FABE销售法则.ppt

FABE销售法则严佩 课程目的 珠宝顾问如何有效应用FABE来推荐产品 产品的FABE销售方法 什么是FABE FABE如何用 如何用FABE销售我们的产品 什么是FABE 面试时你是怎样介绍自己的 情景再现 FABE对应的是4个英文单词 什么是FABE 销售人员在引导顾客消费时 首先要说明产品 特点 再解释 优点 然后阐述 利益点 并展示 证据 让顾客相信这些 这是一个循序渐进地引导顾客的过程 按照这样的顺序来介绍产品 就是说服性销售过程 它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的 并对此深信不疑 FABE是一种说服性销售过程 什么是FABE 什么是FABE 猫和鱼的故事 但是这只猫没有任何反应 图1 一只猫非常饿了 想大吃一顿 这时销售员推过来一摞钱 并说 猫先生这是一大笔钱啊 足足有一万块呢 F Feature 属性 图2 猫躺在地下非常饿了 销售员接着说 猫先生 这可是一摞钱啊 可以买很多鱼 但是猫仍然没有反应 F A 买鱼就是这些钱的作用 Advantage 什么是FABE 猫和鱼的故事 图3 猫非常饿了 想大吃一顿 销售员继续说 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦 F A B 猫先生站起身来 看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了 买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益 Benefit 什么是FABE 猫和鱼的故事 图4 销售员继续说 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦 您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢 F A B E 刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 Evidenc 什么是FABE 猫和鱼的故事 图5 猫吃饱喝足了 销售员又过来说 猫先生 我这儿有一摞钱 这些钱能买很多鱼 你可以大吃一顿 而且你的女朋友刚刚试过 但是猫完全没有反应了 为什么 F A B E 因为猫的需求变了 它不再想吃东西了 而是想见它的女朋友了 什么是FABE 猫和鱼的故事 上面这五张图很好地阐释了FABE法则 产品的利益才是顾客最关心的 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征 试图说服顾客应该说明产品的特征与顾客需求的关系 即产品的利益 直接介绍产品的利益 如何打动顾客的心 不是产品的特征 而是产品特征能带给顾客的利益 对于产品为顾客带来得利益 别指望顾客自己联想 要直接介绍产品利益 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明 只有明确的指出利益 并列出有说服力证明 才能打动顾客的心 什么是FABE 猫和鱼的故事 如何用 1 具有吸引力的叙述词按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词 因为 特征 它可以 功效 对您而言 利益 您看这是 证据 2 不能省略利益当你在使用FABE叙述词时 可以省掉特征或功效以及证据 任何编排都可以 但惟独不能省略利益 B 否则将无法打动顾客的心 如 FABEABFEBEAFBFEBAEBEFB FABE法则在产品销售中的应用 FABE叙述词 指出产品的属性 说明产品的优点 指出对顾客的意义 展示证据 了解客戶需求 同意客戶需求 请问 好 就是它了 您看我们这款产品因为 您說的对 是的 所以它可以 对您而言 您看这是 FABE叙述词 演练 1 做个出色的 演员 全情投入完美出演 2 对产品充满信心 我有最棒的产品只给最幸运的顾客 3 避免太过激进 热情适度把握分寸 FABE法则在产品销售中的应用 4 正确地对待失误 有错就改真诚专业 另外在使用FABE法则时要注意几点 提及所有的利益 使用顾客容易听得懂的语言 要考虑顾客的记忆储存 创造轻松的气氛 时间 记忆 利益 好处 特征 如何用FABE销售我们的产品 例 F采用精湛的群镶工艺 花蕊采用经典的 六围一 群镶 镶爪经过精细化的磨圆抛光处理 A花型的设计富于色彩的变化 层次分明 采用不同的工艺技术 非常有层次感 B牡丹是 花中之王 一般是富贵吉祥的象征 这款牡丹韵戒指 能显示出佩戴者的身份和地位 E自唐朝以来牡丹就以国花相称 唯有牡丹真国色 花开时节动京城 足以说明牡丹在人们心中的地位 FABE语句设计 潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用 B E 牡丹货品是我们潮宏基的特色货品 作为东方系列珠宝在瑞士巴塞尔展出的 国际时尚人士很推崇的 是我们在 凤影 系列 鼓韵 系列之后推出的第三主打东方主题货品 具有潮宏基的经典特色 您在别家是看不到的 您要戴出去 绝对是非常独特而有品位的 FABE语句设计 F A 这款货品材质以K金镶钻为主 工艺特点采用群镶 设计以呈现整体花型为主 突出货品的视觉饱和度 底层花瓣采用喷砂工艺 往上一层为光金 最上一层花瓣采用手钉镶 花蕊采用 六围一 经典群镶 镶爪经过磨圆抛光处理 你摸一下 是不是很平滑 是不用担心会刮到东西 而且 起到很亮眼的点缀效果 例 潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用 FABE的原则 1巧妙引导 激发需求2突出核心 展示亮点3强调利益 因客而异4罗列证据 反复证明5专业易懂 贴近生活 掌握FABE法则 并不断地熟练应用 就等于打开了与顾客沟通的心门 在以后的销售中你就会更加从容 自