情景一营销基本知识PPT课件.ppt

情景一认识物流市场营销 1 1 了解市场营销和物流基本知识2 掌握物流市场营销相关知识 1 能够把握市场营销的丰富内涵 以现代营销观念指导经营活动 2 沟通能力 团队能力 良好的职业道德等 2 任务一物流市场营销基本知识任务二物流市场营销基本要求 任务一物流市场营销基本知识 3 一 市场营销概述二 物流概述三 物流市场营销概述 4 公司里新招了一批职员 老板抽时间与大家见面 黄烨 hua 全场一片寂静 没有人应答 老板又念了一遍 此时员工 黄烨本人和其他员工 应该怎么办 一个员工站起来 怯生生地说 我叫黄烨 ye 不叫黄烨 hua 人群中发出一阵低低的笑声 老板的脸色有些不自然 报告经理 我是打字员 是我把字打错了 一个精干的小伙子站起来 说道 太马虎了 下次注意 老板挥挥手 接着念下去 没多久 打字员被提升为公关部经理 叫黄烨的那个员工则被解雇了 5 案例说明了什么 营销 从自我推销开始 说明了营销无时不在 营销无处不在 那个打字员在稍纵即逝的机会中成功地推销了自己 其中最关键的因素是他们具有强烈的营销意识 为他人着想的态度和机敏的头脑 案例说明了什么 营销 从自我推销开始 6 思考 营销是什么 销售 广告 7 一 市场营销概述 问题一 营销需要规范吗 对于刚从事营销工作的销售人员来说 首先要有一套 规范 的营销框架和流程 否则 做了多年以后发现自己还在原地打转 P7 1 市场营销的含义 营销概述 物流概述 物流营销 8 一 市场营销概述 问题二 什么是营销 市场营销是通过创造 交换产品和价值 从而使个人或群体满足需求的社会和管理过程 简单地说 市场营销的本质就是认识需求 确定需求及满足需求 市场营销就是 有利益地满足需求 P10 1 市场营销的含义 营销概述 物流概述 物流营销 9 一 市场营销概述 问题二 什么是营销 P11 1 一种创造性行为 2 一种自愿的交换行为 3 一种满足人们需求的行为 4 一个系统的管理过程 5 一种企业参与社会活动的纽带 6 本质是要营造一种从各方面都有利于销售的氛围 营销概述 物流概述 物流营销 10 销售 广告 11 一 市场营销概述 营销概述 物流概述 物流营销 2 营销观念的转变 P14 12 企业 消费者 社会 13 营销理念的主要区别 14 二 物流概述 营销概述 物流概述 物流营销 1 概念 P17 物流是为物品及其信息流动提供相关服务的过程 是物品从供应地向接受地的实体流动过程 根据实际需要 将运输 储存 装卸 搬运 包装 流通加工 配送 回收 信息处理等基本功能实施有机结合 15 二 物流概述 营销概述 物流概述 物流营销 2 业务 P20 常规性业务 1 仓储业务 2 运输业务 3 装卸搬运业务 4 配送与流通加工业务 5 包装业务 6 物流信息处理业务 16 二 物流概述 营销概述 物流概述 物流营销 2 业务 P20 增值性业务 1 增加便利性的服务 2 加快反应速度的服务 3 降低成本的服务 4 延伸服务 17 三 物流市场营销概述 营销概述 物流概述 物流营销 1 概念 P25 物流市场营销是市场营销在物流行业的运用 是指物流企业以物流市场的需求为核心 通过采取整体物流营销行为 以提供物流产品和服务来满足顾客的需要和欲望 从而实现物流企业利益目标的过程 18 三 物流市场营销概述 营销概述 物流概述 物流营销 2 物流服务基本特征 P26 1 无形性 2 不可分割性 3 不可储存性 4 缺乏所有权 19 三 物流市场营销概述 营销概述 物流概述 物流营销 3 核心概念 P27 1 物流市场 市场 对特定产品 欲望 购买力 人 20 三 物流市场营销概述 营销概述 物流概述 物流营销 3 核心概念 P27 2 需要 欲望和需求 需要Needs 人们没有得到某些基本满足的感受状态 实质是抽象的需求 例如 需要住房 马斯洛 层次需要理论 生理 安全 社交 尊重 自我实现欲望Wants 人们希望得到的具体的需要的满足 实质是具体的需要 例如 我想要别墅需求Demands 指在购买能力下愿意购买某个具体产品的欲望 例如 有能力购买别墅且愿意买 21 三 物流市场营销概述 营销概述 物流概述 物流营销 3 核心概念 P29 3 物流产品 从物流市场营销的角度看 任何可以满足人们物流需求的东西都可以称为物流产品 物流市场营销中的有形产品或无形服务是相互融合 不可分割的有机体 例如 物流商在提供物流服务的同时 根据客户的需要提供相应的有形产品如包装物 简单加工等 22 三 物流市场营销概述 营销概述 物流概述 物流营销 3 核心概念 P29 3 物流产品 任何可以满足人们物流需求的东西有形产品或无形服务是相互融合 不可分割的有机体 例如 物流商在提供物流服务的同时 根据客户的需要提供相应的有形产品如包装物 简单加工等 23 三 物流市场营销概述 营销概述 物流概述 物流营销 3 核心概念 P29 4 效用 费用 满足 效用 顾客对能满足其需要与欲望的某种标的的整体能力的评价 地点效用 时间效用 占有效用顾客成本 顾客为获得某种效用而必需的支出 包括为获得某种产品所要付出的货币成本 时间成本 体力成本和精神成本 价值 顾客效用与顾客成本的比较 24 三 物流市场营销概述 营销概述 物流概述 物流营销 3 核心概念 P30 5 核心竞争力 核心竞争力 是指企业可借以在市场竞争中取得优势并扩大优势的决定性力量 25 三 物流市场营销概述 营销概述 物流概述 物流营销 4 物流市场营销观念 P31 1 客户满意观念 26 三 物流市场营销概述 营销概述 物流概述 物流营销 4 物流市场营销观念 P32 2 客户服务观念 动态服务观念 增值服务观念 27 三 物流市场营销概述 营销概述 物流概述 物流营销 4 物流市场营销观念 P33 2 客户服务观念 关系营销观念 28 三 物流市场营销概述 营销概述 物流概述 物流营销 4 物流市场营销观念 P33 2 客户服务观念 绿色物流观念 29 三 物流市场营销概述 营销概述 物流概述 物流营销 4 物流市场营销观念 P34 2 客户服务观念 合作营销观念 30 三 物流市场营销概述 营销概述 物流概述 物流营销 4 物流市场营销观念 P35 3 文化营销观念 31 三 物流市场营销概述 营销概述 物流概述 物流营销 4 物流市场营销观念 P36 4 全员营销观念 32 三 物流市场营销概述 营销概述 物流概述 物流营销 5 物流13P营销要素理论 战略营销要素4P 探索细分优选定位 大市场营销6P 产品价格渠道促销战术营销4P政治权力公共关系 物流服务过程3P 服务及和过程实物展示参与者 33 任务二物流市场营销基本要求 34 任务一物流市场营销基本知识任务二物流市场营销基本要求 任务二物流市场营销基本要求 35 请准备3 5分钟的自我介绍 实现自我推销 随机抽取 训练口头表达能力 书面表达能力 沟通能力 团队合作能力 计算机运用能力及交流汇报能力 实现学生的自我管理与控制 注意事项 1 确定演练顺序 2 上场礼仪 问候与开场白 3 注意控制时间与现场气氛 任务引入 36 37 一 口头表达能力 口头表达 书面表达 沟通能力 团队合作 电脑运用 自律能力 你是否有此困惑 表达一件事情的时候 心理很明白 但是通过嘴巴说出来后 语言就支离破碎 表达的不完整 尤其是和陌生人或是领导讲话的时候 还会出现莫名的紧张 38 一 口头表达能力 口头表达 书面表达 沟通能力 团队合作 电脑运用 自律能力 1 说话的重要性 语言是一种力量普通人说话不恰当 会得罪亲戚 朋友或同事重要人物信口开河甚至会引发一场战争人与人之间交往最关键的是语言 39 不会说话的主人 很久以前 在一个村庄里有一个远近闻名的财主 他从不思考自己所说的话 为此得罪了不少人 有一天 这个财主设宴请客 桌上摆满了鸡鸭鱼肉 山珍海味 客人来了不少 可能是他希望来的几位客人还没有到 于是他非常失望 就不加思索 自言自语道 该来的怎么还不来呢 40 不会说话的主人 客人们一听 心里凉了一大截 什么叫该来的没来 难道我们是不该来的吗 一半的客人坐不住了 于是他们连饭都没有吃就走了 财主一看 这么多人不辞而别心里十分着急 又随口说道 哎呀 不该走的倒走了 剩下的人听了 心里十分生气 不该走的走了 这么说来 我们这些该走的反而赖在这儿了 于是 又有2 3的客人不辞而别 41 不会说话的主人 这下可没剩下几个客人了 财主一看更着急了 这 这 我说的不是他们啊 最后的3个客人听到主人这么说还能坐得住吗 不是说他们 那当然是说我们了 他们也气冲冲地打道回府了 结果 宾客全都走光了 只剩下财主一人站在那儿干着急 财主无意间气走了所有的客人 真是不会说话惹的祸呀 42 43 一 口头表达能力 口头表达 书面表达 沟通能力 团队合作 电脑运用 自律能力 2 口头表达的要求 1 清楚 2 流畅 3 响亮 44 一 口头表达能力 口头表达 书面表达 沟通能力 团队合作 电脑运用 自律能力 3 体态语言 体态语言亦称 人体示意语言 身体言语表现 态势语 动作语言 等 是人际交往中一种传情达意的方式 常见的体态语言主要有 情态语言 身势语言 空间语言 45 一 口头表达能力 口头表达 书面表达 沟通能力 团队合作 电脑运用 自律能力 4 训练注意点 平时养成多阅读的习惯勤学苦练多观察 多模仿 多讲多练积极参加各种能提高口头表达能力的活动克服胆怯心理 46 一 口头表达能力 口头表达 书面表达 沟通能力 团队合作 电脑运用 自律能力 4 训练注意点 平时养成多阅读的习惯勤学苦练多观察 多模仿 多讲多练积极参加各种能提高口头表达能力的活动克服胆怯心理 47 友情提醒 能说并不意味着会说 我们要把油嘴滑舌和口才好相区别 在语言中恰当地运用设问 比喻 排比等修辞技巧以及谚语 歇后语 典故等 使语言幽默 生动 有趣 要尊重他人 了解听者的需要 尊重听者的人格 设身处地为听者着想 以礼待人 不带教训人的口吻 注意听者的反应 及时调整说话的内容 语言的力量 48 二 书面表达能力 口头表达 书面表达 沟通能力 团队合作 电脑运用 自律能力 书面表达是指以字和意结合而成 以写和读为传播方式的语言 是口头语言的文字符号形式 49 二 书面表达能力 口头表达 书面表达 沟通能力 团队合作 电脑运用 自律能力 1 与营销活动相关的书面表达类型 1 市场营销案例分析 2 市场营销工作计划 3 市场营销工作总结 4 调研报告 5 推广方案等 50 二 书面表达能力 口头表达 书面表达 沟通能力 团队合作 电脑运用 自律能力 2 基本要求 1 格式 2 排版 3 简明扼要 条理清晰 详略得当 4 文章的语法 逻辑要符合要求 不能出现口语化的文字内容 51 友情提醒 1 要学会常用的应用文体 2 能力的提高应循序渐进 3 要加强实践经验的积累 52 三 沟通能力 口头表达 书面表达 沟通能力 团队合作 电脑运用 自律能力 沟通 Communication 具有两个方面的含义 首先 沟通是指人与人之间的信息交换和意义的传达 其次 沟通也是人与人之间情感表达和交流的过程 53 三 沟通能力 口头表达 书面表达 沟通能力 团队合作 电脑运用 自律能力 1 沟通的三大法则 听清楚 说明白 好话说出来2 语言沟通的礼仪倾听礼仪交谈礼仪 54 三 沟通能力 口头表达 书面表达 沟通能力 团队合作 电脑运用 自律能力 自然赋予我们人类一张嘴 两只耳朵 也就是让我们多听少说 听 苏格拉底 55 聆听的原则 适应讲话者的风格 眼耳并用 首先寻求理解他人 然后再被他人理解 鼓励他人表达自己 聆听全部信息 表现出有兴趣聆听 56 无效沟通的后果 事业受损失 家庭不和睦 个人信誉降低 身心疲惫 失去热情和活力 产生错误 团体合作性差 对工作不满浪费时间紧张和压力到处是指责和抱怨互相猜疑达不成目标信息不一致误解影响人际关系 57 有效沟通的态度 尊重 热情 真诚 理解 理解 赞同 积极关注 看起来容易 做起来却感觉很困难 沟通的态度只需把握一个要点 就是 将自己的杯子倒空 以一个积极良好的心态看待别人 沟通心态之大忌 不能总是以为谁谁都是混账 就自己一个人什么都好 58 有效沟通的姿势 面对面肩并肩90度角 停下手中的事情专注肢体语言 59 有效沟通的方式 赞美询问内容反应具体化 倾听反馈情感反应非言语行为 60 妻子 今天真是倒霉死了 丈夫 发生了什么事了 妻子 尽是不如意的事 早晨上班去 骑车太快与另一辆车相撞 幸好没什么事 到了公司 主任说因为迟到要扣发奖金 虽然钱不多 但心理就是不舒服 中午排队买羊排 快轮到我时卖完了 我最喜欢吃的就是羊排 白白排了10分钟的队 恨得我差点中饭都没吃 好事没我份 坏事尽让我碰上了 别人怎么都没这些事 无效沟通示例 61 无效沟通示例 丈夫 这有什么好烦的啊 谁都会碰到这些事 难道碰到这些事都不用活了 怎么你就这么多抱怨 你撞了是你自己骑得太快 不小心撞了 自己小心点不就行了 丈夫 有没有撞伤 没撞伤算你幸运了 下次骑车小心点 别骑那么快 迟到了当然要扣发奖金 主任也是按规章