【商业地产】常州御水华庭开盘庆典策划案-19PPT-2008年

御水华庭开盘庆典策划案 2008/10/17 常州世通利方公关策划有限公司 目 录 活动背景 活动设计 活动背景 御水华庭位于 勤业路 188号 绝版地段，核心商圈，周边 欧尚超市、五星电器、勤业综合市场、常州四院、农行、建行、幼儿 . 。 2008年 10月 24日，城置御水华庭将在售楼处门口举行开盘仪式。 世通利方公关策划有限公司在基于与客户的初步沟通后，提出以下整体活动策划方案。 活动设计 活动构想 现场布置 活动环节设计 表演建议 活动流程 媒介宣传 活动设计 - 活动构想 0）在现场左、右侧放等离子电视穿插播放企业宣传片 活动设计 活动构想 现场布置 活动环节设计 表演建议 活动流程 媒介宣传 活动设计 - 现场布置 现场设计包括： 指示牌设计 金色充气拱门的定制 欢迎签到背景板设计 主背景设计 副背景板设计 升空气球条幅设计 logo牌设计（放于演讲台） 横幅设计（挂于售楼处） 活动设计 - 现场布置 场地布置 主背景板 主背景板上通过视觉效果体现城置御水华庭的理念、定位、功能、模式等 等离子电视 用于穿插播放企业宣传片，宣传动画 主舞台 现场表演和剪彩仪式 演讲台 演讲台放置于主舞台上摆鲜花，侧面用 logo牌装饰。 升空气球 舞台两侧放置升空气球，挂带有公司 logo的条幅（一边 3个），会场两侧一边 2个，共计 10个。 活动设计 - 现场布置 场地布置 ： 主舞台特效 用于活动高潮部分，包括：瀑布式冷焰火，圆盘花炮 音响 鉴于场地比较开阔，建议使用全频大功率音箱（ JBL)，设 16-32路调音台 ,手持、立式、无线麦克若干，在舞台设立音响设备。 座椅 现场摆放适量座椅，供来宾休息。 欢迎背板 门口处搭建欢迎签到背景板，设立签到台，用于领导、来宾、媒体签到 门口 摆放充气拱门 停车区 主会场外规划停车区，预留 VIP车位供市政领导，集团公司领导使用 礼仪 门口，签到处，售楼处门口，主舞台两侧踏步设立礼仪小姐，分别负责欢迎，签到，引领购房者及领导，另备 3-4名礼仪小姐随时待命 保安 停车位、门口安排保安人员 活动设计 - 现场布置 演讲台 欢迎背景板 签到台 观 众 区 观 众 区 等离子 等离子 主背景板 活动设计 活动构想 现场布置 活动环节设计 表演建议 活动流程 媒介宣传 活动设计 - 活动环节设计 城置御水华庭开盘庆典 开盘仪式 点睛 剪彩 媒介宣传 前期、中期、后期 舞狮表演 现场抽奖 领导致词 活动设计 活动构想 现场布置 活动环节设计 表演建议 活动流程 媒介宣传 活动设计 - 表演建议 民乐演奏 女子打击乐 活动设计 - 表演建议 舞狮 活动设计 活动构想 现场布置 活动环节设计 表演建议 活动流程 媒介宣传 活动设计 活动流程 时间 内容 说明 24日 8： 00前 搭建 舞台搭建检验，绿值摆放完毕 主背景板搭建检验 演讲台搭建检验 欢迎签到背景板搭建检验 场地围挡搭建检验 拱门搭建检验 演讲台布置（台花， logo牌） 场外停车场布置（ VIP车位预留，画线） 场地布置 签到台布置（签到笔、签到簿、台花） 升空气球（包括条幅 ) 场地内座椅摆放 指示牌摆放（场外） 音响 音响设备到位、调试完毕（包括冷焰火、纸花炮） 礼仪 礼仪到位，接受培训 保安 保安到位（场内安保及停车协调） 活动设计 活动流程 08:30-08:55 来宾接待 播放暖场音乐 入口 门口处 8名礼仪小姐站两排负责引领步行来宾签到 停车 保安协调场外车辆摆放 来宾签到 2名礼仪小姐位于签到台负责媒体签到 媒体签到 4名礼仪小姐位于签到台负责来宾签到（发放资料及小礼品） 领导签到 华欧工作人员协调相关领导入售楼处 VIP休息室签到 2名礼仪小姐位于售楼处门口引领领导 1名礼仪小姐负责休息室内领导签到，戴胸花 城置御水华庭相关工作人员协调嘉宾休息 时间不定 舞狮 舞狮 08:55-09:00 准备开始 一切准备就绪，暖场音乐停止 09:00-09:05 活动开始 以大气华丽的开场打击乐作为活动的开始，迅速带动现场气氛 09:05-09:07 主持人寒暄 主持人宣布活动开始，寒暄致词 09:07-09:10 领导讲话 主持人寒暄致词，介绍到场嘉宾 09:10-09:15 城置御水华庭集团公司领导讲话（礼仪引领，放上场音乐） 09:15-09:20 业主代表讲话（礼仪引领，放上场音乐） 09:20-09:25 政府领导讲话（礼仪引领，放上场音乐） 09:25-09:30 点睛仪式 舞狮点睛仪式 09:30-09:40 剪彩仪式 主持人邀请领导再次上台共同剪彩， 2名礼仪小姐引领领导上台，放上场音乐。配合冷焰火，花炮，播放高潮音乐 09:30-10:30 售楼处内部 售楼处内部现场直播 我们秉承“花最少的钱，办最好的事”的宗旨，为客户度身 打造每一场盛会，诚愿我们能携手合作，共铸辉煌！ 谢谢！ 世通利方公关策划有限公司 2008年 10月 房地产销售 流程培训课件 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 销 售 训 练 流 程 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 第一部分、案前 一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析） 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍 2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群 五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度 八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 第二部分、案中 一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过 3下 4、接听电话必须亲切地说： “ 您好， ” 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过 3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈） 8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来） 二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊 “ 客户到 ” ，业务员起身喊“ 欢迎参观 ” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说： “ 欢迎再次参观 ” 实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看 四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 销售促进 ” ，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些 SP手段来促进客户成交。 现场 SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户 实战技巧 利用销控对话 “ 卖掉了没有？ ” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有 70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。 对话流程 业务员 控台 控台 请进 请问 卖掉了没有 对不起，卖掉了 注意事项：在客户未离开，控台需注意 “ 已卖掉 ” 的户别，以免穿帮 “保留三分钟 ” 目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够 对话流程 业务员 控台 请确认一下，现在 还有没有？ 恭喜，现在还有 请保留 3分钟 保留 3分钟 （确认，复述一遍） 注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。 你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。 对话流程 业务员 控台 告诉控台你在介绍的户别 户别，这一户 业务员 也在带看，请把握机会 是嘛，我知道了，谢谢 注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。 业务员，你现在在介绍哪一户？ 告诉客户，别人也在看这一户 控台建议业务员 “ 换户 ” 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥 对话流程 业务员 控台 回答控台 其他业务员，也要这一户， 你是否换一户介绍 请再保留一分钟 注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。 业务员，你现在在介绍哪一户？ 请快做决定，最后保留一分钟 团队协作 现场业务员根据控台安排，做 SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。 议价技巧 装作 “ 菜鸟 ” 以 “ 菜鸟 ” 身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “ 假底价表 ” 专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。 多请求 业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。 专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于 3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。