个人整理十大借口.doc

绝对成交秘诀如何应付家长最常用的十大推托借口借口之一：我要考虑考虑第一种方法：家长：我要考虑考虑咨询师：某某家长，太好了，想考虑一下就表示你对小孩的学习非常关心，也对我们学校的1对1模式很感兴趣是不是？家长：是啊咨询师：这么重要的事，你需不需要和家人商量商量？家长：不用了咨询师：你非常有主见，我非常欣赏你。家长：你客气客气咨询师：你这么说该不会是觉得我是在骗您吧？家长：你别这么说，不会不会。咨询师：那就放心了，表示你会很认真地考虑我们学校的教学服务及教学质量的。家长：是是是，我会很认真的咨询师：既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么事情？请问是不是钱的问题？家长：是咨询师：那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么我们龙文1对1的价格为什么那么高。（这时候你再去回答真正的钱的问题）咨询师：除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就报名了吗？第二种方法：家长：我今天是不会买的，我今天要考虑考虑，你放心我真的是以后会考虑，会找你的，你先走吧。咨询师：某某，我听你这样讲，显然是你心里有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这样说，我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意将课程定下来呢，你可以告诉我你心里真正的话吗？（你很坦白地去告诉他）其实你说你要考虑考虑，我知道这是借口，请你说出你真正不能定下来的原因。借口之二：太贵了第一个方法：价值法（算出家长买1对1以后长期带给他的很大的利益）家长：太贵了咨询师：家长，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，你会不会同意1对1真正的价值是它能为您孩子做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是1对1有价值的地方。家长：是啊咨询师：如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值100万，你说是不是？因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个人卖水，他一瓶水卖十块钱，如果你刚好有钱，我保证你不会跟他讨价还价，你一定会买这瓶水，因为它能为你带来生命，你说是不是？（让家长明白，东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价值，价值是指它能为你带来的利益）家长：是咨询师：（写出辅导费如何计算，能值多少钱）第二个方法：代价法（代价是指他没有购买1对1辅导长期所带来的损失，是他所要为他错误的购买决策，为他的拖延，为他的恐惧，所要付出的更大的代价）咨询师：家长，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候；但是在孩子辅导的过程中，你就会在意这个我们教学的品质。（接下来，你要降低你的声音，看着他的眼睛说）难道你不同意宁可比原计划的投资的额度多投一点点，也不要投资的比你应该要花的钱少一点点吗？你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大的代价，想想眼前少了小钱反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？第三个方法：品质法第一种回答咨询师：家长，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧，我们是全国都比较专业也很大型的公司，我认为你应该一开始就投资一家最好的、值得信赖的辅导机构，否则到头来你得为那种次级品付出代价，不是吗？所以你为什么不一开始就选用最好的呢？第二种回答咨询师：家长，大多数的人，包括你我都可以很清楚地了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务，要是那些商品的品质很差劲的话，你说是吗？第三种回答咨询师：家长，我们公司在定价格的时候就做了一个决策，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然后事后为服务和质量道歉却是永久的，你应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后要为品质道歉容易多了。三种回答整合在一起咨询师：家长，我很高兴你这么在乎价格，这正是我们公司的优点，为什么？我们公司在定价格的时候就做了一个决策，我们可以用最低的成本，来设计1对1价格降到最低，我们也可以将价格投资到师资上面，让教学质量的功能达到最好的程度，能把你要做的事情做到最好的效果，同时让孩子每天都能循循渐进地进步，往往每天分担的价格其实是最低的，但是能为孩子创造的效益却是不可计量的，我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，所以家长，我认为你宁可投资得比原计划额度多一点点，也不要投资得比你应该要花的额度少一点点，家长有很多事可以提，但他们忘记了价格他们忘不了差劲的品质的产品。如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质而道歉，却是永久无法弥补的。家长，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让家长第一次投资就投资最好的产品，也不要让家长一辈子为次级品付出代价，你应该为我们公司的抉择感到高兴才对，家长，你说不是吗？第四种回答咨询师：家长，我们公司的产品的确很贵，这正是我最自豪的地方，因为只有最好、最专业的辅导机构，才能出教学质量，也只有最好的教学质量才能标出到最好的价钱。当然也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我们以代表全上海乃至全国最好的公司为荣为傲，我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为你第一次就把东西给买对了，你说是吗？你为什么要买那种勉强过得去的产品，如果是长期使用的话好东西的成本会比较低，你同意吗？第四个方法分解法1 问他贵多少 2 计算每年是多少 3计算到天多少钱第五个方法叫如果法如果价格能再便宜些的话，您今天能做决定吗？ （这个是全世界的每一个销售冠军一定会用的方法）第五个方法明确思考法家长根本不清楚1对1到底有多贵或者贵多少，或者他想要多少钱买。两句话：问他什么？跟什么比？ 为什么？借口之三：别家更便宜咨询师：家长，我同意你的说法，每个人都希望以最低的价格买到最好的产品，同时我也知道每个人买东西的时候都会以三件事做评估，第一是最好的品质，第二是最好的服务，第三是最低的价格，那我做1对1辅导这么多年，还没有发现有任何一家企业，能同时提供给家长这三件事情。因为好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是吗？所以我很好奇，为了能帮你得到最佳的效果，家长，这三件事情哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？家长：不是咨询师：最佳的服务吗？家长：不是啊咨询师：那是最低的价格了？家长：是咨询师：（如果他不说话，你就说）我们宁可一开始就买最好的，也不要到头到来次级品付出代价，你说是不是？借口之四：超出预算家长：这个东西我们没有预算，这个跟我计划的投资不符合，这东西高过我的计划了咨询师：假如今天我们的1对1教学质量能带给您家孩子长期的教学实力和竞争力，身为父母，为了达到更好的结果，你是愿意让预算控制你，还是你来主控预算？借口之五：我很满意目前的辅导咨询师：请问您有考虑我们龙文教育1对1辅导吗？家长：不要了咨询师：为什么？家长：我们已经在*报名了。咨询师：你报名多长时间了？家长：报了一年多了？咨询师：很满意吗？家长：很满意咨询师：那您在*机构报名之前是在哪里辅导的呢？家长：我在*辅导呀咨询师：当初你从*转成*辅导时你有哪些考虑呢？家长：考虑了一二三咨询师：考虑之后你得到了吗？家长：得到了得到了咨询师：你真的很满意吗？家长：真的咨询师：既然当初你的考虑，带给你更多的好处，现在你为什么不再考虑一次呢？既然你一年前的考虑，带给您家孩子更多的利益，并且你很满意自己当初所做的考虑，现在你为什么又否定一个跟当初一样的机会出现在你面前？当初你的考虑带给你那么多好处，现在你为什么不再做一次考虑呢？借口之六：*时候我再报名家长：过两个月我再来报名。咨询师：两个月后你会来报名吗？家长：会咨询师：现在报名跟两个月后买有什么差别呢？家长：是。（如果是借口）（咨询师：到底真正的原因是什么，你还没有告诉我真话，显然你心里有些问题还没有告诉我。）咨询师：你知道现在报名的好处吗？家长：不知道咨询师：是。咨询师：你知道两个月后再报名的坏处吗？家长：。咨询师：计算两个月后可以节省多少钱或赚多少钱（如果算完，家长还无动于衷，说明他说的多长时间后报名是借口）借口之七：我要问*人解决1咨询师：*，如果不用问别人你自己就可以做决定的话，你会报名吗？家长：不会（表示他自己都不认可）咨询师：听你这样说，显然你还有其它的原因，请问你到底是什么原因不认可我们龙文1对1呢？家长：我会来报名的，但是我要问一下我家里人咨询师：换句话说，你认可我们龙文了？家长：认可认可，没办法， 我不能买是因为我要问别人咨询师：那换句话说，你会向别人推荐我的产品吗？家长：会咨询师：也许是多余的，但请允许我多问你几句，你能对我们的学校品质还有问题吗？家长：没有问题咨询师：你对服务还有疑虑吗？家长：没有没有咨询师：对价格还有疑虑吗？家长：没有没有咨询师：你对我们公司还有别的问题吗？家长：没有没有没有咨询师：你对我个人的咨询觉得还有别的问题吗？家长：没有咨询师：那你还有没有问题？家长：没有咨询师：太好了，现在上海一般都是（男人、女人）做主，我相信您家（先生、抬头）也会全力支持您的这个觉得，您还可以给他一个惊喜呢。解决2（给家长的另一半打电话）家长您好，你（先生、太太）真的非常尊重你，他都非常认可我们龙文的专业性辅导，但他仍然要问你，可见你在他心目中的地位。他非常地爱你，他决定在这里为您孩子报名辅导，但他一定要请示你家长：不用了，只要他觉得可以的话，就报名吧。咨询师：（提醒，你说过你认可并且没有什么问题，你会向别人帮我们转介绍）。借口之八：家庭条件承受不起咨询师：家长，多年前我学到一个真理，有很多家长说到家庭条件不好。你知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们的事业基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战。正是因为家庭条件承受不起才更要让孩子学好，因为他们做出了购买的决定而获得了成功，当然他也一定愿意做出这样的决定，家长，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？借口之九：不跟陌生人做生意家长：我从来不在第一次见面的时候，就中陌生人做生意。咨询师：我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你从不跟陌生人做生意，对不对？家长：对咨询师：你知道吗，当我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了，你说是吗？（继续做销售，不用再理会他刚刚的讲法）借口之十：不买就是不买采用不成交法 咨询师：家长，我相信在1对1行业有许多优秀的咨询师，经常有很多的理由向你推荐许多优秀辅导机构，可不是吗？家长：是啊咨询师：而你当然可以向任何一位咨询师说不，对不对？家长：对啊咨询师：身为一个专业的特级学习分析师，我的经验告诉我，没有一个家长可以对我说不，也就是说不会对自己孩子的未来说不。