解放网络管理与支持政策ppt课件.ppt

1 网络管理及支持 2 第一部分营销网络现状第二部分07年网络规划目标第三部分网络综合能力等级评价方案第四部分公司支持措施第五部分网络提升计划 3 第一部分营销网络现状 一 现有网络月均销售情况 1 网络能力均衡 35 的经销商承担了75 的销售任务 2 大部分经销商的销售业绩维持在月均销量25辆以下的较低水平 3 尚存在零贡献度的经销商 4 二 营销网络分布情况 第一部分营销网络现状 5 营销网络分布特点 网络分布不均衡 东密西疏 东部地区 网点过于密集 代理商之间市场拓展能力及盈利能力差距较大 价格竞争激烈 市场秩序混乱 经营利润得不到保证 西部地区 网点资金实力较弱 市场开拓能力较弱 区域覆盖度严重不足 第一部分营销网络现状 6 三 解放网络目前存在的主要问题经咨询公司调查 解放的网络硬件条件在国内是领先的 但也确实存在如下的问题 这和我们掌握的情况是基本上吻合的 1 部分经销商主动深入市场 深入资源地的意识不够 2 部分经销商过分依赖二级网点搞 批发 且与二级网点的关系不稳固 3 经销商价值链不完善 抗风险能力较弱 4 管理机制上 销售经理 销售顾问等核心人才流失严重 5 部分经销商市场秩序维护的主动性 积极性不够 存在侥幸心理 6 客户档案管理不完善 客户关系维护重视程度不够 第一部分营销网络现状 7 第二部分07年网络规划目标 一 2007年网络管理工作思路1 坚持 双限 治理 维护公平有序的市场竞争环境 合理调整经销商的负责区域 注重发挥解放商会的作用 2 完善经销商综合能力等级评价体系 加大对重点经销商的支持力度 帮助能力弱的经销商改善经营管理提高盈利水平 3 推进二级渠道建设 以把握终端客户为原则 加快推进经销商分支机构性质的二级网点建设 统一二级网点形象标识 强化品牌形象传达效果 4 树立解放4S样板店 发挥样板店的示范作用 搭建经销商相互学习和经验推广的平台 8 5 鼓励经销商拓展价值链 积极支持经销商开展消贷 租赁 服务备品 保险等关联业务 增加盈利点 提高盈利能力 6 提高客户维护能力 强化经销商客户资料的基础管理 提高客户资源的分级维护能力 从而把握终端需求变化 为提高计划准确率 合理调配资源供应创造条件7 开发利用终端销售信息 通过系统设计 督促经销商及时维护终端销售管理信息 基本形成本部 大区 小区和经销商终端销售管理的同步 为资源供应和政策调整提供依据 第二部分07年网络规划目标 9 二 2007年网络规划目标 第二部分07年网络规划目标 10 1 8家经销商销量由500辆提高到800辆2 15家经销商销量由300辆提高到500辆3 27家经销商销量由100辆提高到300辆 第二部分07年网络规划目标 11 一 目的1 引导经销商提高综合能力和水平 实现解放和经销商的俱进 共赢 2 明确商务政策对各等级经销商的合理适用 重点支持3A 2A级经销商 3 对于综合能力水平等级低的经销商 通过整改等有效途径 提升综合能力水平 推动其向高等级进步 并逐步淘汰综合能力持续处于较低水平的代理商 二 评定标准采用必备条件与评分条件相结合的模式 实行月跟踪 季度评价制 第三部分网络综合能力等级评价方案 12 三 具体评定办法评定办法采用评分项目与4S店店面形象及功能维护项目相结合评分的办法 评分项目权重为90 4S店店面形象及功能维护项目权重为10 4S店店面形象及功能维护标准同样适用于特许经销商 第三部分网络综合能力等级评价方案 13 1 评分项目 百分制 权重90 1 月均采购量 25分 月均采购量50辆以上者 得满分 月均采购量低于50辆者 得分 25 月均采购量 50 2 月均采购金额 15分 月均采购金额大于或者等于贸易公司当期平均售价 50者 该项得满分 月均采购金额小于贸易公司当期平均售价 50者 得分 15 月均采购金额 贸易公司当期平均售价 50 3 区域贡献度 10分 区域贡献度 经销商当期采购数量 本区域 本省 当期采购数量 区域贡献度最大的经销商得满分 其它经销商得分 10 区域贡献度 区域内最大贡献度 第三部分网络综合能力等级评价方案 14 4 初始计划准确率 20分 初始计划准确率在80 120 之间者 得满分 初始计划准确率低于80 者或者超过120 者 得分 20 1 初始计划准确率 1 80 初始计划准确率为0或者大于等于200 者 该项得0分 5 库存周转率 20分 库存周转率 虚拟库出库数量 中转库自提数量 月初中转库库存数量 月初周转车库存数量 月末中转库库存数量 月末周转车库存数量 2 100 库存周转率大于或者等于100 者 本项得满分 小于100 者 得分 20 库存周转率 第三部分网络综合能力等级评价方案 15 6 自筹资金投入比例 10分 自筹资金投入比例 当期采购金额 三方协议融资使用金额 当期采购金额 100 自筹资金投入比例大于或者等于100 者 本项得满分 小于100 者 得分 10 自筹资金投入比例 第三部分网络综合能力等级评价方案 16 2 4S店店面形象及功能维护项目 百分制 权重10 1 主要项目及内容 第三部分网络综合能力等级评价方案 17 2 4S店店面形象及功能维护标准 超级链接 第三部分网络综合能力等级评价方案 18 3 评分标准 1 综合得分为评分项目中六项得分之和 90 4S店店面形象及功能维护项目 10 2 综合得分 80分者 为3A级 80分 综合得分 70分者 为2A级 70分 综合得分 60分者 为1A级 综合得分 60分者 为等外 4 降级项目虚拟库未按照贸易公司规定清零 出现贸易公司规定的超期库存的 5 否决项目1 出现三方协议拖欠还款 2 出现虚假事件 如虚假承兑汇票 拖欠货款 套运费等情况 代理商出现否决项目时 将该代理商直接列入整顿或者取消网员单位资格 注 入网时间不足半年的新经销商 不参加当期评定 第三部分网络综合能力等级评价方案 19 6 关于4S店店面形象及功能维护上应注意的问题从06年10月起运行的4S店店面形象及功能维护检查考核标准 经两期上报之后 主要存在以下问题 1 代理商在分公司 或控股型二级网点 建设 价值链拓展和自有库存储备三个方面仍比较薄弱 得分较低 2 仍有部分代理商摆放竞争对手产品和发放竞争对手产品资料 3 非解放公司产品在很多的代理商处仍然是产品展示的主流 4 资料缺失 不能做到定期更换 产品资料的宣传作用不能发挥 由于4S店店面形象及功能维护检查考核为代理商综合能力等级评价的一个方面 请代理商予以高度重视 第三部分网络综合能力等级评价方案 20 一 原则 根据经销商综合能力等级评价结果 分别给于3A 2A级不同的支持 二 支持项目 1 消费信贷支持 2 扩大经营区域范围支持 3 广告宣传支持 4 培训支持 第四部分公司支持措施 21 第五部分网络提升计划 一 原则围绕07年的网络规划目标 重点提升经销商的销售贡献度 1 本部 区域分公司 拓展区 小区强化对经销商支持与提升的针对性 2 及时 快速把握提升目标经销商的需求 持续改善 3 实施滚动考核制 季度评价 并根据评价结果调整相应的支持政策 4 加强风险监控 22 二 近期主要工作为实现网络提升的目的 区域分公司 拓展区 小区主要要做好以下前期工作 代理商要积极配合 要首先做好自查 1 详细调查提升目标经销商的需求及需要改善的主要方面 细化到每一家经销商 调查项目主要应该包括 1 能否做消贷 如果不能 原因是什么 2 现有产品能否满足当地市场需求 当地需求的主要产品是什么 3 是否有分公司或控股型的二级网点 是否覆盖其主要区域 4 经营区域能否满足经销商提升目标的要求 5 客户关系分级维护与否 6 广告宣传的整体设想 是否符合当地情况 7 需要培训的重点方面 第五部分网络提升计划 23 2 针对经销商的需求及需要改善的方面 详细提出具体提升方案和需要本部提供的相关支持措施 提升方案应主要包括 1 消贷的额度 包括专门消贷业务 人员 清欠等方面 2 培训要求 产品 公告 业务知识 营销技巧等要求 3 二级网点的建设 5月1日以前每个提升经销商建设至少两个分公司或控股型的二级网点 4 客户关系分级维护 明确分工与措施 5 广告费用要求 按季度广告费用分解计划 6 其它特殊要求 提升方案要有时间节点 并加强节点控制 第五部分网络提升计划 24 3 实行专人负责制 根据提升方案 各区域分公司 拓展区 小区要派专人负责 加强提升方案的落实 帮助经销商共同提升 解决经销商遇到的问题 成熟一家支持政策落实一家 1 与经销商一起深入到资源地 共同掌握市场需求动态 2 与经销商一起做好要货计划和中转库储备计划 3 督促提升方案的落实情况 4 督促经销商按照时间节点完成分公司或控股型二级网点的建设 5 及时协调解决方案落实过程中出现的问题 第五部分网络提升计划 25 三 关于市场秩序经过近半年的市场秩序治理 跨省异地销售的情况已大幅减少 但省内限价销售的情况还不稳定 在山东 山西 河北 河南等热点地区 低价销售的情况时有发生 明年 将坚持双限治理 继续严