人员推销课例.doc

江苏省职业学校专业项目课程课例人员推销教学无锡立信职教中心校 曹雪梅、徐艳、褚晓天一、学习项目确定内容：促销策略单元人员推销学时：8课时年级：中专二年级二、课例背景介绍1本课例在市场营销课程中的功能定位（1）人员推销是最古老的推销方式，今天它也是促销组合策略中重要的促销方式，尤其对工业品的推销最为有效。采用情景模拟训练在内的实训教学，有助于学生加深对促销策略的理解，提高学生灵活运用知识的能力。（2）通过角色扮演有助于锻炼学生的口头表达能力、创新思维能力及应变能力。2学生能力基础分析（1）学生初步接触市场营销理论知识，对纯理论的学习，容易产生厌学情绪。（2）学生的学习能力及创新思维潜力可以通过适当的方式激发。3项目实施条件（1）在进行这一部分内容的教学之前，先要利用6课时时间学习产品策略、价格策略和渠道策略的内容，为本课时的学习及进行的人员推销模拟作好知识上的准备。（2）随堂进行的人员推销情景模拟可依据参考素材，也可发动学生事先收集情景素材资料。教师需准备好分组计划方案、打分记录表、情景范例，为了调动学生的积极性，也可准备一些小礼品。三、学习目标设定1认知目标：（1）理解人员推销的概念、目标及方式（2）重点掌握人员推销的策略及其运用2能力目标：（1）学会推销策略在企业经营中的运用（2）能清晰地陈述自己的观点，不断提高学生语言推销技巧3情感目标：（1）培养学生爱岗敬业的职业道德（2）增强学生团队协作的职业精神（3）训练学生吃苦耐劳的职业素养四、学习任务描述1、人员推销是指通过推销人员深人中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。它是人类最古老的促销方式。在商品经济高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。2、人员推销的基本形式：（1）上门推销（2）柜台推销（3）会议推销3、人员推销的特点（1）销售的针对性（2）销售的有效性（3）密切买卖双方关系（4）信息传递的双向性4、人员推销的不足（1）支出费用较大（2）对推销人员要求较高5、销售人员的角色（1）企业形象代表（2）热心服务者（3）信息情报员（4）“客户经理”6、人员推销方案设计（1）确定推销队伍任务（2）构建推销队伍结构（3）销售人员激励（4）销售人员考核7、销售人员的培养（1）必备的道德品质正确处理与企业的关系；正确处理与促销对象的关系；正确处理与竞争对手的关系。（2）良好的个人修养（3）宽领域的知识结构宏观经济知识；企业知识；产品知识；用户知识；法律知识。（4）全面的销售能力市场开拓能力；成功谈判能力；吃苦耐劳精神；敏锐的洞察力；业务组织能力；业务控制能力；应变创新能力。8、人员推销的策略（1）试探性策略，亦称刺激反应策略。（2）针对性策略，亦称配合成交策略。（3）诱导性策略，也称诱发满足策略。9、推销技巧（1）上门推销技巧。 找好上门对象。做好上门推销前的准备工作。掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。 把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。 学会推销的谈话艺术。 （2）洽谈艺术。首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣，并做出积极的反应。遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去，这样做，会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了笔好生意，并指导对方做好合约中的重要细节和其它一些注意事项。 （3）排除推销障碍的技巧。 排除客户异议障碍。排除价格障碍。 排除习惯势力障碍。 五、学习内容组织1复习本章中相联系的概念（1）什么是促进销售（2）什么是促销组合复习理论知识是导入课堂的必经环节，也为学生后面学习提供理论支撑。2新课教学导入：播放一段人员推销视频，提出问题，分析采用哪种促销策略，引入本节课。同时展示本节课的任务与目标。引入新课教学：任务一、人员推销的概念任务二、人员推销的目标任务三、人员推销的方式（上门推销、柜台推销、会议推销）任务四、人员推销的策略（探测法、针对法、诱导法）3实训操作运用：“到庙里推销梳子”的启示假如你是一名推销梳子的推销人员，现单位派你到庙里去推销梳子，作为推销人员，你应该如何推销你的产品，让你的产品尽可能多的销售出去？案例教学小组讨论交流与评价1鼓励学生谈论体验和感想，相互评价，发表不同的见解。2教师肯定学生的想法，提出适当的意见和建议。3完成评价页。每个小组根据讨论结果选代表发言自评与小组评分项目拓展：学习推销策略理论后，同学2人一组，互换角色扮演推销员与顾客，进行推销模拟演示，其他同学观看后进行公开分析讲评，并进一步归纳提炼推销理论。场景一：推销员要将公司的某件商品销售给顾客，而顾客则挑出本商品的各种毛病，推销员应认真回答顾客的各种问题，即便是一个吹毛求疵的问题也要让顾客满意，不能伤害顾客的感情。场景二：假设顾客已经将商品买了回去，但是商品现在出现一些小问题，顾客找上门来，顾客要讲一大堆对于商品的不满，推销员的任务是帮顾客解决这些问题，提高顾客的满意度。注意事项：推销的商品尽量选推销员角色同学熟悉的商品，推销地点不同，接近方法也不同，具体地点由两位同学自己商定，并设计推销过程。 六、教学情境创设以学生为主体、教师启发指导自主学习为主合作学习探究学习 七、教学资源准备1学生准备：（1）预习（2）收集有关案例（3）分组讨论2教师准备：（1）人员推销的视频一段（2）阅读材料一份（3）制作课件八、教学过程实施1掌握人员推销概念2把握人员推销目标3掌握人员推销方式4理解人员推销策略5案例分析6情景模拟九、教学评价设计1评价设计说明本课的评价为端正学生学习认真，严谨的态度，形式以教师评价学生模拟推销的效果为主，学生之间也可互相评价，本课的评价渗透在教学的各个环节中，在使学生参与理解、应用人员推销策略与方法中给予具体指导，及时评价。使教师能随时获取学生反馈的信息，而学生能正确的肯定自我并及时地认识到自己的不足，懂得自己评价自己。 2学生成绩测评表