营销管理考核办法(试行稿).doc

2012年网格化营销管理考核办法（试行）网格长考核激励办法从2012年开始实行网格化营销管理，设置网格长一名，由原经营主任担任，负责网格经理的考核管理，参与网格的考核，市公司统一考核网格长采取的综合打分方式中的前90分分局执行，日常管理的30分，网格长日常管理得满分30分，分局按照20的分值给予兑现日常考核打分，不足30分的线性打分。余下的10分做为分局的综合考核打分，总分合计120分，分局对网格长的综合考核体现在员工绩效考核打分中。网格经理考核管理办法一、网格经理工作职责：在原有社区不进行重新划分的前提下，将原3名公众客户经理、1名商务客户经理、1名VIP客户经理合并为网格，纳入网格管理，以分工协同形式负责原公众客户、商务客户、VIP客户的全业务发展及维系管理。网格经理负责用户群体：固网：公众、商务客户G网：1、本网：网格经理发展的2G、3G用户，网格经理负责用户维系保有，其他员工发展的（不含社区渠道）2G、3G用户，网格经理负责用户的保有；原VIP客户经理负责市公司坐席派单上门维系及除CRM系统自动派单以外的其他VIP客户的保有、维系工作，以及网格临时性的各项工作，可以视具体情况进行调配。2、他网：以市公司提取的他网数据为目标客户，进行他网客户的回抢。由原VIP客户经理负责对所有回抢后他网客户的维系和保有。二、网格工资激励考核办法网格经理考核工资底薪+激励考核工资+工龄工资激励考核工资网格经理绩效考核分值/网格整体考核分值*网格整体考核工资 1、网格经理绩效分值（原公众、商务客户经理）=固网考核（25分）+移动网考核（58分）+固网欠费（7分）+日常工作考核（10分）。2、网格经理绩效分值（原VIP客户经理）=VIP拍照考核（25分）+移动网考核（58分）+G网欠费（7分）+日常工作考核（10分）。（一）底薪：1）底薪(考核底薪+维系包保费)*50%+工龄工资底薪的50%纳入网格考核中，作为网格维系保有考核。1、考核底薪：考核底薪人力岗位工资*50%+网格经理星级底薪（或考核底薪）*50%说明：新入职员工或其他岗位员工调到网格经理岗的，其考核底薪以人力岗位工资为准。2、维系包保费：按网格经理维系包保用户数量按户核定基础包保费，标准与分局整体收入指标完成情况直接挂勾，分局整体收入指标完成比等于或高于全市平均值可按如下标准给予提成：产品（户）包保费标准（元/户）固定电话0.2宽带0.5光纤0.5小灵通、固网其他0.22G 0.33G0.8低于全市平均值执行以下标准：产品（户）包保费标准（元/户）固定电话0.2宽带0.4光纤0.4小灵通、固网其他0.22G 0.33G0.6说明：1）基础包保费中的移动业务提成用户包括两部分，一是网格经理名下发展截止前一月仍出帐的用户，二是办理沃家庭、沃商务业务的G网客户。2）固网业务指网格内包保的固网产品有效用户数（出账用户数）。*维系包保数据以市公司提供为准*（二）激励考核工资（以市公司对网格绩效考核所得激励考核工资与网格经理二次考核分值相关联计算激励考核工资）1、固网、G网考核（25分）：1）固网考核（原公众、商务客户）A、固网收入考核（17分）：本办法中的固网收入指原公众客户、商务客户的收入。以2011年12月当月固网收入与2010年12月当月固网收入同比值为基准值，考核2012年网格经理各月固网收入和2010年12月当月固网收入比与基准值比改善情况，基准值为负值的网格经理要求改善0.8%，基准值为正值的网格经理要求改善0.5%，达到改善值可得17分，每上升0.5%加1分，上不封顶，每下降0.5%扣1分，直到考核分值扣完为止。*12年个月固网收入以需市公司提供为准*B、宽带包年续约率考核（8分）：考核“至考核月份，当年累计到期用户续约情况”，与全市当期平均续约率比，等于或高于全市当期平均续约率得满分，每低1个百分点扣0.5分，直到考核分值扣完为止。*当年累计到期用户续约情况及全市当期平均续约率以市公司提供数据数为准*2）G网考核（原VIP经理）A、拍照用户收入保有考核（17分）考核客户经理包保社区内拍照用户收入保有情况。以2011年12月用户为拍照用户，月保有率如下：第一个月第二个月第三个月98.5%96.5%94.5%拍照用户收入保有率达到月保有率基准值可得17分，每上升或下降一个百分点按0.5分奖罚，上不封顶，最高扣罚17分；*2011年12月拍照用户收入及2012年各月VIP用户收入以市公司提供数据为准*B、VIP用户保有率考核（8分）：考核拍照VIP用户保有情况，以2012年12月用户为拍照用户，月保有率如下：第一个月第二个月第三个月98.5%96.5%94.5%VIP拍照用户月保有率达到月基准值可得8分，每低于保有率基准值1个百分点，扣罚0.3分，最高扣罚8分。*2011年12月拍照用户及2012年各月VIP用户保有以市公司提供数据为准*2、移动网考核（58分）【原公众、商务、VIP客户经理】1）拍照用户收入保有考核（20分）拍照用户考核网格内G网拍照用户在当年各月的收入保有情况，季度拍照。*拍照用户收入及2012年各月拍照用户收入以市公司的拍照收入标准作为拍照为准*2G客户收入保有（8分）：分别从两个方面考核，一是网格经理拍照时点发展的2G客户收入保有情况，二是分配到网格的其他员工发展的（不含社区渠道发展的）2G客户收入保有情况。两项考核分值分别为5分、3分，与全市平均值比，达到保有率全市平均值可得满分，每低于保有率平均值1个百分点扣0.5分，直到考核分值扣完为止。*以市公司提供数据为准*3G客户收入保有（12分）：分别从两个方面考核，一是网格经理拍照时点发展的3G客户收入保有情况，二是其他员工发展的（不含社区渠道发展的）3G客户收入保有情况。两项考核分值分别为8分、4分，与全市平均值比，达到保有率全市平均值可得满分，每低于保有率平均值1个百分点扣0.5分，直到考核分值扣完为止。*以市公司提供数据为准*说明：拍照期间如果用户套餐变更（如2G升3G），其产生的收入仍计入此拍照号码收入内。*以市公司提供数据为准*2）移动业务新发展考核（33分）移动业务新发展考核分两部分，一是考核网格内重点业务新发展收入情况，二是考核网格内重点业务新发展量。（新入职网格经理或从其他岗位调到此岗位的员工，其发展收入预算、新发展量按任职网格经理岗位起计算。）A、重点业务新发展收入考核（18分）：考核网格内新发展用户收入计划指标完成情况，完成月度计划指标可得18分，超出月度指标按完成比例线性得分，上不封顶。低于月度指标按完成比例线性扣分。（2013年在重点业务新发展收入考核上，将网格经理在上年四季度或12月新发展的重点业务纳入下一年度收入考核中）网格内新发展指网格经理重点业务带来的收入合计，包括2G、3G（含无线上网卡）。以2011年10-12月份他网过网客户通话时长100分钟的客户拍照作为异网中高端发展目标。每争夺一个异网中高端客户，且在争夺过来后连续三个月过网话务量下降50%以下的，视为争夺成功，在当年形成的收入可乘2计算。*以市公司提供数据为准*网格新发展用户收入计划指标如下：客户经理2012年各月发展收入预算（元)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月网格经理人均计划（元）3158401480208030003650460052005500560057006000B、重点业务新发展量考核（15分）：重点业务新发展包括宽带、2G、3G，按发展量考核，按季度下达，按月分解预算进度，考核累计预算进度，完成预算进度可得15分（三项业务宽带、2G、3G分值占比分别为6、3、6），如未完成预算进度，线性考核，当月考核兑现。一季度重点业务发展量底限（网格经理人均，考核时*网格经理人数）：一季度发展计划（户）产品1月2月3月合计宽带555152G555153G77721说明：1、宽带统计按包年宽带、沃家庭、沃商务包月宽带统计，不含光纤。2、3G含无线上网卡。*以市公司提供数据为准*3)3G增值应用考核（5分）考核网格内3G套餐内上网流量使用率，分两个层面考核，一是与全市平均值比，高于全市平均值可得8分，每低于全市平均值1个百分点扣0.5分，最高8分扣完为止；二是环比考核，每上升1个百分点奖励0.5分,最高奖励3分。说明：如遇省公司考核指标调整，以调整后的考核指标为准。 *以上各项考核数据以市公司提供数据为准*3、欠费考核（7分）A、固网欠费（7分）【原公众、商务】：考核网格内用户欠费收缴情况，要求固网隔月欠费控制在1%以内。网格内欠费指标控制在规定范围内可得7分，每高于欠费控制指标0.1%，扣罚0.5分，最高扣罚7分。说明：网格内固网欠费指包保社区内固网隔月欠费。*以市公司提供数据为准*B、VIP欠费考核（7分）【原VIP】：VIP客户经理隔月欠费率小于或等于1%，可得7分考核分值；高于0.1%，扣罚超出欠费差额的0.3分，最高扣罚7分。隔月欠费率（不含当月）隔月欠费/本年累计收入C、移动网欠费考核所有G网有信用额度的用户欠费情况，一旦产生欠费由各单位网格负责，扣除网格经理考核分值3分。*以市公司提供数据为准*4、日常考核（10分）：1）、档案管理（2分）：严格按照网格经理日常工作细则中建立本网及他网客户档案标准建立自己格内的用户档案，每月例行抽查发现不合格的每次扣罚1分。例行抽查3次以上发现客户档案建立均内容详尽、图标清晰、更新及时的给予1分的考核奖励。2）、他网目标客户回抢（3分）：目标市场走访调研细致性、亲和性、可操作性强及目标客户档案建立内容完善，在每月例行抽查中发现调查走访客观逻辑性差、可操作性弱、没有明确的目标客户的每次扣罚1分。例行抽查3次以上发现目标客户明确，且维系、营销、回抢效果显著的（每月他网目标客户均有回抢成功记录）给予1分的考核奖励。3）、政策掌握执行、业务培训（2分）：熟练掌握各项营销政策，积极快速执行活动内容，并取得良好效果；在每次培训及考核中到达良以上的标