2010年9月2日卷烟营销员高级技能答案

高级卷烟商品营销员技能练习答案（一）一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）参考答案：答：各题不妥之处及修改如下:各备选答案不符合互斥性原则,“吸”与“偶尔吸”相容,“不吸”与“从来不吸”相容,应将备选答案C、D删去。 “经常”二字不恰当,不明确。该题可改为:您一周至少购买一次香烟吗?A、是B、不是 题干中有诱导性语句,可能会导致调查资料失真。应将题干中“K牌香烟在我国受到普遍欢迎,被认为是名牌卷烟”一句删去。“收入”一词有歧义, 句可改为“您 收入是：”备选答案不符合 性原则, 0 下 。可 一 “ 0 下” 备选答案。备选答案不符合 性原则 分被调查 将 答 题。可 一 “ ” 备选答案。 该 句 考 性 被调查 currency1“fifl 。该题题干可改为：“在去 一 您购买 牌 香烟” 备选答案不符合互斥性原则 被调查 可能会” 选 currency1 题干中“您会考 ：”可改为“您 会考 ：” 题干”诱导性语句 可能会导致调查资料失真。“吸烟为”一句可删去。备选答案不符合 性原则 如 去。备选答案A可改为：A、 及 分 ：第 、3、 、 、 题 中 不当之处 1分 修改 确1分。 题 不当之处 0.5分 修改 确 0.5分。满分15分。第二题：市场预测（15分）参考答案：答： 资料 可 ”卷烟 致相 预测 ty a bt= + 6n = 为偶 题 t 分 为 5、 3、 1、1、3、5, 则ty依次为 219650、 145200、 52900、57360、179640、309800。 （2分）2t 依次为25、9、1、1、9、25 （1分）2324430 129050 70ytyt=（2分）（2分）（2分）将有关 代入计算 式- 1 - 则：2324430 1290506 7054071.7 1843.6 (3 )tty tyy tn ty tt= += += +邋分预测2006 卷烟 7t = 代入式 ( )7 54071.7 1843.6 7 66976.9 y = + 万元 （3分）分 ：满分15分。二. 牌培育 (满分 0分)第一题：分析牌（10分）参考答案答： 李组织 这次调查分析 有不合理和不完整之处。（2分）不合理之处：一、该调查应该 该牌是否适合该区域引入为目 “展开 不应该是 该牌在该区域行 规模投放和推广。（2分）二、对调查资料行分析研究应围绕调查主题和调查目 “不应该是调查资料。（2分）三、在实施调查工作 选 调查向 群体应该注保证 选 样 量充足和具有代表性 “不能 领导见选 一些特殊 样 群体。（2分）不完整之处：四、该调查分析 缺少撰写调查报告 在行调查分析后还应该制书面 调查报告 对调查工作 说明和 结 对调查结果 分析和阐述 并围绕调查主题提相关建议和见。分 ：判断“不合理不完整” 2分 分析不合理之处和不完整之处 点 2分。满分10分。第二题：维护牌（10分）参考答案题1：答：为张某在确半 协议订单之没有充分和工业企业磋商 最后确半 协议订单后也没有征求工业企业见 没有 到工业企业 确认就挂网 导致工业企业很 牌没有确认。题 ：答：张某在卷烟采购半 协议流 操作 中主存在 下失误：（1）在确半 求预测currency1后没有和工业企业行信息交互 没有能及 解工业企业牌展规划 及可供货源等信息 （ ）没有和工业公司行充分磋商 结合实际currency1对订单行调整 （3）在确半 协议 没有经工业企业最 确认 （ ）网 订 应该是在5 10 经工业企业确认后 公司 能 。- - 分 ： 题1： 分题 ： 点 分 分。满分10分。三. (满分50分)第一题： 导经 （ 5分）参考答案题1：答： 答题点（1 分）1、 卷烟1 实际 为1 000元（ 33 10 50）（3分）、实际 完计划 为11 . （ 1 000 （300 10 ） 100 ）（ 分）3、完 分析表 计算。（ 1分 分）卷烟 分析表计算 （元）与一次计算 （元）各 （ ） 量（）（元）计划 300 1 000 第一次 代 量 33 1 1 0 1 0 第二次 代 单 33 50 1 000. 0 合 计 000、 有 是 提currency1引 （1分） 有 是 量 引 。（1分）题 ：答：答题点（ 分）1、如“说 该商场经 卷烟 （1）fifl 1分（ ）经 对 分析 阐明卷烟经 经 1分（3）提供一 ” 1分（ ） 商实行开选经 有卷烟 1分（5）提供卷烟 面 能培。1分、为 提供 些经 导建议 （1）建议将烟放在目 、展 吸引 分（ ）订购货源适 对 合理制存 资 。 分分 ：满分 5分。第二题： 维护（ 5分）参考答案答：答案点：题1： 述 原各是 （12分）1、协作性不 （ 分）- 3 - 、 工 性不 （3分）3、 性 （ 分）、 有 （ 分）5、 不明确（3分）题2：依 不 原 样能 量 和实际 之 。（13分）1、协作性不 （1）提 工 参与 （1分）（ ）相互理解 合作 （1分）（3）结协作 围。（1分）、 工 性不 （1） 选 、 工 （1分）（ ） 育 并 培。（1分）3、 性 （1） 工具备 （1分）（ ）”代 （1分）（3） 能 。（1分）、 有 （1） （1分）（ ） 卷烟 为中fl （1分）（3）不断提 卷烟 满 。（1分）5、 不明确（1）提供相关信息 （1分）（ ）提 信息向下 、 量和 确 等。（1分）分 ：满分 5分。高级卷烟商品营销员技能练习答案（二）一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）答案：备选答案不符合 性原则 备选答案没有 盖50 人 。可 一 备选答案：E、50 备选答案不符合 性原则 备选答案没有 盖 有职业 可 一 备选答案：E、 “收入”二字”歧义 题干可改为：“您 人 均 收入是：”“有点 悉”和“不很 悉”两 备选答案 互斥性不 可删去 中一 。题干中“去一 ” 性不 被调查 难 记住“去一 ” currency1 可将“去一 ”改为“去一 ”。“丰满 ”一词太专业 一般人 理解 可将“丰满 ” 这一项删去。- - 备选答案不符合 性原则 如“ ” 在 中。可 两项备选答案：E、 F、 题干含有诱导性语句。可将题干改为：“您认为K牌香烟口感如“” 题干中“印象”二字笼统。不 具体。不符合“提 具体” 求 题干可改为“可否谈谈您对K牌香烟 装 看 ”（或类似 具体 题）。“主流烟气”一词太专业 一般人 理解。可将题干“主流烟气改为“吸味”（或类似 词）。分 ：第 10 题 中 题 在 1分 修改 确1分。 题 题 在0.5分 修改 确 0.5分。第二题：市场预测（15分）答案：第一 题：季节 计算公式：季节 （各 季 季 均 有 季节（ ）均 ）100 第二 题：第三 题： 00 半 知 量和第一、第二季 季节 反求 00 量季 均：3 000 (100.3 . ) 1 13.5 （万）则 00 第三季 量预测 为：1 13.5 . 1 1. （万）00 第四季 量预测 为: 1 13.5 100.0 1 . 1（万）分 ：第一 题：写季节 公式 1分 第二 题：表 计算8分 中四 季节 各 1分 8 0.5分 第三 题：计算2006 量季 均 2分 第三、第四季 量预测 各 2分。二. 牌培育 (满分 0分)第一题：分析牌（10分）答案：（1）在50元 次 X牌卷烟相对市场 较 为 .0 但市场 较低 仅为 . 低10 属” 牛类。应采 有 措施 量维”该牌 市场 缓衰退 到来。 （ ）在 0元 次 X牌卷烟相对市场 较 为 . 市场 也 较 为 . 属明星类。- 5 - 一季 二季 三季 四季 第一 156200 155900 15 00 155300第二 1 0100 15 500 1 0000 15 000第三 1 1 00 1 0 00 1 1500 1 00第四 1 3 00 1 500 1 000 1 3000季合计 1300 3 00 3 300 3 500季 均 1 03 5 15 50 15 5 5 15 5季节 100.3 . . 100.0 应 该牌宣 维护力 来一步维”市场 。（3）在100元 次 X牌卷烟市场 较 为1 .5 10 但相对市场 较 仅为0.5低1 属 题类。应 该X牌 投入和宣 力 着力扩 市场 。（ ）在150元 次 X牌卷烟市场 仅为 . 低10 且相对市场 较 仅为0. 低1 属瘦狗类。合理 建议: 一步 分析 如果是 措施 面” 题 则应采 相应措施来扭转不局 如果是牌 身经不适应市场求 缺乏竞争力 则应 快退市场 减少对资源 。分 ： 点分析估 确 分 分。合理 建议 确 分 满分10分.第二题：维护牌（10分）答案：1、到货 不及 能 照事约 到货 到货 导致L烟草公司货源安排” 题 引 不满。、到货 、量与合 不相符合。 李与厂家约 是第一批调运甲牌100万 乙牌 5万 “实际到货却是甲牌 5万 乙牌100万。3、M工业企业在调 卷烟 面 配合性和及 性 。当”到货 量与合 不符后 李 次与厂家联系求调 M工业企业却 理 始 拖 。、鉴甲乙两 牌对L市烟草公司属一般物资 供应商之 竞争 较激烈 “且M工业企业在合 执行 面 合作 较 建议市公司下半 减少对M工业企业采购量或 调整供应商 放弃与 合作。分 ： 点 .5分 满分10分。三. (满分50分)第一题： 导经 （ 5分）答案：第一 题： 一类烟 量174 量 为16.75% 较 21 幅为13.73% （ 分）二类烟 量687 量 为66.12% 较 37 幅为5.69% （ 分）三类烟 量110 量 为10.59% 较 4 幅为3.77% （ 分）四类烟 量17 量 为1.64% 较 减少1 减幅为5.56% （ 分）五类烟 量51 量 为4.91% 较 减少4 减幅为7.27% （ 分）卷烟 结构提currency1明显。（2分）第二 题：SWOT分析 合理建议。优 ：（1）A牌在该 有较 经 基础 10元 卷烟 较 （1分）（ ） 对 备推 新卷烟 装和吸味 较认可。（1分）劣 ：（1）该 有 1 - 元 卷烟牌规 在 中有两 牌毛 A牌新卷烟 牌培育难 较 。（1分）机会：（1）该 卷烟 均单较 中 烟 能力较 （1分）- - （ ）该 卷烟 结构提currency1较快。（1分）威胁：（1）该 负责人不 容接受新事物 对新推荐主 念薄弱 （1分）（ ）对新培育存在不 。（1分） 建议：（1） 努力 到 更 ” （ 分）（ ）集中投入 新卷烟 宣 推广工作 （ 分）（3）密切关注竞争牌 举措和市场走 。（ 分）分 ：第一 题：见答案 1 分 第二 题：见答案 13分。第二题： 维护（ 5分）答案：第一 题：主工作 面： 经理、市管 、 投诉工作。量 分析：1、卷烟 望与烟草企业管理 对卷烟 望 认知之 、烟草企业管理 对卷烟 望 认知与 量 之 3、 量 与实际 之 、实际 与卷烟 感受之 5、卷烟 望与实际 之 。第二 题：1、主 提 工 2、培养忠诚 工 3、解市场求及 望 4、全面管理 5、提供优 、一切 提 满 为 点 、 身不足 修 身行为 、对 、集中资源 10、为 着 11、建 完 体系 1 、 一切。分 ：第一 题：主 面 点1分 3分 量 分析 点 分 10分。第二 题： 项1分 1 分。高级卷烟商品营销员技能练习答案（三）一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）答案：有 下 题：- - （ 中）与职业（ ） 。吸烟 （10元 下卷烟）和常吸卷烟牌（ 中 ） 。 （ 5 ）与烟 （ 0 ） 。常吸卷烟类 （ 合 ）与常吸卷烟牌（ 中 ） 。吸烟 （ 2 ）与购烟 （ 一次） 。分 ： 点3分。满分15分第二题：市场预测（15分）答案：1。一次 预测 预测模 公式： 1 1(1 )t t tS X S = + （2分） 题 选三 算 均作为 始 ： 1 2 30132 130 150 137.33 3X X XS + + + += = = （2分）3代入 公式 1 1(1 )t t tS X S = + 依次计算各 一次 计算结果表中。4、应选 预测误 对 合计较 对应 预测 弃预测误 对 合计较 对应 预测 。分 ：第一 题：写预测模 2分 第二 题：计算 始 2分 第三 题：表中 1分 全对 7分 第四 题： 述 确 4分 满分15分。二. 牌培育 (满分 0分)第一题：分析牌（10分）- - 13 13 .3 13 .3130 13 . 133. 150 135.0 131.110 155 13 .0 1 .311 1 0 1 1. 151. 1 15 1 1.1 1 3.5下 预测 1 .1 15 .3量 tS tS( 0.7) =( 0.2) =答案：1、 优 分析：（1）乙牌卷烟毛 甲牌 具有一 较优 。（ ）乙牌系卷烟经为当 市场 接受 具有一 力 为该 次牌 入市场 下 基础。（3）乙牌企业及 供货确保供应。、 劣 分析：（1）甲牌 市场 较 “乙牌 卷烟新入市场还有一 被市场 步接受 。（ ）乙牌 卷烟 装 缺少 气 较难入市场。3、 机会分析：（1）currency1市烟草公司改 去卷烟 “依 ” 局面 步扩 “卷烟 市场 这一fi为该牌 卷烟 入和市场培育提供很 机会。（ ）甲牌货源不足 市场存在一 供应缺口 为该新牌 卷烟fl市场展 。、 威胁分析：（1）甲牌 威胁：甲牌不fl放弃 市场主导 会采 相应措施 市场 。（ ） 次“名优牌威胁：currency1市烟草公司 步扩 “卷烟 市场 这一fi样也为 次“名优牌 入提供机会 竞争将会在 难。分 ： 点 .5分 满分10分。第二题：维护牌（10分）答案： 李在操作 中存在如下 误：1、 李在分析 currency1 没有 市场 实际求currency1行分析 “是 采购经 、在行 求预测 市场 、牌 和订单 行三维预测 “ 李与市场 行协商 3、在行 求预测后向工业公司提 订单 并与工业企业行具体磋商 、 工商 磋商结果确 接 并 照 接确 调运计划 5、在 订购 合 在 11 5 李却在 挂网 订。分 ： 点 分 满分10分。三. (满分50分)第一题： 导经 （ 5分）答案：第一 题： 1三类烟 毛 ”( 5 0- 1 0) 5 0”5. 卷烟 ” 500 30 5 0 0” 0 10元 3卷烟 ” 0 0 050 1 03 ”1 0 元卷烟经 毛 ”( 0 10-1 0 ) 0 10” . 第二 题： 分析（优 ）（1） 人流量 （ ）性 开 人curr