营销管理方案(第一版).doc

业务管理营 销 方 案（2011第一版）目录一、方案范围2二、团队组建2三、岗位职责、考核及工资待遇2四、业务模式及销售渠道4五、工作进展模式4六、销售进程规划4七、人员招聘4八、信息分类5九、考核基本办法5十、提成及业务经费5十一、公司新经营部发展阶段初步划分6为有效配合公司发展计划，拓展公司业务市场，公司从制度及管理流程上为大家提供能充分展示个人能力的平台，同时，公司也希望每一位进入中大科慧的职工能够快速推进并持续开展工作，实现发展、共赢的战略目标。特制定本营销方案，。一、方案范围：本营销方案基于公司系统客户部、渠道客户部以公司大客户部三大营销部门。二、团队组建：基于公司现状，打造公司全新的营销系统，以便有效的进行市场拓展。该营销团队具体包括：营销总负责人（营销总监，竞聘，并执行任期考核管理办法）、系统客户部（下辖石油、航空、煤炭、铁道、地铁、医疗、航空、银行、军队等系统）；渠道客户部（2011年根据情况建设四个以上的渠道部）；每个团队（系统）设业务经理岗位1名，根据客户开展情况配设3名左右业务专员，从事各销售目标及各项目的业务跟进与沟通。另外，设大客户部，包括3名以上副经理，主要负责公司人脉及有业务关系（或个人人脉）的大型客户的跟进。三、岗位职责、考核及薪资待遇：岗位职责实行关联设计，即同一件工作要有具体的责任人，同时有负责人，还要有关联工作岗位责任人。由经营部主管对本部门的所有工作负全责。业务专员：1负责指定系统、区域内与公司有关的各种业务（见本方案）信息的收集；2负责有效信息（具体见信息分类）的持续跟踪，直至业务签单（失单）或信息负向转化。3负责与各个客户进行沟通洽谈，并将沟通洽谈的结果及时向上级进行汇报。4对本人所负责的信息向业绩的转化负责，对阶段性目标负全责。5对自我能力的开发负责。6对每一天工作内容和结果负责。考核主要指标：1业绩指标：在试用期的第一、二个月要求信息指标；自第三个月（从入职之日计算）起，业绩指标占40%；转正后，业绩指标占60%-80%。2信息指标：A每月新开发信息最低300万，且不少于3个；下一考核期立项信息与考核期的业绩指标之比应大于等于4，且不少于6个。考核比重约占5-10%。B对已有信息持续跟踪，不断推进，确保信息在有效期内正向转化，控制信息转化关键点正向转化率不低于30%。考核比重占5-10%。C业绩指标为每季100万，以合同签订为准。3遵守公司管理制度：不断提升自我管理能力，遵守公司各种规章制度，考核比重占分：若干。工资标准：执行公司工资体系。业务经理：1负责团队整体业务开展进度；按考核周期目标推进（年人目标300万，季人目标100万，含本人的业绩目标；本季内平衡，年度再平衡，不跨季执行）。2依据业务专员的客户信息，负责与客户的关键沟通，负责与本区域大客户密切沟通与跟进。3负责本区域内各种信息的分析与汇总，确保公司对信息标的的有效跟进并保障结果。4对本团队的整体、及本团队个体业绩负责。考核主要指标：1业绩指标：初任三个月内，按本区域本周期指标的80%折中考核。达到指标的80%计满分，达不到本期指标的50%本期不计分，但完成部分可累计至本季度考核指标内。若达不到本期目标的20%，不计成绩也不累计。占考核比重60%。2在每一考核周期内对本区域、系统内信息进行有效整合梳理，确保每一考核期内预计开工的项目信息不少于10个，不少于该考核期业绩目标的10倍。该部分占考核比重的10%。3保持本区域业务专员信息进度的平衡，对上周期考核成绩较低的专员进行重点关注，有效甄别，合理开发，并保持团队的协调发展。该部分占考核比重30%。工资标准：执行公司工资体系。营销总监：待定营销总监为公司营销系统的第一负责人，对公司年度业绩目标负责，对本营销系统的建设负责，对公司的市场拓展负责，并对公司进一步战略目标的形成，负有参与权和决策权。执行半年考核及年度总评。工资标准：执行公司工资体系。大区经理：根据公司发展情况，以及公司发展目标而定，全权负责公司外服市场局部区域的所有工作，并对公司销售总监或副总直接负责（本方案只初步进行意向设置，待时机成熟，详细制定公司渠道管理方案）。工资标准：待定。主管助理：13名；根据本营销系统规模及工作而确定；在营销总监的直接领导下，负责营销系统日常管理工作，并代表营销系统与各部门协调处理各种工作问题。1负责营销系统各团队各员工的日常工作协调与管理，并记录各项工作事项，处理好部门常规工作（团队管理、业务信息、部门会议记录、生产、进度协调、文件制订与管理、其它内部管理工作）。2员工出勤：对员工出勤情况进行记录，并负责向营销总监汇报。3部门会议：按要求，安排部门会议，按要求管理会议进程，并记录部门会议决议。4生产、进度协调：对本部门合同预订的产品，按合同要求向生产下订单，并根据时间节点，及时与生产部门沟通，确保按要求完成生产，对不能协调解决的问题上报部门负责人。5文件、档案管理：根据工作需要制定相关文件，宣传贯彻、监督执行并记录，确保经营部运转的效率、效果。6其它内部管理工作：在本部门负责人的授权下处理其它相关工作，做好工作补位，确保经营部工作连续性。考核主要指标：1信息登记：对本系统的业务信息进行分类登录，并对每一信息制定进程控制点，确保业务高效开展。考核比重60%。2工作协调、监督：对本部门各项在办工作协调公司内外各方，并进行监督执行，确保部门工作有效进行，无延误、错误及投诉事件。考核比重15%。3文件档案：按公司对文件档案管理工作的要求，本着业务信息是公司一类核心秘密的原则，加强本部门文件档案的管理，确保公司信息安全。考核比重占15%。4部门团结：配合部门各级负责人与部门人员沟通，及时发现各种非正常工作情绪，及时汇报例外，营造良好团队氛围，考核比重占5%。工资标准：执行公司工资体系。四、业务模式及销售渠道：根据公司的主要产品及公司的运作模式，目前，公司的业务主要以大客户拓展方式推进，并携带开发其它业务模式：1大客户：国家级各大厂矿、生产制造企业。2系统客户：电网、石油、军队、医疗、煤焦、铁路、地铁、航空、通信、水利等，以及与合作商及设计院工作的横向合作。3渠道：各条件成熟的区域。4专业销售人员：代理施工、分包商、合作单位及个人。根据业务模式，每个业务团队的销售渠道包括：A、本区域内各大客户的建设信息、负责人、责任人基本情况的了解、沟通、协商等。B、本区域内各系统客户的基本情况（也可通过转介绍、引见等方式拓展）、负责人、责任人及公司产品的需求情况。C、各零售渠道的沟通、了解，与公司相关、相近产品的销售商的沟通、协商，以及合作。D、与本区域公司产品需求厂商、采购的沟通、合作。E、其它本方案未涉及到的，但对公司发展、业绩有直接作用的其它方式。五、工作进展模式：1、个人关系的再开发：对个人人际关系进行梳理，凡与公司产品、销售有关的事项、人脉、工程等，均可协商、沟通，以保持联系，确保自己业务快速开展。2、第四点中各销售渠道信息的收集，包括负责人、采购人、主管人员的基本信息，也可收集相关工程信息和竞争对手的基本信息。3、初次拜访，并与相关方的拜访。关注对方的生活习惯、兴趣爱好等。4、了解竞争对手的基本情况。5、制订本公司产品的政策、策略，并与项目负责人协商，探讨项目标底(如有)等的相关信息。6、根据客户情况给予建议，引导采购与消费。六、销售进程规划：1、市场拓展：各系统、各大客户销售机会的筛选、公司信息的整合。2、团队建设：力争在两个月内各系统以系统负责人为中心完成团队的建设；并实时开展工作（或按区域划分，根据实际情况进行确定）。3、业务试点：就客户情况进行综合分析，用一至两个月时间，拿出一个比较有效的方案，进行试点拓展，并有效的进行总结并推广。关键时刻，可取得公司领导支持，以有效保障业务信息向公司业绩的转化。七、人员招聘：网络招聘与现场招聘结合，有经验人才与基本人才的搭配使用。1、网络招聘：拟定预招人才基本要求，发布信息，进行网络招聘，并从各网络人才库搜索相关人才，发出洽谈邀请（面试通知）。目标：自启动招聘工作10天完成，最长不得超过15日历日。2、现场招聘：对应届毕业生（有一定资源关系）的招聘：可向学校发布信息、参加高校招聘会，在相关媒介发表招聘信息，说明职位、工资、工作内容及发展方向，以吸引广大学生加入公司。3、人员分类：销售专员：积极上进，吃苦耐劳，对未来有野心、致力于在销售行业快速发展，敢于挑战目标，有丰富的知识结构、谈吐机敏、得当；条件优秀者可适当放宽条件；国家统招大学学历。销售经理：具有良好的区域销售管理能力，能根据区域制定相关政策，有效激励，带领团队快速拓展；具有签大单、与大客户沟通的经验和决策能力，并能均衡目标，实现整体团队目标的有效达成，28岁以上，具备销售主任的全部能力和要求。优秀者可适当放宽条件。销售专家：有自我人脉关系，并有意愿服从公司的业务管理办法和对客户的管理规定，能独立开发自我客户，并与公司销售部门良好协作，共同维护公司市场拓展目标的安装、分包服务商或个体；公司给予全力支持+客户资源保障+公司系统内的拓展。公司给予员工以良好的发展空间：销售人员销售管理人员区域销售运营人员大区经理销售分公司负责人八、信息分类：按公司团队、信息收集人进行分类存放，且相互之间只能部分共享。1、客户信息：以单位、负责人、就职时间、单位规模、地址、电话、采购员信息等为核心，有效收集；2、代理、分包商信息：姓名、业绩、人脉关系、下步计划，合作意向等为必备项。3、其它信息：公司需要的其它信息。包括信息的关键内容。九、考核基本办法：考核按季节性、业务量等为参考，以月度为考核周期，并实行季度平衡、年度综合评价的考核办法，具体内容为：1、考核季：根据国情和行业特点，每年的2、3、4月为考核第一季，5、6、7、8月为考核第二季；9、10、11、12月为考核第三季，每年1月份为年度计划与述职管理期。2、全年的目标必须于11个月内完成，且各季进度具体分配为：第一季：第二季：第三季=30%：50%：20%；第二季考核完时，各部目标不得少于年度目标的75%。3、季度内按月平均分配本季目标，每月月初考核上月各项指标成绩，工资按基本工资+考核工资考核成绩=发放工资发放，或按总额的70%。 注：如本月业绩超额完成，则在业绩指标中，体现为奖励！4、季度末最后一月考核完本月的成绩后，对本季内各月超业绩指标的进行季内平均，并根据考核结果计算季度绩效工资；5、上季未分配的业绩不跨季平均，但年底可对本年度各月的业绩进行找平，并补发相应的扣除的业绩工资部分。6、除业绩指标外，其它指标必须当期完成当期目标，扣除部分不找平、不补发且不奖励。仅在年底公司年终总结、评优中考虑。7、各考核成绩与对应的工资连同当月的基本工资一起发放。8、季度考核后，对本季应补发的发放一半，所余部分年底综合考核发放。9、凡中途离职人员因不能对全年的业绩综合评价，自动放弃本考核未按期考核并补发部分。十、提成及业务经费：1.业务人员的提成以合同约定金额为准，提成支付的时间应在回款总额达到合同约定金额的90%（特殊情况除外）。2.业务人员的提成比例为2%，特殊情况或样板工程可在原提成的基础上再增加0.5%的提成。提成应于回款达到90%后的七个工作日内一次性完成发放。3.业务经理提取下属完成项目金额的0.2%。4.技术支持部门总计提取项目的0.3%。5.行政管理部门提取项目的0.2%。6.公司自留0.1%的提成作为活动经费和管理基金等。7.单项项目的商务费用应控制在1.5%以内。特殊情况下由公司会议决定，但总额不得超2%。超支部分从该人员的后补项目的商务费用中予以扣除（非特殊情况不跨年度）。8.各部门的提成分配问题，应由该部门或系统的第一负责人统一上报，经公司审核后直接全额分配。9.新员工进入公司，其首次商务费用应控制在5000元以内，超额部分由直接上级负责，待有相应业绩时进行计扣（非特殊情况不跨年度）。10.对于市场销售人员的出差补助的详细规定见公司具体规定；市场部出差人员可预支的商务费用，其中包括出差人员的基本出差补助和维护客情关系的商务费用等；如果后期客户特殊需要等，应在合同金额（含税）中体现。11.与客户在沟通过程中的商务宴请等应该做到心中有数，有的放矢，把握好尺度，业务人员在招待过程中凡一次性宴请、招待及礼品等费用，超过800元以上的应该提前和上级主管说明情况并且经批准后方可进行，此费用在报销时应提供消费明细，经审核后方可进行报账报销。12.市场部出差人员报销费用按天计算（以出差离开北京和返回到达北京的时间计算），不足一天的部分，14小时以上的，以一天计，8-14小时以内的按半天计；8小时以内的不计。13.公司给予每位销售人员较良好的业务支持平台，业务人员由于业务开展过程中产生上述商务费用（除出差补助），若在任职期内或未完成按营销管理方案之决定超支部分而未产生出业绩，提出辞呈申请的，公司保留从该员工的基本工资中予以部分扣除的权利。十一、公司新经营部发展阶段初步划分：第一阶段：2010年11月2011年元月；团队组建、培训及业务试点方案及试操作阶段。第二