医药-学术--规划-筹建-管理.doc

目 录前 言1一、学术部的筹建31、公司发展为什么要采取“专业化学术推广”策略31.1、组建学术部的行业背景31.2、什么是专业化学术推广41.3、专业化学术推广的意义41.4、学术推广的专业化建设52、学术部组织结构62.1、学术部近期的部门组织结构图62.2、学术部未来发展组织结构图73、 学术部各岗位职责83.1、经理岗位职责83.2、经理助理岗位职责93.3、讲师岗位职责104、学术队伍人员的组建114.1、学术队伍人员编制114.2、学术队伍人员来源方式114.3、人员预计到岗时间125、学术部工作目标规划125.1、近期目标125.2、中期目标125.3、远景目标13二、学术队伍的管理136、 管理手段136.1、建立标准化工作手册，专业化的操作流程。136.2、加强岗前培训与上岗后再培训146.3、管理工具146.4、学术推广队伍的稳定156.5、学术部的绩效评估（待定）166.6、学术部的工作发展16结束语18 前 言2017年是公司实现“XXXXX ，XXXX”宏伟蓝图的开局之年，是公司面临高速发展的黄金机遇期，也是迫切需要组织变革及完善营销管理的一年！为实现这一宏伟蓝图，公司领导指出：对内：1、紧紧围绕着以“XXXXXX”为基本点，将现营销管理的直线职能制管理模式变革为事业部制管理模式，组建处方药和OTC事业部，打造营销团队的专业化运作。2、完善营销管理的职能分工，成立学术部、策划部；调整了原营销中心为销售服务部。以便更好的为营销工作提供支持。对外：针对当前市场激烈的竞争，同行们千变万化的营销手段等情况。公司领导审时度势地提出了，适应当前医药行业发展状况、 符合公司目前实际情况的发展方向和战略构想。以“XXXXX”模式集中公司的优质资源 ，“将XXXXX打造为全国XXXXX市场NO.1、将XXXXXXX打造为XXXXXX的首选品牌”的营销战略。为实现这一营销战略，公司领导决定：对全国市场进行分级布局，分步发展。于今年初优中选优，甄选三到四个能够抓住公司的发展机遇,能够做到解放思想,积极响应公司新形势下的战略构想，能够适应公司改革创新的省区经理。以其所在省份作为先期试点区域进行改革创新，通过在优选省区经理所在省份成立办事处，建立动销队伍，利用以“动销”和“学术推广”两大营销策略，真正地将公司产品动销活动做起来，全年预计完成5000场（每个药店一场）。集中公司资源全力开展学术活动，全年预计完成1000场。通过 “树标杆区域，立优秀榜样” 力争做到以点带面，利用三年时间走活全国营销这盘棋。在公司面临复杂多变的市场环境下，在公司前所未有的组织变革大背景下，在公司面临高速发展的黄金机遇期，建立一支专业化的学术推广团队，开展专业化、标准化的学术推广活动就显得尤为重要。那么如何来建设并管理好这样一支学术推广团队？如何使之成为销售的利润增长支柱之一？是公司当下面临的重大问题之一！我受公司领导安排制定“学术部2017年度规划”，个人在深感荣幸的同时不胜惶恐，深感重任在肩，如履薄冰，不敢懈怠。同时我愿为公司的发展振兴，贡献自己的一份绵薄之力。现依据我司20172022年五年发展战略规划，结合行业及公司当前发展趋势，特就学术部年度规划提出如下建议，以便公司领导参酌。本文共分两大部分，分别从学术部的筹建与学术部管理进行阐述。一、学术部的筹建1、 公司发展为什么要采取“专业化学术推广”策略11、 组建学术部的行业背景当前医药行业每年过万亿元的销售额和超过20%的年增长率，让众多制药企业为了分一杯羹而不择手段。GSK事件后，我国政府部门连续出台多项政策，展开了全国范围内的大规模反商业贿赂专项治理活动。其中整治医药购销领域的商业贿赂是这次治理活动的重中之重。随着相关法律法规的不断完善和监管部门监管力度的持续加大。针对医药行业反商业贿赂的监管将继续保持高压态势，行业潜规则将逐渐被打破，以往依靠“带金销售”的模式将受到严重打击，这种销售模式将是“老鼠过街人人喊打”。 必将带来医药行业促销模式的根本性变化。世界上包括美国在内的绝大多数国家均认可医药企业正常的学术交流活动。在我国，卫生部和国家中医药管理局于2006年7月联合制定的查处卫生行业商业贿赂案件指导意见中明确提出正常的学术交流不在查处之列。这为开展以学术交流为主的营销模式奠定了法律基础。以学术推广为主的营销模式必将成为各大药企应对市场变化的主要策略。如何正确看待和完善学术营销将成为影响医药企业做大做强的关键点之一。公司领导正是在这种行业发展的大背景下，顺应潮流从战略决策的高度，确立了 “以学术促营销，以营销促发展”的发展方向。通过成立一个负责学术活动的学术部，打造一支专业化的学术推广队伍和开展一系列的差异化学术活动。增强在药品同质化严重现象中公司产品的市场竞争力、提升“XX品牌”的自身价值。同时也为公司健康的可持续性经营夯实基础，确保顺利完成公司整体战略目标。1.2、什么是专业化学术推广专业化学术推广的含义是：学术为基础，专业为标准，推广为手段。因学术而专业，因专业而可信。是向社会提供药学服务的一种形式，是一个向社会宣传企业文化、推广产品知识，并带有公益色彩的社会活动，是产品营销活动的重要组成部分。1.3、专业化学术推广的意义1.3.1、可以提升产品销量：学术推广可以强化临床医生用药意识，给予处方时充分的心理依据，提高具体科室用药量；1.3.2、可以促进企业管理升级：通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累，来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变；1.3.3、可以拥有专家集群：学术推广可以与专家建立起牢固的关系，更多地考虑如何让专家从与自己的合作中成长起来，最终成为该治疗领域或研究领域的权威，同时可以借助专家们在行业内的影响力为公司的产品代言。使专家和公司共同合力实现公司总体战略目标；1.3.4、可以加强网络合作关系的建设和维护，给予坚实的产品学术支持，增强业务人员信心，体现整体的团队协作意识，产生强烈的依附性合作的潜意识；1.3.5、可以提升连锁药店店员专业素质的同时来提高公司的产品销量；1.3.6、可以让广大民众了解企业及产品，同时塑造公司形象，提升华太品牌价值。 1.4、学术推广的专业化建设学术推广的专业化建设包含三个方面：专业的讲师队伍，专业的沟通工具和专业的推广表现1.4.1、专业的讲师队伍：讲师队伍代表着公司的形象，代表“XX”的品牌，是与代理商、OTC市场与临床医生（下指：客户）接触的一线人员。讲师必须具备有专业素质，才能够凭借其医学和药学专业知识，通过向客户讲解产品所属品类的宏观市场环境、各竞争品种的优劣势、对治疗领域的病案分析等。能够使客户了解产品的“药物代谢动力学、使用方法、配伍禁忌、适应症、临床疗效、不良反应及个案病例”并应能够及时、准确地回答客户提出的各种问题。从而让他们愿意接受所宣传的产品知识，并对公司及产品产生认同感。只有这样才能增强客户信心，只有这样才能让客户认知并愿为消费者提供我们的产品。1.4.2、专业的沟通工具：学术推广需要很多工具物料，这里面学问也很大，因为医学上的论文摘要、图表、参考文献、对问题的表述都有约定俗成的习惯，有时候一句话说错，就会让听者觉得是不专业的表现。总的来说就是：内容科学、细节完善、创意美妙、设计精致，这是对物料的基本要求。1.4.3、专业的推广表现：推广的形式多样，现阶段除了公司曾做过的科室会、客情会、药店店员培训等，在以后公司条件成熟情况下，还可以组织有奖征文、开展患者教育、软文广告等等。学术活动形式很多，但是这都是必须根据公司营销的实际需求而定。市场的需求就是我们要做的。2、学术部组织结构2.1、学术部近期的部门组织结构图 2.2、学术部未来发展组织结构图 3、 学术部各岗位职责3.1、经理岗位职责职位名称 经理职位代码所属部门学术部直属上级职位总经理直属下级职位/人2人编写人工作概要负责公司学术推广和企业文化建设与宣传工作工作关系总经理外部工作关系1、业务人员；2、医药合作单位3、学术培训咨询公司4、医院医生；5、药店店员。内部工作关系公司各职能部门学术经理助理 讲师主要工作内容（责）描述绩效重点1、在总经理领导下开展学术部全面管理工作；2、负责公司产品的学术研究、学术工作；3、负责区域性学术会议的组织与效果评估；4、负责产品终端推广活动、宣传资料、培训资料及产品文案的编写；5、负责公司营销队伍的培训工作；6、负责制定学术培训计划，在领导批准后组织落实；7、负责公司企业文化建设和培训宣传工作；8、认真完成公司领导交办的其他工作。 1、学术推广计划、方案的制定与实行情况；2、学术推广活动完成场次率；3、学术推广现场的气氛把控、效果；4、学术推广材料及总结材料的及时完成及体系化建设情况；5、受训人员的反应、口碑。其他：上级交待的其他临时性工作。职权范围（权）1、 职责范围内的经办权和管理权；2、 对公司相关管理制度的知情权；3、 本部门员工的奖惩建议权；4、 对违规违纪事件的处罚建议权；工资待遇（利）年薪制：基本工资+费用+提成（奖励）。工作条件1、正常工作时间为五天半制，经常加班；2、工作环境以室内为主、出差为辅，有一定潜在危险性；3、工作强度较大；4、体力要求一般，脑力疲劳较高。任职资格必备条件期望条件1、年龄28-45岁；大专以上学历；2、至少五年以上从事产品学术推广成功经验，熟悉与药品销售相关的法律法规；3、较强的学术分析、组织策划、活动执行和团队合作能力；4、具有前瞻性，对市场敏感性强，富有创新精神；5、良好的学习能力、培训演讲能力、沟通能力；6、有大型活动组织经验；7、熟练使用办公自动化系统；8、责任心强，能吃苦耐劳，愿意在压力下工作，能适应经常出差；9、认同企业。1、医学、药学相关专业本科以上学历；2、应变能力，具有创新精神；能熟练操作电脑；3、具备整合营销传播的理论基础，对医药行业的市场发展及市场前景有独到的眼光；4、独立思考及工作能力强，善于积极调动和利用资源，情商较高，具一定领导艺术；5、较强的语言表达能力，口才佳，文笔好。3.2、经理助理岗位职责职位名称学术经理助理职位代码所属部门学术部直属上级职位 学术经理直属下级职位/人无编写人工作概要完成学术部长安排的具体学术推广工作工作关系学术经理外部工作关系 业务人员内部工作关系 公司各职能部门学术经理助理理讲师主要工作内容（责）描述绩效重点1、协助审核、修订学术部各项管理规章制度，进行日常行政工作的组织与管理；2、学术推广部各项规章制度监督与执行；3、负责每个月各大区所递交的培训申请表，整理归类后交由学术推广部部长；4、负责学术部所有人员出差期间的报岗工作；5、负责学术部的各种培训设备及教材的保管工作；6、负责学术部客户培训档案的建立；7、协助学术部长做好公司各部门之间的协调工作；8、完成学术部部长交办的工作。无其他：上级交待的其他临时性工作。职权范围（权）1、 对本职工作的经办权；2、 对本职工作的建议权；3、 对公司相关制度的知情权；工资待遇（利）月薪：基本工资工作条件1、正常工作时间为五天半制；2、工作环境为室内行政办公；3、工作强度一般。任职资格必备条件期望条件1、药学、医学相关专业大专学历；2、熟练使用Word、Excel、PPT等办公软件；3、可制作课件；4、具有良好的沟通能力、协调能力、学习能力；5、具备较强的责任感和团队协作能力；6、工作细心、踏实；7、女士优先；8、认同企业。1、医学、药学相关专业本科以上学历；2、医药行业从业经验一年以上；3、协调能力强，具有敬业精神；4、工作能力强，善于思考与总结；5、文笔好，具有较强的公文写作能力。3.3、讲师岗位职责职位名称讲师职位代码所属部门学术部直属上级职位学术经理直属下级职位/人无编写人工作概要完成学术部长安排的具体学术推广工作工作关系学术经理外部工作关系1、业务人员；2、医药合作单位3、学术培训咨询公司4、医院医生；5、药店店员。内部工作关系公司各职能部门学术经理助理 讲师主要工作内容（责）描述绩效重点1、 严格服从学术推广部的统一安排和指令；2、 严格遵守学术推广部各项管理制度；3、 做好公司产品的推广者，并维护公司产品在终端的品牌形象；4、 根据学术推广需求，编制推广资料，收集与学术推广相关的资料、信息、案例、活动；5、 设计推广方式，确保推广内容的专业性与生动性，确保推广方式符合受训人员学习习惯；6、 跟进推广工作效果，并对推广工作进行改进；7、 认真完成公司领导交办的其他工作。认真完成公司领导交办的其他工作。（4）做好推广记录并跟进推广后的效果反馈；分析总结推广工作，提出推广管理与推广内容的完善合理化建议；（5） 跟进推广工作效果，并对推广工作进行改进。1、学术推广活动完成场次率；2、学术推广现场的气氛把控、效果；3、受训人员的反应、口碑；4、受训人员对产品概念的认知度5、会后开户率或3个月临床销量提升情况；6、目标人员的出席率。其他：上级交待的其他临时性工作。职权范围（权）4、 区域内学术推广的执行权；5、 对公司相关制度的知情权；6、 对本职工作的建议权。工资待遇（利）月薪：基本工资+补贴+提成（奖励）。工作条件1、正常工作时间为五天半制，经常加班；2、工作环境以出差为主、办公室内为辅，有一定潜在危险性；3、工作强度较大；4、体力要求一般，脑力疲劳较高。任职资格必备条件期望条件1、医学、药学、药品营销相关专业大专学历；2、普通话流利，形象好，气质佳，思维敏捷；3、具有良好的演讲口才及沟通、协调能力；4、能熟练使用Word、Excel、PPT等办公软件以及文件阅读软件等；5、具有良好的团队协作精神和较强的责任心，吃苦耐劳，抗压能力强；6、能接受出差；7、认同企业。1、医学、药学相关专业本科以上学历；2、有医药行业学术推广从业经验一年以上；3、应变能力强，具有创新精神；4、有较丰富的演讲经验和能力；5、工作能力强，善于思考与总结；6、较强的语言表达能力，口才佳，文笔好。4、学术队伍人员的组建4.1、学术队伍人员编制根据2017年公司战略规划（待定），预计2017年上半年以江西省为试点，举行500场学术推广活动，平均每月举行84场，如果使用定额定员方法预计，两天三场的工作强度，则需3个讲师（每人都必须能够独立完成学术推广活动）才能完成此目标。如：以四个省为推广试点，每个省完成1000场学术推广活动，则至少需要12个讲师才能完成全年的学术推广任务。因此，2017年上半年学术队伍人员需要5人，2017年下半年学术队伍人员规模需扩大到14人。具体如下表： 2017年学术部人员计划表（预计）时间岗位学术经理讲师经理助理总计（人）2017年上半年人数13152017年全年1121144.2、学术队伍人员来源方式公司目前专门负责学术推广活动的工作人员尚未确定，同时鉴于现有其他工作人员尚不具备学术推广的岗位胜任能力。故不考虑从其他部门抽调工作人员组建推广团队。拟采用主要以外部招聘的方法进行。由于外部有经验的学术讲师成本较高（年薪资10-15万），因此暂定今年上半年招聘有经验的讲师一名，招聘可塑造性强的医药专业应届毕业生两名，力争用最短的时间打造一支专业的、执行力强的学术队伍。4.3、人员预计到岗时间 4.3.1、2017年2月，学术讲师必须到岗3人； 4.3.2、2017年6月，学术讲师必须到岗12人。5、学术部工作目标规划5.1、近期目标 5.1.1、完成阶段性队伍建设与人员培养； 5.1.3、配合完成处方药事业部和OTC事业部的学术需求。5.2、中期目标 5.2.1、建立、完善标准化，流程化，表格化的科学管理，使学术部各岗位、人员形成可复制性，快速培养合格人才。 5.2.2、利用1-2年时间培养打造出一支规模稳定在20人的学术推广队伍。 5.2.3、依托公司官方网站及微信公众号建设学术交流平台。 5.2.4、自建公司KOL专家库，借助专家的力量采用赞助或有奖征文等方式在各类医药期刊上发表与公司产品相关的论文或各类文献。 5.2.5、赞助及参加地区性及全国性与公司产品相关联的会议。5.3、远景目标 不断提高公司产品在补铁制剂及盆腔炎用药的市场地位是学术部坚定不移的最终目标。二、学术队伍的管理 学术推广队伍是直接面对客户（医生、代理商，连锁药店），是推广策略的主要执行者；有效管理好他们的工作状态与工作业绩，是学术部工作的关键所在。6、 管理手段6.1、建立标准化工作手册，专业化的操作流程。针对各岗位工作职责，建立并不断完善标准化工作手册，专业化的操作流程。通过不断制定、发布和实施标准，使学术部各项工作达到统一，这是获得最佳管理效果的唯一手段。 标准化工作手册（暂定）包括：产品知识手册、学术活动手册、岗位职能手册、产品标准幻灯片与解说词。具体内容如下表所示： 标准化手册及内容序号项目内容1学术活动手册各种类型学术推广活动（科室产品推广会、学术沙龙、院内学术讲座、独立举办/赞助参加地区级/省级/国家级学术会议等）的目的、地点、组织、规模、内容、程序、注意事项等内容与要求2产品培训手册疾病基础知识、产品基本知识、产品定位与市场潜力分析、临床疗效循证医学证据、适应症与用法用量、安全性与副作用、与主要竞争产品比较、临床常见问题解答等内容3岗位职能手册包括公司企业文化、管理制度、学术部各岗位的责权利，绩效考核及与公司其他职能部门的工作对接4产品标准幻灯片与解说词产品名称规格、企业简介、分式式结构成分（处方）、作用机理（药效学）、体内吸收代谢清除、适应症及临床应用举例、安全性及不良反应注意事项、具体使用方法和结尾总结（强化产品特性）、解说词的运用等内容6.2、加强岗前培训与上岗后再培训 在讲师上岗前，组织岗位职能、企业文化、职业技能、产品知识等项目的培训。在讲师上岗后，利用微信、QQ群、小步外勤等信息化平台，不断学习公司政策及岗位技能相关知识。利用半年或年度工作总结会议期间全体一线讲师集中的机会，组织内训或邀请行业内专家讲课，对于扩大讲师视野、提高业务能力有着极大帮助。6.3、管理工具 6.3.1、工作日报 学术部实行全员工作日报制，可以借助微信、QQ群、小步外勤等信息化管理平台，要求学术全体讲师每天填报工作内容与进展，即每日工作报告。这方面可以借鉴小步外勤的管理方式，这里不再赘述。 6.3.2、学术会议总结专项报告 学术会议总结专项报告主要内容包括会议名称、会议时间与地点、计划人数与实到人数以及差异原因、会议总结与评价（会议准备情况、讲师讲课情况、会议气氛与沟通情况、客户提出的关键问题、本次会议存在的缺点与改进建议等）。 6.3.3、会后跟踪回访报告 会后三天内，在条件允许的情况下。讲师应配合营销人员参加会议效果回访。这即体现讲师的专业精神，同时也加强客户对公司专业化学术推广方式的认同，并可及时发现本次会议不足之处，以利于今后工作改进，提高会议效果。 会后回访接收后需提交报告，主要内容包括：客户对本次会议安排的满意度、客户对发言内容的满意度、客户对会议交流的满意度、客户对产品的认知度以及对学术活动的建议等。6.4、学术推广队伍的稳定学术推广队伍人员的稳定是学术推广工作顺利进行的前提，而有竞争力的薪酬和福利是学术队伍稳定的关键因素，因此想要留住员工，就要在公平的原则下努力建立有竞争力的薪酬、福利、考核机制，学术部薪酬体系拟定为：如下表。 学术部各岗位薪酬体系表 元/月岗位名称薪资级别基本工资绩效工资交通补贴话费补贴午餐补贴出差补贴月薪总额学术经理讲师学术经理助理6.5、学术部的绩效评估（待定） 因学术部尚在筹建期，学术部各项工作尚未开展且部门管理制度尚未建立完善，故学术部绩效评估相关内容待定。6.6、学术部的工作发展学术部的工作内容可根据公司发展的阶段，市场的需求。从以下这些方面开展。1、学术部可根据公司需求组织各类学术会议。如全国性学术会议如中华医学会组织的学术会议，各学科年会等；地市级会议如各地区医学会(药学会)组织的学术会议等；小型会议主要是在重点医院相关科室中举办的产品介绍会。通过这些会议介绍公司的产品，树立产品在医生心目中的地位。2、公司可以建立学术俱乐部，以相关的学术权威为核心，以相应的学科医师为主