直销团队组建方案201011021.doc

广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司 莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄 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羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈 蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆 节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈 腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄蒁袇芄芃螇螃袀莆薀 虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄虿袀蒈螅羈衿膈薈袄袈芀螃螀羇莂薆蚆羆蒅荿羄羅膄薅羀羄莇莇袆羄葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁羇羁莃蒄袃肀蒅虿蝿聿膅蒂蚅肈芇蚈薁肈蒀蒁罿肇腿螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆膃膆莀袂膂芈薅螈膂莁莈蚄膁膀薄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀膇膇蚀蚆芆艿蒃羅芆莁虿袁芅蒄 直销团队组建方案直销团队组建方案 景博行景博行 2010/11/22010/11/2 广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司 目录目录 一、一、 前言前言.3 二、二、 组建直销团队共识组建直销团队共识.3 三、三、 团队组建应有的原则团队组建应有的原则.3 四、四、 团队架构组成团队架构组成.4 五、五、 团队的建立：团队的建立：.4 六、六、 团队组建节点控制图团队组建节点控制图.13 七、七、 团队组建流程：团队组建流程：.14 八、八、 招募方式招募方式.14 九、九、 运作模式运作模式.15 十、十、 工作计划工作计划.15 十一、十一、 其他其他.16 十二、十二、 其他费用预算其他费用预算.17 广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司 一、一、前言前言 大亚湾各个项目现时的主要营销手段均依靠深圳的三级市场以及二级半市 场开拓客户资源，由于各个发展商均使用这种方法进行开拓客户资源，直接导 致我司服务的项目面临客源收窄的问题，若在惠州以及深圳、东莞等地立足于 不败之地，建立自己的直销团队势在必行。直销团队作为团队的一种基本形式， 具有普通团队的特征，然而它又具有自己的特色，具备自己的特殊功能。直销 团队销售在完美的直销制度的规范下正是形成了这种神奇的力量，它能以几何 级数增长从而迅速扩大产品销量，其范围之大，涉及面之广，是其他任何一种 销售方式所望尘莫及的。而由团队所产生的网络传播效应，更是令人叹为观止。 既然直销团队能够产生如此大的魔力，那么应该如何组建直销团队呢？ 组建直销团队首先应当选择一个成功的管理系统，然后才能修建一条属于 自己的财富管道。组建团队离不开培训，因为没有培训就没有直销团队。人脉 是团队发展的生命线，人脉即是财脉，搭建好人脉网，才能建立起永久的财富 管道。 二、二、组建直销团队共识组建直销团队共识 1. 直销团队将在深圳、香港两地由景博行负责组建，并在深圳试运营一周， 试运作正常后，移交专人管理，并将管理模式复制至香港运作。 2. 主要扩展客户资源支持景博行销售需要； 3. 服务于深圳、香港、东莞、惠州等地房地产企业的客源拓展及产品销售 4. 能独立运作，并取得利润 三、三、团队组建应有的原则团队组建应有的原则 1.应建立这样的团队； 1)共同的奋斗目标。 2)团队的个人成功要依靠其他成员。 3)一致认可的策略。 4)团队的知识与技能互为补充。 广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司 四、四、团队架构组成团队架构组成 五、五、团队的建立：团队的建立： 1.核心目的：核心目的：让团队成员都能赚钱并赚钱很开心！ 2.2. 管理模式管理模式 1)管理模式一 i.多层次直销模式多层次直销模式 a. “能够成功地将产品与服务直接销售给消费者、并使独立 销售人员或直销商获得收入的方法 ” ； b. 在多层次直销中，其独立签约的直销商们往往都在努力打 造自己的直销组织，只有它的营销组织不断扩大，它才可 以通过管理整个营销组织的绩效增长获取更多的利益 ； c. 最典型的多层次直销公司是安利公司，目前中国直销企业 70都是采用该模式。 总经理 直销及拓展总监 直销经理直销经理 直销主管（1名）直销主管 高级直销人员（1 名） 普通直销人员（5 名） 高级直销人员（1 名） 行政及人力资源会计 助理出纳 文员（1名） 高级直销人员（1 名） 高级直销人员（1 名） 直销经理 广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司 ii.直销方式直销方式 a. 发展新加入者，或者通过组织者或其他人发展其他新加入 者成为参加者的下线、分支 的组织体； b. 以提供服务服务作为工作性质 ； c. 获取薪酬或奖金； 参加者获取的薪酬主要来自于最终服务的提供而不是来 自于发展其他新加入者，也不是来自于通过发展其他新 加入者成为参加者的下线、分支的计划组织体； 这个计划要建立和实施一套规则来保证这个计划，并不 是主要通过发展新加入者而不是从事销售来赢利的。 iii.直销团队规则直销团队规则 a. 贯穿多层次直销的 “熟人”因素 多层次直销发展下线往往要在熟人中进行，多层次直 销就是利用原有的社会关系，即在社会网络中建立商 业网络。 b. 直销人员在从事销售或服务时，也包括 “事业机会”的 “销售” 。 在“直销”过程中，直销人员一般要向 消费者介绍 两样东西，一是介绍销售的产品或提供的服务，二是 介绍作为事业机会的直销计划。 c. 多层次直销的奖金收入制度采用多层次奖金制度。 “直销”人员的收入一般有两个来源： a) 一是直销人员直接将产品（服务）直接销售给 “最终”消费者而获得的报酬； b) 二是发展吸收下线（直接推荐或间接推荐的新直 销人员）以及培训下线所付出的体力和脑力劳动， 通过下线把产品直接销售给 “最终”消费者后， 从下线的报酬中按照公司规定的奖金制度抽出相 应的报酬； c) 发展下线后，直销 人员不直接获得第二部分的收 入。第二部分的收入来源于你 下线直销人员 的销 售收入，要是其没有销售收入，你就不能获得第 二部分的收入 ； 广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司 d) 直销人员成功发展 5 个下线后，可组建属于自己 的直销小组，晋升为高级直销人员； e) 高级直销人员下线不足 5 个时，不享受团队佣金。 d. 直销公司和直销人员之间的法律关系为劳务合同关系 直销公司和直销人员的关系受 合同法以及其他 相关法律调整，而不是 劳动法上的雇佣劳动关 系，销售人员不是公司的员工，而是独立的销售主体。 这种关系使得直销公司省掉大量的人事费用。 e. 直销人员既是直销产品的销售者又是直销产品的消费者 直销人员可横向或纵向向团队内部销售产品。 iv.团队初建规模及人员配置团队初建规模及人员配置 a. 由于直销团队将在深圳 、香港两地由景博行负责组建，并 在深圳试运营一周，试运作正常后，移交专人管理，并将 管理模式复制至香港运作，因此在团队组建的初期，可根 据管理模式的实际情况，适当省略一些岗位。 b. 团队配置人数及说明 岗位阶段配置说明 总经理1 名由景博行曹先生兼任 直销及拓展总监暂时空置移交后根据团队实际运作情况，适时配置 直销经理1 名由景博行派驻策划部人员兼任 直销主管暂时空置移交后根据团队实际运作情况，适时配置 高级直销人员4 名由景博行派驻销售部人员负责 直销人员20 名由人力资源负责招聘 行政及人力资源2 名由景博行行政及人力资源部兼任 财务部 组建期间 2 名 直销团队的财务核算属于独立的核算系统，在团队的移交前， 直销团队建立的财务核算由景博行的财务兼任，于团队移交 时同时移交并结算 备注 直销经理负责协助整个团队人员管理、业务培训等工作； 广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司 v.薪酬及提成分配薪酬及提成分配 a.a. 基本底薪基本底薪 职能岗位级别基本工资 社保 工资额的 12% 备注 直销总监 3,500.00420.00 直销经理 2,500.00300.00 管理层 直销主管 1,800.00216.00 高级直销人员 1,200.00144.00 直销人员 普通直销人员 900.00 直销人员入职后直销人员入职后 1313 个月每月个月每月 900900 元底薪，元底薪，3 3 个月后零底薪个月后零底薪 行政及人力资源部 6,000.00720.00 后勤部门 财务部 6,000.00720.00 以上工资额均是税前工资 以上工资额度均为岗位的基本工资 b.b. 直销团队工资统计表直销团队工资统计表 职能岗位级别 组建期间 基本工资 人数合计 社保 工资额的 12% 合计 直销总监 3,500.0013,500.00420.003,920.00 直销经理 2,500.0012,500.00300.002,800.00 管理层 直销主管 1,800.0011,800.00216.002,016.00 高级直销人员 1,200.0044,800.00144.004,944.00 直销人员 普通直销人员 900.002018,000.0018,000.00 行政及人力资源部 6,000.0016,000.00720.006,720.00 后勤部门 财务部 6,000.0016,000.00720.006,720.00 合计 42,600.002,520.0045,120.00 工资收益比 2.26% 高级直销人员协助直销经理进行直销队员管理及派单地点分配。 广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司 c.c. 佣金计算方式佣金计算方式 a)a) 代理点数：按代理点数：按 2%2%计算；计算； b)b) 销售佣金：销售额的销售佣金：销售额的 0.7%0.7%； c)c) 直接销售产品的提成比例按销售佣金的直接销售产品的提成比例按销售佣金的 50%50%计算；计算； d)d) 管理层提取管理佣金，管理佣金按销售佣金管理层提取管理佣金，管理佣金按销售佣金岗位级别岗位级别 比例计算：比例计算： e)e) 直接销售的提成计算公式：销售额直接销售的提成计算公式：销售额0.7%50%0.7%50% f)f) 管理岗位提成计算举例：管理岗位提成计算举例： 假定直销主管销售业绩假定直销主管销售业绩 1,000,0001,000,000 元：元： 个人销售提成：个人销售提成：10000000.7%50%=350010000000.7%50%=3500 元元 上级（直销经理）管理提成：上级（直销经理）管理提成：10000000.7%25%=175010000000.7%25%=1750 元元 上级（直销总监）管理提成：上级（直销总监）管理提成：10000000.7%15%=105010000000.7%15%=1050 元元 d.d. 佣金分配表佣金分配表 个人佣金管理佣金 岗位人员 直接销售提成 (销售佣金的 50%) 高级直销人员直销主管直销经理直销总监 直销总监 50% 直销经理 50%25% 直销主管 50%25%15% 高级直销人员 50%25%15%10% 普通直销人员 50%25%15%8%2% 管理者的管理佣金按以上比例提取销售提成管理者的管理佣金按以上比例提取销售提成 广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司 e.e. 佣金计算举例佣金计算举例 个人佣金管理佣金 代理点数销售佣金 直接销售提成 (销售佣金的 50%) 岗位个人业绩 2.00%0.70%50% 高级直 销人员 直销主管直销经理直销总监 小计 直销总监 1,000,00020,000 7,0003,500-3,500 直销经理 1,000,000 20,000 7,0003,500-1,7505,250 直销主管 1,000,000 20,000 7,0003,500-1,7501,0506,300 高级直销人员 1,000,000 20,0007,0003,500-1,7501,0507007,000 普通直销人员 1,000,00020,0007,0003,5001,7501,0505601407,000 普通直销人员 2,000,000 40,000 14,0007,0003,5002,1001,12028014,000 普通直销人员 3,000,00060,000 21,00010,5005,2503,1501,68042021,000 普通直销人员 5,000,000 100,000 35,00017,5008,7505,2502,80070035,000 普通直销人员 5,000,000 100,000 35,00017,5008,7505,2502,80070035,000 合计 20,000,000400,000 140,000 70,00028,00018,55011,7605,740134,050 按 1 亿销售额计算 2,000,000700,000350,000140,00092,75058,80028,700670,250 佣金收入比佣金收入比=700,0002,000,000=35%=700,0002,000,000=35% 广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司 f.f. 团队每月人员成本统计团队每月人员成本统计 类别类别工资工资佣金佣金合计合计 代理费收入代理费收入 （销售额的（销售额的 2%2%） 毛利毛利 （代理收入（代理收入- -人员支出）人员支出） 金额金额 45,120700,000745,120745,1201,254,8801,254,880 支出收益比支出收益比 2.26%35%37.26%37.26% 2,000,0002,000,000 62.74%62.74% 备注：备注： 1 1、 拟定销售业绩按拟定销售业绩按 1 1 亿计算亿计算 2 2、 毛利计算只计算人员成本，未扣除营业税、所得税等相关税费及行政办公费用。毛利计算只计算人员成本，未扣除营业税、所得税等相关税费及行政办公费用。 vi.佣金发放时间佣金发放时间 a. 佣金需在签定买卖合同，买家付清首期房款的次月结算。 vii.晋升通道晋升通道 a a. . 等等腰腰梯梯形形通通道道 b b. . 等等腰腰梯梯形形的的晋晋升升模模式式 普通直销人员要晋升高级直销人员，必须发展 5 名下线， 并完成销售目标； 直销总监 直销经理 直销主管 高级直销人员 普通直销人员 直销总监 出局 晋升通道 等腰梯形晋升通道 广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司 高级销售人员要晋升直销主管，必须将管辖团队内的 2 名下属扶持成为高级直销人员； 直销主管晋升直销经理，必须将管辖团队内的 2 名高级 直销人员扶持成为直销主管； 直销经理晋升直销总监，必须将管辖团队内的 2 名直销 主管扶持成为直销经理； 也就是说你想要晋升，你必须先让你的下属晋升。当你 晋升公司最高级别直销总监时，晋升通道将停止，直销 总监会在上面平行一段时间，当你的直销经理满足条件 晋升为直销总监时，时任直销总监出局。 2)管理模式二管理模式二 i.常规直销模式常规直销模式 a. 通过直销人员自身的社会关系或派单、上门渗透等挖掘客 户资源的方式， 成功地将产品与服务直接销售给消费者、 并使独立销售人员或直销商获得收入的方法 ； ii.团队配置人数及说明团队配置人数及说明 岗位阶段配置说明 总经理1 名由景博行曹先生兼任 直销及拓展总 监 暂时空置移交后根据团队实际运作情况，适时配置 直销经理1 名由景博行派驻策划部人员兼任 直销主管暂时空置移交后根据团队实际运作情况，适时配置 高级直销人员4 名由景博行派驻销售部人员负责 直销人员20 名由人力资源负责招聘 行政及人力资 源 2 名由景博行行政及人力资源部兼任 财务部 组建期间 2 名 直销团队的财务核算属于独立的核算系统，在团队的移交 前，直销团队建立的财务核算由景博行的财务兼任，于团 队移交时同时移交并结算 备注 直销经理负责协助整个团队人员管理、业务培训等工作。销售组长协助直销经理进行 直销队员管理及派单地点分配。 广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司 iii.酬金制度及提成发放细则酬金制度及提成发放细则 a. 团队成员工资制度为团队成员工资制度为：底薪+提成。 底薪提成 直销经理3500 元/月300 元/套 直销组长1700 元/月 100 元/套（队员业绩）1000 元 /套（个人业绩） 直销员1500 元/月1000 元/套 iv.每月成本预算每月成本预算 市场上的直销团队奖金在 10003000 元之间，按“dada 的草地”产品 的总价从 25 万-64 万，转换成按点数提佣金，则约为 0.2%0.2%至至 0.6%0.6%； a. 总销售业绩按照 1 亿计算，按照项目总价平均为 44 万/套 计算，则项目总成交约为 227 套； b. 佣金按 0.3%计算；（佣金分成如下：经理占 10%，组长占 5%， 直销员占 85%） c.c. 成本估算：成本估算： 事项事项标准标准数量数量每月合计每月合计直销团队提成方案直销团队提成方案 直销经理3500 元/月1 人35003500 元元200 元/套 100 元/套（队员业绩） 直销组长1700 元/月4 人68006800 元元 1000 元/套（个人业绩） 直销员1500 元/月20 人3000030000 元元1000 元/套 共计共计3640036400 元元 类别内容收益支出比例备注 管理层工 资 高级直 销人员 工资 直销人 员工资 后勤部 门工资 社保小计 代理佣金收 益 (销售额的 2%） 支出收益 比 工资及 社保 3,0006,80030,000.120004,11655,9162,000,0002.80% 固定人员 成本支出 广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司 个人佣金团队佣金小计 支出收益 比 佣金 227,00068,100295,10014.76% 销售业绩 产出支出 合计 351,016 合计 17.55% 以上计算周期按照一个月计算； 佣金费用计算的假设值为销售业绩 1 亿； 社保按工资额的 12%计算； 所有人员工资、佣金均未计算个人所得税 毛利毛利=2,000,000(=2,000,000(代理收益代理收益)-351,016)-351,016（人员支出）（人员支出）= =1,648,9841,648,984 v.佣金发放时间佣金发放时间 佣金需在签定买卖合同，买家付清首期房款的次月结算。 3.3. 结论结论 建议采用“模式一”的方式来运作团队，它是一种透过人员引介的方式， 一层一层建构起来的庞大销售网路，也就是一种类似 “传”教士布道的 “销”售方式。该营销模式是一种缩短 开发商与消费大众之间距离的直接 销售模式。多层次直销是通过直销上建立的由多层次直销员组成的网络来销 售产品或提供服务，并依据直销商本人的销售额和其组织下线人员的销售额 来对其进行计酬的无店铺销售方式 ，从而最大程度地发挥人员的积极性。 六、六、团队组建节点控制图团队组建节点控制图 11月5日11月8日 协同各部门制订方案细节 11月15日 确定方案 确定最少10处深圳展点位置 11月2日 招聘 11月21日 封闭培训试运作 11月30日 12月1日 移交 广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司 七、七、团队组建流程：团队组建流程： 发布招聘信息组织人员面试团队组建 业务培训目标制定业务开展 搜集客户信息客户预约上门绩效考核 八、八、招募方式招募方式 1.1. 组建初期组建初期 1) 利用常规的招募方式招募 2.2. 运营期间运营期间 1)利用激励培训的形式进行招募； 2)利用朋友聚会，营销讲座的方式，招募直销人员身边的朋友 3)通过直销人员发展或推荐下线进行招募 3.3. 通过培训，让有意志力不坚定的人的发财美梦都激发出来，从而壮大直通过培训，让有意志力不坚定的人的发财美梦都激发出来，从而壮大直 销团队销团队 4.4. 团队成员基本要求团队成员基本要求: : 1)性别、年龄不限、吃苦耐劳、服从管理； 2)对财务有极高的梦想； 3)性格外向、具有良好的沟通技巧； 4)工作富有激情、有一定的抗压能力。 5.5. 直销销经理工作职责直销销经理工作职责 1)客户区域踩点及人员分配； 2)参与派单，以实战演练的方式培训直销人员。 3)对相关业务知识、业务技巧进行培训； 4)团队工作目标制定、巡查直销员工作、团队成员绩效考核； 5)整理意向客户档案，交通工具调派； 6)负责对合作单位进行业务协调； 7) 向公司上门客户量进行保证。 广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司 6.6. 工作细则工作细则 1) 工作时间：每周六天工作制 工作时间为 9:0019:00 2) 直销人员的岗位选址：大亚湾区域各重要路口及主要在售楼盘附近。 3) 工作目标：根据每阶段项目的销售目标由销售经理分配销售任务； 7.7. 团队管理：团队管理： 1) 直销经理参与派单，以实战演练的方式培训直销人员； 2) 建立团队通讯录以方便联系； 3) 直销经理不定时的抽查派单员派单情况。 4) 组员直销人员每天进行工作情况叙述并填写日报表上交给直销经理； 5) 直销经理指导派单员工作程序，每天以工作目标为标准激励员工， 每月以月度计划为标准考核工作，并以月工作标准进行奖罚制度； 6) 直销人员派单时，主要跟客户讲解项目卖点，最终吸引客户前来项 目现场； 7) 团队人员均有义务发展下线直销人员，扩大直销队伍 九、九、运作模式运作模式 在深圳成立中介公司并设立地铺经营，以中介公司作为直销团队的平台，在深圳成立中介公司并设立地铺经营，以中介公司作为直销团队的平台， 成立专业直销团队，在惠州、香港、深圳、东莞等地为房地产项目寻找、开拓成立专业直销团队，在惠州、香港、深圳、东莞等地为房地产项目寻找、开拓 客户资源，并组织客户到达项目且协助促进成交，团队以收取房地产商费用作客户资源，并组织客户到达项目且协助促进成交，团队以收取房地产商费用作 为团队的运作及利润。为团队的运作及利润。 十、十、工作计划工作计划 工作计划表工作计划表 序号类别工作内容开始时间完成时间负责部门备注 01 直销团队组建方案已完成策划部 02 策略 确定组建方案11 月 4 日11 月 5 日公司高层 03 寻找地铺11 月 5 日11 月 12 日策划部 04 选定地铺11 月 12 日11 月 14 日公司高层 05 硬件 地铺装修11 月 14 日11 月 30 日行政部 地铺要求：租金在 10000 元/月；租用后 无需大规模装修； 广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司 06 办理营业执照11 月 10 日12 月中旬行政部 07 确定深圳直销点已开展11 月 8 日策划部 最少提供 10 处直销位 置供筛选 08 直销 点 确定深圳班车地点11 月 2 日11 月 8 日策划部 最少提供 4 处供筛选 展点费用由发展商支付 09 确定落实车辆11 月 2 日11 月 8 日光耀车辆费用由发展商负责 10 发布招聘信息11 月 5 日11 月 8 日人力资源部 11 确定面试地点11 月 5 日11 月 8 日行政部 由策划部协办（光耀集 团将提供光耀集团的写 字楼作为面试地点） 12 面试及筛选11 月 9 日11 月 15 日 人力资源部 销售部 策划部 目标招聘 100 人，再进 行筛选 13 招聘 入职11 月 22 日人力资源部 签署合作协议（非劳动 合同） 14 邀约专业培训导师11 月 5 日11 月 10 日人力资源部 进行对直销人员进行封 闭培训 15 培训场地筛选确定11 月 5 日11 月 10 日行政部容纳 100 人的封闭场地 16 封闭培训11 月 16 日11 月 18 日人力资源部 非业务类培训，筛选出 20 名直销人员 17 培训 房地产专业培训11 月 19 日11 月 21 日销售部专业知识培训 18 物料 单张、户型图、手 举牌 11 月 5 日11 月 10 日策划部 由策划部负责将宣传物 料运送至深圳各直销点 十一、十一、 其他其他 1.1. 发展商配合发展商配合 1)设立固定外展点 a) 在深圳市福田区诺德中心（深圳众望投资集团总部所在地）设 立长期外展点，宣传集团品牌 b) 展点费用由发展商支付 广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司 2.2. 设定点班车设定点班车 1)在深圳市民中心设定长期楼巴，定时定点发车，并进行车辆的包装 2)在大亚湾中海酒店门前设定楼巴，定时定点发车，便于本地客户群 的到访。 3)车辆的停车费、车辆的租赁等相关的费用由发展商支付 十二、十二、 其他费用预算其他费用预算 1.1. 鉴于我司仅负责团队的组建，不负责日后的运作管理，鉴于我司仅负责团队的组建，不负责日后的运作管理，因此并不产生人因此并不产生人 员的成本费用。员的成本费用。 类别内容费用（元）备注 招聘招聘信息发布 10,000 由人力资源负责，通过报纸、网络、人才市场、 猎头等各种途径进行招聘 场地租赁3000 元/日3 日=9000场地需满足 150 人的封闭场馆 培训 培训师邀请2000 元/日3 日=6000聘请专业培训师进行对直销人员的洗脑培训 办公用品 20,000 包括名牌、胸牌、办公室日常用品 办公费用 办公设备 20,000 包括电脑、打印机、复印件等办公设备（租用为 主） 硬件场地地铺租金 30,000 两按一租 交通差旅来往广深费用 6,000 按来回 6 趟计算 合计合计 101,000101,000 策划部胡嘉康 2010/11/2 芃蕿肆羅葿蒅蚂膈节蒁蚂芀薇螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆螇羆莇蚂螆聿腿薈螆芁莅薄螅羁芈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇袀聿蒀莃袀膂芃蚁衿袁蒈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莇薀羄膃膀蒆羃袂莆莂羂羅腿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂膈节蒁蚂芀薇螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆螇羆莇蚂螆聿腿薈螆芁莅薄螅羁芈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇袀聿蒀莃袀膂芃蚁衿袁蒈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莇薀羄膃膀蒆羃袂莆莂羂羅腿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂膈节蒁蚂芀薇螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆螇羆莇蚂螆聿腿薈螆芁莅薄螅羁芈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇袀聿蒀莃袀膂芃蚁衿袁蒈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莇薀羄膃膀蒆羃袂莆莂羂羅腿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂膈节蒁蚂芀薇螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芃蕿肆羅葿蒅蚂膈节蒁蚂芀薇螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆螇羆莇蚂螆聿腿薈螆芁莅薄螅羁芈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇袀聿蒀莃袀膂芃蚁衿袁蒈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莇薀羄膃膀蒆羃袂莆莂羂羅腿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂膈节蒁蚂芀薇螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆螇羆莇蚂螆聿腿薈螆芁莅薄螅羁芈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇袀聿蒀莃袀膂芃蚁衿袁蒈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莇薀羄膃膀蒆羃袂莆莂羂羅腿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂膈节蒁蚂芀薇螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆螇羆莇蚂螆聿腿薈螆芁莅薄螅羁芈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇袀聿蒀莃袀膂芃蚁衿袁蒈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莇薀羄膃膀蒆羃袂莆莂羂羅腿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂膈节蒁蚂芀薇螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈 芇膁螆螇羆莇蚂螆聿腿薈螆芁莅薄螅羁芈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇袀聿蒀莃袀膂芃蚁衿袁蒈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莇薀羄膃膀蒆羃袂莆莂羂羅腿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂膈节蒁蚂芀薇螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆螇羆莇蚂螆聿腿薈螆芁莅薄螅羁芈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇袀聿蒀莃袀膂芃蚁衿袁蒈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莇薀羄膃膀蒆羃袂莆莂羂羅腿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂膈节蒁蚂芀薇螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膄莈蒈蚈芇膁螆螇羆莇蚂螆聿腿薈螆芁莅薄螅羁芈蒀螄肃蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁螁羇芄蒇袀聿蒀莃袀膂芃蚁衿袁蒈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆芈荿螈袅羈膂蚄袅肀莇薀羄膃膀蒆羃袂莆莂羂羅腿螀羁膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芃蕿肆羅葿蒅蚂膈节蒁蚂芀薇螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂