推销试卷.doc

职大02市场营销班推销理论与实务期末试卷1 姓名： 分数：一填空题：（每空1分，共12分） 1 、 、 是推销活动中的三个基本要素。 2顾客购买的认识过程一般包括： 、 、 、 和 这样一些基本的心理活动与过程。 3有可能成为准顾客的个人或组织的名称叫 。 4推销人员的分派方式有 、 、 、 。一 名词解释：（每个4分，共16分）1 产品导向推销观念：2 迪伯达模式3 地毯式访问法 4 ABC分级法三选择题：（每题2分，共8分） 1现代推销观念的主要内容有（ ）。 A、整体推销观念 B、服务观念 C、竞争观念 D、实效观念2顾客方格图中的（9.1）是指（ ）A、 防卫型 B、漠不关心型 C、干练型 D、寻找答案型3约见顾客的基本内容有（ ）A、确定约见对象 B、明确约见事由 C、安排约见时间 D、选择约见地点4下面哪一个选项不是推销洽谈的构成要素（ ）A、 洽谈主体 B、洽谈客体 C、洽谈时间 D、洽谈地点 E、推销接近四简答题：（每题7分，共28分）1 为何要做好推销接近的准备工作？2 推销洽谈的特点是什么？3 何谓顾客异议？它产生的原因有哪些？4 成交后跟踪的内容有哪些？五论述题：你是如何看待推销工作的，你认为作为一个合格推销人员的基本素质有哪些？（16分） 六案例分析题：（20分）伍德夫妇是一对年青夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。伍德夫妇非常关心对孩子的教育，并决心让他们接受当地最好的教育。随着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天当她在翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她电话通知当地代理商要求见面谈一谈。以下为二人有关此事的谈话摘录。 伍德夫人：请告诉我你们在这套百科全书有哪些优点。 推销员：道德请您看看我带的这套样本。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。 伍德夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中内容吗？ 推销员：当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便于您很容易地查找资料。每副图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国国旗图，颜色多逼真。 伍德夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是 推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽的地形图的。这对你们这些年青人来说一定很有用处。 伍德夫人：我要为我的孩子着想。 推销员：当然！我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂花生酱了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品。那个精美的小书箱就算我们白送的。现在我可以填写的订单了吗？ 伍德夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分比如文学部分，以便让我进一步了解了解其中的内容呢？ 推销员：我真的没有文学部分来。不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售票员书活动，我希望您有好运。 伍德夫人：我恐怕不需要了。 推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。 伍德夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。 推销员：谢谢，再见。如果你改变主意请给我打电话。 伍德夫人：再见。 讨论： 1、这位推销员的失误之处在哪？ 2、伍德夫人购买此书的动机是什么？ 3、如果你来做这次推销拜访，你会怎样做？职大02市场营销班推销理论与实务期末试卷2姓名： 分数：一填空题：（每空1分，共11分） 1推销活动的特点有 、 、 、 。 2顾客购买的意志过程可分为 与 两个阶段。 3顾客需求审查不仅包括 的审查，还应对 进行审查。 4可供选择的确定推销人员规模的方法主要有 、 、 。二名词解释（每题4分，共16分）1 技巧导向推销观念2 推销模式3 委托助手法4 成交三选择题：（每题2分，共8分） 1推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端是指推销的（ ） A、满足顾客需求原则 B、互惠互利原则 C、推销使用价值原则 D、人际关系原则2依据推销方格，可以把推销人员的心理态度分为五种类型，推销方格图中的（9.1）型是（ ）A、强力推销型 B、推销技巧型 C、满足需求型 D、顾客导向型 E、事不关己型3推销洽谈的内容围绕一个主题进行的是（ ）A、 综合性洽谈 B、小组洽谈 C、一对一洽谈 D、单一型洽谈4推销洽谈步骤中的“讨价还价”阶段是指（ ）A、开局阶段 B、报价阶段 C、磋商阶段 D、成交阶段四简答题：（每题8分，共32分）1 什么是推销接近？推销接近包括哪些内容？2 推销洽谈的任务是什么？3 顾客异议有哪些主要类型？试举例说明。4 成交方法的类型有哪些？如何灵活运用这些方法？五论述题：推销人员在接近顾客时应如何留给对方良好的“第一印象”？您的体会是什么？（13分）六案例分析题：（20分）王民推销一种中等价格水平的计算机。他对所推销的产品了如指掌，并且在使用方面也有经验，其人仪表堂堂，使人感到诚实可信，他善于抓住顾客的心理，赢得顾客的欢心，潜在顾客对他的话总是心悦诚服。有一天，他为推销这种计算机专门拜访了一家委托公司的会计监督。他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机，而且一点也不夸张。”而后，他便很内行地讲述了计算机在技术方面的各种优点。顾客好象也很相信他的话。但事与愿违，这次和往常一样，并没有达成交易。试分析讨论其中的原因。应该采取什么办法才能达到成交目的？职大02市场营销班推销理论与实务期末试卷3 姓名： 分数：一填空题：（每空1分，共12分） 1推销的功能有 、 、 、 。 2依据顾客方格，可以把顾客购买心理态度分为五种类型 、 、 、 、 。 3推销员的报酬形式主要有 、 、 等。二名词解释（每题4分，共16分）1 现代推销观念：2 推销三角理论3 中心开花法4 客户管理三选择题：（每题2分，共10分） 1一切推销策略的运用旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题。籍以达到推销的目的是指推销的（ ）。 A、满足顾客需求原则 B、互惠互利原则 C、推销使用价值原则 D、人际关系原则 2埃达模式将顾客购买心理过程分为四个阶段，其中第三个阶段是指（ ）A、 兴趣 B、行动 C、注意 D、欲望3“连锁介绍法”的理论依据是（ ）A、光晕效应法则 B、广告学原理 C、普遍联系原则 D、平均法则4按洽谈的主题划分，可把推销洽谈分为（ ）A、 一对一洽谈 B、单一型洽谈 C、小组洽谈 D、综合性洽谈5 推销洽谈的方法中，指推销人员用语言形式直接或间接、积极或消极地提示顾客购买推销品的方法是（ ）A、提示法 B、产品演示法 C、行动演示法 D、演示法四简答题：（每题7分，共28分）1 接近顾客的方法主要有哪几种？2 推销洽谈的原则有哪些？3 处理顾客异议的方法与策略有哪些？是举例说明。4 成交的基本策略有哪些？五论述题：在当今的市场经济条件下，你认为如何才能成为一位受欢迎的推销人员。（14分）六案例分析题：（20分）一位卡车推销员过去是司机，他对自己推销的卡车非常熟