销售之精髓.doc

什么是销售？是推销自己？还是卖商品？简单的说，销售就是说话，就是减少被客户拒绝的概率。那到底什么样的方式能令我们减少被客户拒绝的概率？首先我们要练习好怎样说话（即选择怎样的话使客户在最短的时间里接受你，近而接受你的产品。）据调查，销售人员第一次跟客户见面，通过前三分钟的交谈，客户就决定是否接受你和你的产品。所以我们要在一分钟之内说服客户接受我们的商品以及我们自己。在这里，有一个公式，叫做：FABE，它能帮助我们在最短的时间里，推销出我们的商品，从而达到成交。F（feature）：特点、独特的卖点。也就是我们的产品跟同类商品的不同的独特之处。很清晰的明白自己产品的独特的卖点，在面对客户时你才会更有说服力，同时也能让客户觉得购买你的产品是很好的选择。（PS：在对客户介绍产品卖点的时候，一定不要使用“最”一类的副词）当然还要找到产品以外的卖点：环境、技术、师资力量、售后服务其实销售一件商品，客户在意的还有产品以外的东西，所以找产品以外的卖点也是不能忽视的。A(advantage):优势。指的是我们要以我们的产品为傲。同时还应对自己引以为傲。所以要对产品和自己要有足够的信心。有的销售人员在出去推销时，好没真正搞清晰他要推销的商品有何优势，能带给客户什么样的好处，首先自己就给自己暗示说：卖得出去我就卖，卖不出去再想办法。这种想法会直接影响到成交，一个好的销售人员除了对产品的各项性能了如指掌外，还对自己要有足够的自信心：我们搞得定！（举例说明：市场部新伙伴都存在着这样的情况：对自己的产品不自信，和他们沟通后发觉这种情况的出现是对自己的产品了解得不透彻，换句话就是基本功不扎实。销售人员代表的是整个培训基地的形象，所以说一定要有自信，不仅是产品还是对自己）B（benefit）：好处、益处。怎样才能让客户产生购买我们的产品的欲望？首先就要让他们知道购买产品的好处、益处即制造快乐和痛苦的感觉。痛苦来自比较之中。顾客为什么会不购买你的产品，原因就是痛苦不够大，快乐不够多，所以我们和客户交谈时要找到事情的关键按钮即客户最关心的问题（问到症结出处）。通过和顾客的谈话还有事前对其企业的了解，我们可以找到事情的关键按钮，要找到关键按钮就要以发问的方式：要先问小的一些问题（以闲聊的方式展开），再问“是不是”问题（比如说：你们公司是不是出现的问题?如果继续出现问题,你觉得对你的公司是不是会有影响?.）最后才问成交性的问题：我们来把这个合作确定一下？ E（evidence）：见证。即用一些的具体例子去说明你的东西的价值,或者是用已经成交的客户来向意向客户说明他们在你这里得到了什么样的价值.（再一次的强调了对我们培训基地详细资料的了解，我们的客户有哪些？）使用公式以及顺序：B（好处）E（见证）F（独特的卖点）A（优势）销售的十大经验：一、 做好准备工作1、复习使用公式：B（好处）E（见证）F（独特的卖点）A（优势）PS：详细的了解我们的优势,独特的卖点,竞争对手的劣势。（即对竞争对手的优势如数佳珍,对自己的产品了如指掌）建议大家详细了解竞争对手的情况(为什么其他拓展培训公司的价格比我们少很多?)2、让自己的情绪到达巅峰状态。作为销售人员来说，在见客户之前，要调整好自己的情绪和状态，你的表现会影响到你的客户，也直接影响到你的成交。有的时候顾客在购买商品的时候，在意的就是销售人员带给他的感觉。调整好自己的状态也能令你超水平的发挥，你所做的一些细节也会引起客户的注意的。细节决定成败！3、通过物件,形象建立信赖感。在没有建立信赖感之前不要进行销售。没有建立好信赖感前只会换来客户的拒绝，所以可以通过一些细节来建立和客户之间的信赖感（在和客户交谈时，随时记录客户所说的话，这样的做法可以达到以下效果：第一，客户会觉得你很尊重他，第二，可以记录一些重要的信息。建议大家有一个漂亮的笔记本和笔）要借鉴客户,朋友,名人见证，通过口碑或这些见证建立充分的信赖感。注意“聆听”即他所说的话的真实含义。（是否真的想购买你的产品，我们的新伙伴往往都会走很多弯路：不能充分体会到客户真正的意思，其实这很正常，解决办法之一就是：多拜访客户，多和其他伙伴沟通。）还有就是肯定他所说的话,更不要打断客户的话。模仿客户的表情、动作和客户保持说话的频率。（这样表现对客户的关心，容易建立信任感）4、了解顾客的问题、需求和渴望:1） 了解客户需求要通过问话的方式来获得，但问的问题要是资料性的问题（客户资料：公司规模、员工人数、干部构成情况、公司还有哪些地方需要提升的）在跟客户沟通的时候一定要得到的资料（以便我们后来的沟通和做方案（公司全称、参加培训的人数、职位、男女比例、培训目的）2）态度:不卑不亢,我们做销售的不是求人买我们东西,而是去带给客户对他们有用的东西。但注意态度不要太过强势，这样会带给客户反感的情绪。（在沟通培训流程的时候，很多客户都喜欢自己选择项目，这时，我们销售人员要回应他：教练所安排的培训项目是针对我们企业的，项目的安排是根据这次参加培训学员的年龄、培训意义来安排的）3）行动:激励、挑战自己，人的潜力是非常大的，突破自己会换来意想不到的收获。问问题的公式以及顺序:F（family）:家庭（但一般不谈家庭私人的问题或不谈家庭问题） W(work):工作 R(rest):休闲 （娱乐性的东西）M(money):金钱5、塑造产品的价值（用见证的方法,或用价格来体现产品的价值。高品质的产品是体现在高品质上的，有的人会说到：你们的产品和同行比起来价钱真的好贵，我们的回答是：是贵，贵才好！）6、对竞争对手的分析。一个优秀的销售人员要对同行的情况很了解（和我们的产品比有哪些优势）。再一次的要清晰我们产品的优势。7. 解除客户的抗拒点:处理抗拒点的三个方法:A. 客户问的问题不回答，销售人员反问一些痛苦的问题。B. 客户问的问题，销售人员只理一理,但不解决问题。C. 反问他。（用反问的形式来提问题，反问的问题也是问痛苦的问题）解除抗拒点的步骤:A. 判断顾客说话的真假性.B. 锁定抗拒点即找到事情的关键按钮(帮客户找问题)8. 成交:1）识别成交信号,PS：注意顾客问到的细节问题(价格或一些行为体现出成交的可能性),2）立即成交，谈到成交立即不要说其他话更不要再提与成交无关的事情，或由开始销售人员主动的问转化成由顾客问问题，销售人员回答。9. 顾客转介绍(确认好处)关于这一条，是建立在已经有了成功的案例，顾客转介绍成功的概率就高多了。所以还是要运用见证这一条法则。10、顾客服务精神 。很多销售人员在做完一笔业务后，对他的客户不闻不问了，这样的话就很难形成客户转介绍了。营销主管的职能与工作流程营销主管的一级职能：销售的管理与控制职能分解：1、 市场调查与分析流程：（1）通过与客户的日常联系，获取客户公司信息、客户市场信息、客户的供应商信息；（2）收集客户零售终端信息，分析市场需求和供应情况；（3）收集各种专业媒体的市场信息，预测市场走势。2、 销售计划的制订、执行、控制与调整流程：（1）根据客户提供的订单预测，结合当年销售目标任务，制订全年的销售目标计划；（2）跟踪客户实际下订单的情况，并按月度对未来两个月的销售计划进行调整和确认。3、 合同评审流程：（1）对客户的订单价格、付款方式进行内部审批；（2）根据实际生产和技术能力，将客户的订单转化为合同（P/I）并与客户进行有效确认；（3）将订单合同要求正确、全面、及时转化成内部订单生产评审。4、 客户管理流程：各区域销售经理负责统筹客户管理：（1）及时回复客户的询盘，并保留往来记录；（