“中国制造网”进行市场推广，但也会被这些“弄巧成拙”影响。在上边图片中，“水晶之恋”对其公司的注册资金与规模的说明并不统一，使网页访问者对其品牌可信度的产生怀疑，更不用说发展潜在顾客了。l 其次是对“水晶之恋”这一公司名称进行注册及相关维权。在用“水晶之恋”在“中国制造网”上进行公司搜索时，使用“水晶之恋”并属于水晶相关行业的企业有数十家，而在其实地方使用这一名称的肯定也不少，因为“水晶之恋”名字本身就十分大众化，这对于其品牌的塑造明显不利，公司名称在品牌推广的地位至关重要，这部分内容应当引起“水晶之恋”公司的重视。l 还有公司标识LOGO的设计问题建议。我们团队建议如“水晶之恋”公司的标识LOGO进行重新设计，因此还来的LOGO并不能很好地体现出其公司品牌，设计比较粗糙，我们团队对此尝试性地进行了设计，考虑到自己的设计水平，我们还是建议“水晶之恋”公司请专业设计公司为其品牌量身设计，同时，重新设计后的LOGO须到工商管理机构进行商标的重新注册工作。（原LOGO）（新LOGO）我们所尝试设计的LOGO源于我们为“水晶之恋”设计的B2B推广标语：Crystal-love，Refract our care of your achievement，意思为：水晶之恋，折射我们的关怀您的成长。此LOGO沿用“水晶之恋”公司主色调绿色，以中国毛笔的力度感挥出代表水晶的C，代表公司力量的爆发，然后转为折线，有晶体折射的感觉，又有绩效上升的寓意，在代表love的“L”折射，即为关怀，从公司力量爆发的基础上，折射出客户的发展，成就客户的发展，在陈述了“水晶之恋”不断突破发展的同时，寓意着关怀客户商成长的理念。而针对品牌影响较大的其他方面：产品包装与内容设计等产品策略以及客户关系管理方面的内容，将会在接下来的内容里作详细分析。2、产品策略（1） 产品的开发目前，中国的水晶工艺品行业的产品开发许多都是通过模仿，然后一成不变生产，就算一些如“水晶之恋”一样拥有产品开发能力，有一定的创意设计能力，但是都是先开发，再去了解需求的模式，并不能满足市场的需求。产品开发，应是先找出目标市场，再依目前市场需求进行产品的开发，开发出自已喜欢的产品是没有的，重要的是被市场所接受认可。利用网络进行市场需求的分析，是极为便捷高效的方式，从大量相关论坛、BBS与他人的博客里，通过在社区与他人的交流，收流一手与二手的市场资料，了解市场目前的产品在顾客看来有什么不足，他们有什么样的问题需要解决？并看自己有能力帮他们解决问题，开发出满足他们的产品！真正做到做顾客需求出发，为顾客提供有价值的产品。其实，“水晶之恋”已经提供代客设计、来料加工的服务，其实应该更进一步向个性化定制产品的方向发展，发挥“水晶之恋”的产品开发设计能力。总之，产品的开发，要始终与顾客紧密结合在一起，无论是B2B还是B2C，进行客户关系管理的其中一个很大目的就是为了确保所开发的产品满足市场需求。（2） “产品列表”中产品的分类问题A：存在问题：同行业产品布局、产品介绍语言同质化，分类不明确。“水晶之恋”公司在中国制造网中产品列表一栏，直接简单地罗列了八条产品信息：烟缸火机、内雕一箭双心、奖杯、彩照、弧形彩照、苹果、情侣链、玫瑰。显得单调乏味，容易被淹没在众多水晶产品之中，无法突出自我特色和品牌个性，客户购买欲望不高。另外，产品罗列在多元化方面显得有点不足，从该公司的网站了解到，该公司还有较多各种类型的水晶工艺品，可以适当地增加一些有特色的水晶产品在产品列表一栏。B：解决方案：根据不同的客户群体以及需求分类，增强水晶文化的渲染和增值传播力度，采用“群体大框架划分具体产品分类罗列”的形式。l 群体大框架划分如下：精品饰品Lover系列商务办公I can系列幸福新人婚庆系列健康之道Be there with系列个性化定制设计系列产品列表（更全面的分类要根据该公司的具体水晶产品而定，这里我们只举例说明我们的方案操作）l 具体产品分类罗列如下： 幸福新人婚庆系列有：结婚纪念、比翼鸟、百年好合、情人椰子树、水晶心形内雕、结婚喜糖、婚礼集体照等； 商务办公i can有：手机名片夹、便笺座、三色笔筒、烟灰缸、兵马俑彩照套装等； 健康之道天然水晶专区有：虎精石扁珠、玛瑙石手链、茶晶手链、发晶手链等； 精品饰品lover系列有：情侣吊坠、情侣链、黄/蓝水晶相思豆、丘比特之恋、爱 情拼图、水晶玫瑰等，各种类型的水晶胸针、手机扣、钥匙扣、 个性化定制设计专区有：个人相架、彩照、代客设计、各批量来图设计开发，来料加工等。（3） 产品的包装A：产品包装的重要性：l 包装是一种品牌力； 包装作为一个品牌的外在表现,是企业希望自己的品牌给消费者一种什么感觉。它所产生的差异以及由此而表现出的“品牌特征”,使其成为吸引消费者的主导因素。对于水晶工艺品，要在同行市场中占据优势地位，如何让“水晶之恋”成为客户对水晶行业的第一印象品牌，包装也是不可忽略的一个环节，成功的包装能够成为传播自我品牌的强大力量。l 包装是一种文化力； 包装的核心并不仅仅是体现在外观形象上，重要的是要显示个性与亲和力之间的融合，把所承载文化有效的展现出来。l 包装是一种亲和力。 产品的包装就是以消费者为中心，满足消费者不同的需求，同时给消费者带来亲和力。如何让客户感受到品牌的“心向客户”，包装的亲和力发挥了重要作用。B： “水晶之恋”包装设计要点：l 专业化、品牌化产品设计要以浦江传统文化为依托，结合水晶行业的内在艺术文化特征，形成一种专业性、开放性、艺术性强的水晶玻璃特色文化。水晶还具有健康消磁作用，从“养生”这层去挖掘水晶的文化将是不错的方向。结合自身显著的品牌名称，“水晶之恋”突出的是一种“透彻永恒”的文化，比喻爱的坚贞不渝。l 区域化“水晶之恋”要针对国内市场、国外市场分别做出不同的包装设计，要结合各地区不同的文化、信仰、流行元素、民族特性等。我们此次方案通过相关资料查找收集以及了解，除了要加强本土的影响力外，还把重点开拓的地区定在德国、美国、香港，投其所好，有的放矢地根据这三地不同的文化喜好去设计出“水晶之恋”的品牌包装。l 贴心化客户关系管理是尤为关键的环节，“水晶之恋”，这是一个“爱”的代言，让客户通过企业的品牌包装感受到一种透澈真诚、以客为先的贴心暖意，将为发展为老顾客、建立长远合作关系起着潜移默化的影响。 (三) 网络平台应用与推广方案设计：1、如何更好地利用“中国制造网”（1）“中国制造网”背景中国制造网（Made-in-C）是一个中国产品信息荟萃的网上世界，面向全球提供中国产品的电子商务服务，旨在利用互联网将中国制造的产品介绍给全球采购商。中国制造网独有的“Made in China”域名对中外商家而言非常直观形象，具有很强的亲和力和天生的知名度；而它的信息平台和优质商业服务更为中国对内对外贸易的发展提供了强有力的支持。中国制造网现已成为中国产品供应商和全球采购商共通共享的网上商务平台。在国际贸易和商务活动中，供应商希望自己的产品尽可能被众多采购商熟知，而采购商则希望多多结识和了解产品供应商从而找到最适合的供应商和合作伙伴。中国制造网成功地帮助了众多供应商和采购商建立联系、提供商业机会，为中国产品进入国内和国际市场开启了一扇方便的电子商务之门。，中国制造网现已成为最知名的B2B网站之一，有效的在全球买家和中国产品供应商之间架起了贸易桥梁。（2）更好地了解“中国制造网”“中国制造网”作为我国领先的网上B2B交易平台，凭其“中国制造”的品牌，已经成为外商了解与采购中国制造产品的主要网络渠道之一，方便于中国产品供应商和全球采购商交流。因此，“水晶之恋”想更好地利用“中国制造网”这一平台，必须很好地去了解“中国制造网”，熟悉其功能与应用。“中国制造网”提供了“常见问题”和“帮助”版块让会员更好地了解其情况，还有“联系我们”版块，可以直接给“中国制造网”发邮件询问，一工作日后就可以得到回复。而在其他的网站论坛里，也有很多关于如何更好地利用“中国制造网”进行贸易的信息，很多人都乐于分享他们的经验。（3）如何充分利用“中国制造网”所提供的推广方式及服务针对“中国制造网”上的买家主要是通过关键词搜索与目录搜索主动与供应商联系，或通过发布求购商情来等待供应商联系来进行交易的，根据需求，我们作出了以下的推广工具的使用策划。A：基础信息设计：基于“高级会员”在公司信息推广方面的优势，提供更美观的产品信息与页面风格的个性化设计，建议“水晶之恋”申请成为“中国制造网”的高级会员，充分利用“我的展示台”服务，获得免费会员所不具备的：风格自选、公司图片、产品展台、产品缩略图、可调整产品列表顺序、新闻发布与荣誉证书展示的功能，更好地展示公司。而且，只有中国制造网的高级会员的产品图片可以显示在其对应的产品信息旁，且所上传信息的审核时间较快，免费会员则不能享受该项功能。下边将详细的陈述我们对基础信息的设计： 公司简介设计：这是网页访问者了解公司的最直接最重要的方式，许多“中国制造网”里的会员公司的简介都是直截了当地说明其规模、技术与产品等，千篇一律，无差别是其次，重要的是我们要为B2B顾客方提供有价值的信息，注重品牌化，将公司的品牌理念结合到简介中去，提高吸引力。作为买家，不仅关心价格是否低廉，还关心卖家的资信状况、质量控制能力、供货能力、产品开发能力等，做这方面的介绍，给买家于信心促成合作十分重要。 产品列表设计：在“产品策略”部分我们已经对产品进行了分类设计，产品列表的分类设计可参考这一部分。产品的发布应该有正确、有效的产品名称，详细、完善、全面的产品描述，清晰、完整的图片和准确丰富的关键词设置，而“水晶之恋”无论是在国内版还是国际版的“中国制造网”里，产品数目少，产品描述也做得不足，有些甚至以公司简介代替产品简介，针对“水晶之恋”的情况生产能力足产品丰富的情况，建议以丰富的产品种类，提供更大的满足度来提高顾客满意度，同时提供个性化定制服务，增加按需定制的额度。 商情板：商情板是提供给用户发布买卖信息以及合作信息的地方。所有中国制造网的用户均可以在商情板发布信息，我们应该根据自己产品开发与生产能力情况发布“销售”信息，注意关键字的设计与定期对商情信息进行更新，保持一定的关注度。同时，关注商情板上的“求购”信息，寻求潜在客户。对于产品信息与商情的发布，要注意错误与过于简单的信息是很难通过“中国制造网”的审核，而“中国制造网”保留对信息编辑修改与删除的权利，还有，信息的设计要注重结合客户的需求，不能只从自身所能提供的产品出发来设计信息内容。还有一点，那就是关键字的设置，对于产品与商情的发布，“中国制造网”提供了五个关键词的设置，注意每个产品每条商情信息不要重复使用同一关键词，提高关键词的丰富度，有利于被搜索到前列的机率。再一点就是信息的更新问题，定期的更新有利于提高被搜索到的机率，同时增加顾客的好感，如果你发布的信息是几个月前的，顾客可能怀疑贵公司的经营能力，由于我们“水晶之恋”的海外市场定位主要面向欧美地区，因此，每次的更新发布时间最好为16点至18点，因为欧美的时区那时是凌晨。 B：“中国制造网”推广工具利用：“中国制造网”的横幅广告。“中国制造网”的横幅广告有:首页横幅，位于首面的最上方，离导航与搜索输入处较近；产品目录分类页面横幅，在此投广告比较有针对性，按产品分类有不同的横幅广告，同样在页面最上方；网站各主要版面横幅，如商情板等；还可以选择“网站内随机播放”类的，在网站内随机播放，只不过面向对象太广泛，不适合“水晶之恋”。针对“水晶之恋”的情况，可以选择针对性较强的“产品目录分类页面横幅”广告，在工艺品与水晶工艺品大分类与子分类页面投放广告。TopRank名列前茅是“中国制造网”推出的搜索结果优先排名的服务，在自己所定的关键词搜索结果在“中国制造网”内的相应搜索排名均位于前位置，并有独特的背景颜色与标识，这对于有效地吸引目标顾客注意十分有效，我们建议“水晶之恋”购买此服务一段时间，选择特定产品关键词与特定目录，如“水晶项链”、“水晶工艺品”，当顾客对其相关搜索时就可以吸引其注意，用来提高知名度与发掘新顾客，从而与有价值顾客建立长期合作关系，不必长期使用此服务。产品展台“产品展台”分为两种：一种是在主页面上的产品展台，一种产品目录首页的。“产品展台”可以直观、形象、快速地将产品第一时间展示在潜在顾客的面前，若在此有了顾客所需的相关产品，顾客一般都不会去选择搜索，宣传作用十分明显。针对费用问题与由于之前选择的其他推广工具，建议“水晶之恋”选择“产品目录首页产品展示台”，同样，也不必长期使用，有了一定的宣传效果吸引了自己所需的足够顾客便可。公司网站在“联系方式”板块处设有公司网站，可以将公司网站与“中国制造网”相结合，让顾客通过公司网站上的信息增加对公司的了解，而“水晶之恋”公司已经拥有自己的域名网站，但是只是中文版的，这不利于拓展海外业务，针对“水晶之恋”公司网站的详细策划方案在后边将会说明。 C：贸易商务及认证服务： “贸易服务”、“商务手册”同时，“中国制造网”还提供了“贸易服务”与“商务手册”的服务，提供：供货商报告、贸易信息速递、翻译服务、法律展览等商务信息、贸易知识等服务。“水晶之恋”公司可针对自己能力与需求情况选择合适的方面进行服务的购买，在进行市场决策时能及时了解当前行业与市场的第一信息，对在B2B行业有着重要影响的会展信息有及时的了解。 “认证供应商”服务认证服务是对客户企业的生产资质、生产质量、生产条件的资格认证，面对目前金融危机下的国际市场形势，外商企业将更为看重中国企业的生产质量，因此国际认证将成为中国生产型出口企业所必备的资质。而“中国制造网”与瑞士SGS集团合作推出的“认证供应商”（Audited Suppliers）服务，更是有助于中国制造供应商走向国际。瑞士SGS集团是世界三大检验认证公司之一，通过国际权威的第三方认证，能够更好地的向外展示企业实力，在竞争中脱颖而出，赢得更多国际买家的青睐，因此，“水晶之恋”可申请此项认证，提高其诚信与资信程度。2、合理利用其他推广方式：除了利用“中国制造网”内的推广工具外，我们还要考虑利用“中国制造网”外的网络以及现实中市场的推广方式，达到比较全面的推广效果。（1） 公司网站针对“中国制造网”提供公司网站链接，提供一个能提高自己在顾客心中印象分的网站十分重要。拥有公司的自主网站对于“水晶之恋”的品牌推广的作用是十分明显的，“水晶之恋”公司已经注册拥有： 的域名使用权，利用其英文实名注册，可以方面外国顾客找到其网站，对于品牌影响力的巩固与品牌维权是十分重要的。可以，不足之处是“水晶之恋”公司网站只是中文版的，这明显不利于海外市场的拓展，而且网站的设计明显是“产品目录”式的设计，并不能与其品牌结合，只在宣传其产品，忽略了最重要的公司的文化品牌的宣传，要针对网站的目标受众的价值需求进行设计，为目标受众带来有价值的信息。针对其网站的状况，我们提出以下的建议： 成为有价值的网站一个网站要能吸引人去访问，必须得让人们觉得其有价值去访问，网站的设计要从目标受众信息需求出发，为访问者提供其所需的相关有价值的信息，让其觉得有价值去收藏你的网站，运用实用的知识内容，以内容带动流量，依目标人群的内容需要添加内容，也会提高被搜索到的机率。“水晶之恋”公司网站的受众定位为对水晶行业或产品关注的人群，在网站内可添加水晶行业的实时信息、水晶相关知识与水晶工艺品设计知识，让“水晶之恋”成为水晶文化的传播者，同时对于自身品牌的塑造与提高自身品位也有好处。对此，针对其网站首页的产品目录式的风格必须重新设计。 提供中英文转换功能要拓展海外市场，拥有英文版的公司网站十分重要，针对“水晶之恋”同时面向国内外两市场的情况，可在进入主页前设置一个供选择中文版与英文版的页面，让访问者按自己的语言进入对应版本。对于英文版的设计风格，要尽量符合欧美设计的风格。 做好网站的SEO设计SEO，就是针对网站做出的搜索引擎营销，对关键字进行针对性的设置，网页代码的精简化处理。针对于“水晶之恋”拓展海外市场的情况，针对于在全球拥有一定影响力的GOOGLE进行设计，在其搜索引擎进行网页内容的搜索注册，可以适当采用GOOGLE的收费排位服务。 联系方式的位置很多公司的网站在设计其联系方式位置时，都是选择将其放在网页的最下方，而针对一个B2B性质的公司网站来说，联系方式不应被忽视，可将此方面的网页链接放在导航条上或网站LOGO边醒眼位置。而且，网站上的联系地址，电话区号，邮政编码都会被搜索引擎收录，便于判断网站所在位置及面向的用户群。当然，完整的联系方式，也是增加用户信任度的一个重要方式。 品牌化的结合一个公司的网站设计必须与其公司品牌结合，与其文化结合，应该让人透过网站，就能感受到其公司的品牌内容与其公司文化，因此，“水晶之恋”的公司网站得结合之前我们所建议的品牌设计，将品牌内容结合进去，在网站内可添加“品牌故事”板块，将公司口号及宣传口号在网页内作适当的安排等，让访问者感觉到“水晶之恋”的品牌氛围。 增加网站互动性利用网络平台进行营销的好处之一就是其良好的互动性，可以做到与顾客之间的一对一交流与及时的信息反馈，因此，在“水晶之恋”的网站上，应该设置有“留言板”此类的互动性板块，及时发现市场信息。视技术资金情况可将网站设计成会员制管理网站，可在网站内设置论坛或社区，为网站注册会员提供交流的平台，同时，通过对论坛内容的了解与注册信息，对此进行客户关系管理与市场调查等工作，培养网站与品牌的忠诚拥护者。 优化页面顺序，设置清晰的导航针对“水晶之恋”网页窝成一团及导航分类不明的情况，作此建议，页面顺序，如首页、频道页、专栏主题页、最终页面的设置清晰，导航的设计应与页面顺序的设计结合，对于我们建议设立的各功能区：公司信息、产品、资讯、水晶知识、设计工艺、会员互动的导航设计与内容频道分栏等，要让方便访问者轻松自如地访问。（2） 合理利用目标市场当地网络平台与实体广告媒介要想更好地接触海外当地市场，融入海外市场，获取更多的海外定单，单一地通过“中国制造网”是不足够的，须结合“中国制造网”，与当地的网络宣传平台工具相结合，发挥其营销作用。具体方式有： 注册当地有影响力的网上电子商务B2B平台，获取更多机会。如：香港资源网站（），德国有：http:/www.arab.de，美国的，还有中东B2B电子商务交易平台巨头特佳易，这些都是可以考虑的平台。 利用当地相关水晶类的论坛、BBS、博客，SNS社区等利用这些平台，进行“软文”等模式的宣传，提供专业性的一些文章与见解的发布，及一些专业问题的回答与讨论，并留下“水晶之恋”在“中国制造网”的网址与公司网址。据调查，美国成年用户喜欢通过社交网络来组织和开展工作，美国SNS等网络平台发展的成熟性，为B2B广告主加强与商业伙伴、供应商的沟通、简化流程提供了强有力的支持。其中，MySpace Blog等当地的社区论坛都是具有很高人流量的网站。 在当地与水晶相关的报刊杂志登广告，标上公司网址。 参加当地举行的相关工艺品会展，大力宣传公司品牌。3、客户服务策划（1）客户交流充分利用好中国制造网提供的交流工具，不要把其当做虚设的摆设；即时处理、重视客户的询盘。如今的客户服务已经不再局限于传统的电话