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订货预算分析流程规范 什么样的生意最赚钱 周转最快的生意最赚钱在同行业中你的资金周转比别人更快 你就最赚钱 其实生意无不如此 一旦从事了某个行业 目标客户群就固定了 此时你日思夜想 视同生命般重要的核心问题就应该是 如何将东西卖得更快 因为 转 赚赚 转周转讲究的是 速度 企业的本质是执行 生意的本质就是周转 公式 期末库存 起初库存 当月到货 当月销售平均库存 起初库存 期末库存 2折扣率 净销售 零售吊牌额毛利润 净销售 零售金额 折扣率周转率 净销售 平均库存买货金额 期末库存 起初库存 销售预测 折扣率售罄率 销售 期初库存毛利率 毛利 收入 销货折扣 进货折扣 销货折扣毛利 收入 成本成本 零售吊牌 折扣 1 17库销比 期初库存 期末库存 2 销售 折扣率资金周转率 销售额 平均库存 库存和 库存单元 坪效 净销售额 净销售面积资产收益率 利润率 周转率周转率 次数 一定时间内销售额 平均库存 库存和 库存单元 公式售磬率 销售数量 期初库存数量周转率 次数 一定时间内销售额 平均库存 库存和 库存单元 月度库销比 月初库存 月末库存 当月吊牌额毛利 净销售额 净销售成本毛利率 不含税售价 不含税进价 不含税售价 平效 净销售额 净销售面积交叉率 毛利率 回转率回转率 销售额 平均 平均存货动销率 销售SKU 月初SKU 到货SKU 买货效率 品类买货 品类销售 货品重合度 订购深度排行 个数SKU 销售深度排行 个数SKU 折扣率 销售额 吊牌额库存年龄 库存年龄 库存占比 的和 坪效是用来分析一个商店或产品类型单位面积的销售和利润 每平方英尺的销售净销售额 所占的平方面积 单位面积的销售额根据销售额比例分析面积某些类产品净销售额 总业务销售额 总商店面积 该项产品所分得面积 单产算法 订货总量 已开店订货量 计划新店订货量已开店订货量 平均单产 店铺数量 渠道数量 经营周期 折扣率 单产增加 目标库销比 渠道增加数量计划新店订货量 新店渠道数量 目标销售量 平均销售周期 折扣率 新店销售 店铺数量 目标库销比 订货总量预算的测算 直接测算法 在库存结构基本合理 清货幅度正常的地区 我们推荐用以下的直接测算法 订货总量 已开店订货量 计划新店订货量已开店订货量 已开店本季实际销售合计 1 年增长 进销比 或者直接 折扣率 计划新店订货量 新店预计季销售合计 进销比 或 毛利折损 预计开店完成率因为库存结构合理 清货渠道稳定 清货幅度正常 意味着已开店铺销售能力稳定 因此在总量测算时 可以直接以店铺当季的实际销售作为测算依据 不用考虑订货季在全年的占比问题 这样比较直接 合理 增长的测算 应该参考当地GDP增长 开业一年以上稳定店铺的历史年销售增长 有无店铺改造计划等因素 根据区域不同 建议做10 35 的取值 总量 非单店 进销比的测算 进销比 1 折扣率 应该先查询财务报表 取得年折扣率 以此为基础 参考当地的利润平衡点和滚动库存做调整 调整原则是 利润平衡点较低的 进销比可略加高 反之调低 滚动库存较小的进销比可略加高 反之调低 调整范围控制在0 5个点 取值范围在1 1 2个点 订货总量预算的测算 直接测算法 例 X地区销售稳定 04年和05SP的实际折扣率为88 地区利润平衡点为83 以下是其部分销售数量及发展计划 请使用直接测算法预估大致的订货总量 单位 万元 实际当季销售额 408增长率 SP05比SP04实际已开店铺的总体增长为24 考虑到有一家店有改造计划 建议增长率设为25 进销比 04年及05SP的实际折扣率为88 转为进销比 1 88 1 14 其利润平衡点为83 为了目标利润率能从5 提升至6 3 因此建议06SP进销比为1 12计划新店订货量 20 3个月 60预估订货总量 408 1 25 1 12 60 1 12 638 4 订货总量预算的测算 当季货售罄率率测算法 在库存压力重 当季清货幅度大的地区 因为当季实际销售额会因为折扣销售而虚增 我们推荐用当季货销罄测算法计算订货总量 订货总量 已开店订货量 计划新店订货量已开店订货量 已开店本季当季货销售合计 1 年增长 目标季销罄率计划新店订货量 新店预计季销售合计 进销比 或 毛利折损 预计开店完成率此计算方法与直接计算法不同的地方有两点 一是销售基数以当季货销售为准 二是提出了目标销罄率的概念 此方法同时适用于生意稳定地区检验已开店订货总量测算的正确于否 条件 1 07年春季销售100万中 其中07年春季商品销售60万 2 售罄率50 公司要求售罄率达到55 3 08年春季没有新的渠道计划 4 预计08年销售整体增长40 订货预测 60 1 40 55 153 订货总量预算的测算 当季货售罄率率测算法 计划销售 1000计划的月初库存 900降价 100月末库存 1100库销比3 1买货金额 1300 订货总量预算的测算 库存补差测算法 用于各区域店铺库存相对比较缺少的区域 严格按照库存来算的 大类比例的测算方法 计算当季货销售中分大类的销售占比 库存占比 销罄率 月均存销比 根据以下原则进行测算 月均存销比在正常范围时 3 5 4 5 需参考销售占比和库存占比当销售 库存 预测中的占比应比实际销售 下调当销售 库存 预测中的占比应比实际销售 上调预测中占比的调整幅度大小 销存比例越接近的幅度越小 原则上每季不超过5 月均存销比超过正常范围时 可以实际销售占比为准 例 订货大类预算的制定 订货总量 测算鞋服配大类比例 计算鞋类订货总量 计算服装订货总量 计算装配订货总量 大类比例的测算方法 鞋类订货总量 订货总量 鞋类占比服装订货总量 订货总量 服装占比装配订货总量 订货总量 装配占比 鞋类订货预算的制定 各系列订货金额 鞋类订货总量 测算男子鞋类订货占比 测算女子鞋类订货占比 计算男子鞋类订货金额 计算女子鞋类订货金额 测算男子鞋类各系列订货占比 计算女子鞋类各系列订货占比 计算男子鞋类各系列订货金额 计算女子鞋类各系列订货金额 性别 系列比例的测算方法同大类比例测算法分性别订货金额 鞋类订货总量 性别占比各系列订货金额 鞋类订货总量 各系列占比 服装订货预算的制定 分性别订货金额 服装订货总量 测算男子服装订货占比 测算女子服装订货占比 计算男子服装订货金额 计算女子服装订货金额 测算男子上下装订货占比 测算女子上下装订货占比 计算男子上下装订货金额 计算女子上下装订货金额 性别 系列比例的测算方法同大类比例测算法分性别订货金额 服装订货总量 性别占比各系列订货金额 服装订货总量 各系列占比 鞋类订货预算的制定 各系列订货数量 鞋类各系列订货总量 测算鞋类各系列销售均价 测算鞋类各系列SKU数 计算鞋类各系列订货数量 鞋类各系列均价测算方法鞋类分系列SKU数测算方法鞋类各系列订货数量 鞋类各系列订货总量 均价 SKU数 鞋类订货预算的制定 深度测算 鞋类各系列深度的数量测算 鞋类各系列各深度的SKU数占比测算 计算鞋类各系列各深度的SKU数 鞋类各系列深度的数量测算鞋类各系列各深度的SKU数占比测算鞋类各系列各深度的SKU数 鞋类各系列SKU数 各深度的SKU数占比 服装订货预算的制定 主力款订货金额 服装订货总量 测算服装主力款订货占比 计算服装主力款订货金额 服装主力款 包括季节主打款 如夏季的短T 冬季的棉服 常规主打款 如梭织外套 针织外套 梭织长裤 针织长裤 服装主力款占比测算方法 服装主力款订货金额 服装订货总量 服装主力款占比 服装订货的均价 SKU 主力款深度测算可参考鞋类 SMART S SPECIFIC 具体 绩效考核中特定的工作指标 不能笼统 M MEASURABLE 可度量 指绩效指标数量化或者行为化的 A ATTAINABLE 可表现型 指付出努力可以实现 避免设立过高过低的目标 R REEDISTIC 现实性 可通过实实在在的证明 T TIMEBOUND 时限性 注重完成的特定时间 谈判 谈品牌时我们要遵循的几个原则 当批发商的定货量达到品牌公司的出货量5 时 就有可能成为品牌公司的重要客户 当批发商的订量达到品牌公司出货量的20 时 就可以与品牌公司直接对话 这样就要求我们经过努力看有没有可能做到品牌公司出货量的5 或者20 谈房租 门头的比例为宽 长为1 2卖场的比例为宽 长为1 3 1 2 5为最佳 0 5可以做仓库 卖场的比例为1 2 再往深就不会有顾客往里走 这是行业经验 更深的部分只能做库房 而仓库的价值与卖场的价值是不一样的 仓库的价值要更便宜 如果遇到这样的情况我们要主动的去谈 如果阿迪都做不下去的地方其他品牌更不可能经营的好 商场选位置 如果是一楼 请遵循右手原则 如果是楼上 请先看一楼的正门在哪里 EXT SKU计算方法 EXT SKU计划管理 我们面临的问题 每一季各个品牌提供很多的SKU给我们选择 可是我到底应该订多少呢 我的店铺到底可以放多少个SKU呢 SKU的上市比例应该如何安排呢 不同店铺SKU分配的原则是一样的吗 1 第一种方法 销量计算法 SKU计划管理 销售件数 服装销售额 时间 1 折扣率商品 平均零售价 SKU需求数 销售件数 平均深度 SKU计划管理 2 第二种方法 周转率计算法 店铺容量一定 假设以一年周转3次计算 每年有12个月 那么每个月就是周转3 12 0 25次 三个月就需要更换店内75 的SKU SKU需求数 周转率 12 时间 SKU容量 由周转计算空间分配 第一步 净销售额 周转 平均库存额第二步 平均库存额 单位均价 单位数第三步 单位数 每平方英尺可容单位 所需面积 例题1 不考虑其他费用前提下 鸡蛋3元1斤 利润10 0 3元 2天周转一次库存1000斤 同时也算平均库存 文具10元一个 利润40 4元 半年周转一次库存1000个 同时也算平均库存 1年的鸡蛋利润和文具利润是多少 周转率是多少 鸡蛋利润 1000 2 3 365 54750文具利润 1000 365 2 4 365 8000 1000 4 2 8000鸡蛋周转率 3 1000 2 365 1000 3 182 5 365 2 182 5