麦德龙系统谈判策略1

麦德龙 系统谈判 指引 目录： 一 系统简介 二 门店布局 三 组织架构 四 销售数据 1. 销售费比情况 2. 产品组合 五 合同谈判 指引 1. 系统情况 2. 谈判策略 六 其他事项 一 麦德龙 系统简介 麦德龙现购自运是国际自助式批发业务的领导者，在全球 29 个国家拥有超过 600 家门店。在 10 万名员工的共同努力下， 麦德龙现购自运凭借占麦德龙集团营业额超过 50%的贡献率，成为麦德龙集团最大的销售分支。麦德龙现购自运独特的商业模式，包含产品组合和服务项目都是以餐饮企业、中小零售商、机关团体为目标顾客。公司为这些特定的客户提供食品、非食品产品组合 ，以及有吸引力的批发价格。高效的、国际上通行的理念确保了进入新市场时的成功。 （ 现购自运 指：专业顾客在仓储式商场内自选商品，以现金支付并自己运走商品。） 二 门店布局 截止 2009 年 12 月 31 日在华共有门店 43 家。 系统名 销售单位 省份 汇总 系统名 销售单位 省份 汇总 麦德龙 华东 上海 4 麦德龙 龙西 黑龙江 1 江苏 9 龙西 汇总 1 安徽 1 四川 四川 1 华东 汇总 14 四川 汇总 1 华南 广东 4 云南 云南 1 湖北 2 云南 汇总 1 湖南 1 重庆 重庆 1 华南 汇总 7 重庆 汇总 1 北京 北京 3 东南 福建 3 北京 汇总 3 江西 1 辽宁 辽宁 2 东南 汇总 4 辽宁 汇总 2 山东 山东 1 华北 河南 1 山东 汇总 1 天津 1 陕西 陕西 1 华北 汇总 2 陕西 汇总 1 浙江 浙江 5 麦德龙 汇总 43 浙江 汇总 5 三 麦德龙 的组织架构 总部设在上海 ，另外全国设立了华东 西北 、华北 东北 、 华南、 西南、四 个区域采购中心 。 四 我司 09 年在麦德龙的销售数据 1.麦德龙系统 销售费比情况 麦德龙 系统名称 门店数量 销售额（万元） 费用（万元） 费比 09 年全年销售 2010年销售计划 2010/09年增长率 09 年合同费用额 09 年门店投入费用 09 年实际费用 2010年合同费用预计 2010年门店费用预计 210 年费用合计 2010/09年费用增长率 09 年合同费用比 09 年费比 2010年费比 合计 33 2467 2735.8 10.89% 173.17 50.37 223.54 159.31 48.7 208.01 -6.95% 7.02% 9.06% 7.60% （统计数据为 33 家店的销售情况，占门店总数量的 77%；尚有 10 家店区域未能提供到数据。） 麦德龙销售费比 门店 门店 门店 门店 门店西南区（采购中心昆明）麦德龙总部商品部 财务部 人事部等全国采购（及助理）华东区、西北区（采购中心上海）东北区、华北区（采购中心北京）华南区（采购中心广州）2. 我司各省在麦德龙 系统的产品组合 省份 品名 包装 /规格 /箱 汇总 北京 奥古特 500 500ml*12 听 /箱 1 纯生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 欢动 500 500ml*12 瓶 /箱 1 经典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 听 /箱 1 经典 600 600ml*12 瓶 /箱 1 山水 330 330ml*24 听 /箱 1 北京 汇总 7 福建 奥古特 500 500ml*12 听 /箱 1 纯生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 经典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 听 /箱 1 330ml*6 听 /组 1 经典 600 600ml*12 瓶 /箱 1 青岛金质 296瓶 296ml*24 瓶 /箱 1 福建 汇总 7 广东 奥古特 500 500ml*12 听 /箱 1 纯生 600 600ml*12 瓶 /箱 1 经典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 听 /箱 1 经典 600 600ml*12 瓶 /箱 1 广东 汇总 5 黑龙江 奥古特 500 500ml*12 听 /箱 1 纯生 330 330ml*24 瓶 /箱 1 纯生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 欢动 500 500ml*9 瓶 /包 1 经典 330 330ml*24 听 /箱 1 经典 500 500ml*12 瓶 /箱 1 青岛啤酒冰醇大瓶 500ml*12 瓶 /箱 1 黑龙江 汇总 7 湖北 纯 生 500 500ml*24 瓶 /箱 1 青岛啤酒冰醇大瓶 600ml*12 瓶 /箱 1 湖北 汇总 2 辽宁 奥古特 500 500ml*12 听 /箱 1 纯生 330 330ml*24 瓶 /箱 1 纯生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 经典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 355ml*24 听 /箱 1 经典 500 500ml*12 瓶 /箱 1 经典 600 600ml*12 瓶 /箱 1 辽宁 汇总 7 山东 奥古特 500 500ml*12 听 /箱 1 纯生 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 听 /箱 1 纯生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 经典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 听 /箱 1 经典 500 500ml*12 瓶 /箱 1 经典 600 600ml*12 瓶 /箱 1 青岛金质 296瓶 296ml*24 瓶 /箱 1 青岛啤酒冰醇大瓶 600ml*12 瓶 /箱 1 青岛啤酒冰醇罐装 330ml*24 听 /箱 1 山东 汇总 11 陕西 纯生 330 330ml*24 瓶 /箱 1 纯生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 经典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 听 /箱 1 经典 500 500ml*12 瓶 /箱 1 陕西 汇总 5 四川 奥古特 500 500ml*12 听 /箱 1 纯生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 欢动 500 500ml*12 瓶 /箱 1 经典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 经典 500 500ml*12 瓶 /箱 1 青岛啤酒冰醇罐装 330ml*24 听 /箱 1 青岛啤酒冰醇小瓶 330ml*24 瓶 /箱 1 山水 330 330ml*24 瓶 /箱 1 四川 汇总 8 天津市 奥古特 500 500ml*12 听 /箱 1 纯生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 经典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 听 /箱 1 经典 500 500ml*12 瓶 /箱 1 青岛啤酒冰 600ml*12 瓶 /箱 1 醇大瓶 天津市 汇总 6 五 合同谈判策略 1. 系统情况 麦德龙采取中央 集中采购，分区管理的制度。把批发市场作为自己的竞争对手。麦德龙由于其所涉及的客户特性，业务除了正常零售一块，其业绩的至少 65%来源于团 购批发出货。所以在日常操作流程中应有别于其他系统的模式，注意批发的概念。 2. 谈判策略 建议合作谈判条款及方向： 2.1 中心 KA 部将会和各区域沟通麦德龙年度合同条款。 2.2 根据我司区域提供的 6 家合同条款，和 09 年麦德龙销售费比情况来看。 09 年除去促销、特殊陈列或地堆的费用外，仅合同条款的平均费用率为 7.02%； 1 华东区 销售 1050 万元，约占全国的 43%，合同费用率为9.4%（去除物流费后为 5.9%） ； 2 山东销售 250 万元，约占全国的 10%，无费用； 3 华南区 销售 532 万元，约占全国的 21.6%，合同费用率为7.02%； 4 东南区销售 264 万元，约占全国的 10.7%，合同费用率为9.47%； 5 辽宁区销售 146 万元，约占全国的 5.91%，无费用； 2.3 各区域 建议 谈判 平均合同扣点控制在 7.0%左右 ，帐期为票到月结 30 天。具体明细如下 ： 管理单位 合作条款及项目 建议费用点数 项目说明 费用承担 中心KA 部 1、新品、老品分销进场、节庆、店庆 1.50% 每店可分销条码不少于 12 个（具体情况区域可自己调整） 客户 2、客户开户及更换 可按我司要求更换或变更客户（一般会以固定费用形式出现） 3、新店进场 新开店产品进场销售（一般会以固定费用形式出现） 4、价格控制管理 1.50% 售价不低于我司要求，每周跟踪，每月维护 我司区域 5、促销员谈判进场 0.30% 按我司区域要求，门店上促销员（可每店不低于 1 名） 6、促销谈判管理 (邮报促销 ) 1.00% 2010 年 DM 不低于 4 期快讯，时间 6-10 月（我司确定）， 7、数据信息 1.20% 1、每月提供给我司到产品到门店销售数据 2、每周提供到门店到品种的缺货率数据 3、每月提供断货率数据 8、陈列、生动化（ TG） 1.50% 固定门店主货架陈列图，配合年度