政企资源型代理渠道管理办法(试行).doc

政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单点决策的销售，转变为面向单位内部全体员工多点决策的销售模式，渠道销售难度增加，所需要的内外部资源需求增大。各地在快速转变渠道销售管理模式、提升直销渠道销售能力的基础上，要善于巧用外部资源，通过政企单位本身已有的合作伙伴实现重点客户全业务规模发展。一、“政企资源型代理”定义1、政企资源代理一：是指在某个或数个大客户具有特殊的客情人脉关系，根据中国电信浙江公司各级经营单元授权的政策，有能力实现对指定客户整体或局部业务销售实施的个人或机构。2、政企资源代理二：掌控专业市场、楼宇等聚类市场管线资源或能对上述封闭式场所客户实施常态化营销的机构，通过合作代理弥补上述特定市场渠道覆盖范围和深度上存在的缺陷，并获取某种特定销售资源而采取的销售渠道、客户资源共享的项目型运作模式。二、“政企资源型代理”资质审核1、政企资源型代理资质审核，目前统一在分公司政企客户部试点执行，实现一案一批制度，审批时应明确代理商及业务代理对应的客户或聚类市场名称。 2、政企客户部初步确定代理商后，以工作联系单方式向财务部、市场部提供即将签订代理协议的个人或机构信息，明确代理商与客户的对应关联信息、开放代理的套餐及佣金标准，并报请公司分管领导同意。3、审批通过后，由政企客户部与对应的个人或机构签订业务代理合作协议。4、审批通过后的代理商，所授权使用的套餐与优惠，仅能面向审批约定开放业务代理的客户或聚类市场销售，如扩大销售范围，应按双方协议约定对代理商进行处罚。三、系统受理与统计归属1、政企资源型代理统一通过PRM进行录入受理，针对每个签约的个人或机构，开放一个PRM工号。2、其中，“政企资源型代理一”的合作模式，由于基本上为非专职电信业务代理的个人或机构，PRM工号不开放给实际代理商，由各级经营单元利用其PRM工号指定人员进行指定客户业务单式的受理。每个PRM工号与唯一的营业员建立对应关系，营业员需签署相关业务受理规范承诺书。3、PRM系统新增两个访问组：政企资源型代理一访问组（团购）、政企资源型代理二访问组（聚类）。此类访问组代理商工号维护权限，集中到分公司企信部管理员；纳入访问组可受理套餐的审批，由分公司通过EIP业务需求上报省公司市场部、政企客户部，审批通过后由省公司企信部统一操作。4、通过上述访问组受理的业务，在渠道发展统计口径上，属于政企渠道；并根据代理商分属的县公司、分局，将业务发展量统计到对应的经营单元。四、销售政策与销售管控（一）销售政策1、政企资源型代理一：面向大客户开展的团购代理，所开放的政策应以目前主流的团购套餐、优惠为主，部分与固网存量交叉补贴、特殊优惠套餐不得开放代理发展。建议以手机礼包30/50/100/200套餐为主，可在此基础上叠加一些总机服务等增值业务优惠。各分公司根据当地需要，可梳理纳入团购开放范围的套餐，上报省公司同意后开放此类套餐的代理销售。此类代理发展模式，单个客户新增C网不得低于100户。2、政企资源型代理二：面向聚类客户的一些标准产品、标准套餐销售，以商务领航TC/XC套餐、手机礼包及宽带单产品套餐为主，以及旺铺助手、挂机短信、E监控等增值业务。根据一场一案的竞争特殊要求，可开放部分圈定业务开放范围的特殊优惠。（二）销售管控1、“政企资源型代理一”的发展模式：（1）售前：以代理商为主实施客情联络、客户攻关，具体团购方案由电信方人员与其商榷后确定，代理商根据双方确定的团购政策促成客户签约。（2）售中：代理商促成客户方指定部门或人员负责业务办理相关信息的收集、入网手续的协助办理，具体业务系统受理、售中服务由电信方完成，销售执行过程中相关问题，由代理商配合电信方与客户开展协调。 此类新入网用户，必须由客户指定部门的入网确认盖章、证明该员工单位身份证明的复印件等资料，电信方对应客户经理接单后负责该入网客户身份再次核实，并将工单提交指定营业工位录入。（3）售后：由电信方负责日常客户的服务工作；代理商与电信方一起负责整体客户的维系工作。2、“政企资源型代理二”的发展模式：（1）售前、售中：如代理商为物业管理机构，则由业务代理机构负责客户沟通、业务协议签订，并加盖物业管理机构的公章确认，后期的业务受理与服务由电信方完成；此类业务发展以面向刚入住市场、楼宇的新客户为主，由物业管理机构在办理经营户入驻手续时，同步办理电信业务。其他聚类市场常态化的业务代理渠道，参照一般代理商操作模式管理。（2）售后：物业管理机构发展的客户，由电信方负责后期的客户服务工作，其他机构发展的客户，由双方共同维系服务。五、酬金标准与结算流程（一）酬金标准1、移动业务（1）放号固定酬金：按关于优化移动业务酬金及酬金结算工作的通知（中电信浙【2009】468号）规定执行。其中，融合套餐发展奖励佣金按关于下达中国电信浙江公司代理代办及代维费用支付标准的通知（中电信浙【2009】357号）规定执行。固定酬金结算规则，省公司会根据阶段性业务需要进行临时调整，因此代理协议中需明确规则可调整的条款内容。（2）话务分成：单产品：移动电话用户（不包括无线宽带）入网次月按国内实收语音额（剔除无现金流金额且ARPU值在10元以下不分成）进行酬金分成，连续分成不超过24个月。具体结算标准根据不同套餐、发展规模，由政企客户部进行项目预评估并初步确定分成比例；普通标准套餐按发展量多少按不高于15%进行话务分成。隐性套餐根据套餐优惠幅度、业务发展量多少制定不同结算标准，但话务分成比例应与套餐让渡幅度、发展量挂钩，确保整体分成比例与普通代理渠道政策的大致平衡。对于政企资源型代理发展的移动业务团购，需管控对客户现有存量价值的让渡，如有存量交叉补贴，则需按存量价值让渡幅度比例，同比例降低话务分成，确保项目整体效益达到预期。融合套餐：主要是针对聚类市场的商务领航TC/XC套餐。所有资产新增的商务领航TC/XC套餐客户，以省公司确定的套餐收入分摊标准分摊后的各项业务净收入，作为融合套餐新装C网业务的支付代理代办费的计算基础。存量固网资产上新装C网并办理商务领航TC/XC套餐客户，以客户办理套餐前三个月的消费为T0值，按（加入套餐后每月出账收入-T0值）净增收入的8-12%进行话务分成。2、固话、宽带按关于优化移动业务酬金及酬金结算工作的通知（中电信浙【2009】468号）规定执行。3、竞争型专业市场整体存量收入承包对于他网固网业务渗透占比达到20%以上的成熟型专业市场，可尝试开展专业市场整体存量收入承包的合作模式，原则上，此类代理商不得重复发放产品发展佣金（原已签协议可继续延续）。按该市场前一年的整体收入作为T0，并根据前一年度季度收入波动情况，确定每季度的收入T0。按聚类市场实际收入完成情况，按季度进行结算。分成标准按不高于以下比例执行：收入佣金结算标准实际收入/T0收入分成标准档次小于95%按低于95%差额的3%扣罚100-110%T0收入的5%110-150%T0收入的5%+增量收入的12%150%以上T0收入的5%+增量收入的15%（二）结算流程1、固话与宽带按关于优化移动业务酬金及酬金结算工作的通知（中电信浙【2009】468号）规定执行。2、C网按关于优化移动业务酬金及酬金结算工作的通知（中电信浙【2009】468号）规定执行。其中，“政企资源型代理一”团购客户、“政企资源型代理二”发展的TC/XC融合套餐客户，增加分公司政企客户部结算审核流程，对于签约前后价值进行评估。3、竞争型专业市场整体存量收入承包每季度结束后的次月，由企信部对签订承包协议的专业市场收入进行取数，并根据收入承包协议计算所需支付的代理费用。政企客户部对企业信息化部提供的结算数据进行核实，并发起代理商酬金结算需求的工作联系单，由市场部、企业信息化部、财务部等部门会签。审批通过后，由政企客户部发起M8佣金审批流程。4、对资源型代理酬金支付，一律采取转账支付的方式，不直接进行现金支付。六、其他说明1、本办法未明确的相关事项，按关于优化移动业务酬金及酬金结算工作的通知（中电信浙【2009】468号）、关于下达中国电信浙江公司代理代办及代维费用支付标准的通