FCI风险案例.doc

I. 客户选择案例1Back from the Future SA（本案例由希腊的ABC保理商SA提供）公司背景：“Back from the Future SA”从事为大公司提供电信网络的安装和服务。尽管该公司刚成立不久，但通过他在世界各地相关公司的表现来看，无论在国际市场还是国内市场上均显示出强劲的增长。该公司由两个非常活跃和有经验的企业家控股和经营。申请/决定：在1995年6月该公司联系到我们，想与他们的部分客户作有追索权的保理业务。目的是为了：l 改善他的流动性l 改善他的债务人的付款记录l 启用ABC保理商严格的支付条件我们对该公司进行了审查，鉴于以下情况我们同意与其合作保理业务：l 和我们的持股银行有长期的合作历史（既作为债权人也作为债务人）l 分支机构管理者给与很好的推荐l 在过去两年中保持良好的增长l 长期扩张增长的良好前景l 股东很配合l 保理业务主要用于健康和有良好声誉的客户l 相对较低的融资需求l 贷款余额控制在20%以下尽管我们的作出了一个积极的决定，但是也非常担心以下问题：l 较高的财务杠杆率l 较低的边际利润l 较长的实际贷款支付时间l 复杂的发票。发票的计价是由用于项目的原料和在建工程进度款。应收账款的发展：我们的合作始于1995年7月。在应收账款的每日运作中，公司的表现得非常合作，看上去也很适合做保理业务，应收账款的周转也非常良好。但是在应收账款的托收时也遇到了以下问题：l ABC保理商不能和债务人核对应收账款。l 由于发票与在建工程的进度相关，所以发票的到期日也是多变的，而每一个工程进度的完成还需要工程师的确认。这些问题有时可以通过供应商参与应收账款的托收来解决。在9月初，客户要求将融资额度对翻倍，此后不到两个月客户又提出了一个融资需求。尽管ABC保理商还是很担心客户的财务状况，但是还是满足了客户的上述融资需求。融资达到USD600000。转折点：到1995年底，应收帐款的托收出现了严重的问题：l 客户和他的一些债务人相互勾结拒绝向ABC保理商支付应收款项。l 部分债务人失去控制。l 我们的管理和托收部门和客户看上去已不能再合作l 由于客户出现严重的流动性问题，因此要求我们给他更多的融资额度。l 保理项下的在建工程不能按期完成，造成收款的延迟。进一步的恶化：在1996年初，在不到一个月的时间大部分的应收账款都发生的损失，我们也被迫面临以下问题：l 非常高的融资比例l 由于原材料被退回和折价销售，大量的赊购款被供应商所隐瞒。l 许多预开发票的工程还未开工。l 最糟的是发现客户将已融资的发票又找其他保理商进行重复融资。采取的保护措施：为了挽回损失我们立即采取了以下措施：l 拜访我们的客户并审核转让给ABC保理商的应收帐款担保，锁定虚假的甚至是捏造的债务人分类帐。l 尽力保持与客户和股东银行的密切联系，以便于保护我们的融资回款。l 和所有的有记录的债务人联系，以保证ABC保理商融资款项的回收。l 考虑到ABC保理商和我们的股东银行是唯一的融资方，在局面得到稳定控制的情况下我们的客户拒绝破产。这导致我们的融资（包括利息）都是由到期日为1996年8月的债务人远期支票所覆盖。最后寄希望于一小部分债务人。不幸的是，占我方融资30%多的一个债务人破产。虽然我们的敞口最后被覆盖，但我们和“Back from the Future SA”的合作也终结了。结论：1. 保理商不能只看客户的预期盈利能力，还应考察客户的经营能力。如果某项业务不适合作保理，最好从一开始就跟他们说明。l 因此我们需要教育我们市场部门如何去识别不适合作保理的项目l 运行一个低质量的应收帐款成本是非常高的，也很浪费时间。向关键人物施压使其忽视了企业经营状况的重要性。2. 解决流动性问题，预开发票是一个非常方便的手段。在大多数情况下，一开始这样做也是出于好的目的。l 由于我们过于关注客户可能的收益，就忽视了几个发生风险的预警信号。l 我们现在应该检查和提高我们部门间的沟通，并提高托收部门的识别意识。3. 在外界建议的干预下，我们部门需要以批判的眼光独立作出决定。问题1：a. 请仔细分析上述结论。b. 贵公司是否会考虑与提供电信网络安装和服务的公司合作？c. 当发现客户将已融资的发票又找其他保理商进行重复融资时，你会采取什么措施？ 让我们学习一些辨别适合和不适合的客户的准则。这些准则应到被作为寻找新客户的指导原则。其中一些准则是至关重要的，它们是帮助完成保理业务的综合因素。客户的财务状况是至关重要的，但是最好先对一些不太重要的方面的进行考察后，再对财务状况进行讨论。如果客户不适合作保理，那么最好是以他的产品不适合作保理为借口来结束谈判，而不是告诉客户你不看好它的财务报表。在这我们列出的一些准则是至关重要的。合法的准则：“发票必须是可转让的、可托收的和无限制条件的”近年来的大量发生的损失事件使保理商明白这样一个重要的准则，那就是只有发票对应的是有形商品或已完成的服务项目的情况下，该客户才适合做保理业务。如果发票不能代表已完成的交易事项，那么当客户的财务状况出现崩溃时， 他就不能按时完成服务或工程，这就会造成债务人拒绝付款。可以设想在安装复杂的仪器设备的支付时就会出现这样的情况。如果保理商买断发票并给以融资，当他的客户中途遇到财务困难时，则项目也就不能再继续完成。保理商就可能会面临债务人不付款的状况。客户拒绝付款是因为仪器没有安装完成，就算只差一点，仪器也不能工作，对于他来说这是没有任何价值和作用的。此时保理商想收回他的融资就会面临很大的困难。在建工程项目也存在这样的问题。帐款的支付与工程的进度密切相关。如果公司不能完成所有的项目工程，那么未付款项就面临损失的可能。问题2：a. 你觉得上述警示是否有效，贵公司有没有更好的处理类似情况的办法。b. 你对“建筑工程行业”持怎样的看法？是持完全应否决态度，还是应适特定情况来有选择性的做保理业务。案例2Roofshelter股份有限公司 (由比利时的KBC Commercial Finance提交)请注意我们提供给你的这个案例是由我们日常工作中碰到的几个关于是否适合叙做保理的问题的组合，也就是说这个案例事实上是并没有发生过。然而我们深信这些经验值得和你们分享，而且其中涉及的问题讨论起来也是相当有趣的。出口商名称:Roofshelter Ltd.预期营业额:USD 16,000,000债务人数量:+ 100付款期限:60天平均发票金额:USD 45,000保理类型:坏账担保担保发票融资 分户账管理 应收账款收取及通知经营范围:建筑 (屋顶)账户关系的发展最初，因为财务结构和商品的不适合，合作被拒绝。但是基于已经建立的良好的银企关系、该项服务执行情况、美好的前景等等原因，当地的银行管理人员坚持要叙做保理业务。而事实上，银行管理人员也确实需要通过这笔业务作为已存在的授信业务的额外保证。这意味着我们被迫合法地将每笔付款或预付款收入转入保理帐户collateral account。 几周后我们碰到了困难：一些债务人拒绝在发票上注明转让条款，有的甚至是规定不允许叙做保理业务。 一些其他债务人因为供应商工作的不足之处拒绝付款。担保额度的批准并不容易。这公司经常需要很高的担保额度。鉴于某些债务人较差的财务状况，这并不可能。不久，一些担保额度不得不被取消。出现了很多问题，即使我们在签订合同前清楚地解释了流程；额度取消发生在合同规定供应商一定要完成的工程的中间阶段。另外，供应商经常在工程已经开始后才提出额度申请，甚至忘记申请。就这些问题我们不断给予指导，也不断地向我们的客户强调预先取得额度的重要性。目前状况: 未收回应收账款：USD 3,500,000 经常账户：USD 2,500,000不久，客户就我们对他们的支持表示了感谢。他在工程开始前提出额度申请并有规律的提交发票，但是他的营业额却下降了。我们再次联系了他，他解释说他感觉到了经济不景气带来的影响，并且他越来越多投入到个人的业务，而这些业务我们是不能接受的。结果是越来越集中。这样的情况持续了好几个月，不可避免的造成我们的客户筹措资金的压力。1991年8月5日我们的客户提交了抬头为个人的新发票。未告知任何异常情况。1991年8月6日我们发现Roofshelter Ltd从1991年8月1日起已经开始清算。在过去的几周里支付了好几笔预付款。CERA的补救措施我们立刻联系客户，但他不承认清算事宜。稍后，清算人联系了我们，据称他认为没必要通知我们清算事宜。或许是因为他需要我们对客户的融资。所有账户被立刻冻结。 挂号信被寄送到所有债务人并强调CERA Factors NV是发票的合法债权人，所有发票项下付款必须也只能付至我们的账户。清算人试图说服我们继续给客户融资能维持客户公司的经济价值，以便其能找到新的买家。这个要求因其高风险而被否决，同时我们也怀疑清算人的意图。最终形势:未收回应收账款： USD 2,000,000 经常账户：USD 1,400,000问题 3:关于前述案例请阐述你的理解* * *问题 4:账款是否适合叙做保理很大程度上取决于以下问题： “当客户破产了，这笔账款将发生什么情况? 未付发票会保持他们的价值吗, 或者因为争议、反诉而失去他们的价值, 等等.” 以这个观点考虑是否适合叙做保理, 前述案例中的账款是如何通过检验的？问题 5:请讨论过程账单是否都是危险的，是否能通过一种或几种方式对他们进行监控？问题 6:那么广告公司和公关公司呢？这些公司也可能在竞标过程中失败。类似这样的公司适合做保理业务吗？回到最初的问题“无条件销售”，请考虑，即使当交易貌似全部完成，但产品可能有保证条款。小案例：一家保理商与一家双层隔热窗（昂贵、双层玻璃窗）的制造商签订了合同。2年后该公司破产，许多债务人当场拒绝了付款，因为这个隔热窗带有5年的质量保证。问题 7:是不是保理商根本不应该接收这类账款还是能有办法解决这些质保问题？问题 8:你认为案例中的保理商在意识到他的利润不足以覆盖拒付金额时会才采取什么举动？在其他行业可能有这样的惯例，卖方在“保证销售基础”条款项下安排运输，也就是说，买方不用对该商品进行付款除非他实际完成销售。这种情形也叫做“有条件销售”、“寄售”、“剩货保退协议”，但无论如何称呼，保理商通常不可能接受这样的应收账款作为善意持有人并提供融资，因为在任务特定时段，相对于大比例的未收回应收账款他基本不可能完成账款的收取。毫无疑问的，北美保理商避免与人造珠宝、香水和化妆品的制造商和批发商签订合同，因为这些产品的习惯销售方式就是寄售。问题 9:世界其他地区的保理商是否有同样的经历？销售货物 VS. 提供服务对服务提供商提供保理融资是否安全涉及的普遍疑问是发票是否“有条件”。美国大多数保理商都认为在做保理业务时，你需要一个产品，一样切实存在的商品。当债务人不能付款时，你可以停止货物的运输或者从破产资产中主张该商品并通过变卖商品来减少损失。但是如果是服务提供商的话，保理商不能取得任何实质的东西，保理商会感到彻底暴露、没有防护。 问题 10:你熟悉这些观点吗？他们有没有就服务账款需要额外关注提出有效的理由？问题 11:同样考虑早期评论关于叙做保理的发票应该是“无条件的”，请详细论述下列服务行业显著存在的缺陷：运输服务广告公司咨询服务电子数据处理服务老公雇佣服务短期 （文书，清洁 等等）长期 （工程，建筑 等等）公共饮食服务 （比如为航空公司）宾馆 （比如 涉及公司客户的账单）印刷公司 （一半服务，一半制造）问题 12:你有其他类型服务行业的经验吗？请举一些正面和反面的例子。同样简要说明某些保理形式（有追索权、无追索权，等等）更适合特定的服务行业。 问题 13:思考在发达国家，服务行业在国民生产总值中占比越来越大，你是否觉得保理商是被迫在服务领域寻找更多的客户？请学习下面两个案例，分别由德国的德意志保理银行和荷兰的Fortis 商业金融公司提交。这两个案例均涉及到广告行业保理业务的复杂性。 案例 3德国Werbeagentur 公司：成为市场领导者之梦（由德意志保理银行提出，德国）背景：Mr Jan Genius在1982年创办这家公司，1992年公司改变了公司形式，成为一家上市公司（在德国，AG表示上市公司）。在1992年，这是一个典型的广告公司，主要体现在德国通讯和广告部门，收入为480万欧元，而且雇员超过130人。公司市场主要包括商务通信和其他各种业务领域。公司曾经因为很好的等级被银行推荐。作为保理请求的一个原因，公司提出，因为不断增长的公司业务需要更多的运作资金用来维持增长。保理业务的经验：一个保理合同在1997年被签署。这是一个营业额为750万德国马克（375万欧元）无追索权保理合同，该合同中的80%来自本国，20%的出口流动额主要来自瑞士、法国、挪威。50个债务人散布在各种不同的工商业中，如：食品公司，钢铁工业，银行和健康组织。 Mr. Genius把他的个人抵押物给了我们。作为保理协议的一部分，由于我们在这个特殊交易上有限的经验，我们需要15%作为准备金账户。最初，这笔生意没有显示任何问题。债务人都按时付款，付款间隔都非常短，而且没有债务人损失。一年后，我们派出一个我们的审核人员去了解和深入检查发票和银行背景。审查员报告说在这个特殊的生意中，发现一些不正常的做法，和一些在处理合同中的违规行为，比如一些发票当中没有明确显示提供哪些服务，一些信用证在发行了六个星期后才递交我们，以上很多出现在我们的分类账中。考虑到这个账户的大量流动额和收益率，我们决定接受这个“其他方式的发票处理方法”。在接下来的几年中，流动额增加到了将近一千万德国马克。我们的客户提供给我们一些其他信息：有些机构提供了更加有吸引力的服务费和较少金额的准备金账户给我们的客户。所以他开始要求我们降低准备金账户金额在德国和欧洲市场，德意志Werbeagentur公司排名属于中等水平，作为目标，这个公司要进入前十名，并且要成为全球性公司，我们的客户决定成长，所以参与到了德国证券交易所NEMAX这个蓬勃发展的新市场。IPO（首次公开发售）的期望收益大概的一千万德国马克，应该被用于在整个德国和欧洲开设新网点，去获得较小规模的广告公司并承担高额成本的上市费用。报价日期被确定在2001年10月1日，然而这个日期却是个错误的时机。在911时间之后，首次公开发售市场在世界范围内崩溃。所以我们客户的IPO在报价日的前两天被取消了。结果导致，流失掉的现金流量使我们的客户破产。我们试着尽可能快的从风险中脱身，所以我们开始寻找债务人，然而在这个阶段，我们又一次面对了“其他方式的发票处理方法”。所以导致很多债务人拒绝付款，因为没有完成合同的服务和流失的信用证。总的来说，我们是幸运的，因为仅仅损失了100,000 德国马克。问题14：a. 通过阅读这个案子，导致我们损失的原因是什么？霉运，欺诈，我们自己的粗心大意，或者是以上所有的这些因素 b. 在接受和了解一个新客户的生意之前，你应该做些什么，尤其是在一个你非常不熟悉的工商业领域 c.贵公司有任何关于客户在首次公开发售过程中的经验吗？ d.在代理关系中，你对于服务公司有什么经验？ e. 在其他各种商业活动中，你有任何关于“其他方式的发票处理方法”的主意吗？ f. 代理人如何深入的进行预期销售程序（框架协议，基本合同） g. 你实施外部审计吗？（有规律的，有固定时间段的，意外的，或者仅仅是在有需要的时候/ 这样的审计合同约定的）另一个案例由富通商业金融提出 第四个案例（光面杂志） 见下：案例 4光面彩页杂志一个不可保理的产品？引言我们的客户是一个最新面世的、针对荷兰市场企业家的光面彩页月刊杂志，该刊物的赞助主要来自全彩页的广告。订广告是通过客户打电话或者直接去公司的方式由一个中介公司负责，中介交出一些文字和图片的信息，然后让客户签署这个广告的协议。财务状况经过一个漫长的开始，广告商实现的营业额还算不错，约200万欧元，这是一个高营业利润。两年后达到的财务状况非常好，扩展性达25%。由于高收益率，内部程序并非非常紧密市场状况在德国市场上，还有许多为企业家看的杂志。尽管如此，这个杂志知道如何比商店里卖的其他杂志更加成功：高质量，内容安排一些名人的访谈（通过互联网），并且组织越来越受欢迎的商业午餐。杂志的收益率每月都微幅地上升。事件争议1： 一个未被授权的人和广告商签署了一条广告，但是债务人（要做广告的人）并不想为这张票据买单。争议2： 广告发行的质量： a.公司标志打印出来的颜色和本来样例的颜色不完全一致。 b. 广告的大小和要求的并不一样（广告订单来自电话） c.广告的字体与要做广告的人的要求不符争议3：要求为广告付款的人声称没有订广告。而订广告的合同仅仅是来源于电话（没有任何书面的东西）最终结果通过在客户和中介公司方面改进内部工作程序，富通商业金融最终成功地减少了争议。尽管有争议的案例明显减少，我们仍不确定该客户是否适合做保理业务。问题15：旅游度假行在当今属于一支庞大的“服务”行业。贵公司业务是否涉猎了这一行业？一个涉及到“可保理性”的旅行服务案例由我们的一个捷克会员提出，该案例也涉及到“有争议”风险的讨论 案例5戴安娜航空公司争议事由对消账户的主张，买卖双方的债务状态，转让通知及其有效性。当事各方卖方名称及地址：戴安娜航空公司，Serravalle(城市名称），圣马力诺共和国买方名称及地址：Kuoni 旅行公司，苏黎世，瑞士出口保理商及地址：Rocca Factors，Serravalle市，圣马力诺共和国进口保理商及地址：Sofinter，日内瓦，瑞士过程摘要买方是私营飞机包租的旅行公司，有4年良好的商业记录，拥有两架波音737飞机。最近，他们拟租赁两架波音747飞机来应对日益上升的销售额。由股东银行介绍和推荐给保理商。卖方经营模式是和一些知名旅行社签订季度性合同。合同副本附上买方的确认书被提交给出口保理商。发票平均金额为60万瑞士法郎，由三家主要旅行社定期支付，付款期限一年。争议在按照发票金额按时足额支付六期租金后，第七期租金 Kuoni 旅行社（买方）仅支付了发票金额的50%。进口保理商没有提出任何争议，出口保理商询问减付租金的原因。进口保理商回复，买方保证支付余款正在办理中。几天后，出口保理商从Vacances Heliades公司（另一个知名的买家）直接收到剩余的50%款项。卖方解释说Kuoni已经把一部分飞机座位转卖给Vacances Heliades公司，并指示他们给保理商付款。情况有点不寻常，但发票金额已经全额收回，没有人对此太在意。Kuoni开始只付部分租金，进口保理商提出种种争议。争议的理由诸如：“买方要在Majorca and Port-au-Prince付燃油费”，“飞机在达卡做了小修理和保养”，“Diana 航空公司在Seychelles没有付落地费用”等等。争议处理方式卖方拒绝了所有的争议，声称这是买方的误会，并保证尽快地解决所有问题。随后，没有支付新的租金，也没有签署新的转让。在出口保理商的压力下，卖方不久承认一些租金已经由买方在某些机场支付。卖方声称已就此和买方进行沟通并另行作出了安排（卖方没有向保理商提供其与买方往来信件的证据）。卖方同时声称，买方已经向他们出具了这些费用的发票，一些已经支付，另一些尚未到支付期。戴安娜公司坚称，未偿付的发票属于Kuoni公司的应收款，Kuoni公司主张扣减租金是合法的。出口保理商试图和卖方联系，但没有人接听电话；登门拜访，办公室却早已人去楼空。门卫告知，戴安娜航空公司上周六已经全部搬走，没有留下新的地址。同一天，当地媒体报道了民航局撤销戴安娜航空公司所有的航班，迫使戴安娜航空公司终止了所有的经营性活动。第二天，媒体报道戴安娜航空公司股东把民航局告上高等法院。通过一番紧急程序以及前所未闻的速度，高等法院判决民航局恢复戴安娜航空公司的航班授权。这对出口保理商而言是个迷。但也带来一个结果，戴安娜航空公司的股东重新露面，并且告知他们搬入新址办公。他们对争议项目的意见不变。没过多久，该公司就真的破产了。与此同时，Kuoni Travel只与出口保理商交涉。他们两次变换策略：起初Kuoni Travel宣布暂缓付费是因为，除部分费用已经抵消外，他们估计还会出现各种无法确定总计数目的、来自各地航空当局的要求支付和诉讼。这意味着一些钱仍然欠付，至少部分欠款要将来某天支付。出口保理商尝试着协商部分支付，但是对方没有同意；几个星期后，买方致信出口保理商，称由于权利转让的延迟以及无规律，他们已经没有义务向保理商支付四期未支付的发票，票面金额为2百万瑞士法郎。在这种情况下，进口保理商甚至没有考虑担保付款，对出口保理商要求的对Kuoni Travel采取法律行动也犹豫不决，原因不详。鉴于进口保理商的不情愿，更别提缺乏合作，出口保理商通过公司律师同时对卖方委托管理人（虽然对收回大额款项不报什么希望）和买方提起了诉讼。争议的结果经过漫长（2年）的过程和一笔昂贵的费用，一审判决出口保理商胜诉，在经历了上诉和反诉后，最终瑞士苏黎世法庭判决合同转让有效，拒绝了买方的所有要求，并裁决Kuoni Travel全额偿付所有未支付的发票，并承担相应利息和诉讼费用。影响除Kuoni Travel以外，所有人都很满意。但是，又有多少法庭会做出同样的裁决呢？汲取的教训这种服务的可保理性是值得怀疑的。业务一旦开始，就不能阻止此类情况的发生。进口保理商的全力合作是非常重要的。在客户/产品选择上要非常谨慎。问题16：就前面提到的案例，讨论“可保理性”，以及争议的风险。我们继续学习一则关于“可保理性”和“争议风险”的案例。 案例6付款条件变为寄售导致不适合叙做保理由中国银行提交案例的简单描述;卖方在没有通知出口保理商的前提下把付款条件从赊销变为寄售从而引发了一系列问题。各方当事人出口商：一家生产离合器的制造企业，他80的产品都出口给捷克一家生产汽车空调的公司，双方的业务往来已有几年，彼此合作良好进口商：生产汽车空调的捷克公司出口保理商：（EF）中行，为出口商提供了发票金额80的融资进口保理商：(IF)一家捷克的保理商，并且为买方提供了担保付款额度。起初的情况买卖双方一直以赊销的方式交易了几年。2007年11月，出口商找到EF并申请叙做保理融资。EF向IF发出担保额度申请，IF于07年11月29日正式核准350万欧元的额度，额度到期日为08年3月31日，付款期限为O/A90DAYS出口商与出口保理商签订了出口保理协议，并开始向出口保理商转让发票。在最初的四个月里，业务进展的非常顺利，进口商付款很准时并且规律。IF把额度到期日延长到08年11月30日。截止到08年4月底，转让的发票金额累计为592万欧元，EF为出口商办理融资466万欧元（80）问题的发现08年4月30，EF收到IF的争议通知，IF声称从买方收到的款项与转让的发票不能一一匹配。IF要求EF立即转让缺失的发票EF得知了争议后，立即联系了出口商并询问到底发生了什么情况。出口商对此并没有给出一个明确的解释。尽管如此，IF还是没有等EF给他最新转让的发票而就把款项付给了EF，且IF并没有取消进口商的担保额度。保理业务继续下去，且类似的情况又发生了几次。08年8月，IF通知EF说他们得知买卖双方自08年3月起就已经变更了双方的付款条件为寄售（consignment sales）。EF非常震惊并马上与出口商联系，但出口商拒绝与EF商谈。EF于是立即向出口商追索了所有融资，因为出口商的举动已经明显违背了出口保理协议的规定。EF同时也拒绝为出口商继续转让发票除非这种情况得到解除。问题是怎样解决的08年10月，出口商找到EF声称进口商已经付款给IF22万欧元，并恳求EF帮助他让IF将款项划过来。EF本与此事已没有任何关系，但由于出口商是EF的银行客户，EF最终还是帮助了出口商联系了IF，IF确认了已收到了进口商的该笔付款并说他们正在与进口商核对发票具体信息。但进口商不是很配合IF。因此IF不能将买方付款与发票一一匹配，一个月过去了，IF仍旧不同意将款项付给EF。出口商非常生气而且已经变得不耐烦了威胁要起诉EF.IF仍坚持除非他们能够与买方就发票进行重新对帐或者EF可以出一张担保函最后，EF和出口商终于坐下来进行了谈判，出口商承认付款条件已变更为寄售，买方付款不能对应转让发票的原因是买方对卖方的付款是根据他自己的一套发票而不是转让给保理商的发票金额。EF指出问题的产生是由于出口商违反了保理协议，擅自改变了付款条件为寄售，使得应收帐款已经不能再作保理了（A/R NOT FACTORABLE）. 寄售不是一个真正的销售。EF明确他们可以协助出口商托收该笔款项但由此产生的风险必须由出口商承担，出口商只能接受该条件。IF最终将22万欧元付给了EF，EF也将款项划给了出口商。EF中止了与出口商的出口保理业务。所有未结清的发票都被反转让给出口商。业务到此结束。案例的分析由于出口商80的产品都卖给进口商，出口商过于依赖这个单一的大买方因而任其差遣。当进口商要求变更付款条件时，出口商为了让买方高兴决定服从，尽管变更后的交易条件是不适合叙做保理的（寄售）。因为不想失去融资，出口商选择没有将真实情况如实告知EF。得到的教训1EF在转让的发票明显没有匹配买方的付款时没有采取必要的措施来发现问题的所在。EF收到了IF不匹配的付款并让这种情况持续下去。2IF并没有特别关注发票和付款金额之间的不符。尽管他们发出了争议通知，他们还是将收到的款项转给了EF。并且当他们发现交易已经变为寄售也没有取消进口商的担保额度3EF和IF应该在监控双方交易出现反常情况时采取更加积极的态度，并能有前瞻性的发现问题的原因所在。尽管EF和IF没有遭受损失，但他们本应该能节省更多宝贵的时间来处理更适合做保理且有受益的保理业务。问题17 评论该案例作为一个结论，有关什么是适合做保理（factorablity）的第一标准这一问题，我们可以说作为保理业务的执行人员，永远不能忘记可执行性这一最为重要的观念。在与一个新的卖方签订合同之前，保理商应该问自己：即便是在卖方的生意已经不再能运行下去的情况下，我能够向债务人行使我发票项下的所有合法完整的权利吗？我所购买的是一个完整的交易吗？这个交易基于将来运输或服务都是无条件的吗？我有合法权利可以让这些应收帐款明确的强制执行吗？如果答案是否，小心一点。与财务状况、收益率等相关的标准预期的客户需要符合或接近保理商的以下条件：a)最低股值b)流动资产占流动负债的比率c)股值占负债的比率d)营运资本和净资本预期的客户运用保理融资来获取的利润收入应该大于所花的利息费用问题18 你同意以下观点吗？一个保理商说：“客户破产对我们公司不会造成什么损失，但我们必须确保能够预见到破产。突如其来的破产通常是一个灾难。问题19 如果说客户财务状况的恶化并不一定会导致其失去他的保理商，你对预期客户的财务状况有什么看法？ 赢利能力 流动性 净资本 问题20 你会和一个不能盈利的公司签订保理合同吗？即使没有迹象表示这种不能盈利的情况今后会有所改善？这是一个公司政策上的问题。其实一直以来就有些二流的保理商通过以这种垂死的业务来维持自己的经营。问题21 何时涉入与不涉入一个即将失败的业务局面是不合乎职业道德的？在保理机构中建立起一个新的客户是花费巨大而且很耗时间的。如果客户应收账款运作的财务情况不好或者流动性很差，就也会对保理机构造成很大的压力：客户必须保证能收到钱，保理商也要比一般情况下实行更多控制。这样一来保理商的成本就上升到了很高的水平，关于标准的问题根本不会被考虑到，只会想：为什么选择一个不能盈利的客户呢？问题22 判断一个客户是否能够盈利，以下条件必须被考虑： 营业额 债务人名单 交易条件 公司的财务状况 佣金 其他 贵公司是否会在给客户呈报担保额度之前或之后进行一个全面的初步审计？是区域审计（只对预期客户自己的账本或者管理进行审计），还是针对所有客户选报的相关财务数据进行一个深度统计？问题23 区域审计的成本是多少？范围深度呢？问题24 什么时候你会看债务人名单？在担保额度呈报之前或之后？在合同签署之前或之后？问题25 债务人名单上报给你是在什么时候？请考虑以下两个细节十分有趣的案例： 案例7错误录入卖方名称（本案例由中国银行提供）案例简介：出口保理商在电子数据交换系统（EDI）的MSG.9 将卖方名称录入错误，造成进口保理商以此为借口拒绝担保付款。双方当事人：卖方A：中国的一家木地板生产商。与英国的买方C已有10年的贸易历史。卖方B：中国的一家木地板生产商， 是卖方A的姊妹公司。买方C：英国的一家地板和家具的批发商。出口保理商：是一家银行保理商，为卖方A和B提供有效发票金额80%的融资。进口保理商：是一家英国保理商，为买方C提供信用额度。交易背景：卖方A和向买方C出口木地板已有10年历史。两者间贸易的支付条件为赊销90天。从2002年起卖方开始与出口保理商合作出口保理业务。在2004年，由出口保理商选定的最初的进口保理商推出了FCI，因此又选择了另外一家进口保理商。在2007年，由于客户的延迟付款，该进口保理商决定取消了为买方C提供的担保额度。随后，出口保理商又找到了最初的那个进口保理商合作保理业务，并为买方C核定了USD800000的额度。同时，由于卖方A不能满足客户需求的增长，因此他将卖方B介绍给了买方C，卖方A和B同时向买方C出口木地板。为此进口保理商又为买方C追加了USD360000的担保额度。中的message 9的功能是将卖方的发票和融资的详细内容转让给进口保理商。由相同的卖方开出的相同币种的发票，如果在同一天转让给进口保理商则可以录入在message 9的同一项内。有一个FSBC的要素（保理商-卖方-买方-币种），每个用户可以建立自己的换算表，还可以用自己的编号去建立出口保理商-进口保理商-卖方-币种-买方的组合。在message 9中出口保理商能够检索FSBC，在选择买方编号或名称后，其他的信息便会自动跳出，出口保理商可以对他的输入进行检查和更正。争议的产生：在2008年6月24日， 出口保理商转让9份发票给进口保理商，其中7份是由卖方A签发的，2份是由卖方B签发的。最后面的两份发票的详细情况是：发票号B001，金额USD35000，到期日为2008年8月26日；发票号B002，金额USD40000，到期日为2008年9月17日。出口保理商的一名员工在EDI的MSG.9处本应录入卖方B的名称，却错误地录成了卖方A的名称。到了8月28日，发票号为B001的款项已逾期未付，出口保理商提醒进口保理商催收，此时进口保理商才开始向买方催收款型，同时发现上述的卖方名称有误。到了9月25日，进口保理商要求出口保理商在EDI的MSG.21处将上述两份错误的发票信息删除，并在EDI的MSG.9处重新录入正确的卖方名称，出口保理商按照进口保理商的上述指示进行了修改。发票号为B002项下的货物由于质量不合格而被买方C拒付。买方C同意将该批货物退还卖方B。出口保理商发出该笔融资信息以解除该笔发票。到了10月，买方C破产。随后，进口保理商通知出口保理商他不会为发票号为B001项下的款项进行担保付款，因为发票B001是在2008年9月29日才进行的转让，已经过期，因此按照GRIF第14条的应收帐款有效性原则，发票B001不能被接受。GRIF第14条：“进口保理商在收到转让给他们的应收帐款项下的未过期发票和赊销细节后会进行担保付款，发票无论如何都应在到期之前被转让给进口保理商”出口保理商不能完全同意进口保理商的上述观点。他们认为：最初发票在到期之前已经转让给了进口保理商，只是后来才发现在MSG.9处卖方名称录错，随后在发票过期后我们按照进口保理商的指示在MSG.9处对同一张发票的卖方名称进行了修改。如果进口保理商不准备对修改后的该发票项下的帐款进行担保付款，那么进口保理商应尽早通知我方。出口保理商向FCI秘书处的Jeroen Kohnstamm 征求意见，得到的回复是：“本案例可以从两个方面的考虑：由于出口保理商的错误（错误录入发票项下的卖方名称）造成进口保理商的不能顺利托收款项。如果进口保理商声明在那时买方还有能力支付其他发票项下的融资款项，那么此时买方可以假装说：你在说什么啊！因此在买方破产之前，由于出口保理商的错误而严重影响了进口保理商对款项的顺利托收。但是从另一方面来说，尽管进口保理商想向他投保的保险公司索赔该笔款项有一定困难（正确的发票信息转让是在发票逾期之后），但是我觉得由于进口保理商在9月25日并未向出口保理商提出已逾期三十天发票项下的款项有可能会得不到偿付，因此在道义上来说进口保理商有责任向出口保理商偿付。如果进口保理商从他投保的保险公司得不到赔付，我觉得该损失应由进口和出口保理商双方承担。”争议的结果：鉴于Jeroen的意见，进口保理商的国际部经理称将和他们的风险部门讨论最后的决定。10天以后，他给了一个否定的恢复，他说：“我们的风险部门称由于你方没能将发票正确的转让给我方，因此按照GRIF的规定我们不能对该笔款项进行偿付。在8月26日发票B001到期之后，买方还向我们支付过其他发票项下的款项（该笔款项我们在9月8号付给你方，金额为USD48552.33），由此可以看出此时买方付款并没有问题，因此造成发票B001项下款项不能顺利托收的主要原因是你方的错误。如果当时你方能够正确地转让该发票信息或者在到期之前将错误的发票信息进行更正，我方肯定能及时地进行催收并偿付该笔款项。因此我方很遗憾的告知不能为发票B001项下款项担保付款。”最后，出口保理商自己承担了该项损失。案例分析：1. 在本案例中出口保理商没有合理的控制其操作风险。不应再出现如此简单和愚蠢的错误。如果出口保理商正确地转让发票，进口保理商就不会有借口拒绝担保付款。2. 在行业困难时期（2007年起房地产行业开始下行），最初的进口保理商能够给买方核定如此大的担保额度显得非常奇怪。这说明他们肯定是依赖保险公司的担保，而该保险公司的信用标准可能很松散。出现问题后，要求他承担赔偿的责任，他会抓住任何理由拒绝赔付。3. 随着买方的支付记录开始恶化，进口保理商应密切关注他的托收情况。如果进口保理商能够在到期前检查发票，结果就可能会完全不同了。4. 同时，进口保理商中断他的进口保理业务。得到的教训：1. 保理商需要控制操作风险。2. 在经济危机时期，出口保理商选择一个较好的进口保理商是至关重要的。3. 随着保险的赔付条件越来越苛刻，如果进口保理商投保了保险公司，那么出口保理商应该更加谨慎。4. 我们需要更好的英国进口保理商。（玩笑）问题26：你对上述案例有何看法？问题27：保理的操作风险方面你有哪些经验？贵公司怎样控制操作风险。问题28：你是否同意进口保理商提出的由于发票B001逾期转让而不进行担保付款的决定？案例 8 代价高昂的晒衣夹-欺诈案例 (台湾HSBC提供)欺诈案例卖方与买方串通密谋,卖方得以运用欺诈手段从EF处取得融资双方当事人卖方: 家居用品经销商.成立于1974年. 1991年,他们的年销售量是540万美元.平均发票金额是2万美元.三分之二的销售量是使用信用证.其余是以O/A出售买方: 批发商. 买方向卖方购买-木头,塑料, 晒衣夹EF： 给卖方80%的发票额的融资，第一份保理合同签于1990年11月IF”: ：为买方提供了担保额度概要是在贸易进行的第四年，欺诈被揭穿了。第一年（1990年最后两个月）贸易额达到71040美元，在由于最初的经历十分令人满意，交易平稳的进行，后两年的贸易额分别达到341756美元和880805美元。1993年3月，卖方确认收到间接付款15个发票，总金额达到246949美元。卖方也宣称买方已经在二月中旬就将2219号发票项下的款项汇给了IF1993年4月，当买方确认收到2219号发票之后两天，IF就2219号发票提出疑问。依据IF所说，买方误付此比款项，因为从来都没有收到这批货。IF要求提供证明和信用证。1993年七月初,已经有报道说卖方的支票被银行不断地退回，买方也声称有一些货没有按期到达.EF感觉到了有些不对头,所以给卖方施加压力迫使其签订了按期发货的协议.并且调整了那些被买方拒付的发票项下的货物的到期日.同时,卖方承诺告知买方直接付款给IF.在七月中旬,EF被通知有一笔买方的汇款,但是IF对大多数这些未付发票提出了争议, 买方也说无论是货物还是提单均未收到.1993年7月23日, 卖方宣布破产,主席飞往香港.EF 不断收到来自买方和卖方的通信函,拿着这些函件,EF发现一个欺诈案发生了，主要发现:1. 卖方提供伪造的文件以获得融资2. 买方知道保理的安排，卖方通过收据融资3. 买方知道他有义务报告收据不相符的情况,买方也知道接受假发票是违法的4. 卖方甚至行贿买方共谋5. 在与EF1993年签订的29个合同中,仅仅5份是真实的运送了货物.( 在总共的515399美元中只有80099美元 是真实收到的), 这5个发票也未为付清并是有希望得到偿付的.6. 在破产时,17个逾期发票累计365162美元的货物都没有运送.欺诈案件描述从1993年到现在,卖方开始提供假文件给EF以获得融资, 卖方是如何进行欺诈的? 这始于卖方对EF融资文书要求的熟悉。除了发票复印件、购买合同(已签字的形式发票)， EF仅仅要求提单复印件就可以具备取得融资的资格,而提单复印件卖方可以伪造的,所以通过检查很简单。在买方和卖方之间,卖方付给买方每张发票150美元用来掩饰。所有这些在卖方生意还正常运转时就已经设计好了.然而, 当卖方发生金融困难时,就不可能在发票到期日前汇款给购买人.结果是,买方在IF方面有了麻烦.这个问题大约出现在1993年4月,在5月、6月、7月恶化.在最开始,当IF收到买方付来的钱,既没有声明假发票也没有提及货物从来未运抵.他的沉默导致了他有义务偿付. 当他给卖方施压催款,有时 卖方可以及时回复,有时他安排运输不及时, 买方意识到卖方的经营有了问题,卖方对买方说他所需要的更多时间的准备.关于问题发票,卖方要求买方说服IF把付款直接给卖方.与此同时,卖方还是可以从EF得到融资.因此这个秘密计划又进行了一段时间.随着时间推移,买卖双方发现计划越来越难进行.卖方的经济状况变得更糟糕了,另一方面,买方也出现了自己的危机. IF 要求其出示汇款凭证,买方向卖方抱怨这些使他失了颜面,要求买方解决IF方面的问题.越来越多的发票, IF要求买方付款,一些假发票买方根本就不知道.买方开始恐慌。IF天天给买方打电话.买方既不能提供发票也不能提供付款凭证,买方要求卖方解决问题,给他一份发票清单并且在没有通知买方的情况下不要再开发票了，同时要求确认真正发货的发票。最后,买方只能向IF坦白自己大多数发票都从来没有收到货务。发票存在争议的报告被送到了EF.如何解决在卖方破产、确立欺诈案件的不久之后,EF把相关的证明文件传给了IF,询问IF律师的意见。律师认为这是一个非常严重的案件,EF决定诉诸法律，要求买方为其包庇卖方的行为对EF进行赔偿。为了减少损失,EF联系买方,确认真正已经运抵的货物的单据. EF同时也将卖方所持的提单原件交给买方，以便买方安排货物的公布。买方承诺付款。买方透露一些货物已经收到，但是使用L/C付款的。EF试图寻找一个与卖方友好解决的方式。但是买方否认共谋和参与欺诈。相反,买方声称他所有进行的所有交易都是出于诚信的,他自己也是卖方无法完成运输的受害者.友好解决是不可能的了,EF要求诉诸法庭。1993年11月案子开始审理，经过文件审查,讨论,调查,传讯,争论,申诉等一系列辛苦的过程，法