企业需要专业地解决销售问题.doc

企业需要专业地解决销售问题随着市场竞争愈来愈激烈,企业销售面临的压力也愈来愈大, 出现的问题也越来越多.要提高销售业绩,不少企业只能拼命投放广告.然而, 由于广告的效果在不断下降,费用却不断上涨,导致广告的风险在不断增加.几乎每一个企业都在寻求广告之外的其它提升销售业绩的方法. 提高自身销售队伍的销售业绩就是一种高效率, 低成本的最直接的解决方案. 但是对很多企业而言,也许最头痛的问题就是:销售队伍的建设与培养问题!靠销售人员自我学习与成长, 那太难!靠企业老销售人员或主管来传帮带,手把手的教,又太慢!对于一个企业来说,培养一个优秀的销售人员实在是件大难事!事实上要培养一个优秀的销售人员,也许需要一年,二年, 三年甚至更长的时间. 没有企业会愿意用那么长的时间来培养一个人!而更头痛的是, 等企业把人才培养好了, 却又留不住, 怎么办?如何迅速解决这一难题,让销售人员尽快成长起来,建立一个具有团队战斗力的专业销售队伍,这已成为众多企业面对的十分紧迫的问题!其实企业在销售队伍建设上出现的种种问题,一个重要的原因是企业缺乏专业的解决方案.在销售队伍的招募,培养,激励和管理上,缺少系统与科学规划,也缺少清晰的目标和精细化的制度与方案,大多数企业的销售队伍的建设与管理还处在一种较为原始的自然状况.“RSAP销售队伍业绩解决方案”,将从根本上帮助企业解决这一难题它将是企业有效的低成本应对销售难题的专业解决之道一. 专业销售队伍管理方案设计1. 企业为什么要设计销售队伍管理方案?企业销售要创造112的效果 过去的企业销售,总是依赖销售人员个人的单打独斗.而整体的营销努力,已成为当今企业成败的关键. 销售团队的建设则是今天企业取得良好销售业绩的关键因素.11大于2,这是每一个企业所希望的.一个管理良好的销售队伍,就可以达到这一点.销售队伍的业绩在于良好的管理好的销售业绩来自于对销售队伍明确的目标管理及严格的销售过程控制.对销售队伍的销售活动,士气,专业能力,时间等资源进行有效的管理,可以明显提高销售人员的工作效率,而一个良好的业绩考核及激励分配制度,更是能激发销售人员极大的工作热情,提高他们的积极性和创造性,从而产生巨大工作能量与激情.建立系统的销售队伍管理方案,可以创造数倍的销售业绩无数事实证明,一个好的销售队伍管理系统方案,可以为企业创造数倍销售业绩的增长.企业要像牧羊人一样来管理销售人员, 科学的管理销售队伍, 建立清晰的销售目标,从而提高销售拜访活动的效率,增加销售交易的成功概率.而销售队伍的成长管理,则可以保持企业销售力量的发展潜力.二. 专业销售技能提升培训1. 企业为什么要重视对销售队伍的培训A 销售队伍业绩的好坏取决其士气与能力销售队伍的业绩取决于其士气与能力两大要素. 销售人员要有工作的积极性和主动性, 愿意勤奋工作, 并用心投入工作, 这对业绩好坏很关键, 另一方面, 销售人员要有能力来做好销售工作,光有热情与愿望是不够的. 士气高低, 受制于企业的政策, 文化和激励制度, 而能力则由企业对销售队伍的培训体系来决定.要销售人员做出好的业绩,就要提升其专业能力,而企业就要给予其严格的训练.B 像美国人训练特种兵一样来训练销售队伍美国的特种兵, 在战场上发挥了巨大的作用, 他们个个身怀绝技, 一个人可以抵十几个人,开辟一个个另外的战场, 影响战争的进程. 他们的能力来自严格的训练.企业要想自己的销售队伍, 在销售战场上发展同样巨大的作用, 一个抵俩, 就要严格训练其销售队伍, 让他们具备多样化专业的实战技能.很多企业常常对销售人员不加训练, 就派上市场, 希望在实践中来培养. 事实上, 没有受过训练的销售员, 是没有战斗力的. 走上战场, 会缺乏必胜的信心. 他们会在跟客户的心理较量中败下阵来, 很多企业招聘上百名销售人员试用, 最后能够生存下来的不到3-5人. 而以这种方式来培养销售队伍, 企业付出的代价十分巨大.同时, 靠本能与悟性来工作, 总会受到个人经验与能力的限制, 使销售人员的成长受到限制. 只有过系统专业训练的销售人员, 才能有效地提高企业的销售业绩.C 很多企业可以通过培训销售人员的专业能力来提高业绩很多企业的实践证明, 销售人员的系统专业训练 ,对其成长与业绩提升具有极大的价值.我们曾经为许多客户提供的系统专业培训. 可以让企业新销售人员的培养成功率提高2-3倍,老销售人员的业绩提高20-30%.三. 专业销售作业标准(手册)开发1. 企业为什么要开发专业销售作业标准(手册)?像麦当劳做汉堡包一样作销售像麦当劳做汉堡包一样做销售完全是可能的. 麦当劳成功的一个重要经验就是, 建立可以控制的作业标准, 从而保证品质的统一与恒定.做销售,同样可以达到这一点. 在企业里, 销售代表的销售活动,有许多是经常重复出现的. 包括一个成功的客户拜访活动程序, 客户的拒绝理由, 产品的介绍, 竞争对手的干扰等等方面, 客户的购买行为与心理也有许多是类似的. 这些相对比较常规的业务活动,完全可以形成一套标准的作业流程与技巧, 从而来提高销售人员的工作业绩.过去企业销售人员在销售活动过程中, 十分具有个性化与随意性, 业绩的好坏, 取决销售人员的状态与即兴发挥, 然而, 由于销售人员拜访客户的状态不稳定, 在介绍公司产品的时经常都会都出现前后不一致的现象或者不同的销售员说法矛盾的情况, 从而影响了销售质量, 甚至常常会影响到企业的形象, 并让客户产生负面的印象. 好的销售业绩,来自于优质的销售拜访活动. 建立规范化的销售作业标准(手册), 则可以减少销售人员的销售拜访活动中的随意性与不稳定性, 从而提高销售活动效率与质量, 进而改善销售业绩.把成功的销售经验整理成工具与销售人员分享过去企业培养一个销售人员, 所耗费的时间会十分漫长. 靠销售员的自我感悟与学习,或者靠老销售人员的传帮带, 都不太理想. 有时招聘20个销售人员,最终培养出来的也不过1-2人.而培养一个好的销售员可能需要一年,二年,甚至数年.其实每一个成功的企业,都会有其成功的销售经验.不过只是掌握在少数骨干人员身上.企业缺少对他们系统的整理与归纳. 把成功经验整理发掘出来,并形成体系与工具,以最快的速度与其他销售人员共享,这样一来,可以加快销售队伍的成长.制定专业销售作业标准(手册),把企业成功销售经验做成工具,则可以加速销售人员的培养. 像工厂流水线一样来生产销售人员很多企业对销售人员的培训与训练是十分零散的. 销售人员在十分自然的状况下成长.企业要是形成一套销售人员的培训与训练体系, 其实可以像工厂流水线一样来生产销售人员.让销售人员真正了解与掌握职业销售员应具备的知识和技能: 一个销售员的角色与责任, 专业知识, 工作内容,销售产品的流程,技巧与工具,客户购买的心理与过程,有效的沟通与谈判技巧等,然后,不断运用及修炼, 销售人员就会按照职业的要求,不断成长与提升.而过去,大多数企业的销售人员都不清楚自己该干什么,自己的发展目标是什么,自己努力的方向在哪里.专业销售手册, 像工厂流水线一样生产销售人员.只要销售员按照标准化的程序与技巧来运用,专业销售人员就很快被“生产”.专业销售作业标准(手册)为你提高30-50%的销售业绩企业制定一个好的生产技术标准, 可以提高企业的产品品质, 同样, 一个好的专业销售操作标准, 也可以为企业提升销售活动的品质, 并带来销售业绩的提升, 从而给企业带来巨大的经济效益.在国外, 聘请专业的服务机构为企业开发专业的销售手册, 已成为一种普遍现象, 很多企业成功的经验证明, 一套好的专业销售作业标