房地产销售管理的六大误区.doc

房地产销售管理的六大误区误区1成立自己的销售队伍，但不培训和建设自己的销售队伍 现在的北京房地产市场中，绝大部分发展商倾向于建立自己的销售队伍，不惜重金从其他公司“挖人”。但是他们并不考虑对自己销售队伍的建设，他们认为有钱赚，肯定就有人来，但未考虑其他公司有可能开价比自己更高。在项目销售竞争激烈的今天，我们看到很多销售人员和销售经理们在整个市场漂浮流动，他们有的一年换二、三家公司。在楼盘开盘热销的阶段，销售人员趋之若鹜，一旦销售遇到困难，销售佣金减少，这些销售人员就立即开始寻找新的项目。所寻找的项目一般都和目前所售项目客户群体相近，利用原有客户资源赚钱，虽然那些客户资源是属于公司的。面对这样的销售人员市场，发展商认真考虑自己的销售队伍建设问题已成当务之急。在组建销售队伍的同时，作为发展商对自己员工的培训应是全方位、长时间、系统深入的培训，包括市场变化、政策调整、金融知识、业务技巧、为人 处世、人生目标等等，让他们随着公司的发展而成长，给他们必要的关心和帮助，这样销售队伍就会有非常强的战斗能力，真正会为自己企业的利益考虑。 误区2在销售工作中实行高压政策 很多从事销售的管理人员都认为销售工作必须有一定的任务和指标，但用到极处便出现负作用，曾有某些起企业采取“末位淘汰制”式的管理体制，造成销售人员内部激烈竞争的同时，出现了销售人员的相互攻击和排挤。销售队伍没有公司发展所需要的团队精神，相反在不少房地产项目的销售部都发生过打架斗殴、相互投诉的事件。销售人员之间正常相互信任和帮助在公司管理体制下变成自掘坟墓。这样，造成每一个成员心里都有非常大的负担，很难团结一致共同搞好销售工作。在这一点上，西三环附近某项目做的比较成功，其用人原则是：决不轻易开除任何一名销售人员，因为他们认为开除业务员意味着损失客户，与其后期开除不如进入时仔细考察入职人员情况，该项目销售同样获得了巨大的成功。由此我们应该反思销售中的高压政策，尤其是超范围的绝对政策所激发的竞争矛盾造成的负面影响，对 于长期发展的房地产企业的危害，探讨更合理的管理方法。 误区3歧视销售人员，列为公司非正式员工 很多发展商并不把自己的销售部销售人员视为自己公司的正式员工，借口本身公司是项目公司，项目完成后无法安置销售人员，倒不如用临时的，但作为项目公司的工程、财务、行政各部门的员工难道就不存在项目完成后的工作选择问题吗？如果项目公司能够让各部门都有强烈的归属感，那么让销售部同样有归属感，对于销售工作的开展将更为有力。其实，销售人员中不乏认真负责，有强烈责任心和职业道德的优秀销售人员，他们期望有良好坚实的舞台，和企业一起共同发展。某些发展商对销售人员实施公司消息封锁，认为很多消息是公司的秘密，不能让销售人员掌握，为了避免项目形象受损，不去正面讲清造成的原因及公司处理的意见和办法，致使销售人员向客户的盲目解释，错过与客户更好的沟通时机。造成大量的负面影响。另外，对销售人员存有“见利忘义”之偏见，这对积极努力为企业工作的优秀员工造成不可弥补的伤害。 误区4销售工作无管理很多项目销售工作中，根本没有良好的管理工作 主要表现在： 1、资料管理无序 笔者曾见某知名项目的样板间厨房，堆着认购书和客户签署的购房合同，杂乱无章，根本无法准时查阅客户的履约情况。实际上这种常规的资料管理很容易做到。 2、人员管理无序 不同销售小组，由于和总监关系有远近，折扣有大小，造成压低折扣点抢客户的现象，损害公司的利益。公司面对员工投诉，没有任何管理措施，造成销售工作混乱，销售人员乱给折扣，让客户对项目失去信心不敢下定。 3、销售部与其他部门沟通无序 很多项目的销售部门与工程、财务等其他部门的沟通不足，某公司因此出现过严重违约事件。工程部因设计变更直接取消了原有阳台，而销售部没有接到变更通知，依然签署有阳台平面图的预售契约给客户，造成公司无法履约的严重后果。 误区5为了迅速实现销售，误导销售人员 某些发展商在销售过程中，名为增加销售人员信心，对于公司项目某些问题避而不谈，错误引导，实为对客户欺骗。 销售人员在回答客户问题时按自己认为客户容易接受的方向渲染，致使客户期望值过高，在发展商造成违约不能按时交房时，购房人与发展商矛盾更加激化，北京房地产已经出现流血事件。销售人员是有自己的经验和头脑的，在对一些工程进度方面和公司工作管理方面，他们同样有良好的建议，而发展商却更愿意让他们按照自己的意图去理直气壮的说服客户购房，剥夺了销售人员的知情权，同时也给自己公司的健康发展增添了阻力。 误区6以高佣金刺激销售人员努力工作 很多房地产开发公司高层管理者认为只要有高收入，销售员自然会努力工作，努力工作就会有好的销售业绩，甚至普遍出现了高中毕业的销售员比工程部的高级工程师收入还高的现象，这种现象造成的后果并未被充分重视。 受高佣金的刺激，很多销售人员为了促成买卖成交可以按自己的想象随意发挥，对自己的产品夸大其词，胡乱承诺。与客户签约时毫无顾及，收房时纠纷不断，导致发展商欺诈的嫌疑。尤其在所谓“有经验”的销售人员掌握的原则下（他们认为只要不写进合同，随便承诺没关系），纠纷就更难避免。比如某项目现房精装修，卫生洁具使用的是美国科勒的合资产品，为了促使客户成交（该客户非常着急入住），销售人员告客户云：“你马上交定金，我们就立即从美国定洁具回来，开始给你做装修”。当客户发现自己收房时是合资的科勒时，无论如何也无法原谅发展商的欺骗，他不认为是某个销售员在乱说。 对于想长期发展的房地产开发企业来说，高佣