宁夏移动新业务店员积分营销案例汇报-渠道营销

宁夏移动新业务营销案例汇报材料 新业务店员积分体系建设汇报 新业务店员积分体系简介 新 业 务 营 销 瓶 颈 理解门槛 操作门槛 费用门槛 终端门槛 调动渠道积极性 新业务 店员积分体系 新业务种类丰富 点对点 短信 梦网 短信 GPRS 彩铃 全球呼 3G 新业务店员积分体系建设背景 客户为什么不用新业务 10%15%26%12%16%21%没有需求有需求但终端不支持操作复杂不会用没时间使用费用高不经常用容易忘记45的客户因操作 原因不用新业务 解决操作问题 新入网客户短信 使用率仅 40， WAP使用率仅 6 ！ 新业务营销渠道体系组成 自有营业厅 合作伙伴 电子渠道 社会代销 1860外呼 大客户经理 新业务营销渠道 宣传资料 媒体广告 促销活动 口碑传播 营销方式 面对面推介 单向 双向 建立新业务营销激励机制是关键！ 新业务店员积分定义及操作流程 营业员、客户经理等窗口服务人员在向客户推广新业务时，通过手机发送特定指令短信进行积分登记；若该客户在次月使用的新业务费用达到积分标准，则该店员可获得对应的积分奖励。 定义 适 用 对 象 自有营业厅 大客户经理 1860电话经理 代销代办营业点 多渠道 全方位 新业务店员积分定义及操作流程 整理录入店员资料， 建立店员积分库 店员教会客户使用新业务 通过短信进行登记 次月若新业务费用达到标准 ， 则店员获得对应积分奖励 积分兑奖 新业务店员积分项目内容 序号 业务名称 积分值 条件 1 短信 1分 /户 该用户次月产生 2元以上上行短信通信费（不包括梦网信息费）； 2 彩信 1分 /户 用户次月产生 2元以上的上行彩信（或梦网邮箱）通信费 3 （个人）彩铃 1.5分 /户； 3分 /包半年（新用户）； 1.5分/包半年（老用户）； 6分 /包全年（新用户）； 4.5分 /包全年（老用户） 新用户开通彩铃业务，次月产生月 /半年/全年功能费用；老用户办理半年卡和包年卡； 4 GPRS 2分 /户 次月产生 3元以上通信费，包括套餐基本费或流量费 5 集团彩铃 1分 /号码 该集团客户次月所包含的使用集团彩铃的号码数 6 手机邮箱 2.5分 /户； 5分 /户 客户定制有月租的手机邮箱获得积分；次月产生动感邮（邮箱容量 20M， 8元 /月）月功能费用获得 2.5分；次月产生全球邮（邮箱容量 50M， 20元 /月）月功能费用获得 5分； 7 语音杂志 2分 /户 次月产生 3元以上通信费 8 移动气象站 1分 /户 次月产生 2元以上通信费 9 手机杂志 1分 /户 次月产生 2元以上通信费 10 集团呼 3/20/100分 次月产生 20、 100、 500元以上费用； 怎样进行新业务店员积分登记 短信：001 彩信：002 （个人）彩铃 ：003 GPRS：004 集团彩铃：集团编号 手机邮箱： 006 语音杂志：007 移动气象站： 008 手机杂志： 009 集团呼：010 序号 业务 类别 操作方法 反馈信息 1 短信 店员使用自己的手机发送短信“客户手机号码 001店员编号”到“ 01686” “您代办的新业务已登记成功。” 如在登记之前已被其他店员发展并登记，则返回以下格式短信通知：“对不起，您登记的用户已经登记过积分，登记时间为： XX月 XX日，店员编号为： XXX，已不能再次登记申请，谢谢您的参与！” 2 彩信 店员使用自己的手机发送短信“客户手机号码 002店员编号”到“ 01686” “您代办的新业务已登记成功。” 如在登记之前已被其他店员发展并登记，则返回以下格式短信通知：“对不起，您登记的用户已经登记过积分，登记时间为： XX月 XX日，店员编号为： XXX，已不能再次登记申请，谢谢您的参与！” 3 （个人） 彩铃 店员使用自己的手机发送短信“客户手机号码 003店员编号”到“ 01686” “您代办的新业务已登记成功。” 如在登记之前已被其他店员发展并登记，则返回以下格式短信通知：“对不起，您登记的用户已经登记过积分，登记时间为： XX月 XX日，店员编号为： XXX，已不能再次登记申请，谢谢您的参与！” 业务代码 怎样进行新业务店员积分登记 登记一项业务 举例：工号C4001的店员教会客送彩信 使用客户手机手机发短信“ 业务代码店员编号 ” 到01686” 002 C4001 发送到 01686 发送号码 01686 怎样进行新业务店员积分登记 一次登记多项新业务 业务代码 1业务代码 2 业务代码 n(分隔符“ #”或“ *” )店员工号 举例： C4002店员教会客用短信、彩信并开通彩铃 001002003#c4002 发送到 01686 发送号码 01686 发送短信 “ 客户手机号码 ” 至 01686及营帐系统界面查询该客户已使用的新业务和未使用的新业务项目（范围为 10项新业务） 店员可通过手机发送 “ cx 店员工号 ” 至 01686查询该工号当前积分； 店员可通过营帐系统界面查询某工号积分； 怎样进行新业务使用和积分情况查询 新业务店员积分兑奖流程 查询积分数值（ 30分以上可以兑奖 凭工号密码及相关证件前往指定营业厅 进行身份验证 兑换奖金或奖品 生成积分兑奖历史 记录 新业务店员积分推广措施 区 公 司 下发通知，部署工作要求； 进行培训、调研，提高店员操作水平； 效果评估分析，全区开展情况通报 修订改进业务规范 各 分 公 司 召开动员会，对各窗口人员进行培训 制定操作细则，下达考核指标 指导、检查，反馈意见 目标客户 具有支持新业务的终端 新业务需求较高 途径 网络部门通过监测手机 IMEI信号 提取客户手机 IMEI号 计费部门根据 IMEI号码 匹配新业务功能和新业务消费 水平及客户属性确定 “ 新业务优先级 ” 新业务营销目标客户定位 00.20.40.60.81地区新业务优先级彩信功能W A P 业务客户类型年龄组客户品牌是否使用默认开通 / 义诊、体验 青年 /中青年 /中年推广适龄业务 全球通 /动感地带 /神州行 -品牌营销 新业务费用加权和 消费需求较高 是否使用 体验、推荐精品业务 三卡 /普通 消费能力 Excel文 ： 分类排序 简单方便 区县、代销商、班组 -落实责任 新业务营销目标客户资料结构 收入 短信收入增长 58万元，增幅 10； 彩铃功能费增长 5万元，增幅 8.3； 语音杂志收入增长 1.6万元，增幅 14.5 彩信收入增长 0.7万元，增幅 10 手机上网普及率增长 0.5； 点对点短信普及率增长 2； 彩铃普及率增长 4 新入网客户短信启动率增长 4； 新业务店员积分效果分析 普及率 98189817521264065138 166246171 7 . 71 6 . 23 1 . 72 2 . 90 . 01 . 22 . 5 3 . 04 . 50 . 30200400600800100012001400160018002000短信 彩信（个人）彩铃GPRS集团彩铃 手机邮箱 语音杂志移动气象站手机杂志集团呼0 . 05 . 01 0 . 01 5 . 02 0 . 02 5 . 03 0 . 03 5 . 0登记总数 占总积分比重 各项业务比例差距较大，短信、彩铃、 GPRS等相对成熟、推广门槛低的新业务比例较高； 集团彩铃登记数为 0，说明营业前台不是推广集团类业务的有效渠道； 新业务店员积分效果分析 经验总结 经验： 积极贯彻有限公司新业务营销思路，坚定不移地开展“培训式”营销，发挥渠道推广新业务积极性和关键作用，以店员“面对面”地推广解决操作门槛； IMEI数据和经营分析系统数据为依据，根据客户的新业务消费水平及新业务消费种类确定客户“新业务推广优先级” ，使店员有针对的开展“针对性”营销，降低了营销成本，提高了推广工作效率； 问题： 店员积分计划目前是用客户自己的手机为店员进行积分，部分客户不同意将手机交给店员进行操作，这是店员积分中的瓶颈之一。 由于店员积分是根据客户次月新业务消费情况进行积分并在第三月店员才能真正享受积分，因此店员对奖励的感知不明显，激励效果受到一定的影响； 部分代销渠道店员没有营帐系统工号，店员积分工作开展有一定困难，从而未能充