有效提升终端销量的销售技巧.doc

一、 提升终端的几个着眼点做好常规终端，要立足四个方面做工作：1、 陈列（含常规货架陈列、端架、堆头、促销墙、其他特殊陈列等）2、 终端包装（含形象包装、物料使用等）3、 人员（促销员的仪容、销售能力、主动性等）4、 关系（含与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等）二、 做好陈列的技巧陈列是终端最基础的表现，是吸引和感动消费者的基础元素。在很多销售终端，我们可以没有促销员，也可以缺乏终端包装，但陈列不能不重视，没有陈列，就没有销售起点。从陈列形式看，可将陈列分为基础货架陈列和端架、堆头等特殊陈列。我们首先要重视并将基础货架陈列科学化和最大化，同时，争取特殊陈列机会，并尽可能增加特殊陈列的效果。首先，看看如何做好基础货架陈列1、 抢好位置以商超为例，有两个位置要抢：一是我们的产品在日化区的位置。一般商超都会有多排货架，人流最先到达、最容易到达的货架，最具人气的区域，往往就是我们要抢的货架（区域）。第二个要抢的位置，是抢到了好的区域的货架之后，还要抢这个货架的好位置2、 多抢位置就是要在好位置上，尽可能多的增加面位，扩大我们的陈列面。陈列面越大，我们被消费者看到和购买的可能性就越大。3、 集中陈列我们的终端促销员是有限的，分散陈列，就会顾此失彼，如果有条件，尽可能集中陈列，形成集中的产品展示氛围，有效利用促销员4、科学摆放.科学摆放，必须突出季节性主推产品，单品集中，不允许一个单品在有限的货架上，被分拆得七零八落有几种产品摆放方式，值得参照：a、 纵向集中陈列（一般商超货架面位有限，要对重点产品集中纵向摆放，一般要从上到下知柏一个产品，每个单品占有两到四个面位）b、 横向集中陈列（为了让季节性主推产品占据较大的横向空间，可以纵向陈列两到三个单品，每个单品占有两到三层货架。但是，单品横向摆放的面位至少要达到8个。）c、 视平线原则1.51.7米之间，是陈列最佳位置，如果采取横向陈列，要把主推产品、畅销产品摆在此位置；同时，尽可能在此区间摆放POPd、 梯形错位陈列在同一排货架上，故意将产品摆放的错落有致，而不是一个平面，各消费者造成旺销的视觉冲击，同时，方便人们从货架上索取5、 用好POP(在正常货架上，尽可能利用货架贴、小立牌；合理摆放单张、折页等，传递公司的产品信息、促销信息等)6、展示促销品和赠品对于公司正在大力促销的产品，要给与醒目的位置，张贴、悬挂促销信息；把公司的赠品，尽可能进行公开展示，以吸引消费者的注目，诱惑其购买第二、如何做好堆头和端架1、 首先也是位置，要在合适位置，做足够大的堆头或端架2、 搞好堆头或端架产品的陈列3、 做好包装4、 用好POP5、 可使用电视电脑等器具，使之生动化6、 某些地方，可利用终端规定，让促销人员通过扩音器或道具喊话做好堆头和端架需要考虑和研究：1、 产品丰富时的陈列技巧2、 产品不足时的陈列技巧3、 道具和POP的使用技巧4、 端架堆头包装技巧第三、做好异形特殊陈列特殊陈列的形式一般包括：1、 促销墙2、 产品专区3、 陈列屋4、 演示陈列区5、 特殊端架堆头（形式或功能）6、 利用收银台旁边的位置进行陈列三、终端包装技巧终端包装是对陈列的渲染、引导和强化，它可以从店外开始，遍及通道、电梯、出入口、收银台、服务台、存取包处；遍及店内的货架侧立面、货架上方空间、店内立柱、店内空白墙体；商超的促销海报、店内电视投影广播、问询电脑、指引牌；各种服装工装、工具等，都可以成为包装的对象。终端包装的几个原则：1、 视觉最大化要寻找消费者视觉最容易瞩目的地点和位置，有明显视觉障碍或不易觉察的地方，不要投入，发布篇幅要尽可能大2、 信息单一化3、 色调明快化4、 突出公司的VI5、 定期更换和维护四、促销员运用技巧促销员类似足球运动的前锋，能否进球（能否主动销售），在很大程度上，就要看她的了好的销售经理，既是公司的前锋，又是局部销售市场的教练，更是终端促销人员的教练，提升终端的重要一环，是提升促销员抓好促销员这个环节，要做好几方面的工作：1、 选材2、 建立好的管理办法3、 培训和考核4、 激励和督察在终端实际工作中，对促销员要有几个基本要求：1、 积极热情亲善主动2、 工装整洁3、 化淡妆整理头发4、 口味清新、牙齿清洁5、 能够用当地消费者接受的语言，推销产品6、 推介时突出产品的特殊卖点和利益点7、 推介时耐心殷勤、不逼不拉8、 善于以专家的身份，关心消费者，在诊断的基础上，从解决消费者问题、引导需求的角度，达成购买除了推销产品之外，促销员还承担大量终端建设的任务，如1、 终端库存跟踪报告2、 上货3、 随时理货4、 清洁整理货架5、 终端日常关系维护6、 竞争信息收集因此，要想建好终端，必须充分发挥促销员的作用。优秀的促销员，是公司的宝贵财富，是公司最前端的触角！五、终端的关系营销有营销学者指出，今天已经进入了关系营销时代。在终端建设中，我们至少面临着三种关系：一是同竞争品牌的关系，它们往往就陈列在我们旁边，每天都在同我们抢各种资源；二是消费者，这是我们和竞争对手抢夺的最终对象，还有就是终端的管理者。消费者是我们绝对重视的关系，从创意设计的那一刻起，我们就在试图同消费者建立永久的“合作关系”，而我们在终端所作的一切，都是为了博得消费者的唯一青睐对于竞争对手，我们在终端上要做的，首先是想方设法压制，利用一切可能的机会蚕食，同时，又要维持彼此相安无事。例如，陈列形态上、终端包装上、促销能力上，我们都要压制对方；对方若出现疲软，我们要立即抢夺原来属于他们的资源，如陈列面位、堆头端架促销机会，年内外包装位置等。但是，在日常的销售工作中，大家要避免冲突，防止因为争夺共同的客人，发生正面冲突，不要诋毁对方，引发对方反击。做好终端管理者的工作，维持好对他们的关系，对于