爆款是怎样炼成的.doc

爆款是怎样炼成的店铺简介： 2011年8月，我和女朋友决定成为专职卖家。我大家见过的夫妻店几乎一样，女朋友很熟悉货品，而我负责日常的运营工作。大家有没有发现，卖家聚集的地方，往往是靠近货源地方。我们也不例外，我们在中国杭州丝绸城办公，主要围绕丝绸产品经营电子商务，除了淘宝平台，我们还开始为独立B2C做着准备。我们希望踏实的卖货，保证一开始就是赚钱的，至少能勇敢的活下来。这也是我给大家的建议，小卖家一定要坚持从第一天起就开始赚钱，然后不断的积累人脉，资源，经验，团队，资本。本人有小几年的互联网从业经验，公司也是杭州丝绸城商会的理事成员单位。欢迎大家以后多交流合作。正文内容：爆款是众多中小卖家非常关心的话题之一，那么如何来打造呢？ 一、爆款打造基本思路 我相信大部分卖家也不止一次的听过爆款神话，案例也是千奇百怪。有时候，你也不得不被某些卖家的胆识和勇气所折服。而且我要分享的，则更偏向于保守和传统一点的做法，往往一个爆款的计划，就会涉及到硬广，活动等几个方面的运营，我具体来分享下我的经验吧。1、前期选品。比如电器行业选产品，把曾经在央视做过电视购物的产品拿来做爆款，它有一定的群众基础，或者仔细分析这个行业什么是最具成长性的产品，主销的产品类型是什么，有什么特征。比如豆浆机，在具有良好成长性的品类中选爆款是最重要的。是不是是选好宝贝，然后推广，就以为能成爆款了？任何爆款的形成都有它前期一堆工作的累计。（1）能借力的外界因素例如服装类目，产品所针对的销售季节还得必须是适合四季的才能更好的达到预期效果的，包括找出最新流行的因素，能与产品相结合的点。（2）产品分析：包括产品定位，寻找出产品的卖点用文字和图片写出来 对比同行卖家的价格图片，然后来进行定价和对比。 （3）推广方式：根据店铺流量预先确定所要做的推广方式、方法和时间排期。2、打造爆款前的准备阶段 （1）产品库存。如果是预售的产品将要明确清楚到货周期，以及颜色的齐全，还有上架时间 （2）价格不要太低，以后是否要参加淘宝活动，这个切记。在淘宝一般的活动打折都在5折左右，可以原价或高于原价，用工具打折，距离申报活动之前就得把价格恢复。 （3）针对产品找出的卖点来设计出文案;根据卖点策划出好的文案，然后美工按照文案修图，包括图片的拍摄等。如果不懂你可以去看看别人的，想想为什么他的宝贝能吸引人。顺便说一下，虽然我不建议中小卖家去玩钻展，但做过钻展的都应该知道，海报的好坏起到决定性的作用。 （4）主推产品的描述页面 宝贝描述页面要有关联产品或活动宣传图（如果活动力度够大，可以最上面放活动图）、模特图、产品图、细节图、流行趋势分析、功能/特点介绍（卖点）、产品材质介绍、详细的尺寸/尺码表、产品品质介绍和承诺、包装介绍以及公司实力，最后再放上搭配的套餐。 店铺的首页也放一张这个款的广告图，每个新产品里都要有这个爆款的关联图。让这个爆款图无处不在。（5）了解店铺的数据 需要了解店铺的平常流量以及转化率（平时），这对打造成专供产品将会起到至关重要的作用，可以根据转化率算出推广后所产生的订单和主推款的效果。例如：200铺流量，按转化率1%来算，店铺整体要有20，而主推此款包必须达到总订单25%，也就是5个。3、推广阶段 关于推广涉及的渠道也很多，包括外部的SNS，微博，博客，淘宝平台的硬广，钻展，直通车，会员群等等，我前面也提到关于不建议中小卖家玩钻展，当然玩的好的也大有人在。我想具体来分享一下关于直通车推广上的一些经验。 直通车各有各的玩法。我也看到有烧10来万直通车，烧来百万销量的，甚至更多的。我身边有一个做包的B店朋友，从入驻首月销量15万，次月就靠首焦和直通车冲到月销量200万的。但更多的还是希望中小卖家在具备成熟条件以后选择合理、合适的方法去烧直通车。我也看到过一些思路还不错的，直通车执行中大家可以参考下： 二、如何利用直通车打造爆款1、我们做直通车开始时，必须要想清楚几个问题的： （1）我是多推广宝贝，还是主推打造爆款？ （2）目前店铺到底有适合做直通车的宝贝？2、考虑好上述问题，在执行中，我们还面临的几个问题： （1）直通车投放区域、投放时间、类目类目、定向推广、关键词推广、淘宝站外的选择与设置？（2）推广出价（关键词、类目、定向）和自己的预算如何结合？（3）词太少了，找不到还是词太多了不好选择？3、当我们运营直通车一段时间后的几个问题： （1）直通车钱少的厉害，还没有转化率，怎么办？（2）车开起来了，也有转化，还挺高，这真的就很好？（3）每日必做，优化是个长久的过程。 （4）直通车推广的速度还是太慢，怎么办？我们将上述问题进行一一解析： 1、我开车的是多推宝贝还是主推打造爆款？多推宝贝有很多好处：可以降低整体的推广平均点击成本、测试不同的产品顾客喜好程度等，但是也有缺点，每个人的精力有限，管理不了那么多宝贝。主推宝贝的好处：精益求精，便于管理，同时通过打造出爆款，提升宝贝的人气排名，但是坏处也有：这个宝贝是你认可的，但是顾客不一定认可，同时算下来，平均点击费用较高。个人经验：如果你的店铺有30天售出50件以上的宝贝，并且季节性限制较少，可以用来主推打造爆款，或者你结合自己的经验对这款宝贝有80%以上的把握会受到消费者喜爱，那么可以用来去打造爆款计划来推广。刚开车的时候可以结合个人的时间精力选择3到10款宝贝来推广（1到3款主推、其他辅推）这款宝贝的销量上周每天基本保持在20件左右，在出货前也有些零散的销量，在10款左右，平时在作为辅推这样，但是运营对这款宝贝有很大的把握，当拿到货后，立刻调高了费用（类目出价锁定在首页二、三位，关键词默认出价也调高了40%左右）。2、目前有没有适合开车的宝贝什么叫适合开车的宝贝，一是得到消费者认可，有销量、有好评，二是有货，如果是做爆款来推，要保证货源不能断掉、至少能及时补货。 所以直通车推广的宝贝根据的目标，应该做到心里有数，不要等销量跑上去了，你没货又没法及时补齐。这里举个悲惨的例子：这款基本是目前店里销量最好的一款、并且市场反应很不错，但是很遗憾，现在没法货不齐，导致现在只能预售。并且类目得分是10分，推广起来很是省钱。 3、直通车投放区域、投放时间、类目推广、定向推广、关键词推广、淘宝站外的选择与设置？基于简单的思考过后，你已经正式进入开通直通车了，下面是你开车的一些基本设置。下面简单说几点：（1）投放区域一般可以根据量子统计的访客来源统计来做相应设定，如果你做的是包邮款宝贝，建议把偏远地区的投放取消掉，不然邮费上不起，另外有独特地区特征的宝贝也应考虑不适合的区域取消掉。（2）投放时间，这里的投放时间是指投放时间里的投放出价，根据你的顾客群上网时间特点，做好出价比例，同时如果你的店铺流量主要来源于直通车，那么你就要考虑到你的客服排班。（3）类目推广、定向推广、淘宝站外的推广是最省心的事情，因为你基本设置好出价就可以了，但我不太喜欢这三种，因为基本上是听天由命，我比较喜欢做的是关键词推广，一个牛仔裤商城的定向推广1周烧过1000左右，但是一个单子也没有成交过。4、推广出价（关键词、类目、定向）和自己的预算如何结合？ 前面一些基本的设置好后，现在要考虑的是目前自己能接受多大的推广预算，如果你没有货源上的优势或者店铺转化率高或者没有前期销量高的宝贝或者没有牛人开车，那么基本可以说天时地利人和你一个也没占到，那么你费用控制在1000每天为好。如果你是一个中小店铺平均转化率高于同行、宝贝详情页也做的不错，该宝贝前期销量不错，那么你的关键词和类目出价可以抢直通车推广首页9到13名的位置或者第二页1到3的位置。如果你是个中大店，资金比较充裕，可以用来主推打造。5、词太少了，找不到还是词太多了不好选择？ 直通车选词有很多方法，这里不再冗述，一般我用的比较多得直通车关键词相关查询、top5W词表、淘词、淘宝下拉框和你是不是想找、从宝贝销售属性和宝贝标题自己发掘.通过这些方法，除非特定类目，一般的类目都可以选满200个关键词，但是我很少填满，一般在150左右，主要我们面临的我想还是关键词选择，这里结合个人经验，谈谈关键词的选择。这是一个牛仔裤推广宝贝的关键词系统推荐，前面的搜索量大，都是一些热词，比如我是推广牛仔裤的，应该选择牛仔裤应该是对的，好我点击添加.我出价2.8，但是排名你看看在哪里，所以这个词对于一个不是爆款打造的计划来说，基本没戏，所以你得换个思路，通过组合也就是通常我们所说的找“长尾词”，比如：牛仔裤 男/牛仔裤 休闲/牛仔裤 低腰。如果组合后你还你的出价还排不上名，还可以进一步组合，比如：牛仔裤 男 低腰。怎么样，总算排上了吧，但是组合关键词也不易组合的台词一般2到3个属性组合为宜。一般组合的属性：品牌、类目、男/女、季节、新款、宝贝属性、年份等等。6、直通车钱少的厉害，还是木有转化，是退是进，如何办？ 前面啰嗦了很多，现在可能是大家最关心的地方，说实话，转化率这个地方谁也没有100%的把握，作为一个车手，直通车的转化数据是可以查看出来的，正常的直通车转化率在1%到10%，根据各类目的情况有所不同，这里主要分析钱少的太厉害，但是木有转化该怎么办，OK，我说下我个人的思路。（1）首先我要查看下这个推广宝贝的性价比，前文已经说了，直通车推广宝贝的选品非常重要，如果你推的一款是消费者接受程度不高的，那么你这款宝贝的转化率会很低。（2）如果宝贝没问题，那么我要看下这款宝贝的宝贝详情页做的如何，搭配销售是否做好了对于没有专业店铺设计人员的来说，我觉得宝贝详情页可以用这个模板，截图来自淘宝页面设计指南。（3）前面2个检查是排除直通车推广的外因，现在正式诊断直通车的账户，如果你的钱烧的厉害，那么肯定有一个原因是，你的类目出价/定向出价/关键词出价的某一个或者几个，出价太高了，他们的某一项推广费用，占据了你每天直通车费用的1/3以上，肯定的。但是由于这一项推广引来的流量很多，但是也许不是很好的流量，所以没有转化，所以就每天烧钱很厉害，又没有转化。那么对于这种情况应该怎么办呢，我的做法是前期关键词广撒网，让更多的关键词得到点击，但是他们得站在一条起跑线上，类目/定向推广，先选择一个中性的出价，如果过2到3天，发现他们的转化率还不错，再适当调高，再观察。（这里只做一个思路介绍，具体怎么做，可以单独交流）。1、车开起来了，也有转化，还挺高，这真的就很好？ 通过了上一阶段的诊断优化或者一开始建立账户就没有出现转化率低得问题，那么下面你可能会发现你的直通车会有一定转化了，也许你会乐此不疲，但是这里不免说一句不爱听的话，你的直通车还真不一定健康，什么叫做直通车健康，我的理解就是他至少不亏本，这里贴出几个直通车账户，供大家参看。（1）高转化率型：这是一家家居日用品类目的直通车账户，转化率够高了吧，但是这里细想下，如果你是一般零售，你的毛利率恐怕不会高于35%，我说的是一般情况，你别跟我抬杠，那么毛利3103*35%等于多少我不知道，但是直通车费用就几乎占据了1000，再加上你的运营成本，唉，所以这个直通车还是有点亏本，顶多保本，但是你能做到保本，其实你还是赚的，因为能提高的人气宝贝排名。（2）中等转化率：一般的类目转化率都在2%左右吧，我想的，这个是卖服饰的，对于一般的服饰卖家，毛利率应该都很高，我想至少应该有50%吧，所以对于这家的转化率，是可以基本可以保持不亏本的，前面我已经说了如果你确定你的直通车不亏本，其实你还是赚得，所以既然赚，那就要大赚，所以我增加了投放预算，现在看看： 怎么样，投放增大了以后，通过不断的优化，转化率反而提高了不少，其实我当时想的是只要转化率不掉下来我就满足了。（3）低转化率： 这是茶叶类目，说实在，以前没有操刀过，能不能搞的定，我也不知道，跟老板确定的预算是每天300元，第一天小搞搞，25号一看，这点击量太少了，没法分析，提高出价、第二天的数据是这样的，一看，有一个转化了，转化率还不低，擦，但是，成交额花费，坑爹啊，这肯定是亏的，找出原因原来是我的定向出价太高了，把定向的出价调下来，继续提高关键词的出价。虽然说当天成交笔数还是1单，但是我把花费降下来了，这样还是不行，点击还是太少了。 所以，有时候，直通车你别一味的引导流量，一味的提高转化率，关键是能赚钱，至少得不亏本，特别是中小卖家。 2、每日必做，优化是个长久的过程。直通车优化是个技术活，这里我也算是一个新手，我只能结合我的个人经验，来谈一下。说一下每天我做的事情：首先，我要看一下昨天的转化数据，看看昨天的转化率，这里只是大体