美容院实战销售技巧.ppt

美容院实战销售技巧 戴力文 什么是销售 就是走出去把该说的话说出去 然后收钱回来 用一把锋利的小刀捅入别人的心脏 鲜血流出来然后问别人要不要解药 我有 及时指出别人的要害处 销售的程序 你去商店买衣服的过程是怎么样的 提问 引起顾客的注意 是什么样的产品 维持顾客的兴趣 确信产品的质量 联想 用后的变化 比较 与同类产品的比较 确信 确定这个产品 成交 最后的购买 如何了解顾客的需求 80 的听 20 答 问YES的问题 问一些简单的问题 问闭口型的问题 少问NO的问题 优秀的美容师应具备的基础素养 1 自身良好的个人形象 微笑 赞美 言谈举止得体 倾听 2 良好的专业形象 专业产品知识 专业手法技术 流行咨讯 3 把状态调整到颠峰状态 大幅度的拉动肢体 多听一些快节奏的音乐 说服力A给她痛苦B给他快乐 成交的信号 当顾客问道 关于产品方面的问题时 美容师要立即停止手中的活 进行产品的展示 对产品的成分 味道 原料 作用等进行详细的介绍 例 请举出你在美容院中的例子 14种成交方法的运用 1 示范展示法 展示产品让顾客看到实物的存在 将你推荐的产品和赠品同时展示给顾客看 激起顾客的购买欲 展示产品的外包装 厂址 说明 内包装及产品的味道 膏体 使用方法等 强调产品特性 例 在大街上卖水果的商贩 1 将水果盖住 看不到实物 能有购买欲吗 2 水果放的很整齐的展示出来 会怎么样 2 减压法 推荐一套产品后 根据当时顾客的情况 确实无法成交一套的 才用此法 减去家里有的 正在用的 不能减周期护理 例 XX姐 你家里还有眼霜 这样吧 我算了一下 你又可以拿到礼品 先把眼霜买下来 下次你来的时候 记得把家里的眼霜带来我替你做眼部按摩 这样一来不是一举两得 3 增压法 从一瓶开始讲 讲了一个产品又讲另一个最后成套 这一过程 目的 鼓励顾客存货和稳定顾客 例 在搞促销时 张姐买了一张1350元的产品 告诉他再多花150元就可以办张会员卡 成为会员可享受300元的美丽存折 一年可以节约不少钱 还有20 的美体返回 1500元返还美体金额300元 而且这个月还有买产品送产品的活动 其实你只花了1500 300 300 只花了900元就办了一张会员卡 这多划算啊 多利用礼品 多利用促销吸引顾客 4 迂回战术 是在增减法中得到的 常常反复的增减就是迂回战术 例 讲产品时 顾客不接受 把话题转移 开始聊天 让顾客在愉快的气氛中接受你 然后再接着讲产品 5 假设成交法 假定这个产品顾客买了 当你在推荐产品时 顾客没有反对 确认的情况下 在床前立即给他用 例 张姐今天你把眼霜带回家里 洗完脸喷了玫瑰水后就用眼霜 你看就用这么一点 就这样打外圈 轻轻按摩2分钟 别忘了晚上坚持用哦 王姐 我把精华素给你导上了 导一次等于擦10次的效果 你看就这么一点 6 算帐技巧 可与同等价值的产品算帐 把顾客已接受的产品减去赠品的价值 让她感到合算经济实惠 1 价格细算 将1瓶产品算到最大使用的限度 任何关于钱的问题都应该算到每一天 2 利用促销活动算帐 例 手护原价380元八折 304 再返还其他项目20 60 8 304 60 8 243 2元 相当于打了6 4折 节约136 8元 3 价格超值 购买产品的效果 价格 美丽 年轻 4 把贵出的那一部分算帐 与其它品牌或同等价值的产品对比 7 权威扩张法 方便院长跟进 首先美容师要注意在床前主动介绍院长与经理的身份 或从手法上体现权威 例 张姐 这是我们院长她来关心你了 她是高级美容师 院长 你看张姐还是有些不明白 你再给她讲一讲 8 深耕回报法 一颗树等于一片森林 对顾客的感情投资 培养顾客对美容院的依赖感 并带动新客源 美容师要保持良好的心态 买前买后 买与不买一个样 服务始终如一 用心经营你手中的顾客 9 最后期限法 美容师在美容院渲染促销活动气氛 使之感到 机不可失 失不再来 1 多利用身边的老顾客宣传 并把顾客带到广告前看一下活动结束的日期 2 利用顾客档案查看顾客购买情况 3 定金的返还 也可用此法 10 为她着想法 站在顾客立场推荐产品的优点和特色 让顾客感动你在为她着想 例 某促销活动美容师可向顾客说 XX姐 我可是第一个把这个消息通知你 11 诉苦法 建立在与顾客良好的关系基础上 让顾客为你加分 例 XX姐 你看你平常对我都那么好 我还差多少钱就完成任务了 你看你的洗面奶都不足三分之一了 下次买也是买 这次买也是买 你看 12 现场演示 对比说服法 将顾客的产品与你推荐的产品比较 给顾客只做一边脸对比 直观实验 观察皮肤法 把推荐的产品涂在脸上或手上让她看到皮肤的变化 13 刨根问底法 运用一定的语言技巧 了解顾客不购买的原因 总结原因为下次做准备 例 美容师 某某姐 你是不是觉得我没有讲清楚呢 顾客 不是美容师 那是因为这个产品贵了还是因为其它原因 顾客 我觉得有点贵 钱也没有带够 美容师 没有关系 我们这95 的顾客都有这个 而且效果非常好 你看其它的产品我都没给你推荐 因为你皮肤干燥 粗糙特别需要补水 补充营养 再说产品推广就这几天了 如果你以后买就更贵 没带够钱不要紧 我给你送货 要不你下次来把钱带过来 14 粘劲足 常言说知已知彼 百战百胜 首先是粘熟人 打消顾客的顾虑 先推销自己才能让顾客接受你 可讲某个顾客用后的变化及效果 也就是讲别人的故事 总之销售中根据顾客的情况抓住顾客三种心理 虚荣心 攀比心 恐惧心 灵活运用14种不同的方法 推销总结 1 对顾客心中有数 认真作好顾客档案 2 引导顾客 教她保养的方法 给她信心 3 以顾客最需要的一样产品为突破口进行讲解 4 利用促销活动或礼品吸引顾客 促成成交 不要一开口就直接讲顾客的问题 多用迂回的方式先赞美再巧妙的