陌生拜访细节训练.ppt

成功销售 陌生拜访细节训练 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经授权请勿转载转发 违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 市场部 目录 化解异议 处理拒绝 推销自己 预约客户 陌生拜访前的准备 把握成交 拜访之后的细节训练 拜访前的准备 成功拜访形象 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 拜访前的准备 计划准备 推销自己和企业文化而不是产品 把自己 陌生之客 的立场短时间转化成 好友立场 销售人员要做好路线规则 统一安排好工作 合理利用时间 提高拜访效率 如何进门是我们遇到的最大难题 好的开始是成功的一半 同时可以掌握75 的先机 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经授权请勿转载转发 违者必究 拜访前的准备 外部准备 统一深色正装 黑色皮鞋 公文包 避免染发 不要佩戴任何夸张饰品等 要努力收集到顾客资料 要尽可能了解顾客的情况 并把所得到的信息加以整理 装入脑中 当作资料 销售工具包括产品说明书 企业宣传资料 名片 计算器 笔记本 钢笔 价格表 宣传品等 如提前与顾客预约好时间应准时到达 到的过早会给顾客增加一定的压力 到的过晚会给顾客传达 我不尊重你 的信息最好是提前5 7分钟到达 做好进门前准备 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经授权请勿转载转发 违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 拜访前的准备 内部准备 心理素质是决定成功与否的重要原因 上门拜访是销售活动前的热身活动 这个阶段最重要的是要制造机会 制造机会的方法就是提出对方关心的话题 大部分顾客是友善的 在接触陌生人的初期 每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能 找一个借口来推却你罢了 并不是真正讨厌你 管理方面讲究人性化管理 如果你希望别人怎样对待你 你首先就要怎样对待别人 拜访前的准备 家访的十分钟法则开始十分钟 我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的 但 见面三分情 因此开始的十分钟很关键 这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通 重点十分钟 熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点 为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟 这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客 离开十分钟 为了避免顾客反复导致家访失败 我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家 给顾客留下悬念 使其对活动产生兴趣 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经授权请勿转载转发 违者必究 目录 化解异议 处理拒绝 推销自己 预约客户 陌生拜访前的准备 把握成交 拜访之后的细节训练 预约客户 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 一 约见客户的四个步骤 第一步 明确约见对象 第二步 确定约见事由 第三步 选择恰当的约见时间 第四步 选择合适的约见地点 预约客户 二 电话预约的准备 1 考虑面谈的必要性 2 约见时间应再三确定 预约客户 三 拜访客户的最佳时间 企业负责人上午10点以前 下午4点以后 政府职员上午10点到中午 下午5点到5点半 建筑施工人员上午9点以前 下午5点以后 承包商上午9点以前 下午5点以后 食品商下午1点到3点之间 零售商上午8点到10点之间 目录 化解异议 处理拒绝 推销自己 预约客户 陌生拜访前的准备 把握成交 拜访之后的细节训练 推销自己 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 进门30秒要做的三件事 1 说明身份 2 吸引客户的注意力 3 快刀斩乱麻 迅速推进 推销自己 说好第一句话巧妙的提问方式引旁证引起对方的兴趣避免分散注意力应付干扰保持目光接触 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 六种吸引客户注意的技巧 推销自己 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经授权请勿转载转发 违者必究 取悦六种类型的客户 1 关于直性型的顾客 2 关于沉着型的顾客 3 关于犹豫型的顾客 4 关于独尊型的顾客 5 关于社交型的顾客 6 关于排他型的顾客 目录 化解异议 处理拒绝 推销自己 预约客户 陌生拜访前的准备 把握成交 拜访之后的细节训练 处理拒绝 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 分析客户的拒绝原因 化有形拒绝与无形 坚持最后的5分钟 把握 考虑一下 的机会 为下次成交打下基础 创造客户的潜在需要 目录 化解异议 处理拒绝 推销自己 预约客户 陌生拜访前的准备 把握成交 拜访之后的细节训练 化解异议 处理异议的要领和技巧 1 听懂了再回答 2 要尊重客户异议 3 事先想好应对的策略 4 有效化解异议的三个步骤 步骤一 反问 步骤二 同意并重视它 步骤三 提供答案 化解异议 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经授权请勿转载转发 违者必究 化解异议的一般招数 1 直接否定处理法 2 间接否定处理法 3 回报补偿处理法 4 装聋作哑处理法 5 一笔带过法 6 使用证据处理法 目录 化解异议 处理拒绝 推销自己 预约客户 陌生拜访前的准备 把握成交 拜访之后的细节训练 把握成交 推动成交的10种方法 选择成交法 请求成交法 肯定成交法 从众成交法 优惠成交法 假定成交法 利益汇总成交法 保证成交法 小点成交法 最后机会法 确定达成 为什么销售同样产品的营销伙伴 业绩却有天壤之别 为什么排名前20名的营销人员总能完成80 的销售 他们用了百战百胜的成交技巧 因为确定达成是最终目标 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发 违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作 未经授权请勿转载转发 违者必究 确定达成 抓住成交时机 有时通过举止 言谈可以表露出顾客的成交信号 抓住这些信号就抓住了成交的契机 成交达成方式 1 邀请式成交2 选择式成交3 二级式成交4 预测式成交5 授权式成交6 紧逼式成交 目录 化解异议 处理拒绝 推销自己 预约客户 陌生拜访前的准备 把握成交 拜访之后的细节训练 拜访之后的细节训练 优质服务赢得信任 塑造永久客户 与客户保持联系的途径 巩固老客户开发新客户 请求客户帮你推荐 给客户安全感 再次拜访的20个借口 致谢告辞 初次陌拜时间不宜过长 一般控制在20 30分钟之内 根据当时情况细心观察 如发现顾客有频