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十二月坊化妆品连锁专卖培训教材第一章、不可放弃的努力 在由失败通往胜利的征途上有道河,那道河叫放弃;在由失败通往胜利的征途上有座桥,那座桥叫努力. 自古希腊以来,人们一直试图达到4分钟跑完1英里的目标.人们为了达到这个目标,曾让狮子追赶奔跑者,也曾喝过真正的 虎奶,但是都没实现4分钟内跑完1英里的目标.于是,许许多多的医生,教练员和运动员断言:要人在4分钟内跑完1英里的路程,那是绝不可能的.因为,我们的骨骼结构不对头,肺活量不够,风的阻力又太大,理由实在很多很多. 然而,有一个人首先开创了4分钟内跑完1英里的纪录,证明了许许多多的医生,教练员和运动员都断言错了.这个人就是罗杰班尼斯特.更令人惊叹的是,一马当先,引来了万马奔腾.在此之后的一年,又有300名运动员在4分钟内跑完1英里的路程. 训练技术并没有重大突破,人类的骨骼结构也没有突然改善,数十年前被人认为是根本不可能的事情,为什么变成了可能的事情 是因为有了榜样的力量. 在这里每个人都可以成为榜样. 第六章,皮肤美容论述 古今中外,美容是所有女性生命中重要的一部分,人类对肌肤,容颜的美化要求,由来已久,因此美容热潮从古到今是健康观念,同时也是一门值得深入探讨的课题. 美容的目的:美化容颜,保养肌肤. 美丽健康肌肤的先决条件:清洁,滋润,有光泽,纹理细腻,面色红润,触觉是柔软,光滑,有弹性,本质上有对疾病的抵抗力. 一,皮肤的基本构造: 在人体最外面,与人的容貌密切相关.皮肤对人体起着重要的保护作用.人体皮肤含有大量的水份,占人体总含水量的70%,是人体最大的器官.成年人皮肤的面积为1.5 2平方米左右,其重量占人体13 15%,厚度0.5 4 毫米,身体各部位的皮肤厚度不尽相同,眼睑处皮肤最薄为0.5 0.7毫米,比较娇嫩,手掌,足底处皮肤最厚.表皮为到鱼鳞状. 皮肤由外向内可分三层表皮层,真皮层,皮下组织. (一)、皮层:表皮是最外层皮肤,覆盖全身,有保护作用.平均厚度为0.07 2毫米.表皮内无血管,但有许多细小的神经末梢,感知外界刺激,产生触觉,痛觉,压力觉,温觉,冷觉等感觉.表皮由外向内可分五层:角质层,透明层,颗粒层,基底层.表皮的各层实际是处于角化过程中不同阶段的细胞形成.基底层的基底细胞是表皮细胞的生化之源,它不断产生新细胞,并逐渐向皮肤表层推移,变成各层细胞,最后变成死细胞,以皮屑脱落大约需要28天.表皮最外层,由4-8层扁平无核的角化死细胞构成.细胞排列紧密,对人体起保护作用.外层的角化细胞到一定时间会自行脱落,同时会有新形成的角化细胞来补充.经常受磨擦部位皮肤的角质层比较厚,如手掌,足底等处.眼睑部的角质层最薄,皮肤比较娇嫩.角质层的厚薄对人的肤色和皮肤的吸收能力有一定的影响.角质层过厚,会使皮肤看上去发黄,而且缺乏光泽.皮肤有一定的吸收能力,角质层越厚,皮肤吸收能力越差.在做皮肤护理时,利用磨砂,去死皮等手段,将过厚的角质细胞去除,能使皮肤细嫩而富有光泽,同时也提高皮肤对营养物质的吸收能力,达到理想的护肤效果.但是,眼睑部角质层很薄,不能做人工脱屑,以免损伤皮肤,按摩时也要轻些,避免拉松皮肤.它具有防护,防尘,防菌,防水,防紫外线,散热,保温的作用. 2、透明层 位于角质层下,只有手掌,足底等角质层厚的部位皮肤才有此层.透明层由2 3层扁平无核的透明死细胞构成,呈无色透明状,光线可以透过. 3、颗粒层 位于透明层之下,由2 4层菱形细胞构成.这些细胞几乎接近死亡,正要蜕变成角化细胞.细胞内含有细小颗粒状物,有折射光线作用可以减少紫外线射入体内. 4、棘层 位于颗粒层下,由4 8层带棘的多角细胞构成,是表皮中最厚的一层,细胞之间的棘突相连,细胞间隙中有组织液,为细胞提供营养.棘层中有许多感觉神经末梢,可以感知外界各种刺激. 5、基底层 位于棘层之下,是表皮的最下层,呈圆柱状,单层排列,与真皮波浪式相接,由基底层细胞和黑色素细胞构成.黑色素细胞呈树枝状稀疏散 布在基底细胞之间,有分泌黑色素颗粒的功能. (二)、真皮:位于表皮之下,与表皮呈波浪状牢固相连.其厚度约为表皮的8倍.由大量纤维结缔组织,细胞和基质构成,并含有丰富的血管,淋巴管,神经,腺体,肌肉皮脂腺,汗腺,毛囊等.当皮肤划伤及真皮时,会产生疼痛感觉, 皮肤会出血.创伤修复过程中纤维组织大量增生,伤愈后会留疤痕. 真皮中的纤维结缔组织有三种:胶原纤维,弹力纤维,网状纤维.它们使皮肤具有良好的柔韧性和弹性. 1、胶原纤维:具有一定的伸缩性,起抗牵拉作用. 2、弹力纤维:有较好的弹性,可使牵拉后的胶原纤维恢复原状. 3、网状纤维:是胶原纤维和弹力纤维的幼小状态. 4、基质:是黏的胶状物,填充在纤维组织和细胞之间.它的主要成分是黏多糖,还有一些蛋白质,盐分和大量的水分.真皮层是人体的储水库之一含水量占全部皮肤组织的60%,若低于60%时,皮肤会呈现干燥,起皱纹等缺水状态. (三)、皮下组织:位于皮肤的最深层,其厚度约为真皮层的5倍.主要由大量的脂肪细胞和疏松的结缔组织构成,含有丰富的血管,淋巴管,神经,汗腺和深部毛囊等.皮下脂肪有保温防寒,缓冲外力,保护皮肤等作用,脂肪细胞被分解后还可以释放能量,供人体活动需要. 二,皮肤的分类: 人的皮肤一般可分为五种类型.既:中性皮肤,干性皮肤,油性皮肤,混和性皮肤,敏感性皮肤. (一),中性皮肤:是健康理想的皮肤,多见于青春发育期前的少女.皮脂分泌量适中,皮肤既不干也不油,皮肤红润细腻,富有弹性,毛孔较小,对外界刺激不敏感.中性皮肤的ph值为5-5.6. 保养原则:清洁保护为主,夏天防晒,冬天防干燥. (二),干性皮肤:皮肤白皙,毛孔细小而不明显.皮脂分泌量少,皮肤比较干燥,容易身生细小皱纹.毛细血管表浅,易破裂,对外界刺激比较敏感.干性皮肤可分缺水和缺油两种.缺水干性皮肤多见于35岁以上及老年人.缺油干性皮肤多见于年轻人.干性皮肤的ph值为4.5-5. 保养原则:以油性护肤为主,不易过多洗涤. (三),油性皮肤:肤色较深,毛孔粗大,皮脂分泌量多,皮肤油腻光亮,不容易起皱纹,对外界刺激不敏感.由于皮脂分泌过多,容易生粉刺,痤疮,常见 于青春发育期的年轻人.油性皮肤的ph值为5.6-6. 保养原则:清洁去油腻为主,不易用油性护肤品,尽量用平衡性化妆品. (四),混合性皮肤:兼有油性皮肤和干性皮肤的特征.在面部T型区(前额,鼻,口周,下巴)呈油性状态,眼部及两颊呈干性状态.混合性皮肤多见于25-35 岁年龄的人. 保养原则:为改善毛孔,按照基本的洁肤,紧肤的程序,按不同部位分别对待. (五),敏感性皮肤:可见于上述各种皮肤,其皮肤较薄,对外界刺激很敏感,当受到外界刺激时,会出现局部微红,红肿,出现高于皮肤的疱,块及刺痒症状. 保养原则:应该选择无香料,无防腐剂,无酒精,无色素的保养品,洁面程序简 单避免重力,按摩,热敷. 三,问题性皮肤: (一),痤疮皮肤:中医讲法是面疱,俗称青春痘.常见于年轻人,与皮脂腺 有关的皮肤问题.是多因性疾病,与雄性激素水平增高有关.多发生在15-45岁人群中,男性多于女性. 1,发病因素: A: 内分泌 跟雄性激素有关,皮脂腺增生; B: 毛囊漏斗过度角质化 分泌物排不出去; C: 遗传因素 有家族性,受基因控制; D: 其他因素 饮食,气候,精神状况. 2,形态及程度:A: 粉刺型 包括白头粉刺(封闭型),是毛囊孔被角质层覆 盖而形成.黑头粉刺(开放型),是毛囊内痤疮杆菌大量繁 殖,引起毛囊发炎形成痤疮; B: 丘疹型 多见于痤疮初起或较轻的人,皮疹以红色小疹 为主,部分皮疹中央有黑头粉刺; C: 脓疮型 皮疹为红色丘疹中央见到小脓疮,伴有轻度痛. D: 结节囊肿型 炎症比较深,范围大,消退后易留下疤痕, 伴有色素沉着; E: 以上各型都聚集在脸上,可以留下疤痕及色素斑. 3,病因型分类:A: 青春痘 发生在25岁之前,处于激素转型期,代谢较旺盛; B:春情痘 发生在25岁左右的年轻人,该阶段身体发育成熟,体内激素分泌旺盛.因情绪,心理因素而成; C:病菌感染痘 因皮肤表面皮脂膜受损,皮肤抵抗力下降,外来的病菌由入口处进入皮肤,使皮肤发炎,感染而成; D:病毒外排痘 因食物,饮料,药物,化工性等受污染后进入血液而成. (二),色斑皮肤:色斑是我们美容皮肤科最为关注的问题,也是最难解决的 难题,各国的美容专家都在研究其治疗方法.斑的形成分先天性斑和后天性斑. 1,先天性斑:A:雀斑 与遗传有关,常常从5-7岁时出现,好发于棉颊, 鼻部,也可见劲部,手部等暴露部位.皮疹为淡褐色或深 咖啡色芝麻粒大小斑点,表面光滑,不高出皮肤无自觉症状,日晒后颜色加深; B:太田斑 在眼睛周围,是淡蓝灰色; C:颧斑 (孙氏母斑)在真皮层,处于小块状,深褐色两 颊全部. 2,后天性斑:A:妊娠斑 是因为长期气血耗损.布于眼下部,脸颊; B:内分泌失调斑 与神经因素及日晒,某些慢性内脏疾病 等因素有关.好发于两颊,颧部,前额,鼻部等处,为淡 褐色或深褐色斑片,常常对称分布,所以又称蝴蝶斑. (三),过敏皮肤:由于化妆品而引起皮肤的过敏症状,主要表现为皮肤出现红肿,发热,发痒,严重者反映会出现皮炎,皮疹,水疱,这些反映称过敏性皮 肤.过敏性皮肤分先天性过敏和后天性过敏. 1,先天性过敏:大多数属于体质过敏,跟遗传有关; 2,后天性过敏:和肌体的免疫力低下,婴幼儿期用过多的抗生素,成年人常期药物治疗,滥用抗生素,大病拖延,经脉气不足,皮肤屏障的破坏,角质层 的损伤和皮脂膜的破坏有关; 3,毛细血管扩张症:是一种皮肤和黏膜上的小血管,因某种因素引起的持续性的扩张,形成的红色或紫红色的点状,星芒状,网状,线状的损害,多数没 有自觉症状,偶尔有炙热感或刺痛感. (四),老化皮肤:皮肤组织功能减退,弹性减弱,无光泽,皮下组织减少变 薄,皱纹增多,色素增多. 1,假性皱纹:脸部出现的不稳定可自行消退的.原因:是由于皮肤暂时性缺水,缺滋润而引起来的. 2,定性皱纹:是脸部形成的稳定性的皱纹.原因:由于胶原纤维和弹力纤维的功能降下而导致皮肤的弹性,韧性降低. 第七章,*专业护肤基本手法 *专业护肤连锁机构的专业护肤手法是采用中西式指压法,具有消除疲劳,保持血液循环,减少皱纹,防止毛孔扩张,有利于各种营养品的渗入. 一,穴位及疗效: 1,印堂:在两眉之间正中,去川字纹,使皮肤光泽.主治:前额痛,鼻部疾 患,失眠等. 2,太阳:在眉梢与目外之间,后约一寸凹陷处.主治:明目,醒脑,提神. 3,鱼腰:在眉2/3处. 4,丝竹空:在两眉毛端凹进部位.主治:头痛,目眩,眨眼. 5,瞳子蓼:眼尾外.主治:近视,神经萎缩,急性结膜炎,偏头痛,清除黑 眼圈. 6,承泣:前眼尾中下位置,正视时眼球正下方.主治:清除眼袋,明目,夜 盲,口眼歪斜. 7,睛明:眼球部位,眼内角边.主治:视力减退,色盲,夜盲,保持眼部皮 肤弹性. 8,攒竹:眉头部位起皱处.主治:头痛,目眩. 9,四白:承泣下面.主治:增强皮肤弹性,防止色斑. 10,颧蓼:颧骨正中下. 11,下关:颧骨侧面中部. 12,颊车:牙齿咬紧,在两块硬肉外. 13,迎香:鼻子两边,鼻翼外侧0.3-0.5寸处.主治:慢性鼻炎,面瘫,三 叉神经痛,面部痉挛,胆道回虫症. 14,人中:鼻下正中.主治:癫狂,昏迷,牙关紧闭,嘴歪腰背酸痛. 15,地仓:嘴角两边.主治流口水,预防唇纹,感冒,支气管炎. 16,承浆:下巴正中.主治;癫狂,牙痛,排毒,消双下巴. 17,听宫:耳朵骨内凹陷处.主治:耳鸣,耳聋,牙痛,面瘫. 18,医风:耳环后.主治:面肿,耳鸣,聋哑,牙痛. 19,风池:后脖子上. 20,百会:双耳尖向上交叉处. 二,*专业按摩手法 (一),面部按摩手法: 额头:1,大安抚.2,捏按额部,按一下太阳穴.3,捏按额中部(按压睛明, 神庭)4,交叉打滑.5,拉锯齿,延伸至脸部.6,轻拍额头. 眼部:1,安抚眼部(反圈).2,舒缓眼角(拉眼角皱纹)美容拍.3,提按 眼袋(推眼袋,包眼袋)4,舒按眼袋(推眼袋,包眼袋)5,点按眼周 穴位(打小圈按,然后滑按)6,交替安抚(单手小八,双手大八) 面颊:1,打小圈走三线(四白-太阳 迎香-听宫 地仓-听会)2,点按面部穴位, 四白,太阳,耳门,颧僚,巨僚,上官,下关,听宫,迎香,人中,乘浆, 地仓颊车翳风.3,搭房子,大鱼鲚揉捏.4,弹指,正弹:单指,双指, 反弹.5,美容指提捏面颊.6,正反手交替拉抹. 口周:1,鲤鱼翻身(横托,竖托,交叉托,鲤鱼翻身-太阳穴)2,正反手拉抹. 3,扣抚下巴-带到面颊.4,揉捏下巴.5,唇部吻合,弹指.6,按揉下 巴,托带 7,按揉嘴周,打刮弧. 鼻:1,按揉鼻翼.2,按揉鼻侧.3,按揉鼻唇沟.4,刮拉鼻梁. 结束动作:1,提按面部.2,拉抹下巴,面颊.3,鲤鱼翻身.4,大安抚. (二),*耳部按摩手法: 第一节:由上而下反复搓拉耳朵四次. 第二节:由耳垂开始揉捏至耳轮廓,反复四次. 第三节:轻提医风穴,由医风 听会 听宫 耳门 角孙 -颅骨 窍阴 脉 完骨,依次揉按穴位四次. 第四节:沿耳洞上下左右提按四次. 第五节:轻翻耳廓四次. 第六节:用掌心轻捂耳朵揉按两次打开,反复四次. 第七节:轻弹耳垂八次结束. 第十一章,销售工作指导 一,护肤时的话术 (顾客心理学): 让顾客躺在美容床上,做好做美容前的一切准备工作,向顾客了解:是否做过美容 用过哪种产品,现在还在用哪种产品 对哪种品牌的产品感兴趣 效果如何 等. 顾客回答: 1,我从不做护理,在家里只用一些很普通的产品. 美容顾问针对这种顾客,主要介绍皮肤护理的重要性和老化角质沉积对皮肤的伤害.举例说明:如果不经常祛除老化的角质层,它会造成毛孔堵塞和皮肤表面暗淡,无光泽,时间长了,很容易形成粉刺和疙瘩,皮肤过早衰退老. 2,我经常做护理,我用的XX品牌,使用效果还可以. 美容顾问回答:像您经常做护理的皮肤,您的皮肤保养得挺好,您应该好好地保养下去.像您这种年龄,要比不做皮肤护理相同年龄的人最少看上去要小五岁,这就是护理的好处,您以前用的产品是不是根据皮肤分类的 回答是或不是,美容顾问要跟她讲清她的皮肤是哪种类型. 1),假如是油性皮肤,就要对她讲:您不能用一些含油脂过高的产品,因为您用含油脂过高的产品,用了以后,您感觉到脸部会有更油腻的感觉,还会堵塞毛孔,会形成粉刺疙瘩,您该用一些清爽型的产品,用后不会有那种油腻感,但需要加一些保湿类的产品,油脂旺盛,不能说明皮肤不缺水. 2),假如顾客是干性皮肤,你要对顾客说:您属于干性皮肤,像您这种皮肤需要大量补充水份,您不应该用清爽型的产品,您需要用一些含油脂量较高的产品,这样才会补充您皮肤的油脂和水份. 3),假如顾客是混合性皮肤,你就要针对她的皮肤来说:像您这种皮肤选择化妆品时,既不能选择含油量过高的产品,也不能选择含油量过低的产品,您要选择混合型的产品,如果油脂过高太油,油脂过低又发干.因为这种皮肤是随着季节变化而随之变化的. 以上话语说完后,美容顾问要对顾客讲:我是一名受过专业培训的美容顾问,我叫XX,大姐您贵姓 现在我开始给您做护理,您先感受一下我的手法,如果有什么意见和建议您尽管跟我提出来,我会让您绝对地满意. (一),洁面: 护理的第一步洁面时,你要看出她的额头部位,眼角部位,脖子部位是否有皱纹,如果有皱纹的话你要断定是真性皱纹,还是假性皱纹,如果假性皱纹,你就要对顾客讲:XX大姐,您看您某个部位已有细小皱纹出现,您要抓紧时间做皮肤护理,如果您不抓紧做护理,等到形成真性皱纹时,就很难去掉了.做皮肤护理不是说能把70岁的做成50岁的,它只是延缓衰老,最起码您和您不做护理的同龄人站在一起,看上去您比她起码要小几岁,而且您的皮肤的光泽度和白嫩程度要比不做护理的同龄人好得多.举例说明:(在举例时,要拿自己和自己的同学,同事,朋友,亲属)你要说:我有个同学,以前从不做护理,自从我来了*以后,她看到我的皮肤特别有光泽,而且感觉到特别白嫩,她就问我:你用的什么产品皮肤这么好 因为我们俩是同龄人,我们俩个在一起对比她要比我感觉大很多.后来,我就叫她过来也经常做一做护理,现在她的皮肤特别好,比我的还好,她只做了一个月,现在没事她老气我,她说:你看我的皮肤现在比你要好多了. 眼护: 做眼部按摩时,要对顾客介绍眼部护理的重要性:因为人的眼部皮肤是最薄的皮层,肌肉分布特别密集,它在皮肤当中就像人体中的心脏,需要特殊原料护理眼部皮肤,普通的护理产品眼部皮肤是绝对吸收不了的.为什么任何一家美容院做脸部面膜时,不做眼睛部位 就是因为这些原料的营养成分眼部皮肤吸收不了,就像一个婴儿她需要的母乳,你给她喝豆浆是代替不了母乳的.我们这里专门有一套眼部护理,效果特别好.举例说明:上次有个顾客,她来做护理时,黑眼圈特别重,我推荐她买了一套眼部护理,才刚做了两次,第三个星期来时,黑眼圈就没有了,眼袋和眼角皱纹也明显减轻了,这个产品的效果真的很好.因为这套产品它也有面磨,按摩膏,护理程度跟脸部基本相似,所用材料都特别精细. (二),祛斑: 做脸部护理时,如果顾客脸上有斑,首先要断定斑是由什么原因引起的,假设日晒斑,黄褐斑还是妊娠斑,老年斑和遗传斑.一定要判断准确是什么斑.要问顾客以前用过什么祛斑产品,效果怎么样 顾客回答:使用了很多祛斑的,效果都不怎么样,有的产品祛了,后来又长出来了.这样的话人要对顾客说:您使用的任何产品不能单一使用祛斑产品,假设单一使用祛斑产品,既使能够祛掉,也还会再长出来,因为斑的形成原因是多种多样的,有的是内分泌紊乱失调,光靠外界中药,调理一下内分泌,加上外界的祛斑配套产品都有一种强制脱落老化的角质层,所谓脱落老化的角质层就是没有神经的这层表皮,因为这层表皮是隔离紫外线直接照射到真皮,因为这层表皮被祛掉后,没有任何东西隔离紫外线了,所以要加防晒,来代替刚刚祛掉的这层表皮,直到另一层表皮长出后再脱落,脱落以后再长出,一直到真皮上这层斑的黑色素脱掉,脱掉后,就可以停止再用祛斑产品,但防晒不能停,一定要等到新的表皮形成才可停止.只加防晒也不算全套祛斑产品,因为防晒不能直接涂于皮肤表面,要加隔离霜,隔离霜起的作用就是把防晒霜和皮肤隔离,起隔离作用,不加隔离直接涂防晒很容易引起过敏,再加上防过敏产品,但又容易发干,起皮,一定要加上保湿,这一系列下来后,才是一个完整的祛斑配套产品. 以上没有介绍到的产品要根据顾客的不同皮肤推荐不同的产品.首先一点,你不能让顾客感觉到人在推销产品,要像以上讲到的那样先给顾客讲一些皮肤保养知识,让顾客对你所说的话产生兴趣,顾客感觉你说的话,很有科学性和理论性.一定要记住不能上去就介绍你的产品怎么怎么好,贬低其它产品,在给顾客做完护理时,美容顾问要亲自领着顾客到展柜前,由前厅介绍或亲自介绍刚才使用过的产品,介绍时要观察顾客的眼神是否对你的产品产生兴趣,观察顾客此时心里在想什么,抓住顾客的心理去说,如果顾客稍有兴趣,最好当时配上产品,不管顾客买不买你的产品,你都要给顾客一种亲切,有礼的面孔. 注意事项: 以上这些只是提供了一个轮廓的,可以按这个轮廓去自行发挥,但不可千篇一律,死记硬背. 顾客在接受你推荐的产品时,只是在接受产品带给她的好处. 二,专业销售工作指导: (一),预约是基础 1,只有有客源,才能让我们展现产品和服务的优秀,才有可能产生销售. 2,给每个美容师制定详细的任务(每人每天有几位顾客, 销多少). 3,顾客带顾客:与顾客交朋友,使其认可产品及美容师,认识到她可以得到的实惠,让她认识到带朋友来是将好机会(消息)带给她. (二),服务是关键 做到服务的100%满意. (三),销售是根本 1,目的要明确 销售,而且当天销售. 2,有计划的销售,以理服人. 3,销售能力强,弱搭配,一帮一,加强团队意识. 4,适时推出促销计划. 5,做好滚动销售. 6,凡预约来的顾客,一定不能流失掉. (四),售后服务是保证 1,新,老顾客一样服务. 2,做好顾客档案,定期电话访问顾客(年,节,生日等). 3,随时记录顾客提出问题,加强学习,主动找方法解决. 4,需退,换货的顾客,认真对待. 三,销售意识: 用我们的专业知识影响别人的思想理念,推荐适合她肤质的护肤品,化妆品,就是销售意识. 例:顾客是上帝,您认为这句话正确吗 这句话并不完全正确,顾客是上帝这句话体现在顾客接受到完整的一系列优质的服务.如果没有消费,就不能享受到一系列完整的服务.我们去医院看病,医生只是问几句话,做一些简单的检查,然后就开一张你可能看都看不懂的处方,但病人往往像得到宝贝似的迫不急待掏钱拿药. 我们就是要求每一个美容师 销售人员达到这样的效果,即我们要成为顾客的上帝,让顾客听我们的. 这才是最成功的销售. 四,销售步骤: 聆听 上帝为什么给了我们两个耳朵,一张嘴巴 1,聆听可以守天下.学会让顾客说话,但你不要忘了点头,微笑以附应.(善意的,甜美的微笑,并对顾客的优点大加赞美.) 2,对顾客已有的皮肤问题给予理解,并给她信心,并阐明自己的观点,为顾客设计两类产品供顾客选用(2选1法) 3,坚信自己的判断.让顾客将信任医生那样信任你是每一个美容师必须掌握的销售方法. 五,销售要点: 1,销产品之前,先推销自己(要学会倾听,少讲,赞美她),帮她分析问题,解 决提供建议,做示范,达成销售. 2,先讲价值,后讲价格. 3,卖产品的效果,不卖成分.顾客在接受你推荐的产品时,只是在接受产品带 给她的好处. 4,以诚实的心对待顾客,以对方的需要为自己的导向. 六,销售技巧: (一),顾客性格分析: 1,犹豫型:比较怕自己拿主意(是的,口头话)帮她拿主意,告诉她如何用. * 程序:鉴单,临门一脚,运用二送一法. 2,活泼型(S型):多话,表现欲强,生动,充满乐趣,乐观,感情用事,外向, 健忘,生活没有条理,热情. * 程序:喜许诺(赞美她) 3,分析型(M型):冷静,内向,不易激动,理智,较悲观,话少较沉默,喜 欢分析,对图表,数字敏感,做事有条理,追求完美. * 程序:适度赞美,用数字和图表支持你的说法. 4,力量型(C型):遇事非常有主见,性格坚毅,主观,果敢,不轻信他人,天 生的领导者,不愿追随他人,较固执,暴躁,棱角等.易伤及别人. * 程序:不可过分赞美他,用事实,专业说服他,不要帮其拿主意,因其比 较讨厌,一旦打定主意,不会改变. 5,和平型(P型):亲切,随和,好相处,遇事无主见,优柔寡断,凡事怕做决 定,喜欢拖延,怕出头,跟随者. * 程序:要帮其拿主意. (二),顾客年龄分析 A类型:20 25岁 心态:没有保养观念. 措施:加强认识,引导品牌,指出正确的保养观,推荐美白系列或祛痘系列. B类型:25 30岁 心态:对皮肤有一定认识,喜欢用一个品牌,有一定消费能力. 措施:加强斑类与衰老性肌肤的形成原因,告诉顾客不同肤质的保养方法,及 我们化妆品成份的肯定,语气上一定要自信,有感染力和说服力, 但不要用指挥,强迫方式,用自己的魄力去感染她. C类型:30 40岁 心态:皮肤,身材,心态,工作,家庭都有所改变,工作,家务压力较大,对 皮肤护理有一定经验,对美有一种强烈的追求,是非常好的消费群体, 喜欢优质产品. 措施:特别为她设计护肤疗程,不要当众指出她的缺点,尊重她的护肤习惯, 引导她,从心灵上沟通,给些实惠,亲切感,告诉她什么类型护肤品最适 合她. E类型:40岁以上 心态:注重保养,固执,保守,生活简朴. 措施:争取她,引导她,告诉她可以留住青春,并教会她辩别化妆品好坏的能力,说话技巧:自信+肯定+实用专业知识.