某零售商的采购谈判技巧.ppt

1 某零售商的采购谈判技巧NEGOTIATIONTECHNIQUES 2 1 千万不要对销售业务员显示你的友善 只要告诉他你考虑与他合作 Nevershowfriendshiptoasalesman buttellhimthatyouconsiderhimhiscompanion 3 2 把销售业务员当作我们的 头号 敌人 Considerasalesmanasournumber1enemy 4 3 要求 要求 再要求 他们最终会同意 折扣 促销活动等 Demand demandanddemand theywillendgranting discounts promotions etc 5 4 千万不要接受第一次报价 让销售员乞求你 这会让你在谈判过程处于更有利的地位 Neveragreeonthefirstproposal letthesalesmanbeg thiswillgiveyouthenecessarymargintoimprovenegotiationsonourfavour 6 5 随时记住这句话 你可以提供更好的条件 Alwaysrememberthewords youcandobetterthanthis 7 6 随时查你的电脑 并确认对方的报价比以前更低 或尽可能的低 不断地要求更多 直到销售业务员同意为止 Alwayscheckwithyourcomputerandverifyifthepriceislowerorthelowestpossible Alwaysgoformoreuntilthesalesmangivesittoyou 8 7 随时把自己当做某人的下属 同时记得销售业务员也是某人的下属 他的上级领导应可以给我们更多的折扣 Alwaysshowyourselfasadependentorsubordinate andalwaysrememberthatasalesmanisasubordinate hisseniorsurelyhasanadditionaldiscounttooffer 9 8 假设一个销售业务员轻易的同意你所要求的条件 或他要求上洗手间 或去打电话 回来时他告知他的上级领导已同意你要求的条件 这显示他所同意的条件本来就是他打算给的条件 此时 你应该再要求更好的条件 Ifasalesmanreadilygrantswhatyouaskoraskstogotothetoiletorusesthephoneandreturnswithanapproval considerthatwhatheisgivingwasmeanttobegiven askformore 10 9 你的脑袋要精明 但要装得像个笨蛋 Bebright butshowyourselfasanidiot fool 11 10 如果你没有得到应得的交换条件 请不要让步 Donotconcedeanythingifyoudonotreceivesomethinginexchange 12 11 记住 一个销售业务员总是期待采购员会要求某些条件 而他通常不会要求以任何条件做为交换 Rememberthatthesalesmanalwaysexpectsthebuyertoaskforsomethingandgenerallydoesnotdemandanythinginexchange 13 12 记住 一个前来向你建议订货量的销售业务员通常是比较有组织能力 而且专业的 善用你的时间去了解那些没有组织能力 却希望进入或害怕退出我们供应链的销售业务员 Keepinmindthatasalesmancomingupwithasuggestedorderisgenerallymoreorganisedandprofessional useyourtimetoacquaintdisorganisedsalesmenthatwishtoenter orareafraidofquitting thenet 14 13 不要同情销售业务员 玩玩 坏人 的游戏 Donotfeelcompassionforasalesman playthe badguys game 15 14 不要犹豫使用 争论 的手段 即使你的 争论 是假的 例如 你的竞争对手的销售业务员总是给我更好的促销方案 交易条件及商品的周转率 Youmustnothesitateintheuseofargumentsastool eveniftheyarefalse forexample acompetitor ssalesmanalwaysofferbetterproposals termsandrotation 16 15 坚持同样的 异议 注 不同的意见 不论他们是多么的不合理 销售业务员最后会相信他所听到的事情 Insistonthesameobjections nomatterhowabsurdtheyappear thesalesmanwillendbelievingwhatheislistening 17 16 别忘了80 的条件是在谈判的最后阶段达成 刺激销售业务员 让他害怕失掉生意或输掉谈判 Donotforgetthat80 oftheconditionsareobtainedinthenegotiations laststage Stimulatethesalesman sfeartolosethesalesornegotiation 18 17 千万不要忘记 我们必须从销售业务员得到更多的信息 资讯 了解经常拜访我们的销售业务员的个性及需要 找出他们的弱点 Neverforgetthatwehavetoobtainasmuchinformationaspossiblefromthepersonalityandneedsofthesalesmenthatvisitusregularly discovertheirweakside 19 18 经常要求销售业务员搞促销活动 用更大的进货量与他谈判 尽可能的得到更多的折扣 快速地在剩余时间里充当胜利者的角色 Alwaysinviteasalesmantoparticipateinapromotion Closenegotiationswithahighvolume andobtainasmuchdiscountaspossible beexpeditiousandplaythewinnerwiththetimethat sleft 20 19 当销售业务员要求太过分时 给他吃点苦头 威胁他 说你要随时中止谈判 让他等 与他约好时间 但不与他会面 在与他会面前先与其他销售业务员洽谈事情 威胁他 说你要他的商品下架 或缩小排面 把他们的促销员 导购 清场 只给他们一点点时间去决定事情 同时你自己作估算 纵使你的估算不准确 该销售员将必须给你更好的条件 21 Unsettlethesalesmandemandingimpossiblethings Threathimtocutnegotiationsanymoment Makehimwait givehimanappointmentanddonotattend meetwithothersalesmenbeforehim Threathimwiththewithdrawalofhisproductsandreductionofspace Displacetheirmerchandisersfromtheshops Givethemlittletimetodecide calculatethingsyourself eveniftheyareinaccurate thesalesmanwillhavetogiveyoumore 22 20 记住 折扣 有许多替代的名称 例如 津贴 补品及赞助金等等 任何赞助活动都受欢迎 Remember discount hasmanynames allowances courtesies gifts sponsorship budget money andsoon Everyeventiswelcome 23 21 不要显现出不确定或没有安全感的样子 这对采购员而言是最糟糕的事 Donotshowuncertaintyorinsecurity Itistheworstthatcanhappentoabuyer 24 22 避开 毛利率 这个主题 因为恶魔害怕十字架 注 意思是只谈进价 不谈售价 我们的毛利率与供应商无关 Escapethe margin subject asthedevilescapesacross 25 23 假设某销售业务员拖延对你的回复 告诉他你已经与他的竞争对手成交了 Ifthesalesmandelaysingivingyouananswer tellhimthatyoualreadyconcludedthetransactionwiththecompetitor 26 24 千万不要让销售业务员质问你所提出的任何促销活动或行动方案 Neverallowasalesmantoquestionanypromotionoractionthatyouarerequiring 27 25 记住这句话 我卖我所买的商品 但我不一定买我所卖的商品 这对我们是最重要的事 我们采购高周转率 有利润的商品 这是必要的最坏打算 Rememberthewords IsellwhatIbuy andnotalwaysIbuywhatIsell Thisisthemostimportantissueforus Wepurchaseproductsofhighrotationandprofitability thatareanecessaryworst 28 26 不可让一个销售业务员知道我们的信息 资讯 他知道的愈少 他愈相信我们所讲的 Asalesmanmustneverreadourinformation thelessinformedheisthemorehewillbelieveus 29 27 不要被一个销售业务员展示新设备或新科技吓倒 这并不意味着他比我们更有准备 Don tpanicwhenasalesmandisplaysnewequipmentortechnology Thisdoesnotmeantheyaremorepreparedthanus 30 28 年轻或年长的销售员会给更好的条件 年长者自认为他们什么都知道 而年轻者则缺乏经验 Youngoradultsalesmenaretheonesthatgrantmore Theadultonebecausehebelievesheknowseverythingandtheyoungestbecauseofhisinexperience 31 29 假使销售业务员与他的上级领导同时来拜访你 你应该要求更多折扣 更多促销 威胁他们要让他们的产品下架 一个销售经理决不会在他的销售业务员面前丢失订单 Ifthesalesmanisaccompaniedbyhissenior demandmorediscounts moreparticipationinpromotions menacethemwiththewithdrawalofhisproducts Amanagerisneverwillingtoloseanorderinfrontofhissalesman 32 30 假设你知道我们的竞争者正在计划搞一个促销活动 应要求他给予我们同样的条件 Ifyoulearnthatourcompetitorisworkingoutapromotion askthesalesmanwhatheisdoinganddemandthesameconditionsforourselves 33 31 最后请勿忘记采购员的黄金定律 不要浪费你的时间在专业的销售业务员身上 把你的时间花费在准备不周的销售业务员身上 不要被大品牌吓倒 在大品牌的背后 可能有举着品牌大旗 而太不专业的销售业务员 把你的时间花在那些不去计算 容易同意你的条件 并且希望进入或害怕退出我们的供应链的销售业务员身上 34 Finally donotforgetthebuyersgoldenrule neverwasteyourtimewithprofessionalsalesmen investyourtimeinthelesspreparedones Donotfrightenyourselfwiththebigbrands behindanimportantbrandtheremightbeanotveryprofessionalsalesmanwavingonlythat thebrandflag Investyourtimewithasalesmanthatdoesnotcalculate thatgrantseasily thatwishestoenterthenetorisafraidofquittingit 35 32 千万不要在电话中与供应商洽谈生意 NeverdealwithSupplieroverthephone 36 某零售商的采购谈判原则 37 1 不要对供应商友善 把供应商当做 头号 敌人 2 要求更好的交易条件 态度要坚决 而且要坚持下去 3 不能接受第一次报价 让对方来求我们 以得到更好的条件 4 供应商职位愈高者 愈能够提供更好的条件 职位高的业