单体门店问题汇总及解决方案.doc

单体门店遇到的问题及解决方案A:VI SI 形象设计错误一：装修设计不规范不同的货架设计带来不同的氛围(公司专业设计)错误二：有人没人，开“聋哑店”背景音乐：顾客光顾率增加15%；舒缓的音乐可增加顾客的，深度接触率，销售额提高30%；上班前：振作精神的乐曲 下午13：00-14：00轻音乐,舒缓疲劳错误三：橱窗没有吸引力（开“盲人店”）橱窗设计原则1：色彩组合规律：生动的色彩搭配舒适且亮眼，使用浅色的纯度较高的色彩搭配容易营造轻松的购物气氛，有利于吸引视线，引顾客的注意。 2：构图整体统一：商品间相互关联橱窗作为展示商品的舞台强调的是整体视觉效果，陈列的商品要相互联系，从色彩，款式，材质等方面寻求其中的共同特征，从而达到谐调。3：突出主体：强调空间感将畅销的产品或新款的产品错落有序的摆放于显眼的位置上，不但可以增加宣传力度，而且可以更直接的向顾客展示产品的特点和本身价值。适当的安排商品的主次，合理的组织空间，使陈列看起来充实而饱满。4：橱窗陈列的周期性：为了保持消费者对商品产生新鲜感，陈列商品应该经常更换，一般以35天为一个周期。5：商品所具备的陈列条件：在橱窗陈列中所展示的商品必需能够表现产品的个性，具备流行性，符合季节性，而且能够提供给顾客当季的流行资讯，所陈列商品应有齐全的配货，以备出售。错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次商品种类：食品，用品，棉品，玩具，车床，洗护及孕产妇。错误五：货架设计不科学，陈列面积太浪费错误六：商品陈列不分类，畅销滞销没区别1：最畅销的20%的品牌应该占有80%的货架空间。2：应占有最好的货架位置，货架整体位置应以客流量最大（店门入口,主通道、收银台等)处为最佳。3：货架纵向位置应以胸至腰部为最佳。4：主推产品要摆在商店中最醒目、显眼的地方。5：要保证存货“先进先出”，避免奶粉等长期存放而过期。6：柜台/货架的产品应保持清洁，减少商品的污染。7：摆放产品应充分显示产品特征，讲求美观、重点突出。8：陈列摆放的产品一律要有标签，标明价格。9：要创造主推品牌货架外陈列，要尽可能开箱陈列或堆头 错误七：商品标价不清晰，价签使用不规范价格签：明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护价格签的功能：正价=蓝色、特价=红色、会员价=粉红色、同类品最低价=橙色，临时特价=白色等 价格签的大小尺寸：三种以上陈列原则易看,易懂,易选,易取,丰富感排面设计要最大、品项种类要齐全、集中展示在一处、陈列排面要饱满、主流产品要突出、产品清洁更整齐、价格特价要醒目 错误八：特价手法单调1：买赠 2：第一件原价，第二件半价3：换购 4：秒杀 5：团购 6：特价7：爆款 8：整件 9：打折 10：组合错误九：新品展示不明显黄金陈列位置建立商品淘汰制，引入新品新品上架注意：明显陈列、海报说明、促销活动没有新品的新品展示：调整陈列（橱窗、模特、正挂等）B:导购不专业1:人员管理不专业错误一：不做营业计划计划分解：年月周日，落实到每导购计划项目：销售额、毛利额、新会员数量错误二：不开会，甚至不开早会1、 列队 2、检查着装与职业淡妆3、问好 4、导购员汇报5、店长训练、点评 6、通报店况 7、激励8、解散错误三：不会做导购激励与考评标准化薪资设置仪容仪表，行为规范，执行流程2:导购销售技巧不专业1）顾客接待四法则2）介绍产品“FABE”法则销售技巧3）销售技巧“一推二”法则4）销售技巧：“两把刷子”5）销售技巧“借力法”6）销售技巧“AIDCA”法则3:专业知识不到位产品知识 育儿知识 服务知识4:管理店铺不专业错误一：不懂如何处理滞销品每周统计销售数据-确定滞销品项-商讨、发掘USP-整理销售话术-调整陈列方式-积极推介错误二：导购员勤于卖货，懒于理货整理单据-调整陈列-补充货品-清洁卫生-学习商品错误三：导购员不知道如何补货，订货详细的数据分析表C:门店不会数据分析错误一：不懂得数据分析，会员营销店铺数据：营业额=（客流数来客率深度接触率成交率客单价回头率转介绍率）单店费用不同客户的分类1:核心类顾客 VIP专属档案管理标准2:满意类顾客 VIP亲情关怀策略标准3:感动类顾客 VIP贵宾感动策略标准4:忠诚类顾客 VIP贵宾返单策略标准5:依赖类顾客 VIP贵宾专场活动策略6:粉丝类顾客 VIP贵宾私人顾问管理VIP七大数据转化分析运用会员转牌率指标 VIP发展率指标VIP回购率指标VIP流失率指标 VIP保留率指标VIP增长率指标VIP大客户指标VIP全年营销计划方案设计VIP贵宾半年全年度营销方案规划VIP贵宾全年度销售业绩达成方案VIP贵宾20%核心大客户营销方案VIP贵宾全年度专属服务改进方案VIP贵宾全年度单品专场营销方案VIP贵宾邀约专场活动设计老顾客转介绍专场活动会员日的邀约专场活动VIP专属妈妈班专场活动VIP升级邀约专场活动休眠顾客激活专场活动 D:门店不懂得如何策划好一场活动1：市场分析城市人口总数；出生率（出生人口数）；人均收入；婴童店商圈(销售分析)；竞争品牌调查；商圈的职业和消费特征客流量；同行业及关联行业状况2：产品知悉度的收集问卷调查；VIP信息反馈；进店率；广告支持；宣传活动促销活动：A:店铺开业B:周年庆C:社会特定事件D:商圈活动E:对抗性促销计划3.促销方案的拟定.目标对象：只针对某一群消费者举办的促销活动.主题主题的设定必须具有创意性.诱因诱因是指消费者获得的部份以及企业成本的负担。.参加条件以便拟定最适合的促销手法。.活动期间.媒体运用l节日：各种重要公共假期、目标明显的民俗节日l庆典：开业纪念日、民俗节庆及重要节日。 对于同行业活动的应变措施：竞争状况l同业的服务：竞争对手的服务方式，推广方式。l同业的价格：竞争对手的售价、定价策略。l同业的活动：竞争对手所举办的各项活动之分析掌握。l同业的客户：竞争对手的顾客特性、来客数分析。l同业的优缺点：竞争对手的优缺点、业绩分析。4.促销的执行.促销力度也不宜过大或过多。力度过小则往往很难达到促销效果，同时也造成盈利能力下降。.每一项活动应于执行前2030天提出详细活动方案.预估目标：商品目标、来客目标，业绩目标，毛利目标，新客目标。做充分准备.活动名称：取一个好念好记和活动内容吻合又具有吸引力，震撼力的活动总名称。.活动目的：使消费者能找到本连锁店的服务特色，提高业绩、增加来客数，扩大客户层.定位，提婴童店在产业界的知名度。对象：依主要目标顾客的特征，依年龄层区分.商品：活动期间内推广的重点商品。.地区：所有店址的商圈、个别店举行。依行业类别区分。.活动日期：迄今期间、日期、活动日期、选定理由、活动日期长短的理由。.收益目标：业绩目标、来客数目标、客单价目标，无形利益目标。.活动内容：将活动的执行方式，注意细节明述。工作分派，外围支援，进度控制：将活动从规划，联络谈判、洽谈、执行等各项工作列入明细表，分别由专人负责，并对时间，进度品质严加控制。.宣传方式：活动所使用的宣传方式，广告媒体为何、并祥述其原因。.预算控制：活动性质的费用原则上在总业绩之3-5为宜、具广告宣传效果的活动费用原则上总业