会议营销实战流程.doc

会议营销实战流程会议促销中的5W1Hwhat：为什么开会，目的是什么，准备什么东西（会议物料，如横幅、海报、宣传彩页、宣传单、名片，课件，易拉宝，电脑，幻灯机），要充分运用公司现有宣传品，营造一个热烈的会场气氛when：何时开会，何时准备，会议议程where：会议在哪里开，在哪里住，在哪里吃饭，在哪里销售who：会议由谁主办，由谁主持，由谁主讲，哪些人参加，哪些人服务why：是否达到预期目标，总结收获与失误how：会议方式，座谈，讲课，互动，促销，发放试用样品等一、确定会议基本情况业务员了解包括会议开始时间、持续时间、参加人数、人员状况、会议方式（专题讲座、推广会、返利会还是年终奖励会），可能费用等，如有参会或组会必要，向上级请示。并不是什么地方都可以开推广会，什么时间都可以开，什么产品都可以开的。要根据地方（重点区域）、时间（使用旺季）、产品（季节紧，销量大，但知名度不高，市场前景好）来选择有无必要开。推广会要开的有意义，有必要，可行，要能达到会议的主要目的。达到目标中的主要目的，就基本可以算是成功的会议。会议促销的优点：1、集中宣传，短时高效的完成对一区域的宣传工作，对季节性强的产品尤其重要；2、能快速布点，对新产品快速进入市场非常有利；3、效果立即显现，现场定货量直接表明该产品市场接受度，特别对同类型竞争产品较多尤为具有代表性；4、宣传得当，能很好树立公司良好形象，对一公司新进入一地区非常有益；5、生动宣传，深刻形象地解读产品，能使客户较牢的记住产品特性，同时记住公司；6、快速获得客户的下线客户资料，掌握其销售网络；7、直接面对基层，了解基层动态、心声；8、同时能宣传一公司多个产品，达到一会多产品的带动效果。会议（专题促销）的缺点：1、需要财力支持，较耗财力。推广中的礼品及促销费用等等都需要财力，会议直接导致推广费大幅上升；2、，人力较难组织，尤其在经销商影响力不大、农忙季节时，加上开会多在农忙时节，而参会零售商的多少直接影响会议结果；3、会议组织难度大。零售商离会场距离不等，加上时间观念不强，纪律性差，到会时间拖的较长；4、经销商参加的会议越来越多，模式大致相同，经销商胃口越来越大，如同样的会议组织，则会议效果会越来越差；会议也需要不断创新。二、会议目标和预算业务员制定目标应具体到会议现场销售额，发放资料数量，收集客户资料数量；1，促进现场定货；2，解读产品，宣传产品，强化卖点；3，短期内把产品在当地较全面的布点；4，宣传公司，树立公司高大、良好的形象；5，快速获得客户的下线客户资料，掌握其销售网络；6，增进客户及零售商信心。在节约的原则下提出预算：开会前还要先预测会议费用及大概能达到的目标，保证费用在合理承受范围。根据会议规模，费用从1000-6000元不等，一般在8000以内。专题推广会的主要费用有：1，用餐；基本240-500元一桌；如喝酒则要高一点；2，礼品；50元左右的礼品即可；3，奖品；根据需要来，分大中小；4，现场定货产生的促销费用；根据定货量的多少，灵活安排；5，其他杂务费用，如烟，打车，打印、复印，临时买的用品；500以内。三、批准会议方案后，准备人员和物料在会议前十五天（考虑到路途、运输时间）开始物料准备，包括横幅、海报、宣传彩页、宣传单、名片，课件，易拉宝，电脑，幻灯机，会议签名簿等，准备数量比计划量稍多一点（如准备专场会，烟酒等需提前购买）。确定参会人员及分工（会议由谁主办，由谁主持，由谁主讲，哪些人参加，哪些人服务）。准备开会礼品、促销用品、奖品等。四、会议准备1，人。关键因素，要组织足够的客户参会，尽量保证区域内的每个乡镇都有至少一个客户，同时要尽量使来的客户都是有效的客户，有定货潜力的客户，有推广能力的客户，并提前通知客户开会的有关事项；2，物。会议中使用的物品，包括宣传品（海报、折页、条幅、易拉宝、宣传光盘等等），工具（电脑、投影仪、音响、话筒、相机、墙布、胶带、图钉、剪刀等），记录用品（打印好的登记名册、笔等）等；3，地。会议场所，也很重要，分高中低几档，尽量早环境较好档次高价格也便宜的地方。同时会议场所也要能容纳足够的参会人员，能放置宣传设备，最好能提供用餐，这样比较方便。4，时间。要提前一周以上把会议地点、时间等定下并通知到与会者，提前半月以上准备会议。要保证准备开会的足够的时间。同时要设计好会议每个流程的时间，保证会议时间；5，内容。会议内容与开会主题相关，要有突出的重点产品，重点产品重点宣传，可根据时间确定是否带讲其它次要产品及讲多久，同时要有宣传公司的内容，对于早期进入一地区的公司尤其要有公司宣传一块。开会前一定要准备好会议演讲内容，准备好幻灯，并熟记。五、会场布置如开专题会，需提前与经销商共同确定会议地点、吃饭地点、销售地点。住宿地距会场步行不超过5分钟。充分运用公司现有宣传品，营造一个热烈的会场气氛。至少提前一天布置会场，要求主题明确，悬挂横幅，大量粘贴主要产品海报，易拉宝摆放到主席台或门口等醒目位置，预先把说明单页和名片摆放到桌上，查看投影仪、电脑是否能顺利使用，提前调试，否则要进行调整。零售商接待登记。人到的差不多后正式开始会议。六、会议现场控制主讲人对现场的控制。主讲人应衣着整洁、正式，根据当地和会议情况充分准备，精神饱满、声音宏亮，采用提问、有奖回答等方式进行与听众的互动。其他人员对会场的控制和秩序维护。充分体现对会议和主讲人的尊重，忌在下面开小会，发现应及时温和阻止。 会议内容：1，经销商开场白，礼貌客气，简单介绍厂家，即公司人员和公司等，为下一步导入宣传铺垫；2，公司员工出场，礼貌开场；3，主讲公司，宣传公司；控制20分钟以内；4，宣传重点产品；中间设置问题，带动参会者；可邀请零售商现场现身说药（需事先沟通安排）；5，安排提问、答问；现场定货抽奖：1，经销商说明促销政策；2，安排领头人带头定货；3，经销商人员开单，我公司人员开抽奖票；4，现场造势、鼓动，带动气氛；5，进行统计；6，抽奖。会议进行中：安排人员服务1，安排我公司人员和经销商人员做好纪律维护；2，安排相关负责人负责会场茶水等；3，防止部分参会者借故离开会场，影响气氛；会议后：安排公司人员发放礼品安排宴席：事前定好。七、突发事情处理可能出现的一些突发事件，主要影响预期的会议费用或产生一些副作用。如：1，经销商宣布促销办法时和我们预先协商的不一致，可能导致会议费用增加；2，会议预期的人数不够或过多，临时礼品不够或过多，饭局安排不足或过多；3，定货数量超过或没有达到预期的目标，可能导致奖项设置不合理；4，个别经销商可能不配合会议，讲一些对产品形象不好的话，影响会议效果；5，由于其他原因导致零售商报到时间过晚，或临时来不了，导致会议很难及时开；6，由于人的失误导致统计不准，影响促销。八、会后现场的收拾妥善