服装导购 怎样让你的顾客愉快购物.doc

服装导购 怎样让你的顾客愉快购物逛街是女人的天性，小编也不例外。以往逛街，当你正兴致勃勃地看看衣服或是刚刚接近某件衣服时，导购便异常热情地凑上来，接二连三的追问“选点什么”“看好哪一件上身试一下”或者是连忙把商品送到你面前,热情地向你推介。这时，如果你不回答或者不做反应的话，就会显得很不礼貌啦，只好窘迫地留下一句“随便看看”，便匆匆地离去了，倒不是被她们的做法吓到了，只是有些厌烦这种销售方式。所以，小编今天决定不用她们的战术，可是站了半天后，没人搭没人理，很是清冷，没有什么效果。原来，发现点小秘密，有些顾客是需要你和她主动搭话的，才有可能促成销售。果然，在改变了战术之后，小有成果，虽然销售量不大，但是我还是很知足的。毕竟这是第一天做服装导购的呀!回到家里，我便总结了一下今天的导购心得。服装导购要学会：察言观色 ，揣摩心理，因人而异，敢于出手1.从年龄、性别、服饰、职业特征上，判断其喜好;2.从视线、言谈、举止上，判断其购买倾向;3.从消费者的相互关系上，判断其购买能力。服装导购员要做到：保持微笑，不断赞美，注重礼仪，注重形象，倾听说话 1.保持微笑 微笑能传达真诚，保持微笑你离促成销售就近了一步。 2. 不断赞美 一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的心情。 3.注重礼仪 礼仪是对顾客的尊重，从而顾客也会尊重导购员，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 4.注重形象 导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以提高工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉和第一印象。 5.倾听说话 缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。同时，小编觉得服装导购员还应该掌握介绍产品的方法，这也是很重要的呀。等小编积累了经验，再和各位分享。好啦，就先写到这里吧!提升服装店销售业绩 关注服装“买点”销售卖点，泛指一件商品的特性、与众不同之处，每一个销售人员销售商品卖点是常识!而我要和大家分享的是买点，也就是顾客为什么会买?商品的属性与“我”有什么关系?销售服装的导购人员在服装买点销售方面，却很少有人能做的好!服装产品不像是其他商业产品很多产品的卖点也就是顾客的买点，而服装因为有着文化、性格、身份差异、场合着装差异、搭配变化差异等，购买同一件服装产品对于不同的顾客来讲的意义有着很大的差异!换句话说，举例一件基本款休闲衬衫，时尚前卫的人当基本款穿、优雅含蓄的人当上班装穿、理性保守的人当购物休闲穿等等。一件衣服对于不同的人来讲的意义区别很大!每一个顾客在购买服装的过程中大多都没有明确目的，逛服装店的人群无意购买随意逛的人群占大多数。如何面对每天的低成交量、顾客只看不买的问题，最大化提升成交量呢?我想这是每一个经营服装生意的老板们最关心的!此时关注顾客买点的销售理念变得尤为重要，用产品卖点的销售方式去打动顾客购买早就成为昨天的事情!顾客在选择服装款式的时候，基本上所有的服装店都是一种说话方式“刚到新款，有喜欢的试一下，现在全场8折、部分6折”，好像没有别的开场白!(就这些话还是做得比较好的服装店)!往往顾客听后根本不领情，因为她还没有发现感兴趣的商品，因为她还没有找到可以购买产品的充分理由，至于打折信息，无非是养成不打折不消费的购买习惯的催生器!顾客服装消费关心的买点包括：这个款式适合我吗?为什么?能穿吗?怎么搭配呢?这个颜色会不会显得我肤色暗?我怎么穿才能解决这个问题?这个板型怎样?我的体型缺陷会不会暴露出来?这个款式买回去怎么搭配呢?家里那些衣服可以和它搭配呢?这个款式适合我的工作性质吗?平时我有多少时间穿这件衣服?这个款会不会对搭配要求很高?我没有相似的风格衣服，搭配起来会不会很费钱?等等。这些问题也许顾客不会告诉你，但是这些都是顾客心理的疑惑!逛得多买的少也就很容易理解了，必定一眼就喜欢你的衣服又没有后顾之忧的顾客简直就是少之又少，让你碰到真是运气好!我们来看一下目前卖场的导购，可以拥有察觉顾客这种需求的导购很少，不仅是因为工作态度问题，更是因为这是能力、专业知识问题。能够结合顾客潜在需要应付自如的导购兼直就属于国宝级了，如果有老板碰到如此优秀的导购肯定会整天想着如何把她永远留在店里为你工作!尤其针对是时尚女装、中高档女装、时尚男装、中高档男装，对一个服装销售人员的专业素质要求很高，面对日益竞争激烈的市场环境和越来越挑剔的顾客，如何修炼导购的专业素质变得越来越重要!买点销售有很多方式，如：关注搭配造型的年轻时尚女装的服装搭配启发式销售、关注顾客穿衣个性化需要的中高档男女装的着装顾问专业销售、关注客情关系的衣橱、体型俱乐部销售等等!这些都是笔者根据多年的着装搭配销售经验结合各种服装销售培训，可以很快见到实效又有着可持续性管理效果的方法!在很多老板眼里也许说服让一个人购买你的服装商品并不难，但是笔者要说的是让你一个店铺的员工说服大部分顾客购买你的服装商品其实也不难!关键是要找对方法!当然训练专业素质高的导购还需要配合可以管理落地的管理体制，不然培养的很可能是竞争对手，因此摆在终端服装店老板面前的，要想在不降价打折、不追加新开店铺的基础上提升业绩，就要在专业化管理上做文章了!服装店经营离不开优秀服装导购1、从4W上着手。 从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 2、重点要简短。 对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 3、具体的表现。 要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。服装门店销售服务技巧 服装导购怎样寻机客人进店，第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗?讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的?她们回答会问：请问小姐需要点什么?有什么可以帮你吗?实际销售服务中很多的导购也是这么开口问的。我接着问那些这么开口的导购：假如你是客人，我是导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么?你怎么反应?那位学员顺口说，我随便看看。我又问，小姐需要帮忙吗?学员回答：不需要。为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学员，得到的大部分回答都是如上的答案。各位，讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗? 进店的客人有两种 区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把走进门店的客人分为两种：第一种客人，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的，还没有明确。第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她(他)们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗?特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他(她)们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。闲逛型的客人进了店，销售人员正确的服务动作进入服装销售技巧的第二式：寻机 寻机 寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。前几天一个公开课上，一位超市里卖奶粉的资深导购就寻机分享出她多年的经验，当客人走到她所服务品牌的货架前的时候，她不会立刻去打扰这个客人，而是等客人浏览产品几秒钟之后，在客人将要回头的刹那间，马上开口介绍!这样的成功率相对会高很多。下面我们看下，销售人员要寻找什么样的时机：A、眼睛一亮;(有兴趣)B、翻看标签;(寻找详细的说明资料)C、打量货品;(有这方面的需求)D、扬起脸来;(需要导购的帮忙)E、寻找东西;(有明确需求)F、停下脚步;(好喜欢)G、你认为其他合适的时机;(你的经验是你判断的基础) 如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。 案例：钓鱼：钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了;晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。这就是寻机!“待机”的误人子弟服务某个品牌导购的培训，培训前巡了一下场，发现导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求导购积极、主动一点，这时导购回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”!我听完差点昏倒。培训界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求导购在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过终端的研究和销售人员讨论后，感觉“待机”会给很多的导购人员带来误解等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。寻机就成了服装销售技巧的第二式独门秘籍。导购常见的错误动作：紧跟式客人一走进店里，导购就尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么”，客人没什么反应转了一圈，走出门店，导购跟到门口来一句：请慢走!“探照灯”式客人走进店里，导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走!”显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。“六脉神剑”第二式“寻机”就先阐述到这里，关于寻机之后的“六脉神剑”第三式具体是什么内容，且听我们下回分解。各位，最后留下一个问题给大家分析下：目的型客人(直奔主题的客人)和老客人走进门店后，需要“寻机”吗?服装店经营诀窍：感觉+准确+快速感觉是定性，准确是定量，速度是放大器;宏观的方面需要定性，微观的操作必须准确定量，而速度是效果的倍增。光有感觉还不够，开服装店的核心是要有“拿货”的水平，其中的环节不少，拿货的水平不仅要能看好款式，更重要的是要确定好数量;否则，要么看好的款式没卖出去几件，赔钱压货，要么好卖的款式没进够数量，想催单，企业的反应速度没那么快，白白损失赚钱的机会。而现在是竞争时期了，服装利润越来越低，流行周期越来越短，一有压货就赔，常常是一年忙到头，年底算账却只是赚了一堆剩货单凭感觉就能赚钱的时代已经过去了，现在已经到了“细节决定成败”时候，必须“准确”到细节;现在已经到了“快鱼吃慢鱼”的年代，快者为王!单凭“感觉”赚钱像在赌博，所以难免“各领风骚三五年”;而“感觉+准确+快速”是在凭“系统”赚钱，这才叫经营，所以能够不断发展，基业常青。国庆服装促销方法 以顾客为中心有服装店销售专家曾经说过，国庆服装促销方法越来越像是厂家和商家的“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。服装店销售专家曾说过：不做国庆服装促销方法可能连个鸡骨头都没有。面对竞争，逃避只能是坐以待毙。因此掌握好国庆服装促销方法非常必要!国庆服装促销以顾客为中心才是根本:一切为了顾客，只要节日不要忘了那批真诚的顾客，节日的促销一定还有许多没有挖掘的宝藏。每当节日走进商场或逛步行街，映入你眼帘的都是一些促销活动，比如：买多少返多少、打折销售、赠什么礼品等等五花八门，所有服装商家都绞尽脑汁，施展自己的高招以期提高自己的销售。不论多精心的促销策划，多么独到的促销手段，有一个中心不能丢掉：以顾客为中心。随着时代的变迁，消费者的购买习惯发生了很大的变化。消费者越来越“随心所欲”。消费者的感受与认可是把促销落到实处的最关键。服装店在搞促销活动前，首先要明确向谁传播，确定信息接收者，传播什么信息内容，何时何地传播。这些方面都是以消费者为中心而展开的。 第一:国庆服装促销要明确服装促销目的 服装店的促销目的无非是有两个：处理季节性服装，推广品牌形象。从消费者的角度上来说，促销对他们最大的吸引之处就在于得到实惠。因此，筹备促销前，一定要对消费者的需求进行调研，寻找到好的让利方案。 第二、国庆服装促销要促销手段要简单可靠 虚伪的折扣已经让顾客麻木了。顾客需要的是真实而简单的折扣。因此服装店的折扣要明显，不要搞的太复杂，让人感觉便宜的感觉越明显,这样的国庆服装促销方案成功几率越大。 第三、国庆服装促销时间要讨巧 虽然国庆节是10月1日才开始，但是服装店的促销活动完全可以提前。国庆服装促销时间，促销时间宜早不宜迟。最好比对手早三天，以免被对手抢先。再好的策划也要把握好时机。 第四、国庆服装促销要美化服装店 促销只是一