推销过程中的原则.doc

销售过程中要遵守原则销售原则是指销售过程中必须遵守的、不可违背的戒律。这与流行的销售技巧有所不同。流行的销售技巧好似灵丹妙药，好像是掌握了它，就可以成为销售冠军，技巧很难以应销售过程中的特定阶段，因而难以断定它有效的条件。利用我们的招商技巧在短时间内给客户确定展位，让其顺利的汇款于我们，这是工作的基本原则。但招商过程中总有那么一些斤斤计较、且非常狡猾的参展企业，这时我们是非常被动的，所以根据我亲身经历的案例，总结出在推销自己展位的时候一定要遵守基本原则。一、 参展合约书参展合约书不是想签就签，不想签就不签的，必须签订。例如：济南仁强是我们的一家参展企业，其确定下参展位置之后，签定了参展合约书，几天后李斌与其沟通中，双方约定做彩色广告一页，并且用上届会的就可以，金额为1400元，合约书没有重新签定。到现场报到时，交余款时，客户不承认花1400元做彩色广告一事，这时，李斌又拿不出相应的证据，只是口头约定，可是客户不承认，你就是怎么说，也是苍白无力的，我们是非常被动的，广告已经做上，你能怎么办呢？签定合约书二、 价格统一、特装必须装修（1）我们的医博会在价格方面有它独特的一面：价格统一。参展厂家多，如果价格有高有低，且我们的参展企业之间业务往来非常密切，如果发现我们在价格方面忽悠他，那我们的工作会非常的麻烦，所有我们在招商过程中一定要坚守原则。但坚守原则，还要让客户觉得我们这们做是对其负责认，可以给其讲：如果给你降价，可能会给其他客户降的更低，况且这个规定已经实行几年了。（2）特装的企业必须得装修三、 会前交款为什么要会前交款，为什么不让客户报到时交款？我们客户如果提出现场交款的要求，我们应该以非常否定的口吻告诉他，那是决对不可以的，要么您可以先来参观考察一下我们的会，或者通过朋友了解一下，但不可以现场交款。为什么？例如：兖州康怡，今年秋季会定了2个展位，自从定展位开始就答应汇款，但由于种种原因未到帐，在开会前几天落实楣板字的时候，也在随时通知其开会时间等事宜，还是出差在外面，会安排，但到现场后，左等右等，也没有等到，给其联系，其称把日期看错了，把9月3日记成9月2日了，称来不极了，还没出差回来，意思就是不参加了，前期又没有交款，我们能怎么办？但是如果客户前期交了款，没有非常意外的事情他不会不参加这个会。当参展企业交了参展定金或是全款时，主动权在我们这里，即使参展企业不参加，我们也不会有多大的损失，所以一定要交款后方可给其进行一系列的服务。四、发现问题、立马解决如果各项工作已经确定之后，突然发现还存在一点小小的模糊，那我们不要存有侥幸心里，一定要提前与参展企业说明，不要等到开会现场解决。例如：07秋医我们原计划保留室外展棚，但又经过分析，决定取消室外展棚，期间已经有相当多的企业交款，这时我们就要在进展馆前告诉企业，给其讲时原因；但如果我们到了现场，参展企业发现我们没有室外展棚，客户会非常气愤的，即使我们给其找的位置再好，其都不会领情，当然，在我们把事情提前给其说明，其会觉得我们比较实在，有什么说什么，就会非常有信心参加我们的会了。四、 不向客户承诺没有把握的事情有时为了尽快让企业确定展位，我们会用一些对客户非常有吸引力的语言刺激他，但如果我们的这个吸引他的事情没有把握，也会给我们造成不必要的损失。例如：某公司本来不想做广告，我们给其沟通时，说，经理你就定个广告吧，我把你排在第二个彩页，其真答应了，但当会刊印出来之后，第二个彩页是另一家企业，我们再与客户沟通时就非常被动，所以给客户的承诺一定要有分寸。补充：1、销售的每一个过程都应该是愉快的，不是勉强的，保证销售过程的顺利进行。任何一个别扭的步骤都会对销售过程带来伤害，因而，对待每一步都要认真准备。2、与客户的每一次接触都是一次进步，不管接触的结果会是什么。即使结果不是我们预期的，我们可以转向另一个销售过程，转向另一个成功。3、不直接说对方的错误；4、不与客户发声争吵