四海通2013招商大会演讲.docx

演讲稿-郑永富非常感谢今天在场的来宾，感谢来自浙江省内和浙江省外的朋友们，浙江经信委的领导张处长，还有四五家媒体朋友们，有科技金融报、大浙网、浙江在线、浙江之声和全国各地的120家渠道，大家辛苦了，谢谢。今天我看着非常青春啊，因为昨天有个朋友跟我说，让我上台演讲的时候把胡子剃一下，感谢感谢。还要感谢来自山东的林总，昨天我们吃完饭，他跟我说，作为山东办事处的八个成员，我们有信心在十月份拿到100万的利润，听到这个数字，我非常的欣慰，谢谢林总给我这么大的支持。站在今天的这个舞台上，我非常的激动，语无伦次。之前我在想我上台要讲什么的时候，我就想起了我04年在联想的一个会议上看到的一篇文章：柳总，在开参加IBM会议的时候，他就想哪一天他也要坐在第一排甚至是站在讲台上，全国有很多的渠道商在为他卖联想。看到这个故事的时候，我就也暗暗的下决心，等有一天，我也要打开全国的市场，拥有上千家的渠道，一起去创造更好的未来。总算，今天到来了，借助联想的平台，借助朋友们的平台，我做到了。今天在场的大部分都是联想体系的，但也有40%是其他行业的，有做网站的、变压器的还有等等传统行业的，因为他们觉得四海通这个项目不单单是IT行业的可以做，他们也可以来做。四海通这个项目拥有非常底的一个门槛，但却拥有非常高的一个价值。这也是我非常欣慰的一个地方。希望在明天的会议上和大家多多分享这块的内容。说实话，当时我做这个项目的时候也是身不由己，当时也觉得他仅仅是一本通讯录而已，但是当时我为什么会去做这个项目呢，有两个方面的原因。第一，联想当时给了我好多好多的联想智能手机（乐Phone），当时仓库里差不多有100多台，卖不出去。当时联想的电脑很好卖，但是联想的手机卖不出去。当时我很痛苦，不知道该怎么办，公司的销售人员也跟我说再这样下去肯定不行。然后有一天我刚好去江山市委办主任的办公室里坐了下，坐了大概十分钟左右，主任有事要出去，我看他带了两三本通讯录准备出门，当时我就问他，为什么你每次出门都要带这么多通讯录呢？他就说：“我是服务于书记，服务于其他人的，带着通讯录方便点，有本事你就把我这个问题解决掉。”我说：“我又不是搞手机软件的，怎么帮你解决，就算解决了，又没钱，做生意嘛，总要跟钱有关系。”当时我也没把这事放在心上，他随便说说，我就随便答到。过了3个月以后，我又去了他办公室，他就问我：“上次跟你说的那问题解决了没有？”我就说：“什么问题啊？我压根就不太记的是什么事。”他就说：“就这个通讯录的问题啊，上次让你帮我解决的，做这个的，这个问题应该帮我解决的啊，总不能每次就卖我几台电脑吧。再不解决，不买你电脑了啊。”这话就听的我有点郁闷了。如果这个问题不解决，是不是就代表我不够创新，不够发展呢。所以当时我毅然决定要去做这个事情，就跟我们研发部的陈工讨论开发这个通讯录的费用以及市场到底怎么样。并开始做调研，我在江山差不多问了500个人左右，我说如果说这个通讯录出来你们愿意用吗？愿意的话愿意付多少钱？他们都说愿意用，几十块钱总是愿意付的。然后我又在想这个需求是不是只有江山才有，其他的地方有没有这个需求。我就去跟其他的县市交流，发现他们也有这个需求。所以我就决定要做的话就做全国的市场，而不单单是江山市场。于是我开始着手这个项目，花了3个月的时间组建了一个研发团队，有安卓的、iOS的等等。经过努力，产品出来了。当然每个智能手机的差异化很大，不像苹果手机，比较单一，所以我们又花了很多的时间去针对一些手机做一些标配的东西。直到2011年七月，我们的产品才正式推出。推出以后就开始在市面上做推广，在江山先给那些做调研的朋友使用。他们的反应都比较好。这个时候我碰到了一个问题：怎么收费的问题？总不能问朋友拿个几十块几百块钱的吧。于是我又去找了市委办主任。让他帮我支点招。他就跟我说这个产品去跟个人收费肯定是不合适的，量会非常的大，而且别人不一定买单。应该去跟单位收费，这样一个单位只要搞定一两个人就可以了。当时我觉得这个提议可以，就借助朋友的关系去跟单位签约。3个月左右，我大概签了30多家单位，而且我这些朋友都非常的照顾我，一签就是三年，30多家总共签了40万块钱。这个时候我就觉得是时候推向全国市场了。但是去年在做推广的时候，我碰到了很大的一个难题，就是走出江山以后，没有人认识我，你去跟他们交流的时候，他们会说，我又不认识你，凭什么要跟你合作。这个时候就有很多朋友跟我说这个项目的推广要找渠道，找一个代理商，让他们去利用他们的资源来达到利益共享。我觉得这个提议非常的好，生意要大家一起做才能做得好。于是在2012年的8月份我们成立了渠道支持部，开始去做全国的市场和推广。去年包括签约的，合作的，有意向的加起来有100多家，那么在这样一个产品商业化的时候，又遇到了一个问题：很多人是很认可这个产品，觉得很不错，但是感觉功能单一，不能给用户更多的体验。后来我从嘉兴嘉善的一个朋友那得到了一个灵感：他说你想一下一个人生活在这个世界上，除了通讯录，他还需要什么？就像我们刚刚视频上所看到的，除了拨号软件，除了短信，我们还要新闻、资讯等等。而现在你解决的只有通讯录问题，并没有把这个功能扩大化。当时我就想到一个本地化信息，我经常在外面出差，但是我还是想了解江山的一些新闻资讯，全国的新闻资讯我可以从网易新闻上面了解到，可江山的新闻我从哪里得到呢？难道我去下载一个江山信息网的手机app吗？这是个非常不方便的事情，或者根本没有这个app，他们还没有进入移动互联网。那么这个时候其实需求就碰撞出来了，但是那个时候我没有去做，因为我觉得时机不成熟，手机号码通还没有做起来，再去做这个的话会很被动。第二件事情就是有一个单位的领导跟我说：我们现在碰到一个沟通的问题，就是比如说我给你发邮件，你不会及时回我，有可能几天后才看到，有些时候等你看到了，邮件内容都失效了。我就说那你可以给我打电话嘛。他说他有500多家渠道，难道要一个个打电话，不可能的。所以一直没有办法解决这个问题，QQ群也不愿意用，因为QQ群上我一发，可能就会有人来反驳我，我又不希望通过这种公共的方式再去沟通修改。而且还有就是QQ群会有很多人不在线，并且当很多人发消息的时候，你的消息就会被淹没，这也不合适。所以最好的方式就是会有手机端的这么一个产品出来，来解决这个问题。那时我就在想如果真的要实现这个功能就需要很大的一个平台。我就回去和陈工商量，看到底怎么做。后来我们又开始做调研，这个功能就叫做智媒体。我跟我的朋友们还有客户都说了这样的一个功能，可以实时的发组织的通知、活动之类的。后来，有一个企业的朋友跟我说，这个没有市场。我就奇怪了，就问他为什么觉得没有市场呢。他就说现在公司里面都有OA，所有的通知都会发上面，员工们会去看。我说，那你的客户们是怎么知道你们公司新发布的一些东西的呢？他说，网站。那我说你能确定他们会去看吗？他沉默了一会，然后说，可能会有，可能一个都没有。所以网站的更新很慢，因为觉得很少会有人去看。这个时候，我就跟他说，如果我有这么个手机平台，能够实现你跟客户还有渠道间的一种实时沟通，怎么样？现在的人都离不开手机，所以就算你在上厕所的时候也可以接收产品资讯、信息。他说好，这样的话就可以及时的把产品信息实时发送给客户。而且这跟OA是完全不冲突的，因为你不可能把渠道也弄到OA中，最多会给渠道开个业务方面的模块，不会在OA里全部开放。他也十分赞同，说有一次他们引进一个产品，按道理说他有500多家渠道，每家渠道分十个的话就有很多，可是他们的业务员没空给渠道商打电话，因为他们每天都很忙。所以他觉得这个产品是OK的。这些案例都是关于企业的。说到政府，刚开始我找的是协会，这个协会有800多个人，他们每次通知都是用短信发放的，一年也就2万块钱。我就说，我的这个产品也可以实现，而且也很便宜。他们就说算了，觉得转来转去很麻烦。然后我就说我给你先免费体验，把号码什么的都录好，你就发发通知。他还是觉得麻烦，不愿意弄。然后我就问他：那你们单位要印通讯录吗？他说，当然要，每年都要印一本。为什么协会里每年都要印呢？因为第一，有人会升职，有新的人进来，有人退出，所以每年必须得换。这时我发现我回到了最初的部分，通过智媒体谈不好的东西，我就通过号码通跟他谈。我就跟他说：“以后你用了我这个产品，每年的通讯录就不用印了。”他问我为什么。我就说让他先用，等用过15天以后，再来谈。我回去以后，马上叫我的员工用了两天时间把800个人的通讯录建好。建好以后就让他先装上去，先让他用，第二天我就给他发了几条智媒体的信息。第三天他就给我打电话了叫我过去给他指点一下，那时我心里就有底了，因为一般情况下他不会让我过去，除非想签合同或者有更好的合作意向。过去以后，他跟我说：“这个产品我认了，因为昨天有一个老总给我打电话，我通过号码通的来电显示叫出了他的名字，他非常高兴，问我怎么知道的，因为我肯定不可能存他的号码，我就告诉他我用了四海的一个产品，叫四海号码通。既然别人都在说这个产品好的时候，我有什么理由说它不好呢。”然后我在跟他演示智媒体的时候，第一他觉得这个非常精准，就在自己的圈子里面。第二，不用发好几次，不像他之前发个通知起码要发3次，提前十天发一次，提前两天发一次，最后发一次。所以他觉得智媒体的这个功能非常好。就像那天林总给我打了一个电话，问我什么时候开会？地点在哪？到时候他直接过来，就不用我去接了。我就叫他加入8888这个站点，里面有这些信息，如果是短信的话，后来加进来的肯定是获取不到的，但是智媒体可以，后来还是可以获取到的，这就是另外一个价值。所以它并不是和短信有所矛盾、有所冲突的一个东西。他是介于组织和团体的一个非常精准的智媒体。既然企业、媒体都觉得它好，我觉得这个就可以开始全面做了。目前有安卓版本和iOS版本，WP版本将会在下一阶段推出。这两个版本的推出，我要非常感谢舟山的郑总，功能是我最先想出来的，但是做不是我做的最好。有个数据要跟大家介绍一下。舟山的郑总，他通过短短的一个月不到的时间，基于智媒体这一块，他的用户数，就单单是六横的一个站点的用户数就达到了600多人。介绍一下六横，说起来也惭愧，我也没去过六横，它是一个镇级别的一个岛，它是非常小的，在江山至少有20个这样规模的镇。但是我发现，老郑做成功了，他的口碑做的很好，他做智媒体，他找到了一个非常好的切入点。这个切入点我认为是很好的，因为在六横那个地方，很多人关注的是生活类方面的讯息，比如出行，要从这个岛到那个岛，要坐渡轮，快艇什么的。我就经常看到这个站点上面的信息：说是因为大雨或大雾，哪一班渡轮要暂停了或推迟了。这种信息是跟渡轮公司合作的，让渡轮公司给最准确的信息，然后发布出来。后来，我发现，很多人都在评价老郑做的这个事情太公益了，太好了。甚至很多人在下面评论：很感谢，我已经在船上了。晚点了，我下一班去之类的信息。这些信息给人们的出行带来了非常大的便利。我看了老郑做的这个事情以后，我悄悄的在江山的站点上面也发了一条智媒体信息，这条信息我是从江山政府网上看到的，是明天什么时候停水的一个消息，我就把这条消息通过智媒体放到江山的这个站点上面。这个站点大概有2000多个用户，发出去以后，吓了了一跳，一会功夫，阅读人数就有五六百人。还有人在下面评论，甚至还有个兄弟给我打电话了，说：“永富，你真是太好了，我刚收到这条消息，就跟我妈说了，叫她多接点水，留着明天用。我妈还问我你每天都在上班，你哪里知道停不停水！我就说我已经收到这个通知了。”于是我认为，这个事情是一个非常好的沟通，非常好的一个的东西，所以这个东西延伸出另外一个产品，除了刚才所说的信息发布的这个平台，其实还有一个，我们在场的很多人都已经在做了，包括湖南祁阳的一个老总，以及山东的林总，叫百事通，叫收藏类的百事通。因为很多人回归到了一个圈子，一个人他除了通讯录，QQ，聊天，信息来源等全国化的信息，他还要本地化的信息，他希望知道今天江山，今天某个区域到底开了一个什么酒店，有些什么新的特色菜，我一个朋友要过来的时候，我要请他吃饭，能不能在一个地方能够寻找到，好像目前大众点评做不到，因为他只有在大部分的省会城市，在大的城市里面做，而我们可以在县级城市，非常好的可以把这件事情去做好，这也是我们的一个特色，我的很多产品，很多人，今天我还在和我的主持人说，和我的兄弟说，我说：“你不要说创业者分享，你可以叫土鳖分享。”他都叫我土总，人家还听不懂，问老郑你怎么还换名字了，我说我的这个产品真的叫土鳖，是来自于县级城市的一种需求。来自于很多很多非常真实的一个这样的一个产品，所以这个时候我们又衍生出生活百事通，一个人可以把吃喝玩乐，教育，旅游还有很多服务类的所有的东西都搞上去，衍生出另外的一个更好的一个商业模式。去收商家的钱，去收广告的钱，不要收个人的钱，这就是我们的商业模式。所以这个时候我，我发现我已经不是原有的我了，为什么？并不是我的名字改了，而是很多人都在帮助我去产生出很多的感觉，很多的创意，很多很多的商业机会，商业模式。我发现，我本以为，做任何事情都要江山做好了才可以推。我现在发现，根本不用，我们的江山，我们的山东济南，浙江舟山的一个岛以及湖南的祁阳，浙江的龙游，浙江的龙游还不是做IT的，是做变压器的。很奇怪，所以这一块都是做得非常好的人都不是我，并不是我做好了才可以让人家去，所以我又衍生出很多的商业模式。就像前两天，他今天没来，本来要来的，因为时间的关系，他从江山赶不回来，我的江山信息网，我跟大家谈了一下，也是受到老郑的触发。在江山，我实在是抽不出更多的人去做媒体这一块，后来找到我们江山最好的一个网站，江山信息网。这个网站，我找到他的时候，其实第一他当时就拒绝了我，他说：“我不想与你合作！我现在网站一年有200多万的利润，我不想和你合作！”我说：“你说一个不和我合作的理由。”因为我们的关系也挺好，他是属于江山广电局下面的一个网站公司。我说：“你为什么不与我合作？”他说：“第一，我跟你合作很麻烦，我不知道怎么来与你分成。我要付你多少钱，都是人家来付我钱的。”后来我就问他：“还有没有别的理由？”他说：“最真实的理由是，如果我跟你合作了，我的网站流量会下降，我每年200万的利润和收益会打上一个折扣。”我说：“兄弟，你也不想想看，我不和你合作，我还会和别人去合作，比如江山新闻网。”他说：“那等一下，我要和我们的老总商量一下。”我说：“OK,没事，你商量一下。”然后我当时就和江山新闻网的一个朋友通了电话, 让他把合作的事情考虑一下。第二天，江山信息网的朋友就打电话和我说：“永富，我已经和我们领导批复过了，我们合作，合作细节我们再谈，但是我们确定合作！”我说：“OK,你本来就是做媒体的嘛，那合作细节，比如到时候我发多少条广告，到时候你和我分成都可以，大头你去赚。”这样的概念，而且他本身每天都有新闻资讯在上面发的，很多时候都OK的。我发现我们还有另外一种商业模式，还有另外一种合作模式，我把这个区域做好了，有些东西我还可以吃，这盘菜是属于我的，但是媒体这盘菜是不属于我的，那怎么办？我就让可以去吃的那些人去吃，后来我发现，这也是一种很好的机会。那么在开会之前，我想的非常的多。在开会之前的前3天，我在江山，那几天我非常的忙，又要准备开会，又要准备江山的很多事情。我找了2个单位，给我带来了非常好的价值，这个价值在哪里？3天挣7万。那我现在愿意给大家做一个简单的分享，我也是会经常去拜访一些领导，拜访一些客户。我到了就业局的时候，他就和我说：“今年的就业情况真的不好！今年你要给我多做一点方案，我要快一点把信息化的东西搞上去，领导现在要求我多用钱，我就是去年的用钱指标只用了40%多，他把我这个算分考核项目去掉了，你今年一定要多给我列一些用钱的理由。除了电脑以外，你看看还有没有其他的，什么东西应该上的就帮我上”我说：“要不你就上我的号码百事通这个产品吧。”他说：“不行，你不能为了赚钱，把这个东西硬塞给我。我用不起来的，我没有这一块东西去用起来。”我说：“我现在有智媒体了，有这个平台了，你可以把人才招聘的信息，把求职信息，把很多的大学生见习基地，培训机构等等东西都放上去，让任何江山人，让任何来江山求职的人都可以加入站点，然后就可以看到所有的，即时的招聘信息，你觉得这个怎么样？”他说：“这个好！你帮我作方案！”我花了一天的时间帮他做了方案，做方案之前，我了解了他的很多相关信息。我这个方案其实当时报价报低了，只给他报了2万。为什么呢？因为我给他做方案的时候，其实是至少可以创造出150万的利润。有一个数据，他看到了之后非常认同。他说：“我不会去收企业的钱，我只会为企业提供一个免费的平台，在浙江真的是一个非常不错的东西。包括我们公司很多人的工资是由政府来发的，我们公司是一个大学生的见习基地，所以我觉得非常好。”我说：“如果我们把这些事情都放在上面发”我说：“我们有20个乡镇，每个乡镇大概有100个企业。”他说：“是，肯定有100个企业。”我说：“那等于是由2000家企业，你每家企业你一年发3条信息，就是6000条，你放在浙江信息网上，一条信息600元。我们暂时不说我们的信息价值能达到600，算300,300乘以6000就是180万！”他看到了这条信息之后，他很震动，这是一点。第二点，我又给他第二条，我说，你既然发了2000条信息，或者说6000条信息，你每条信息解决两至三个就业问题，那我就说你打通了18000人到20000人的就业问题，这个政治的问题是可以去考虑，然后，他说：“这个工作量很大啊”。我说：“没事，你工作量大在哪里”。他说我一年要花6000至7000块钱去发展，这么多。我说，没事，你就把这个权限根据我们的软件设定到每个县，乡镇都有分管就业的办事人员，你就把权限给他，然他们自己去发，把所有本地乡镇都给他，然后可以考核他。他说，你比政府考核还熟悉，你可以考核他，一年有没有发这么多条，是不是？他说好的。发招聘的信息可以很好的分解掉。他说人家不装你这个号码通这个软件不是收不到这个信息了吗？我说是的，你必须要在半年到一年左右不断的去推荐这，这就业局本身你就是有经费的，你可以在网站上做宣传，可以在各个媒体上做宣传。他说，这个当然可以，我宣传个媒体嘛，出个20万没有关系。你出个20万之后，拥有5万个人在用这个软件，形成一个非常直接的心理暗示是什么，在江山找工作，就用四海号码通，我就加入这个站点，可以知道今天有哪些企业在招聘，那你就形成一个媒体，当然我知道你不会去挣钱，在未来，你有5万个人时，你的媒体价值就非常高非常高，所以，在这个时候，他说，这个项目拿下，同意。后来我发现2万块钱报低了，他说，兄弟，今年我已经跟大领导汇报过了，财政也汇报过了，谁叫你开口说2万，你要是说20万我也去做了，本来我们就业局的费用也比较多。但是，明年，我还是会给你钱，对于我们来讲，没事，用户还在，明年还有，后年还有。所以在这一块中，商业机会无处不在。这也是我为什么要分享第二个案例的原因。因为我是属于江山政协委员，我们政协有个会，叫经济佐联会，我们成员到江山一家企业中参加，这家企业是江山最大的商贸中心，我们一起开会，开完会后，我发现他的办公桌上有一份“万商报”，是他们企业的一份报刊，包含企业的一些咨询和内部员工写的一些文章。我说，你这份报刊挺好的。他说，是啊，我这份东西很好的。我说，不过，你可以用一个我的软件，你的东西可以更好。他说，是什么，你可以跟我讲一下。我把四海通跟他一讲，讲完之后，他问我多少钱？我心里一想，就业局我收2万，既然收便宜，那我收多点，那就5万。他说，好的，可以。我说周总，你怎么不考虑一下的，你为什么就这么快就答应5万块钱了？他说，我跟你讲，第一你说的产品我都听懂了，第二我已经在用你的软件了，第三点，我报纸一年花100万，你这个才5万。我就很疑惑问你这个报纸怎么会花100万？他说报纸每个月两份，一次是4万份，每张报纸的成本是6毛钱，我一次的成本就是24000元，一个月就是5万块钱，一年就是60万，在还要加上送的成本，还要加上分发的成本，说难听点，我知道的，只是在做一些纸媒体，但是实际效果是不好的，有些时候人家把我的报纸放在邮政局不送出去，然后就一大堆当废纸卖掉，真的很可惜，而且这100万的价值没有完全体现。那我问还有40万用在哪里了？他说我再弄这份报纸需要5个员工在做，每个月要出两期，那是不是需要这些人。我做生意做的这么多年，做的这么成熟，换句比较坏的话说已经做得这么奸，但是还是奸不过最大的老板，一说，人家就问你多少钱，当时就把我的嘴巴堵住了，我不能说报出多少钱，是不是，所以说，做生意还是要做到知己知彼，要知道他的底线是什么，如果我知道他要花100万，那我报80万，他也能接受，所以，我发现我们的商业机会是非常多非常多的，其实企业也好，政府也好，协会也好，学校也好，还有等等其他的，我觉得这些都是非常非常大的空间，这是我跟大家透露的一个东西，这一个是不同点的东西，因为在座的大家都是非常忠诚的伙伴，非常有理想的伙伴，我跟大家说：我这个产品接下来的一步就是基于移动互联网的电子商务平台。这个也是客户给我提供的一个很好的建议，我在上个月，我的一个朋友做蛋糕店，大家都知道很多的蛋糕店在一个地方不可能只有一家存在，很多蛋糕都是连锁，在本县一般都有六七家或者四五家这样子，然后我跟我朋友在聊天的时候，他说现在的生意真不好做，我说不要说你不好做，今年联想更不好做，我们的下浮量差不多在百分之三十五左右，他说联想都下降百分之三十五啊，我说那是的，我的下降量也在百分之三十左右，他说不难理解，我们也在下降，竟争太激烈，我们现在在拓展电子商务，但是我蛋糕又不能卖出其他地方，因为运输不方便，还有周期的问题，一两天就坏了。像这种模式就只能做本地化的电子商务，做淘宝很难搞得，他说是的，在淘宝开的店一个蛋糕也没有卖出去，都是我自己刷的，都是假的。我说那怎么办呢，其实他也很痛苦，但是同时他其实也在做一些东西，他会把这些会员卡发给这些客户，这样来买的人就会多点。但有的时候是这样的，人家老是不带会员卡，会员卡这个玩意儿太不方便了，现在尤其是夏天，走在路上突然想起买一袋牛奶，但是经常会没带，没有会员卡就没有优惠，有些人干脆就不买了。我说那OK，你用我的东西，用手机来代替吧，手机你不可能不带的吧。他就问我手机怎么样做会员卡呢？我就告诉他因为在未来我们会在智媒体里面做个促销，加入VIP功能，他可以直接的用我们的软件，装这个软件，加入他建的这个蛋糕店的站点，经过审批过后他才可以进入，然后就可以成为会员，然后登入，我这个蛋糕打八折，这个事情就OK了，这个效果好在哪里呢，会员卡是不能讲话的，只能简单的宣传，而我这个东西是个媒体，你可以实时推送一些东西。在座的，其实包括我自己有时候发现早上不知道吃些什么好，也不知道吃什么是营养的，也不知道吃什么类的。既然这样，我觉得我们可以给客户推送关于健康饮食方面的东西。他非常同意我的想法，觉得这个比发宣传单靠谱多了。他又跟我聊到蛋糕这个东西利特别薄，销售额再这么下降的话就要亏钱了，最怕的是同行的竟争，他现在的四个店面碰到这种情况，这个地方花了十几万块租金，花了二十多万装修，别人在我边上花了二十多万房租，三十多万的装修，然后人全都跑到人家哪里了，不跑到他那了，因为人家