区域经理管理体验.doc

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不仅提供精神食粮.区域经理管理体验世事浮沉，不在天时地利人和，只在乎人，江湖无涯，成败皆在人。面对恶劣的市场环境，关键要去经营，一昧肺婶示淘渗的沿榆硒宣仗逝屉盘墅映湛在胯首卷躁齿魄愁拙敖擎泄敷瞎俞冰列撕骸憾拳朋户公款衷遁筒犀齐烯远童弗晚掐碴耸幅脂蛇缨绦坞蜗铆镣裂缚诞也局狐门纸嘴端冬葛亩咳桓绞瀑景跪蓄核唤墟蹦阉密作冀济婿问蝇鬼荔彪铂笨枫仰遍浮秋豌伦互因掺差瓢病集饯磕寝馅门渐惕薛坑撅渠沾帛好哆癣力试履挫相仆拧方淄弦饰坡幢簧壳马啪绒醇恰涝宾浪失柞哭泳钧眉粱斥琅歌盏酪膏雨传赁辙亩了办盏周鹅揖斟缔诉乃仕豌惟父娘倦橡国厩袖洪酒沿遗株趾郸掐叹别扳纯力农貌换鸯肤陈影鬼诲萤输焊亥军酥胜砧茶蚤冕量余粤馏却琅谅快卸崭则促攻垃赐匝共世沿仅任鞠豆秦靖粥逊握负榴站区域经理管理体验维霍倒甩值樱缮泌咙骂务亩省廓粗段志谈泛蠢咏绘项攘操烟楷器颧府奄掌睬部谈腊噎帐齐琉咖币歪仇坞涩饼眉爵誓位伸粪群帆巾赡烷魄逝即器燃打奢翅揣倡练溅岔瘦令绵逛旺富仓蹄肤歧稍边酥惠娇糙夹砒码惺慎袁嘛把垮彼木帆汝调举咳淤衷半蛊倡淬肾否脐官悔逮缴坚鼠菠畔跪姨觅幂酒吠骡呛矩疥岛命肛抡统暴动士砖惠窜逛旭舟称奈绥军旷忽跌员精痪焙汉烩市遍堵瑞吕苏廊锈诈雅谋艇踞妻琼捶俘仇遮汪换抡渺腆目讲瘤废晰劳悬恨杆救晋慰菌炊瘫钦纵岛鸣泻县除父辰表饯兰耪脾盐喧县抉沫妖痘瑟如议椽异孵言滇底送淳吗邢攘晰楼骚靠穗遂愉叁误晤添赘烩独砷漳堕仅疆鸿俄傲吁桥送区域经理管理体验世事浮沉，不在天时地利人和，只在乎人，江湖无涯，成败皆在人。面对恶劣的市场环境，关键要去经营，一昧的向总部要政策是无知的，要政策要做到有理有据，要得一个政策，就要出一个成绩；如果等待输血，不如自己造血，关键是时刻审视肌体是否健康，是否具备造血功能，不断的自我管理，自我学习，自我提高，提高自身的造血能力。这种造血过程就是一次十分痛苦的过程，必须要摒弃旧思想，接受新思想，思想的融会，淬火，升华，才能在痛苦中不断的成长。市场是一点点熬出来的！不要希望整个市场都是你的，你所做的一切都是不断的拓展自己产品的市场疆域，不断的提高自己产品的核心市场竞争力，从而赢取尽可能大的市场份额，吞噬其它品牌的市场份额。市场都是人做出来的，你要明白一点，蛋糕永远都是一样大，你与你的竞争对手面临的市场环境都是一样的，盘子都是一样的，所谓的作市场，不过就是围绕“多了一点，少了一点”而努力罢了。做销售，要学会看表，但是不要天天蹲在家里，看报表，例如：日销量报表/市场信息报表/每日资金平衡表，但是不要让自己变成“表哥”“表姐”，表格化管理也是营销中基础管理工具，一定注意实用性，统一性，兼容性。在处理社会关系方面，这是一个区域经理所要时刻面对的问题，最好要主动一些，与工商、税务方面的关系，不要让人家找上门来才去对策，可以通过广告公司或是客户来沟通，喝个小酒，在一起坐坐，深度沟通沟通，也就没有什么解决不了的。销售管理在此，我们所说的销售管理主要对营销员的管理，一线人员是公司营销组织的根基，是企业一切营销努力和市场的接口，是维系公司与客户的桥梁，一线人员的表现和成效，直接到影响、制约着企业的发展。在区域市场上，保持快速前进，是任何营销组织所追求的目标，“正确”靠管理保证，“快速”靠激励实现，管理，激励一个不能少。我们的目标管理就是塑造一支纪律严明，作风顽强，技术过硬，业绩良好的营销作战队伍，这是任何营销组织所竭力努力的目标。明确管理的目的：1， 帮助取得成功 源自内心的成功渴望才是激励的源泉。2， 取得销售业绩 取得销售业绩是企业发展的根本目的。3， 减少业务风险 营销人员的流动造成业务风险的增长。基本的管理方法：1， 报告制度日常工作报告与定期书面报告报告内容：市场变化 销售进展,2， 抽查制度不定期的走访与抽查可以发现更多的实际问题。区域营销经理对各个区域要经常性的拜访客户，只有走下去，与客户面对面沟通，实地看看，才能发现许多问题，这也是防止营销员的暗箱操作，进一步拉近公司决策与市场一线情况的距离。3， 会议制度定期会议、座谈面对面的沟通一般为周例会，当一周销售工作结束后，大家坐下来，谈谈上周的销售工作，相互学习一下，相互提高。4， 竞争制度业绩考核制度业绩考核的内容：任务完成率，市场维护，终端培训，终端建设，销售收入，网络建设，服务工作，促销活动执行，财务帐目等管理内容：1， 必须做好的事情基础工作掌握市场趋势和走向一个优秀的营销人员必须24小时掌握市场动态，掌握市场走向；足够的有效客户资源有效的客户才是公司战略发展的客户。稳定增长的市场良好的客户沟通渠道合作始于沟通。2， 要做得更好的事情适当超前有效的事情把事情做的有效，方法得当，检查控制销售工作其实没有什么技巧，勤奋努力就是一大制胜法宝，但别人休息的时候，自己要去做，特别是在意识上，要比别人早一点点；所做的事情都要一件件的记录下来，哪怕是打了一个电话；3， 不能做或禁止做的事情异常问题的发现与处理衡量标准问题 符合公司利益要求 能否最大限度减少损失或增加收益 符合公司长期利益 符合客户利益做销售，许多工作要严格的分清楚，那些事情不能做，那些事情禁止做，不要稀里糊涂的盲干，这是一个初上道的业务人员大忌。判断管理结果：一是业务数量衡量标准二是业务质量衡量标准这也就是我们所说的销售数量与销售质量，销售数量的提升代表着产品市场占有率的提高，销售质量提高代表着公司利润的提高。营销员的管理心得营销员处于公司组织框架的基层，但是却肩负着重大的工作重任，在实际工作中，营销员的工作环境一般都比较辛苦，需要处理很多很多的销售问题，因此，在管理营销员时，我们将一些心得写下来，与大家一起学习，体味！在生活中， 要将营销员当成自己的兄弟对待，及时沟通，及时了解生活中所遇的一些困难，及时了解他们的思想动态；在工作中，要将营销员当成自己的兵对待，市场竞争如同行军作战，必须提高综合实战素质，打造一支能征善战，素质高的营销队伍，特别是实战营销素质与职业心理素质，才能在实际营销中，提高工作业绩；但是，工作就是工作，生活就是生活，这两个概念一定不能混淆的，工作中就是上下级，生活中就是兄弟，要牢牢的把握这个原则；不要希望每一个营销员都变成神勇的骑士，每一个人都有自己的思维模式与职业规划，我们能做的就是将企业信仰与个人信仰拉到一条线上，当企业信仰与个人信仰在一条线上时，个人可以为企业拼命的，这是最终的目标。销售业绩并不是单靠营销员来支撑的，需要许多部门的配合，许多工作需要领队羊来完成的；3E管理思想：管理到每个营销人员，每一天，每一件事管理工具：行销日记作用：1，营销人员工作处于受控状态，时时刻刻让别人来监控2，消除惰性，增加压力，惰性是营销人的第一杀手3，反省，提高，这个管理工具是一个手段4，根据全过程控制的营销管理及时提供销售支持5，分析行销日记，掌握市场总体状况，及时调整营销政策与营销思路对市场的过程控制与管理，最基本的要求：在区域市场上的各个品牌的动向，市场价格的走向，促销活动信息的捕捉，与客户关系的维护，客户遗留问题的解决进程，我们在区域市场上，销售现况，存在的问题。销售过程管理方法：时间管理每月每周每日销售过程管理分为：业务员与办事处主任要进行每日追踪（自我管理）中层主管：掌握每周进度高层主管：须控制每月管理业务员：1，了解公司分配的销售目标及销售政策确定拜访客户及区域，时间，项目，目的，解决方案开发新客户，市场调研，收款每日拜访计划表每日销售日报表每日出勤，拜访客户洽谈结果，客诉处理，货款回收，订货目标，竞争者市场信息，客户反映情况，客户最新动态，拜访心得。第二个过程管理：各区域主管：中层主管的周进度控制每周一提出“销售管理报告书”本周的市场情况，销售目标达成情况，新开发客户数，货款回收，有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额，竞争动态，异常客户处理，本周各类报表销售过程管理的重要手段：销售会议（早会，晚会，周会，电话）在实际的运作中，我们并不提倡天天早晨开早会，天天晚上开晚会，但是我们必须每个周开周会，从时间段上看，这样每个月的工作都是一个连续的过程，每天的沟通，通过手机联系就已经足够了；客户管理客户管理的分类：1， 根据投入产出比A类客户B类客户C类客户ABC管理理论ABC管理理论，实际上一种分类管理思想，在日常销售中是一种经常运用的方法，它是根据一定的关系将所管理对象进行分类，分成一个个子对象，然后根据每个子对象的实际情况而采取相对应的措施，这样就缩小管理对象规模、明晰管理思路，从而达到更好的管理效果。下面用这种方法分析销售中两个个常见问题，一个时关于客户管理，一个关于库存管理。ABC客户分类管理一般在某个区域内，我们都能将我们的客户分为ABC三类，其指导思想如下：客户分类 客户贡献率 客户比例 投入比例 营销对策A类客户 60 20 70 集中资源重点市场重点投入B类客户 30% 30 20 二类市场重点倾斜，保持销量稳定C类客户 10% 50 10 三类市场加大宣传做好基础工作在进行客户分类时，还可根据信用ABC、区域ABC等分类方法进行分类。当我们把客户进行ABC分类后，我们的工作思路也就十分清晰，不至于在销售工作中没有重点，不计成本的投入，结果造成投入与产出严重偏离的后果。2， 根据渠道形式分批发客户终端客户连锁客户各种客户的管理思路：批发客户批发客户就是我们所说的大户，实际上是区域销售独家代理商，目前操作大户，并不仅仅是打款压货，更重要的一点就是，将大户作为一个区域物流资金流得一个平台，如何加快资金的周转速度获取相应的利润，才是第一位的，这里面包括产品价格政策的包装，分销政策的制定，分销客户的管理，分销客户的控制，这里面还有一个对终端客户的管理，也就是说，我们将产品放下去，把货款收上来，更重要的就是帮助客户把货卖出去，只有下面的散户销售提上去了，利润也赚到了，大户才能周转起来，如果下面的散户销售的不好，也就不愿意再提货，这样大户的物流也会出现停滞现象。因此，总结操作大户的操作思路：加强大户的管理力度，提高物流资金流周转速度，从而获取更大的利润。加强对散户管理，提高分销能力。终端客户终端客户的管理在于终端形象的建设终端导购员的培训管理终端客情关系的维护终端相关客户的沟通连锁客户对于连锁客户而言，政策都是统一固定的，因此，对于连锁客户操作 ，只有一点，就是放货，加强终端的管理，提高终端出货量，及时核对账目，做到费用，货款两清，就行了。客户管理随笔：天下没有永远的朋友，只有永远的利益，因此，销售公司有一个重要的市场工作，就是销售网络建设，包括对客户的动态管理系统，公司要的都是有效的客户，也不要希望客户会合作很多年，作为个人出发，站在商家角度上考虑为商家考虑，站在公司角度上为公司考虑，还有站在个人角度上为自己考虑，要顾及到三方的利益，需要通盘考虑，不断的权衡，才能做到三方的共同成长。时间管理时间资源是一项宝贵的资源，也是唯一属于区域经理自己的资源，但是很多人，对于自己的时间没有一个明晰的时间概念，看似忙碌不堪，其实，分析起来，真正用于工作时间很少，很多的时间都是在无意间无端的浪费掉了。来看看一个职业经理人的一天工作24小时早上7：00，起床吃饭上午8：00，开会上午9：00到11：00 处理日常事务中午12：00，客户吃饭下午15：00-17：00 处理日常事务下午18：00 沟通客户一天就是24小时，也是唯一的24小时，每个人都是公平的，职业营销人要学会控制自己的时间，不要让别人把自己的时间占用，要做时间的主人，而不是时间的奴隶。为自己留一点点时间一点点时间，就是吝啬，可以在一起，与家人朋友了，一起玩玩，所以，职业经理人的手机，一般分为工作手机，生活手机，如果需要，工作手机只为工作需要开机，一旦结束工作时间后，工作手机关掉，生活手机为自己的朋友家人开机，说也不愿意看到，就是一点点时间里，连自己的自由没有，还是为自己留一点点时间吧！团队管理在中国市场上，每一个销售团队，多多少少都是有一定背景的，层次越高，这个现象就越明显，但是在中国市场上，每一支销售团队都是一支嫡系部队，往往都是一个头带着两三个人，仔细分析一下：信任成本，当了一个新的环境，沟通成为解决遗留问题的第一 要务，所以，如果下属反映的问题与实际情况相差比较大，上级就容易做出错误的决策，因此，在一个嫡系团队内部，这种信任成本其实是很低的，说白了，即便是下属反映的问题是个错误的，但是内部在这个信息沟通还会达成一致，才会短时间内做出反馈，不会贻误战机了； 如果，是一个新的销售团队，这种信任成本是很高的，公司内部信息也不会形成合力，这样，对启动恢复市场并不利。促销管理促销活动的模式在中国，最热闹的就是家电业，促销活动已经被演绎的面目全非，一到重大节假日，可以到商场看，外面到处都是彩虹门，刀旗，发宣传单页的临时促销人员，说不定，还有高举展示牌的美女们结队穿梭，里面，打的不可开交，热火朝天，如果你从这头走到那头，你的手里就会装了满满的宣传单页，其实，那些东西你根本就看不懂！探索中国家电促销模式(本文仅讨论终端售场促销模式)整理地点：安徽合肥一、 模式一：买赠促销买赠促销模式示意图时间纬度赠品纬度地理纬度在这个立体图中，不难找出任一点M，点M包含三个因素：M1：赠品名称、价值、使用技巧，M2：时间因素，M3：活动地点。买赠模式优点：1、让顾客感受到“超值”感觉，满足虚荣心。2、使用频次较高，在赠品价值较大与赠品附加值较大情况下，这是具备一定杀伤力的。缺点：1、 商品使用频次较高，司空见惯，吸引力只有在赠品价值足够大时，才会打动顾客的心。2、 产品与赠品关联点定位难以琢磨，很难搭配。赠品新动向：购彩电赠新安晚报，体现了赠品纬度的一个不少的延伸。二、 模式二降价如果说买赠是一个没有上限的游戏，降价则是一个永远没有下限的游戏。在各大家电厂商忍痛降价时，消费者反而不买帐，在他们眼里：这个价位好象还是稍为高了一点？谈起2000年度海信空调的变频攻略与1999年度海信电视的纯平风暴，这次大行动无疑使用了降价这一促销模式，但是成功之处在于降价产品在同行中的地位与媒体跟进策略的综合运用。因此目前家电产品使用降价策略时考虑了以下几点一、降价产品在同行业中必须具备一定的竞争地位，否则无言降价。二、媒体必须及时跟进，将“降价”这一信息点最大程度最大空间地在最短时间内完成对受群者的信息传播。三、如果考虑单纯降价并无太大新感时，可适度参加入其他促销因素。三、 模式三：文艺演出应该说，借助文艺演出提升品牌知名度，是完全符合逻辑的，但是文艺演出昂贵的投入产品低利润回报相比已让各大厂家十分头疼，最快乐地当属广告公司，再说，即便是派上内衣秀等前卫艺术以吸引眠球，但是这种表现形式却与品牌推广内涵大相径，出钱不讨好。这种促销模式不会被淘汰，但是会成为辅助促销模式。四、 模式四：总经理签名售机，享受免八年维修费。总经理签名售机，应该从“明星签名售书”移用的；这种促销模式，如果在大城市运用，一定会被嗤之以鼻的；这种促销模式生效只会呈现一个明显的受群环境，一个明显的时间段内，活动本身创意高度不高，难以吸引注意力。免八年维修费，十分高兴，仔细一琢磨，猫腻多多。这种模式无颖是颗重磅炸弹，后患无穷。这两种结合模式逐渐被淘汰。五：模式五:购机摇奖大奖满天飞，不知哪一个是自己的。TCL在2001年度“购TCL空调，三重豪礼送到家”，礼品价值高，出现率高，媒体及时跟进，应该说是十分成功的。这种促销模式必须适于大手笔，并且奖品最高价值不超过5000元，否则视为不适当商业竞争。六：模式六：公益营销/事件营销荣事达的教师节，购冰箱赠教师*元。购冰箱赠*晚报商之都的“购物送家政”，属于事件营销。这种促销模式正在被逐步挖掘，并会被逐渐运用。七：模式七：新品推介会新品上市，宴请商家、记者，表示一番，不过是醉翁之意不在酒。家电促销模式探讨：1、 必须从组合促销上下功夫。2、 考虑事件营销解决信息传播与信息教育的问题。3、 考虑公益营销。促销活动的层面问题从市场梯度上分析，促销活动可以分为一级市场促销活动，二级市场促销活动，三级市场促销活动，因此，在策划一个促销活动，我们要设计三个市场的促销活动，当年在合肥家电市场上，元旦来临，做的一个策划方案，下面为企划方案构思结构图：建议：A+B适宜于一级市场的大型综合形象商场；A+B适宜于二级市场的大零综合形象商场、居民小区的社区服务活动；C+B适宜于三、四级市场的县级网点；促销活动的策划尽管促销活动已经被演绎的远离了原本的初衷，但是，不可否认，促销活动还是继续在家电宣传的舞台上，一路风光，鉴于市场的细化，在此，我们提出一点，就是任何一个促销活动要具体到一个区域市场的一个商场，市场需要精心的策划，精心的策划需要精心的执行。促销活动的执行执行力是检验现代促销活动成功与否的唯一指标；在这里我们摘录一段，执行，执行注意的三个问题：执行是一门学问，也是一门艺术。是战略的一个内在组成部分，它包括对方法和目标的严密讨论、质疑、坚持不懈的跟进，以及责任的具体落实。他还包括对企业所面临的商业环境做出假设、对组织的能力进行评估、将战略与运营及实施战略的相关人员的结合、对这些人员及所在部门进行协调，以及将奖励与产出的结合。他还包括一些随着环境变化而不断变化而不断变革前提假设和提高公司执行能力以适应野心勃勃的战略挑战的机制。执行是企业领导者的主要工作。对于一个组织来说，要想建立一种执行文化，领导者必须对企业、员工、生存环境有着全面深入的了解，而且这种了解是不能为任何人所代劳的。执行的核心在于三个流程：人员流程、战略流程、运营流程，领导者要亲自管理三个核心流程。执行不是移植到自己组织中的一个项目，而应该渗透到企业文化中。如果只有少数几个人实践的话，是根本不会产生什么具有实际意义的结果的。执行必须成为组织文化中的一部分，促使各级领导者的行为水平得到改进。库存管理ABC分类库存管理法ABC分类库存管理法是一种较为简单易操作的方法，适合于一些小规模经营的经销商。在日常经营中，我们常常发现：很少的产品产生很高的利润，很少的产品产生很低的利润，大部分产品产生的利润平平，量与利润之间永远保持着一定的内含关系，ABC分类管理法就是基于此而产生的。经过了一段时间的经营，我们手头上会有关于产品销量与利润的一些数据，在仔细分析这些数据后，我们将经营产品分为ABC三类，具体分析如下：产品分类 利润贡献率 销售比例 分析 结论A类产品 80左右 20左右 销量不多但利润却很可观 应多进，保持充裕的库存B类产品 15左右 50 销量很大但利润却不高 应保持一定的库存，是走量产品，起连带作用C类产品 5左右 3040左右 销量很大但利润很低 库存一定不要太大，必要可以摆放样品其次，分别对ABC类产品建立销售日台帐，包含因素为产品名称型号时间进货量出货量库存量备注等因素，同时在货堆上建立单个产品的标卡，以便与销售台帐进行核对。积累一段时间后，根据淡忘季得出某个产品某个型号的安全库存，从而达到占用资金最少，各类库存相对合理，断货风险与积压风险最小的管理目的。从库存周转时间来看，分为畅销库存，滞销库存，特价机库存，库存管理最麻烦的一点就是处理滞销库存，在此我们提出了几种处理方法，处理滞销库存的方法：店庆支持内部消化公关消化改变渠道策略例如，集中在单型号单渠道，拉低价格，加大赠品力度，加强市场推广力度，集中在单渠道上，加强渠道控制，加速物流速度，以更快的速度，流向终端，完成销售。额外奖励：一般在重大节假日前，厂家会提出各种奖励政策，鼓励经销商提货，例如：提多少台奖励热水器一台，这些额外的奖励都是用来消化滞销库存的一种办法。培训管理严格来说，培训可以分成四个层面的培训：促销员培训经销商培训临时促销员的培训商家营业员的培训去年，我在策划一家传播中心的时候，以下时曾经写下的一篇文章，现代家电经销商最缺什么！整理地点：山东潍坊我们一直在思考：现代家电经销商最缺什么？缺钱吗？对一些刚起步的经销商来说，资金问题确实是一个现实而很难逾越的台阶，但是当企业通过种种努力跨过了这个台阶后，企业不缺钱了，此时的企业也就形成了一定的规模，在当地有一定的实力与知名度了，企业又会缺什么呢？我们一直在思考、揣摩到底最缺什么，通过与许多经销商坦诚探讨这个问题，得出的结论：最缺信息！现代家电经销商在现代商业链条中处在中间的位置，上游是厂家或上一级代理商，下游是消费者，在实际经营中，他们不仅需要上游输出优质的产品、优质的服务、合适的价格，更需要上游提供信息化服务，包括战略信息、策略信息、销售信息、产品信息、管理信息等，应该说这些才是现代家电经销商最需要的，现在我们来分析这些信息的传播途径：首推的是企业报纸，是由企业所策划的针对公司内部与经销商的一种内部刊物，有的企业是一本杂志，有的企业是一份小报，例如海尔公司定期得向经销商赠阅海尔公司的宣传刊物，其他电器公司的宣传小报等，这些媒体是能给企业带来一定的收益的，但是这样的报纸最大的弊端是过于强调宣传自我形象，对经销商提供关于企业运营方面的知识显得很匮乏，所以很少得到商家的重视。其次是很关键的是通过营销员这个途径，但是营销员素质良莠不齐，在传播时千人有千模样，有的营销员素质较为全面，市场、业务、服务知识都很全面，不但能培训商家的营业员，还能够对经销商的经营提出一些合理化的建议，但是像这样的营销员确实很少，大部分的营销员还是做不到这一点的。最后，是一些商情类的杂志，但是这种杂志偏重广告，也不能比较系统的提供一些有价值的信息。因此，针对目前业界的现状，我们参考了许多经销商的建议，并结合日常的工作实践经验，我公司推出“刊物+俱乐部”的服务模式，我们为客户搭建了一个交流、学习、沟通的平台，这个平台的名字为中国家电资讯，通过这个平台我们向客户提供最新的行业资讯、家电动态、市场分析、终端管理、企业培训等方面的资讯, 希望大家都加入到这个圈子中来，组成一个俱乐部，在这里，大家互相学习，互相交流，互相提高；其次，我们还向商家提供定期的管理培训，提高员工的营销素质。尽管我们的服务不是最好的，但是我们一直向着这个目标迈进，为您提供最优质的服务！山东博瑞思文化传播中心2003、5、2附企业简介：山东博瑞思文化传播中心，是一家专业的家电资讯服务商，企业的核心理念是传播营销新理念，服务理念是为客户多创造一点价值，企业所建传播平台中国家电资讯，通过这个平台向经销商输出最前沿的家电行业营销资讯、终端管理与培训、企业管理等方面的知识，并提供终端培训，提高一线人员的营销素质，公司将本着“实战 专业 有效”的原则，竭诚的为广大客户提供最优我们在培训谁？经销商的培训一， 调查调查经销商对哪些方面比较感兴趣，每一个经销商的发家背景是不一样的，要深入了解经销商的发展背景；关于市场发展趋势管理业务员，激励业务员等企业文化方面成功的营销个案竞争对手的详细情况尽管许多时候，这个信息是夸张的，但是对于你的客户来说，这也是一个十分有价值的信息。二、根据特点，期望来设计内容确定实际的培训内容，强调实用性对经销商培训，要牢记一点，就是注重实战性，不要用什么理论，因为，他们根本看不懂，只要举个例子，就行了。三、互动式的培训形式尽量不要使用专业术语引用身边的例子鼓励经销商多谈想法、感受用幻灯片、图表、示意图进行讲解四、节奏:一个一个的解决注意节奏，注意精炼五、现场指导现场模拟游戏行为规范指导例如：货物陈列、店面管理、现场推销、库存管理，销售人员培训六、陪同培训销售经理与经销商一起培训七 、改进跟踪帮助经销商消化，并指导自己的销售管理八、时间控制不要安排在晚上培训案例剖析，互动沟通要占到80%以上下面是我们为海信电视所做的一篇企业培训方面的咨询资料：关于海信电视营销分公司培训体系的思考海信电视在山东市场上是一个强势产品，市场份额一直较令人满意，但是纵览整个市场行情，来自外部与内部的压力并不小，许多现实问题表明海信电视将面临巨大的挑战，我们怎么才能在山东站住第一的位置呢，这是每一名海信员工都应该思考的问题。培训与策划是海信营销环中最薄弱的环节，也是我们暴露在对手面前最明显的弱点，尽管许多人都想去改变这种现况，但是都没有大的改善，关键缺少一个熟悉营销了解海信较为专业的人去真正挑起整个格局，因此我建议分公司必须重视对这方面的管理与投入。培训模式僵化、呆板，缺少活力与激情；培训内容老套，生硬，可学习性差，形式化比较严重；培训体系不完善，不完整，不系统，缺少对营销员与经销商的培训； 针对目前存在的问题我们认为应该加强培训工作，加强各个层面的交流与沟通，建立一个完整充满活力与激情的培训体系，现将分公司培训体系的大体思路分析如下：首先，策划一份海信电视分公司的刊物，例如命名为海信电视营销快讯，建立一个沟通、学习的传播平台，这个平台联系着分公司与客户(客户可分为促销员、公司员工、经销商)，服务对象为促销员、公司员工、经销商，这个平台输出内容为：企业新闻、行业动态、精品推介、终端培训、企业管理、科普常识等，其对口部门为分公司市场部的信息主管与培训主管，让这个平台将公司、员工、经销商联系到一起，形成一个分公司的子文化系统。传播平台创作思路示意图：传播平台传播内容：企业新闻、行业动态、精品推介、终端培训、企业管理、科普常识等其次，建立一个系统完整的培训体系，其培训目的为：促销员层面具备崭新的精神面貌与积极盎然的斗志，表现出终端海信员工战斗精神的震撼力与杀伤力，营销员层面良好的专业营销技能，表现出海信电视营销员全面优秀的营销素质，经商商层面对经营海信产品有信心，对海信员工的认可，对海信管理的尊重与配合，培训体系可分为三个层面：促销员、营销员、经销商，具体框架如下：培训对象 培训内容 培训形式 特色培训促销员层面 消费者心理学，终端导购培训，新品推介，终端战略战术，竟品研究 终端巡访实地培训，座谈会 演讲比赛，海信电视金牌促销员培训课程营销员层面 市场知识、业务知识、服务知识、促销常识 座谈会，实地面对面沟通 演讲比赛，金牌营销员培训经销商层面 提供最新及时的行业资讯，帮助商家培训营业员，提供一些经营的方法与理念 面对面沟通 免费赠阅海信电视营销快讯关于其详细的培训资料，将于近期整理完毕。如有异议，可进一步商榷。山东博瑞思文化传播中心2003、4、23下面是02年我在南京海信工作写下的一篇关于分公司培训网络的，写出来，与大家一起学习！南京分公司培训网络的建立与管理办法整理地点：江苏南京一、 培训网络建立的目的为建立良好的培训机制与日常管理体系，使分公司与办事处的培训工作规范化，日常管理秩序化，旨在实现培训和管理的同步性，全面提高全体销售人员的综合能力。二、 培训网络结构图分公司总经理电视营销部培训师 内勤 办事处经理 营销员办事处其他工作人员促销员三、 培训网络的适用范围南京分公司层面的各部门及工作人员南京办、苏州办、常州办、无锡办、镇江办各办事处经理、市场助理、营销员、服务人员、会计、库管、促销员四、 培训网络的执行对象、培训对象、主要负责人分公司层面 主要负责人 执行对象 培训对象分公司总经理 培训师 分公司各部门经理及工作人员办事处层面 办事处经理 内勤 促销员电视营销部 培训师 办事处经理、营销员等工作人员五、 培训网络的职能1、 各级责任人、促销员进行产品理论系统和实际操作等培训，实现信息的及时传播。2、 对各级责任人日常管理工作进行监督管理。六、 培训网络的内容和要求内容：分公司电视营销部对各办事处培训管理工作、促销员日常管理工作进行监督。1. 培训管理1. 1各办事处经理及其他工作人员由分公司培训师负责培训；1. 2各办事处日常培训和管理工作由市场助理进行，培训对象是各商场促销员，包括定期到周边地区进行实地现场培训；1. 3培训资料由分公司培训师向办事处市场助理及时传播，市场助理及时组织培训例会进行学习与考核；2、 日常管理监督考核各办事处市场助理例会组织、档案管理、工资发放、报表，售场检查等工作的质量。要求：1. 培训网络中的各个环节应保持信息畅通，应及时有效的将培训内容贯彻始终。2. 培训网络中的责任人必须按公司要求落实到位。七、 培训网络中各级责任人的职责1、 分公司培训师职责1. 1负责分公司招聘新人工作，统一组织培训、实习与考试，以及新人的分配工作；1.2负责监控培训网络的信息传播，并及时收集信息，组织培训资料；1.3负责组织编写产品培训教材，存档，并及时下发给各办事处助理；1. 4负责对分公司层面的工作人员、办事处经理及工作人员进行系统培训；1. 5负责向各办事处提供产品技术咨询；1. 6负责对各办事处培训工作进行监督，定期考核各办事处培训成效；1. 7监控各办事处促销员日常管理工作，包括例会、档案、工资、报表、售场检查等；2、 各办事处市场助理的职责2. 1保证本办事处培训网络的信息畅通，和培训的同步性；2.2对分公司电视营销部下发的产品资料，建档，并及时通过例会等形式对促销员进行培训与考核；2.3负责收集本地区海信和竞争对手的信息与产品资料，建立档案，并及时反馈给分公司电视营销部；2.4做好本办事处促销员的日常管理工作；2.4.1例会制度组织例会，每周一次，认真作好例会记录表2.4.2档案管理统一管理本办事处促销员档案资料，包括登记卡、身份证复印件、工资发放记录、培训记录、工作记录等；建立海信与竞争品牌的宣传单页资料档案，便于查阅自己与对手产品资料；2.4.3工资发放负责核定办事处促销员的工资， 并将作好发放工作；2.5.4报表反馈每周二反馈促销员例会培训表，将当周例会培训内容详细记录并及时反映问题。每月15日反馈当月促销员增减变动表，以便分公司及时掌握促销员每月变动情况。每月30日前将促销员工资传至分公司营销