房地产经纪人理论与实务9.doc

华南中港培训资料房地产经纪人理论与实务第一节 经纪人概述一、经纪人的概念（一）经纪业 “经纪”表示一种营业或职业性的行为，是以提取佣金为经营特征来为交易双方提供中介服务的。 经纪业是指从中介绐他人进行商品交易活动的行业，其中经纪人是实施经纪行为的主体。经纪业的活动范围较广，涉及各行各业，各个区域，但政府对有些控制专营的特殊行业经纪活动，进行专业经营限制，如期货经纪、证券经纪、外汇经纪、房地产经纪等。（二） 经纪人 经纪人是指在商品交换市场中专门从事为买卖双方介绍交易等中介服务活动，以获取佣金的中间商。它主要包括3个方面的含义； 一是经纪人是以买卖双方为服务对象的； 二是经纪人在其经纪业务活动中只起居间介绍的作用，不能成为商品买卖任何一方的当事人，也无权签订其买卖合同，其服务活动是在充分尊重买卖双主权益的基础上进行的； 三是经纪人以收取一定报酬为中介服务活动的目的； 经纪人是商品生产和商品交换发展到一定阶段的产物。经纪是一种中介服务活动，从产业结构来说是属于第三产业，从法律角度来看，是既可属于商法，又可以属于民法的法律行为。 经纪人的一般职能主要包括信息服务、中介服务和代理服务三个方面。（三） 经纪人的特征 经纪人具有与其他行业不同的特性，其主要特征有：1、经纪人提供的是智力、精力与体力相结合的综合性专业劳动服务。2、经纪人以信息为资本，不占有买卖的商品，无须支付贷款，也无 须承担商品交易的经济风险责任。3、开放性与适应性。开放性是指经纪人的行为具有较大的自由度； 适应性是指经纪人的行为要能适应各种环境、不同业务和不同客 户的需要。4、经纪人可以是公民也可以是经济组织。5、经纪人根据不同情况可以分为几种类型：按职业特点可分为专业 经纪人和兼职经纪人；按行业不同可以分为若干不同经纪人；按 素质可分为一般经纪人和专家型经纪人。（四） 经纪人在中介服务活动中不同服务的区别 经纪人在从事中介服务活动中的居间服务、代理服务、咨询服务等，都有其共同之处，但由于各自从事的具体业务关系不同，并且根据不同业务签订不同的合同，其法律关系、权利和义务也不所不同。1、代理服务与居间服务 根据民法通则第64条，“代理人包括委托代理，法定代理和指定代理”。委托代理人按照被代理人的委托行使代理权，从事中介服务活动的代理人一般为委托代理人。我国一些经纪管理规定，将代理人也列入经纪活动经营范围，但代理人与经纪人在法律关系上有明显区别，根据委托代理合同与经纪（居间）合同的法律关系，对委托代理人与（居间）人的主要特征进行区别比较。（1） 代理人以委托人的名义，在委托人授权范围内进行代理活动， 由此产生的法律后果由委托人承担；而经纪（居间）人则是处 于独立地位，以自己的名义来从事经纪活动，其法律后果由自 己承担。（2） 代理人在交易活动中，代表委托人（买方或卖方）与第三人（买方或卖方）发生直接买卖关系，而经纪（居间）人在其经纪活动中，必须由买卖双方发生直接关系，进行交易。（3） 代理人在交易活动中向第三人地理表达自己的意志，有一定权利控制商品的价格及销售条件等，并可代理委托人签订交易合同；而经纪（居间）人则向交易双方表达的是买卖双方的意志，无权控制商品价格及销售条件，也无资格签订交易合同。（4） 代理人只行使委托人委托的权利和义务，对第三人不具有任何权利和义务；而经纪（居间）人则独立对当事人双方负有同等权利与义务，但无权替交易双方的任何一方行使权利。（5） 代理人的服务范围较经纪人要窄，代理人同委托人之间是一种较固定的、连续性的关系，代理人只能为一定的委托人进媒介行为，而不能为其他人进行；经纪（居间）人则同交易双方之间没有固定的连续性关系，可以根据自己的意志为其他人从事中介服务活动。（6） 代理人只能向委托人索取报酬，在获取服务报酬上，有较大的弹性，代理人可以与委托人商量，根据代理完成量的程度及结果决定报酬数额，经纪（居间）人则可同时向交易双方或任何一方索取报酬，收费标准一般按政府有关规定或行业惯例收取，有一定的限度，并且交易完成后才能收取报酬，否则只能收取成本费。2、咨询服务与经纪（居间）服务 中介服务活动包括咨询服务和经纪（居间）服务。咨询服务的内容包括政策、法规、信息咨询、市场调查、市场预测、投资分析、可行性研究、项目策划、营销策划等活动，专业性要求较高，经纪（居间）服务中也包含有一定的咨询服务内容，但经纪（居间）活动中不包括咨询服务活动。在我国的一些经纪人管理规定中，将咨询服务也列入经纪活动，但实质上有一定的区别。根据委托咨询合同与经纪（居间）合同的法律关系，对两者进行区别比较：（1） 咨询委托人在法律关系上只涉及委托人，直接独立对委托人先 使自己的权利和义务，不存在交易中的第三人；而经纪（居间） 人或代理人都会涉及到第三人。（2） 咨询委托人在其经济活动中，向委托人直接提供自己的劳动产品；而经纪（居间）人在其经济活动中则是去促成买卖双方完成交易而提供居间服务。（3） 咨询委托人向委托人收取的是咨询服务费；而经纪（居间）人收取是中介费。咨询委托人根据合同向委托人提供真实可靠的信息，或回答正确的咨询意见，或提供咨询报告书后，无论这些信息、意见或报告结论对委托人是否适用，都不影响委托人取得报酬；虽然经纪（居间）人也给交易双方提供信息或估价等咨询服务，但如果只是为促成交易而提供一般性市场信息，要等到交易双方订约成功后，经纪（居间）合同才告成立为依据，经纪（居间）人才能取得佣金。否则只能收取成本费。二、房地产经纪人（一）房地产中介服务 狭义的房地产中介服务，是指在房地产市场中，以提供房地产供需咨询、协助供需双方公平交易、促进房地产交易形成为目的而进行房地产租售的经纪活动、委托代理精力或价格评估等。广义的房地产中介服务，则覆盖房地产投资、经营管理、流通消费的各个环节和各个方面，为房地产的生产、流通、消费提供多元化的中介服务。 房地产中介服务，包括房地产咨询、策划、广告、测量、会计、经纪、估价、金融、保险、信托、律师、仲裁、投资监理、贷款监理、工程监理、物业管理等。房地产中介服务与房地产开发、交易活动同属于房地产经营的范畴，都是房地产经济运行过程中不可缺少的环节。但是，我国房地产中介服务业务开展较晚，现阶段也只是刚刚起步。根据城市房地产管理法的规定，目前我国房地产中介服务主要表现为房地产咨询、房地产经纪和房地产估价三种形式，显然这是对房地产中介服务作了狭义的理解。（二） 房地产经纪人概念 深圳经济特区房地产行业管理条例中，明确“房地产经纪人，是指依照本条例取得房地产经纪人资格证书并领取执业证书，从事房地产经纪活动的专业人员。”（三） 房地产经纪行业特点 由于房地产属于特殊的超高档商品，使房地产经纪行业具有区别于其他经纪行业的特点：1、政策性强 房地产业受政策影响比较大。政府对房地产业采取相关的政策与措施，并通过制订一系列法律、法规影响和控制房地产业，以保证房地产业健康、直辖市发展，为人民安居乐业以及国民经济的发展提供物质的相关的保障。政府对房地产经纪行业的管理也有相应的规定。房地产经纪人要有较强的政策意识，时刻关注各种政策的变化，以便顺应形势，进行相关的调整。2、专业性强 由于房地产涉及面广，相关法律性、经济性、使用性、技术性都要高于一般商品，凡从事房地产经纪行业的经纪人要求具有一定专业基础知识和较强的能力。3、地域性强 由于房地产是不动产，其地域的固定性已决定了房地产交易方式不同于其他商品，一般来说，无论是买方还是卖方，都与其交易物所在地域有着一定的联系，而经纪人也只以在本地从事经纪活动，国内各省市睥经纪人管理规定都明确规定，在当地申报房地产经纪人执业资格的公民必须是具有当地常住户口的居民。4、标的物价值高 不动产的交易，除零散租赁以外，每一笔交易的成交额都是巨款，而从事房地产行业的经纪人，其佣金收入也相对较高。5、从业人员人员职业道德要求高 房地产不但是高档商品，而且社会涉及面广，影响大，房地产经纪人的职业道德品质高低直接影响到其行业以及经纪人的发展，因此从事房地产的经纪人要具有良好的职业道德。6、工作时间弹性大 由于房地产交易双方有很多是个人买卖，往往选择业余时间洽谈业务，房地产经纪人也要相应的将就客户的时间。7、成交难度大 由于房地产是超高档商品，同时购房地产对于中国的大多数消费者来说，是人生中的一件大事，有不少的人也许一生只有这么一次，而且所购买的房屋可能永远会伴随消费者一生。因此消费者在选择房屋、价格、购买备件等方面需要反复慎重的比较和考虑，再加上目前国内大多数房地产经营者和消费者对经纪行业的认识不足，受传统观念影响较深，商品经济意识淡薄，经常发生买卖双方见面后，抛弃经纪人而直接成交的现象。这就需要房地产经纪人既要有耐性说服客户，又要注意保护自己的合法权益。8、受宏观因素、区域因素、市场因素影响较大 由于房地产交易涉及金额大，其市场的供需变化受政治性、政策性、经济性等宏观因素的影响较大。如某地区的房地产市场一旦受到政府形势的影响，或中央地方某些政策的影响以及当地社会经济发展的影响，房地产经纪行业的经营状况也将伴随这些变化出现阶段性的兴衰，一般来说商品经济越发达的地区和经济发展速度越快，房地产经纪市场越活跃。9、行业竞争大，淘汰率高 由于房地产经纪资金投入低，佣金收入高，从事房地产经纪行业的人员和机构在市场成熟的地区也相应增多，而导致竞争激烈。由于专长性强，操作难度大，从业人员人员及机构的淘汰率比较高。（四） 目前我国房地产经纪人的类型 由于各省市房地产市场发展水平不同，房地产经纪人类型的划分也有不同，但一般来说大致划分如下：1、按职业划分 房地产经纪人按职业划分，有专业房地产经纪人和兼职房地产经纪人。这两种经纪人只要服务于政府批准成立的房地产经济机构，或经当地政府有关部门批准允许成立持照经营的，都是合法的，否则为非法经营。深圳市只允许经纪人在一家经纪机构执业，不能兼职和跨机构执业。2、按素质划分 房地产经纪人按素质划分，可分为一般房地产经纪人，专家型房地产经纪人。前者主要从事二级市场和三级市场的房地产买卖、租赁以及市场信息咨询；专家型经纪人由于具备较高文化水平、专业水准和丰富的市场经验，可以充当专业顾问，其专业活动可以贯穿整个房地产市场。一般来说，主要从事房地产一级市场和二级市场的市场研究、投资分析、决策建议、土地转让、项目转让、合作开发、项目策划、规划设计建议、项目融资、营销策划、工程代理、销售代理、三级市场的房地产整盘收购，转让租赁、项目改造等方面的咨询和经纪活动。（五）房地产经纪人作用 随着商品经济的发展，生产社会化和社会分工专业化的程度越来越高，房地产经纪作为一个专业性较强的行业，在房地产市场流通的动作中起到了较为重要的作用。1、促进房地产市场流通 房地产经纪人把涉及面较广的繁杂事务集中到专门的工作中来完成，对房地产交易双方来说，省时省事，便于促成交易。另一方面由于房地产经纪人运用其专业手段提高了市场交易动作的效率，加速了市场流通和资金周转，促进了市场的繁荣。2、传播房地产知识和政策法规 房地产经纪人在经纪活动的交往中，必然不断运用自己的专业知识向交易双方传播有关的房地产知识和政策、法规以及相关的法律知识，从而有效地规范和培育了房地产市场的发展。3、传递房地产市场信息